【正文】 三月 211:48 下午 三月 2113:48March 21, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 13:48:2913:48:2913:48Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。 1:48:29 下午 1:48 下午 13:48:29三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 2113:48:2913:48:29March 21, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 21 三月 20231:48:29 下午 13:48:29三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 13:48:2913:48:2913:483/21/2023 1:48:29 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。5. 售后服務(wù)部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。北興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)秘密北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司2023年 8月－－－組織結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)售后服務(wù)部市場(chǎng)部行政部銷(xiāo)售部副部長(zhǎng)國(guó)際部銷(xiāo)售二部銷(xiāo)售一部統(tǒng)計(jì)員計(jì)劃員 合同管理員北興特鋼銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)北興特鋼組織結(jié)構(gòu)1. 銷(xiāo)售一部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)中前十名大用戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；諸如汽車(chē)行業(yè)、齒輪行業(yè)、軸承行業(yè)、機(jī)械加工行業(yè)等同汽車(chē)相關(guān)的零部件制造行業(yè)；建立大客戶檔案和銷(xiāo)售策略。北興特鋼的市場(chǎng)策略渠道策略：直銷(xiāo)大客戶和中間商代理基本原因：1. 目前汽車(chē)及其相關(guān)行業(yè)的集中度越來(lái)越高，對(duì)特鋼行業(yè)而言尤其體現(xiàn)了 “二八 ”原則，必須專門(mén)設(shè)置機(jī)構(gòu)處理對(duì)大客戶的直銷(xiāo)工作。北興特鋼的市場(chǎng)策略價(jià)格策略：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)基本原因：1. 北興特鋼的產(chǎn)品近似于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是價(jià)格。4. 特殊鋼行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品雷同，全方位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于北興特鋼是不現(xiàn)實(shí)的，在區(qū)域市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)地位是弱小企業(yè)的生存之道。北興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)秘密北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司2023年 8月－－－市場(chǎng)策略北興特鋼的目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)：汽車(chē)及其零部件制造行業(yè)。n 通過(guò)物流中心，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的全過(guò)程管理，降低生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本。 用戶往往習(xí)慣于使用某一家鋼廠市場(chǎng)的產(chǎn)品，這是由于優(yōu)鋼的專用性強(qiáng)和鋼材質(zhì)量對(duì)用戶所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)所決定的。但由于多種原因，在一些企業(yè)抹賬銷(xiāo)售仍然占相當(dāng)高的比例。中國(guó)大多數(shù)鋼鐵企業(yè)尚未建立起完善的國(guó)際生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。n 未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品本身的范疇，更多地向分銷(xiāo)、產(chǎn)品服務(wù)、物流增值等傾斜。p 在現(xiàn)代物流方式已經(jīng)對(duì)我們的傳統(tǒng)流通方式構(gòu)成很大沖擊和挑戰(zhàn)時(shí)，不少鋼廠還熱衷于 “開(kāi)店布點(diǎn) ”，獨(dú)自搞直銷(xiāo)，與現(xiàn)代物流業(yè)態(tài)背道而馳；這些店和點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)功能單一，上不了規(guī)模，對(duì)客戶提出的加工、配送、信息指導(dǎo)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)纫蠖茧y以滿足。銷(xiāo)售階段指不但要有好的產(chǎn)品還要進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)。板材加工形成規(guī)模，并成為特鋼公司經(jīng)濟(jì)效益新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)在二煉鋼廠建設(shè)一套合金鋼連鑄機(jī)，年產(chǎn)連鑄坯 ，對(duì)棒線材后部工序進(jìn)行二期配套改造，建成現(xiàn)代化的精整熱處理生產(chǎn)線，完成后年產(chǎn)鋼達(dá) 50萬(wàn)噸。n 未來(lái)五年，大連特殊鋼致力于成為國(guó)內(nèi)一流特鋼企業(yè)。2023年?yáng)|北區(qū)特殊鋼企業(yè)的產(chǎn)量現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 在特定的時(shí)間 在特定的地點(diǎn) 銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品數(shù)據(jù)來(lái)源：特殊鋼協(xié)會(huì)撫順特殊鋼有限責(zé)任公司人數(shù) 比例員工總數(shù) 4495 100%管理人員行政人員74 %銷(xiāo)售采購(gòu)人員 63 %生產(chǎn)人員 3999 97%產(chǎn)品 銷(xiāo)售毛利率 銷(xiāo)售總量比重合結(jié)鋼（含齒輪鋼）8% %軸承鋼 15% %碳結(jié)鋼 10% %不銹鋼 13% % 撫順特殊鋼提出了 “三大 ”、 “三小 ”的品種策略，形成了以軸承鋼、齒輪鋼、模具鋼為主的三大支柱產(chǎn)品和以高溫合金、超高強(qiáng)度鋼、特殊用途不銹鋼為主的三個(gè)拳頭產(chǎn)品，使其產(chǎn)品系列更加完善。2. 從狹義的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，僅具有一樣的目標(biāo)市場(chǎng)還不足以確定真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須是威脅到自身生存的對(duì)手，才是現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；通俗講，就是爭(zhēng)奪同一區(qū)域內(nèi)的相同客戶的對(duì)手，才是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2. 各特殊鋼企業(yè)為了應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，最近幾年都在上馬新的項(xiàng)目和能力，而且近兩年內(nèi)將有大批的新建項(xiàng)目投產(chǎn)使用；原本過(guò)剩的產(chǎn)能狀況將被延續(xù)。 數(shù)據(jù)來(lái)源：特殊鋼協(xié)會(huì)、彈簧工業(yè)協(xié)會(huì)未來(lái)彈簧鋼需求量保守預(yù)測(cè)50萬(wàn)噸65萬(wàn)噸2023年 2023年 2023年80萬(wàn)噸興澄 大冶 大連 錫鋼 上五 重特 北滿54% 25% % % % % %2023年彈簧鋼市場(chǎng)占有率2023年彈簧鋼產(chǎn)量分布數(shù)據(jù)來(lái)源：特殊鋼協(xié)會(huì)北興未來(lái)彈簧鋼市場(chǎng)定位1. 前 5名的特殊鋼企業(yè)，占有彈簧鋼市場(chǎng)的 %，彈簧鋼市場(chǎng)的壟斷局勢(shì)已形成。相對(duì)華東沿海地區(qū)，內(nèi)地彈簧企業(yè)的數(shù)量較少，經(jīng)營(yíng)情況普遍不如發(fā)達(dá)地區(qū)。n 以中小型企業(yè)為主的行業(yè)特點(diǎn)不會(huì)改變； 汽車(chē) OEM彈簧配套任務(wù)將由國(guó)內(nèi)少數(shù)大企業(yè)和合資企業(yè)承擔(dān)； 與摩托車(chē)配套為主的企業(yè) ， 目前只能繼續(xù)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的旋渦中打轉(zhuǎn) 。北滿集團(tuán)目前的產(chǎn)品規(guī)格比較全面，遠(yuǎn)大于北興的產(chǎn)品規(guī)格，北滿目前的市場(chǎng)占有率為 %。由中特鋼協(xié)會(huì)、中國(guó)齒輪專業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)汽車(chē)工程學(xué)會(huì)齒輪加工委員會(huì)和國(guó)家齒輪產(chǎn)品監(jiān)督檢測(cè)中心合作成立的齒輪鋼貿(mào)易與質(zhì)量監(jiān)控協(xié)作網(wǎng)，目前已有９家特鋼企業(yè)與２６家汽車(chē)齒輪骨干企業(yè)入網(wǎng)。 21世紀(jì)，機(jī)械工業(yè)將仍然是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主要支柱。2. 北滿集團(tuán)雖然處于下滑階段，但軸承鋼在國(guó)內(nèi)有較高的知名度，相對(duì)而言質(zhì)量可信度更高。軸承產(chǎn)品的多樣性和應(yīng)用的廣泛性，決定了它與主機(jī)產(chǎn)品共存共榮， 與國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持同步發(fā)展的特征。其中 7家民營(yíng)股份制企業(yè)利稅占 112家的 %，利稅總額超過(guò) 2億元的有 2家。n 工業(yè)總產(chǎn)值超過(guò) 2億元的有 13家，占 112家企業(yè)之和的 %。軸承制造廠由解放初期的十幾家發(fā)展到具有一定規(guī)模的 1500余家 ，職工人數(shù)從不足千人壯大到約 50萬(wàn)人；軸承年產(chǎn)量從 1949年的 20億套 。 2023年的需求量來(lái)自于特殊鋼協(xié)會(huì)，相關(guān)的比率數(shù)據(jù)來(lái)源于相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)，部分參考了國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì)的預(yù)測(cè)報(bào)告。北興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)秘密北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司2023年 8月－－－北興特鋼產(chǎn)品構(gòu)成鋼 種 合工 鋼 不 銹鋼 高工 鋼 耐 熱鋼 合 彈鋼 合 結(jié)鋼 軸 承 鋼需求量（萬(wàn)噸） 18 180 2 65 420 90品種 棒材 線 材 板材 管材 帶 材 絲 材需求量（萬(wàn)噸） 610 50 100 180 8 52023年特殊鋼品種需求預(yù)測(cè)1. 目前的市場(chǎng)中，適合北興特鋼的產(chǎn)品大類有合結(jié)鋼、軸承鋼、合彈鋼?？偭靠刂圃?100萬(wàn)噸，質(zhì)量目標(biāo)達(dá)到德國(guó)大眾公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)物水平。總量控制在 80萬(wàn)噸，質(zhì)量目標(biāo)達(dá)到瑞典 SKF及德國(guó)、日本實(shí)物水平，重點(diǎn)解決真空脫氣和精煉工藝下的純潔度。石油管坯的利潤(rùn)低，但管坯的加工難度也低，對(duì)于軋制過(guò)程而言。 但是保護(hù)政策可能不復(fù)存在，采購(gòu)行為趨于市場(chǎng)化、國(guó)際化，鐵路行業(yè)的鋼材供應(yīng)市場(chǎng)將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。鐵路行業(yè)－新興的市場(chǎng)機(jī)會(huì)鐵路系統(tǒng)所需鋼材分兩大類；全國(guó)鐵路工程用鋼，包括鋼筋、鋼絲和工程所需的各種用鋼。n 日本學(xué)者借用足球比賽中的 “中場(chǎng) ”一詞。n 2023年，汽車(chē)產(chǎn)量為 320萬(wàn)輛左右，其中轎車(chē)產(chǎn)量為 110萬(wàn)輛左右，汽車(chē)工業(yè)增加值為 1300億元，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 1%左右，汽車(chē)產(chǎn)品基本滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求。消費(fèi)增加較多的品種為中板約為 400萬(wàn)噸以上，薄板在 560萬(wàn)噸左右；而硅鋼片的需求量將減少，優(yōu)質(zhì)型鋼將增加。其中進(jìn)口鋼材約為 200多萬(wàn)噸。機(jī)械工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量增幅較大的有石油鉆采設(shè)備、礦用挖掘機(jī)、冶煉設(shè)備、高精度機(jī)床、大型機(jī)床等銷(xiāo)量較大。 對(duì)鋼鐵行業(yè)影響最深遠(yuǎn)的兩個(gè)是領(lǐng)域：汽車(chē)行業(yè)和建筑行業(yè)。4. 政府投資領(lǐng)域眾多，投資量加大。以汽車(chē)工業(yè)為例 ,汽車(chē)用鋼材通常占全部鋼材消耗量的 10%一 25%(薄鋼板占 30%一 40%),汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展為鋼鐵工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了動(dòng)力 ,而鋼鐵工業(yè)發(fā)展帶來(lái)的技術(shù)革新又可為汽車(chē)工業(yè)提供一些特殊鋼材 (如高強(qiáng)低合金鋼、不銹鋼、功能材料、復(fù)合材料等 ),提高轎車(chē)的安全性、經(jīng)濟(jì)性和舒適性。同時(shí) ,鋼鐵工業(yè)提供的產(chǎn)品又是其他許多產(chǎn)業(yè)的基本原材料 。因此，特鋼高附加值品種，一方面有待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的增加，另一方面從現(xiàn)在起就要面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)。 特殊鋼和棒材的比重，隨著國(guó)內(nèi)工業(yè)的整體水平的提高，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將逐漸向發(fā)達(dá)國(guó)家靠攏；國(guó)外水平短時(shí)間難以達(dá)到，是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，因此選用折中的比重?cái)?shù)據(jù)，準(zhǔn)確度會(huì)更高。國(guó)內(nèi)特鋼需