第六章渠道布局與成員選擇-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 023年 1月 31日星期二 12時(shí) 12分 20秒 00:12:2031 January 2023 ? 1 一個(gè)人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 12分 20秒 00:12:2031 January 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù) ， 燈下白頭人 。 ? 飼料產(chǎn)品需要中間商和生產(chǎn)廠商的技術(shù)人員一起向養(yǎng)殖戶(hù)提供售后服務(wù) ， 有些在銷(xiāo)售中還要提供技術(shù)指導(dǎo)或財(cái)務(wù)幫助如賒購(gòu)或分期付款 。只有中間商與上 、 下游的客戶(hù)保持良好的關(guān)系 ， 才能使物流 、 資金流等流動(dòng)順暢 ， 避免產(chǎn)品滯銷(xiāo) 、 積壓或貨款收不回來(lái)的情況發(fā)生 。 ? 同一中間商銷(xiāo)售幾家企業(yè)產(chǎn)品 ， 盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 若企業(yè)的產(chǎn)品有性能優(yōu)越 、 質(zhì)量更好的產(chǎn)品實(shí)力 ， 自然贏得養(yǎng)殖戶(hù)的青睞 ， 也會(huì)增加銷(xiāo)量 。 若遇養(yǎng)殖失敗 ， 往往一大筆貨款難以回收或拖延時(shí)間 ， 這是難以改變的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí) 。 ? 中間商的商譽(yù)好 ， 也能夠減少貨款回收的難度 。 三、選擇中間商 （ 一 ） 選擇中間商的原則 （ P221） ?把分銷(xiāo)渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則 ?分工合作原則 ?樹(shù)立形象原則 ?效率原則 ?共同愿望和共同抱負(fù)原則 （二）評(píng)價(jià)中間商 中間商來(lái)自歷史因素的優(yōu)劣勢(shì) ?地理位置 ?經(jīng)營(yíng)某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn) ?經(jīng)營(yíng)范圍 ?經(jīng)營(yíng)規(guī)模及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的經(jīng)營(yíng)實(shí)力 來(lái)自戰(zhàn)略和管理因素的優(yōu)劣勢(shì) ?經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平 ?經(jīng)營(yíng)方式 ?自有分銷(xiāo)渠道和商圈 ?信息溝通和貨款結(jié)算政策 評(píng)價(jià)中間商的常用指標(biāo) ?增長(zhǎng)率 :待選分銷(xiāo)商在前三年中年銷(xiāo)售額的平均增長(zhǎng)率 ?網(wǎng)點(diǎn)比 :待選分銷(xiāo)商所擁有的終端網(wǎng)點(diǎn)／其所處區(qū)域市場(chǎng)的所有目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn) ?差距比 :待選分銷(xiāo)商在上年度賣(mài)得最差的產(chǎn)品品牌銷(xiāo)售額／賣(mài)得最好的產(chǎn)品品牌的銷(xiāo)售額 ?資信比 :待選分銷(xiāo)商在上游廠商中發(fā)生過(guò)較大資信問(wèn)題數(shù)／沒(méi)有發(fā)生過(guò)較大資信問(wèn)題數(shù) ?竄貨比 :待選分銷(xiāo)商上年度沒(méi)有發(fā)生過(guò)傾銷(xiāo)竄貨的產(chǎn)品品牌數(shù)／其所有分銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌數(shù) ?分銷(xiāo)比 :待選分銷(xiāo)商不是區(qū)域總分銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌數(shù)／其所有分銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌數(shù) ?銷(xiāo)售費(fèi)用比 :該分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售費(fèi)用 /分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售額 (或總銷(xiāo)售量 ) （三）選擇中間商的方法 強(qiáng)制評(píng)分選擇法 ?對(duì)擬選擇作為合作伙伴的每個(gè)中間商 ，就從事商品分銷(xiāo)的能力和條件用打分的方法來(lái)加以評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售量分析法 ?分析備選中間商近年來(lái)銷(xiāo)售額水平及其變化趨勢(shì) ， 在此基礎(chǔ)上 ， 對(duì)有關(guān)中間商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷(xiāo)能力進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià) ， 從而選擇最佳中間商的做法 銷(xiāo)售費(fèi)用分析法 ?總銷(xiāo)售費(fèi)用比較法 ?單位商品銷(xiāo)售費(fèi)用比較法 ?費(fèi)用效率分析法 配額擇優(yōu)法 案例：中小飼料企業(yè)如何選擇中間商 ? 當(dāng)前的飼料工業(yè)領(lǐng)域 ， 全國(guó)有一萬(wàn)多家每小時(shí)生產(chǎn)飼料 1噸 — 5噸的中小飼料企業(yè) 。 這一時(shí)期 ， IBM的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采取了海外市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 ， 即當(dāng)?shù)鼗?。 級(jí)決策 ?分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)內(nèi)批發(fā)商及零售商等成員有地位高低之分 ， 會(huì)自然產(chǎn)生渠道成員級(jí)布局決策
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