某咨詢營銷管理_高級銷售策略-wenkub.com
2025-01-12 11:44 本頁面
【正文】 2023年 2月 上午 11時(shí) 31分 :31February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:31:0711:31:0711:31Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 31分 7秒 上午 11時(shí) 31分 11:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時(shí) 31分 7秒 11:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:31:0711:31:0711:312/2/2023 11:31:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 11時(shí) 31分 :31February 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 11:31:0711:31:0711:31Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 銷售計(jì)劃 102 ? 銷售目標(biāo) ? 個(gè)案「成交關(guān)鍵」 ? 各「成交關(guān)鍵」之反饋型態(tài) ? 客戶獲得的「成果」及「贏」 Your own model Action Plan 銷售計(jì)劃 103 銷售計(jì)劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? 合乎邏輯 ? 緊急事件 ? 具發(fā)展性 We remend a short list of actions 104 酸性測試 陶醉 驚慌 驚 慌 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 105 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 分析現(xiàn)況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢 擬訂行動計(jì)劃 執(zhí)行行動計(jì)劃 14 「策略銷售」 的邏輯 1. 關(guān)鍵影響人員 2. 警示訊號 / 槓桿作用 3. 客戶「反饋型態(tài)」 4.「贏」的策略 5. 銷售對象管理 6. 銷售對象剖析、篩選 關(guān)鍵分析要項(xiàng) 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優(yōu)勢 15 銷售位置 16 17 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 18 陶醉 驚慌 驚 慌 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 19 1. 檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」 2. 評估因改變而導(dǎo)致的影響 (+) () 3. 界定「銷售目標(biāo)」 4. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」 Workshop 1 : 銷售位置 20 客戶 (個(gè)案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標(biāo) : 測試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺得 ，有關(guān)於 ? Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Workshop 1 : 銷售位置 21 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 Workshop 1 : 銷售位置 策 略 22 關(guān)鍵影響 人員 23 24 1. 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 2. 關(guān)鍵使用單位 ﹝ 人 ﹞ 3. 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 4. 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Coach 關(guān)鍵影響 人員 25 如何接近這些 關(guān)鍵影響 Key Influence 26 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 27 任 務(wù)：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權(quán) 自由裁量權(quán) 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對組織帶來的影響 What kind of return will we get on this investment? 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 28 A Winner in Complex Sales Does it meet specifications ? 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評估 評估你的建議 把關(guān)的人 常提出建議 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關(guān) 心：產(chǎn)品 29 How will it work for me ? 關(guān)鍵使用單位 任 務(wù)：從工作績效或表現(xiàn)面進(jìn)評估 評估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) 易建立「私誼」 易採納你提出的建議 關(guān) 心：工作績效及實(shí)施 30 How can we pull this off ? 關(guān)鍵「銷售引導(dǎo)」 任 務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」 常出現(xiàn)在： 「銷售對象」的組織內(nèi) 自己的組織內(nèi) 其他 可提供下列訊息： 各「關(guān)鍵」現(xiàn)況 各「關(guān)鍵」的期望 關(guān) 心
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