第六章渠道布局與成員選擇-wenkub.com
2025-01-11 14:33 本頁面
【正文】 2023年 1月 31日星期二 12時 12分 20秒 00:12:2031 January 2023 ? 1 一個人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話 。 。 :12:2023:12Jan2331Jan23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無限完美 。 2023年 1月 31日星期二 12時 12分 20秒 00:12:2031 January 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時 ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 :12:2023:12:20January 31, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國見青山 。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 企業(yè)主動提供多層面服務(wù) ，嚴(yán)格貨款的回收監(jiān)管 。 ? 飼料產(chǎn)品需要中間商和生產(chǎn)廠商的技術(shù)人員一起向養(yǎng)殖戶提供售后服務(wù) ， 有些在銷售中還要提供技術(shù)指導(dǎo)或財務(wù)幫助如賒購或分期付款 。 經(jīng)營能力 —— 選擇中間商的關(guān)鍵指標(biāo) ? 中間商的經(jīng)營能力包括中間商的管理能力 、 促銷能力和綜合服務(wù)能力等 。只有中間商與上 、 下游的客戶保持良好的關(guān)系 ， 才能使物流 、 資金流等流動順暢 ， 避免產(chǎn)品滯銷 、 積壓或貨款收不回來的情況發(fā)生 。 ? 其次 ， 由中間商的經(jīng)營地點(diǎn)來看 ， 他所面臨的銷售對象是否是企業(yè)所希望的潛在顧客 ， 這是個最根本的條件 。 ? 同一中間商銷售幾家企業(yè)產(chǎn)品 ， 盡管市場競爭激烈 ， 若企業(yè)的產(chǎn)品有性能優(yōu)越 、 質(zhì)量更好的產(chǎn)品實(shí)力 ， 自然贏得養(yǎng)殖戶的青睞 ， 也會增加銷量 。 ? 同時注意擬選擇的那些中間商企業(yè) ， 組織內(nèi)部是否有明確的經(jīng)營方針和理念 ， 或個人有無如賭博 、酗酒 、 懶散等不良習(xí)氣 ， 個人家庭是否和諧 ， 債務(wù)及其償還情況等 。 若遇養(yǎng)殖失敗 ， 往往一大筆貨款難以回收或拖延時間 ， 這是難以改變的市場現(xiàn)實(shí) 。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 —— 必須考察的因素之一 ? 作為中間商必須要有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ， 這是及時實(shí)現(xiàn)貨款的回收 ， 保持企業(yè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流量的關(guān)鍵 ， 必須考慮中間商的資金實(shí)力 。 ? 中間商的商譽(yù)好 ， 也能夠減少貨款回收的難度 。 ? 若選擇的中間商商譽(yù)不高 ， 就較可能出現(xiàn)短視行為 。 三、選擇中間商 （ 一 ） 選擇中間商的原則 （ P221） ?把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則 ?分工合作原則 ?樹立形象原則 ?效率原則 ?共同愿望和共同抱負(fù)原則 （二）評價中間商 中間商來自歷史因素的優(yōu)劣勢 ?地理位置 ?經(jīng)營某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn) ?經(jīng)營范圍 ?經(jīng)營規(guī)模及市場開發(fā)等方面的經(jīng)營實(shí)力 來自戰(zhàn)略和管理因素的優(yōu)劣勢 ?經(jīng)營機(jī)制和管理水平 ?經(jīng)營方式 ?自有分銷渠道和商圈 ?信息溝通和貨款結(jié)算政策 評價中間商的常用指標(biāo) ?增長率 :待選分銷商在前三年中年銷售額的平均增長率 ?網(wǎng)點(diǎn)比 :待選分銷商所擁有的終端網(wǎng)點(diǎn)／其所處區(qū)域市場的所有目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn) ?差距比 :待選分銷商在上年度賣得最差的產(chǎn)品品牌銷售額／賣得最好的產(chǎn)品品牌的銷售額 ?資信比 :待選分銷商在上游廠商中發(fā)生過較大資信問題數(shù)／沒有發(fā)生過較大資信問題數(shù) ?竄貨比 :
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