【正文】 2023年 1月 上午 7時(shí) 31分 :31January 30, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:31:5407:31:5407:31Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 31分 54秒 上午 7時(shí) 31分 07:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :31:5407:31:54January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 30日星期一 上午 7時(shí) 31分 54秒 07:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:31:5407:31:5407:311/30/2023 7:31:54 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的預(yù)期效果是評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jī)根據(jù)年度預(yù)算和既定的指標(biāo)和成本水平來(lái)評(píng)估。 致勝的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括 ? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位 ? 通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值 ? 向消費(fèi)者和銷(xiāo)售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值 182。有效銷(xiāo)售時(shí)間不足 ?卓越的銷(xiāo)售技能：詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng) –了解關(guān)鍵的需求 –使買(mǎi)方參與銷(xiāo)售 –確定買(mǎi)方處于購(gòu)買(mǎi)周期的什么位置 ?認(rèn)為銷(xiāo)售技能僅僅是面對(duì)面演示產(chǎn)品的技能 ?出色的銷(xiāo)售支持 –招聘合適的人才 –投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展 –提供有效的行政管理支持 –業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ?銷(xiāo)售支持不力 –招聘的重點(diǎn)沒(méi)有放在合適的人才上 –沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo) –行政支持不是以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的 –根據(jù)銷(xiāo)售行為而不是結(jié)果來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì) 最佳做法 常見(jiàn)錯(cuò)誤 24 NCPC980929BJ(GB) 確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?目標(biāo) ?公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位 ?銷(xiāo)售人員的角色 ?明確界定的目標(biāo)客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù) ?針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù) /細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷(xiāo)售目標(biāo) ?完善而表述清晰的價(jià)值定位 ?明確界定且達(dá)成一致的銷(xiāo)售人員角色以及銷(xiāo)售方法 基本要素 25 NCPC980929BJ(GB) 提高效率的最佳做法 ?集中資源 ?將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品銷(xiāo)售 ?明確需要多少資源 ?將資源和機(jī)會(huì)合理搭配 (例如，首先集中于主要的機(jī)會(huì) ) ?將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷(xiāo)售 26 NCPC980929BJ(GB) 453015 202580 7555合理分配資源 應(yīng) 不應(yīng) 百分比 45373015302580335分銷(xiāo)商數(shù)目 銷(xiāo)售利潤(rùn) 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間 大型分銷(xiāo)商 中型 小型 大型分銷(xiāo)商 中型 小型 27 NCPC980929BJ(GB) 212026102640473102555152513有效利用時(shí)間 平均情況 最佳做法 客戶(hù)計(jì)劃 面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 準(zhǔn)備標(biāo)書(shū) /獲得定單 項(xiàng)目計(jì)劃 隨訪(fǎng) 解決困難 差旅和等候 獨(dú)自進(jìn)午餐及個(gè)人時(shí)間 撰寫(xiě)報(bào)告 開(kāi)會(huì)及“其它” 100% = 9 小時(shí) 100% = 1011 小時(shí) 1. 增加總體時(shí)間 2. 增加計(jì)劃時(shí)間 3. 增加面對(duì)面銷(xiāo)售的時(shí)間 4. 減少用于解決困難的時(shí)間 – 理清定單管理和送貨流程 – 增加行政管理支持 5. 取消不必要的報(bào)告 28 NCPC980929BJ(GB) 提高效能的最佳做法 ?SPIN 流程 –具體情況 –解決問(wèn)題 –實(shí)施執(zhí)行 –滿(mǎn)足需求 (提供好處 ) ?對(duì)話(huà)而不是“一言堂” ?聆聽(tīng)而不是講述 29 NCPC980929BJ(GB) 有效的銷(xiāo)售工作融合了銷(xiāo)售戰(zhàn)略、溝通和管理 高級(jí)管理層 銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?說(shuō)服銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)并推銷(xiāo)這些品牌 ?介紹品牌情況 ?介紹品牌并促進(jìn)銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商 零售商 ?促使其經(jīng)營(yíng)和推銷(xiāo)這些品牌 ?積極熱情地鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi) 消費(fèi)者 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)和目的 ?為取得最高效能進(jìn)行管理 30 對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的支持 ?招聘 ?培訓(xùn) /指導(dǎo) ?行政管理 ?獎(jiǎng)勵(lì) ?得到合適的人才 ?投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展 ?提供有效的指導(dǎo) /強(qiáng)化訓(xùn)練的支持 ?以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度 –衡量并追蹤業(yè)績(jī) –根據(jù)業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì) /薪酬 –平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) 31 NCPC980929BJ(GB) 人才招聘的最佳做法 ?為員工樹(shù)立明確的價(jià)值定位；結(jié)合“付出”與“獲取” ?確立“原材料”中應(yīng)具備的性格特征 /特點(diǎn) (即那些無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題 )，并在招聘時(shí)加以強(qiáng)調(diào) ?應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來(lái)源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。 致勝的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括 ? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位 ? 通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值 ? 向消費(fèi)者和銷(xiāo)售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值 182。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 NCPC980929BJ(GB) 182。 成功的營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃 4 NCPC980929BJ(GB) ―選擇價(jià)值 ‖的詳細(xì)活動(dòng) 關(guān)鍵活動(dòng) ?準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研計(jì)劃 ?挑選合格的市場(chǎng)調(diào)研公司 ?管理 /監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研公司的活動(dòng) ?總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果 ?根據(jù)推測(cè)結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來(lái)確定市場(chǎng)細(xì)分 ?描述消費(fèi)者群體 (需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別 ) ?針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者群體來(lái)分析公司目前 /未來(lái)所提供的產(chǎn)品 ?從中挑出一個(gè)或幾個(gè)具體消費(fèi)者群體來(lái)為之服務(wù) ?按以下幾方面來(lái)闡述公司 /產(chǎn)品的價(jià)值定位： –產(chǎn)品性能 –服務(wù)內(nèi)容 –定價(jià) –包裝 –廣告 /促銷(xiāo)主旨 –流通渠道的角色 –有競(jìng)爭(zhēng)力的定位 ?在公司內(nèi)部宣傳公司的價(jià)值定位，以獲得承諾 目標(biāo) ?對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者需求 ?根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ?闡述產(chǎn)品價(jià)值定位的具體內(nèi)容 (例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn) ) 確定價(jià)值組合 選擇目標(biāo)對(duì)象 了解消費(fèi)者的需要 1. 選擇價(jià)值 1. 2. 3. 5 ?從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類(lèi)和消費(fèi)者的需要 ?沒(méi)有滿(mǎn)足關(guān)鍵的需要 ?將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益處上 ?由需要而定 ?發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)、善于利用機(jī)會(huì) ?富有競(jìng)爭(zhēng)力：為勝過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機(jī)會(huì) ?只根據(jù)人口特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng) ?整個(gè)行業(yè)千篇一律 ?比較現(xiàn)實(shí)地綜合考慮消費(fèi)者的需要、交付能力及成本 ?獲取價(jià)值 (即利潤(rùn) )而不僅僅是銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售量或市場(chǎng)份額 ?只提出一般性的解決辦法而沒(méi)有利用公司的優(yōu)勢(shì) ?目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ?仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 最佳做法 常見(jiàn)錯(cuò)誤 確定價(jià)值組合 選擇目標(biāo)對(duì)象 了解消費(fèi)者的需要 1. 選擇價(jià)值 選擇價(jià)值：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤 6 NCPC980929BJ(GB) 了解客戶(hù)的需要 列出關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)因素清單，例如： ?口味 ?價(jià)格 ?品牌 ?是否有貨 ?同事、朋友的影響 ?與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系 ?心理上的聯(lián)系 想客戶(hù)所想 觀(guān)察客戶(hù) 詢(xún)問(wèn)客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)程序是什么？ 挑選時(shí)哪些方面比較重要？ 產(chǎn)品是如何使用的？ 1. 選擇價(jià)值 方法 7 NCPC980929BJ(GB) 透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品 公司 根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品 和路雪 吉百利 麥當(dāng)勞 頂益 寶潔 海爾 孔府家酒 產(chǎn)品組合反映了本地的偏好 (例如，上海的冰淇淋 ) 低糖巧克力 推出豬肉漢堡包來(lái)迎合中國(guó)口味 開(kāi)發(fā)出了不同口味、品牌、價(jià)位的方便面來(lái)適應(yīng)中國(guó)各地區(qū)的口味 第一個(gè)成功 (海飛絲洗發(fā)香波 )適應(yīng)了去頭屑的明確需要 尋找可滿(mǎn)足的需要 (例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒(méi)有鋁管 ) 設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝 (顏色、商標(biāo)、盒子 )以滿(mǎn)足不同的飲酒場(chǎng)合 8 確定細(xì)分市場(chǎng)，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng) 確定細(xì)分市場(chǎng) (消費(fèi)者群體 )的原則 ?可完成性 ?可區(qū)分性 ?可防衛(wèi)性 ?可盈利性 ?可識(shí)別性 ?可觸及性 ?可執(zhí)行性 確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù) ?規(guī)模 ?增長(zhǎng)速度 ?消費(fèi)模式 — 包括包裝、渠道 ?成本 ?長(zhǎng)期盈利潛力 ?與公司能力的吻合程度 1. 選擇價(jià)值 9 NCPC980929BJ(GB) 選擇細(xì)分市場(chǎng)方案的標(biāo)準(zhǔn) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 可完成性 可區(qū)分性 可防衛(wèi)性 可盈利性 可識(shí)別性 可觸及性 可執(zhí)行性 具體描述 市場(chǎng)細(xì)分闡述了不同的經(jīng)營(yíng)目的 (即給不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的價(jià)值定位 ) 各細(xì)分內(nèi)部相似但彼此不同 具有先驅(qū)優(yōu)勢(shì)的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容易進(jìn)入這些細(xì)分市場(chǎng)或不能馬上效仿 可