【正文】 的素質(zhì)要求高，由于在同一時(shí)間，不同產(chǎn)品線要使用公司的同一資源，會(huì)導(dǎo)致沖突和多頭領(lǐng)導(dǎo)。 112 營(yíng)銷組織 組織類型： ? 營(yíng)銷導(dǎo)向型。不同類型或不同區(qū)域的顧客由一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)服務(wù)。營(yíng)銷部門服務(wù)顧客，公司其它部門為營(yíng)銷部門服務(wù)。對(duì)顧客的服務(wù)更好。但是，同樣存在管理難度大，運(yùn)行成本高，對(duì)經(jīng)理的素質(zhì)要求高，由于在同一時(shí)間，不同市場(chǎng)要使用公司的同一資源 /貨源，協(xié)調(diào)難度高，會(huì)導(dǎo)致沖突?？赡苄纬啥囝^領(lǐng)導(dǎo)。更關(guān)鍵的是，由于它不是人們熟悉的模式，并且它將帶來各部門權(quán)責(zé)的變化，同時(shí)要求公司形成全員營(yíng)銷觀念，確立“以顧客為中心”的理念，大部分公司需要進(jìn)行變革才能適應(yīng)和運(yùn)用好這種組織形式。 113 影響組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵考慮因素 營(yíng)銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略方向決定了應(yīng)設(shè)立怎樣的組織架構(gòu)來支持該戰(zhàn)略的實(shí)施 企業(yè)規(guī)模 不同的組織結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致管理費(fèi)用的不同，在擴(kuò)大利潤(rùn)、降低管理費(fèi)的前提下，選擇最經(jīng)濟(jì)的組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)多元化 企業(yè)的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)組合不同需要企業(yè)設(shè)置不同的組織架構(gòu)來有效管理 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)能力文化背景 領(lǐng)導(dǎo)層的控制與管理能力、團(tuán)隊(duì)偏好的工作方式及企業(yè)的文化背景影響到組織的權(quán)責(zé)分配、各層次之間的溝通和工作效率以及日常運(yùn)作的可控性 企業(yè)環(huán)境 設(shè)計(jì)或更新組織架構(gòu)時(shí)必須考慮企業(yè)當(dāng)時(shí)所處的實(shí)際環(huán)境是否適合進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，降低風(fēng)險(xiǎn) 任何一個(gè)組織架構(gòu)都需要有相應(yīng)的信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人力資源、績(jī)效考核等來保障組織的正常運(yùn)行，因此設(shè)計(jì)組織架構(gòu)時(shí)必須考慮這些條件是否已經(jīng)具備或可能具備 基礎(chǔ)設(shè)施支持 114 營(yíng)銷組織 有組織的努力 ? 公司管理層的全面支持和全公司的齊心一致 ? 找出關(guān)系公司興衰的“關(guān)鍵”，注意這個(gè)“關(guān)鍵”處在不斷遷移之中 ? 把“關(guān)鍵”落實(shí)在組織上，保持一定的穩(wěn)定性 ? 關(guān)鍵在實(shí)質(zhì)的組織安排，即對(duì)于必要力量的調(diào)配使用和使用的效力。 ? 確定關(guān)鍵部門，關(guān)鍵部門只有一個(gè)，確保組織資源的調(diào)集與分配能夠集中于組織的重心。 115 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施步驟 ? 將確定的各項(xiàng)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略按照邏輯關(guān)系和市場(chǎng)需要列出分時(shí)間段的實(shí)施步驟。為了便于檢驗(yàn)和應(yīng)變，要有明確的里程碑和控制點(diǎn)。 每一個(gè)里程碑中的營(yíng)銷項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)有相關(guān)的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)對(duì)執(zhí)行來說是非常重要的。要列舉特定的與營(yíng)銷計(jì)劃相關(guān)信息，用計(jì)劃鞏固營(yíng)銷戰(zhàn)略，并使其可操作、具體和明確。 ? 里程碑是戰(zhàn)略計(jì)劃將變成現(xiàn)實(shí)的地方，連同具體和可測(cè)量的活動(dòng)，盡量具體化。每一個(gè)里程碑對(duì)應(yīng)相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，給它一個(gè)名字，一個(gè)負(fù)責(zé)人，一個(gè)重要日期以及預(yù)算。在表中預(yù)設(shè)為評(píng)估計(jì)劃和實(shí)際效果預(yù)留的列。可以查詢花費(fèi)和日期，還可以將表按負(fù)責(zé)人、日期、預(yù)算和部門分類。使每一個(gè)人都知道公司會(huì)執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤計(jì)劃并給予考核。 注意銷售工作不同于市場(chǎng)工作 。 銷售應(yīng)該實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷所帶來的交易機(jī)會(huì) 。 銷售涉及怎樣把握住銷售機(jī)會(huì) 、 怎樣給予銷售人員報(bào)酬 、 怎樣使訂單處理和數(shù)據(jù)庫管理最佳化 、 怎樣運(yùn)作價(jià)格 、 運(yùn)輸和銷售條款 。 市場(chǎng)營(yíng)銷在很大程度上是產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)的廣泛努力 ， 而銷售則是將這些銷售機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)的努力 。 市場(chǎng)可能影響形象和認(rèn)知度以及購買傾向 ， 而銷售則包括了完成交易和獲得訂單 。 116 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施的原則： ?速度：靜如處子，動(dòng)如脫兔 ?間接性：避免遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，戰(zhàn)略是基于長(zhǎng)期的努力構(gòu)建對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，講究 “ 隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲 ” ，短兵相接是戰(zhàn)術(shù)的做法。 ?集中力量：資源有限，要向 “ 成功的關(guān)鍵 ” 集中使用。 117 營(yíng)銷預(yù)算 影響預(yù)算的主要方面有： ? 銷售目標(biāo) ? 總營(yíng)銷支出 ? 營(yíng)銷組合 ? 產(chǎn)品和服務(wù)組合中的資源分配等 118 注： 營(yíng)銷費(fèi)用占收入比例，前幾年基本控制在 10％以內(nèi)， 2023年 1— 8月是 %,2023年同期為 %，由于所提供的營(yíng)銷費(fèi)用未包含經(jīng)銷商返利、促銷、公關(guān)、價(jià)格資源等重要科目，使我們?cè)诖_定費(fèi)用比例時(shí)遇到很大困難，這是急需解決的重要問題。在此，我們參照青島，藍(lán)帶的營(yíng)銷費(fèi)用率來確定 營(yíng)銷預(yù)算示例 2023 2023 2023 銷量 銷售總量（萬噸） 45 55 70 高檔比例％ 10 12 13 中檔比例％ 60 65 70 中低檔比例％ 30 23 17 銷售凈額（萬元） 118000 145000 185000 營(yíng)銷費(fèi)用（萬元） 14160 17400 20350 年 指標(biāo) 119 營(yíng)銷預(yù)算示例 總量按職能、地區(qū)和按月份分解 ： 1）按職能分解： 廣告宣傳（ 2%）、零售店展示（ 2%）、買場(chǎng)（ 2%）、促銷活動(dòng)（含贈(zèng)品物料， 2%）、營(yíng)銷隊(duì)伍和促銷小姐薪資獎(jiǎng)勵(lì)（ 2%）、差旅通訊辦公費(fèi)（ %）、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)（ %）。 其中： 總部直接支配占 6%，辦事處直接支配 6%（待定）。 2）按地區(qū)分解計(jì)算方法： 每個(gè)地區(qū)首先按市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力劃分為新市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、成熟市場(chǎng)或衰退市場(chǎng)，不同類型市場(chǎng)對(duì)其銷量增長(zhǎng)和費(fèi)用投入設(shè)置不同的系數(shù)。 具體計(jì)算方法是： 某地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用 =[2023年銷售凈額 X（ 1+2023年銷售凈額成長(zhǎng)率） ]X[全國各辦事處平均營(yíng)銷費(fèi)用率 X本地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用率系數(shù) ] （ 1）各地區(qū) 2023年的銷量增長(zhǎng)率依市場(chǎng)類型由總部與各辦事處商定； 120 營(yíng)銷預(yù)算示例 （ 2）營(yíng)銷費(fèi)用率系數(shù)： 新市場(chǎng)（ )、成長(zhǎng)市場(chǎng)（ ）、 成熟市場(chǎng)（ 1）、衰退市場(chǎng)（ ）。 例如：廈門屬于一個(gè)成長(zhǎng)市場(chǎng)，總部與廈門辦事處商定的銷售額增長(zhǎng)率是 30%，即銷售凈額為 8000萬元 X（ 1+30%） =10400萬元，那么，廈門市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為： [8000萬元 X（ 1+30%） ]X[6%]=。 3）按月份分解： 即分解到一年之中的每個(gè)月。 注：營(yíng)銷目標(biāo)分解下達(dá)時(shí)，最好將銷售量和銷售額目標(biāo)加上 5%—10%，而營(yíng)銷費(fèi)用最好留 10%機(jī)動(dòng)資源，以應(yīng)變可能的市場(chǎng)變化。 121 營(yíng)銷預(yù)算 檢驗(yàn)戰(zhàn)略運(yùn)行效果的五個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)是銷售收入 、 毛利 、 運(yùn)營(yíng)成本 、 存貨周轉(zhuǎn)以及收款時(shí)間 。 銷售收入和運(yùn)營(yíng)成本是以總量衡量的 ，毛利是以百分比 ， 收款時(shí)間以天 （ 你需要等待多少天才能收到錢 ） ，存貨每年的周轉(zhuǎn)次數(shù) （ 售出的貨物成本除以以平均庫存 ） 。 銷售收入、 毛利 、 存貨周轉(zhuǎn)率是越高越好 。 運(yùn)營(yíng)成本和收款時(shí)間是越少越好 。 122 謝謝觀看 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:43:0103:43:0103:432/1/2023 3:43:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :43:0103:43Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:43:0103:43:0103:43Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :43:0103:43:01February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時(shí) 43分 1秒 03:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 3時(shí) 43分 :43February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 3時(shí) 43分 1秒 03:43:011 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時(shí) 43分 1秒 上午 3時(shí) 43分 03:43: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:43:0103:43:0103:432/1/2023 3:43:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :43:0103:43Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:43:0103:43:0103:43Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :43:0103:43:01February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時(shí) 43分 1秒 03:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 3時(shí) 43分 :43February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 3時(shí) 43分 1秒 03:43:011 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時(shí) 43分 1秒 上午 3時(shí) 43分 03:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:43:0103:43:0103:432/1/2023 3:43:01 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :43:0103:43Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:43:0103:43:0103:43Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :43:0103:43:01February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時(shí) 43分 1秒 03:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 3時(shí) 43分 :43February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 3時(shí) 43分 1秒 03:43:011 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時(shí) 43分 1秒 上午 3時(shí) 43分 03:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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