深度營銷操作實(shí)務(wù)-wenkub.com
2025-01-11 14:28 本頁面
【正文】 2023年 1月 下午 5時(shí) 19分 :19January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:19:4317:19:4317:19Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 19分 43秒 下午 5時(shí) 19分 17:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 下午 5時(shí) 19分 43秒 17:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:19:4317:19:4317:191/31/2023 5:19:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 下午 5時(shí) 19分 :19January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:19:4317:19:4317:19Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)” 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方 82 83 謝 謝 :19:4317:1917::19 17:1917:19::19:43 2023年 1月 31日星期二 5時(shí) 19分 43秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 客 戶 訪 問 正 常 。 有 若 干 具 有 服 務(wù) 意 識(shí) 與 意 愿 的 要 員 管 理 基 礎(chǔ) 。 我 司 的 銷 售 實(shí) 績 較 好 市 場 潛 力 。 我 司 產(chǎn) 品 的 消 費(fèi) 偏 好 較 明 顯 客 戶 資 源 。 我 司 鋪 貨 率 接 近 或 不 低 于 對(duì) 手 渠 道 占 有 。 ? 加強(qiáng)營銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競爭優(yōu)勢。 ? 加強(qiáng)研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競爭力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”有直接得關(guān)系。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費(fèi)用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機(jī)會(huì)和市場地位的削弱。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 ? 每個(gè)促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 ? 各級(jí)營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷效率，對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 客戶顧問 向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 16 區(qū)域市場 通過對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。 未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu) 及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 1 我們的生存環(huán)境 ? 市場進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競爭加劇 ? 客戶需求的個(gè)性化趨向 (市場細(xì)分的趨勢 ) ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限 – 零售終端爭奪的本質(zhì) – 對(duì)渠道的依賴性（酒香不怕巷子深） – 對(duì)降價(jià)促銷的依賴性 2 市場營銷環(huán)境的不確定性 ? 流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 ? 市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測 （不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變） 營銷環(huán)境中的獨(dú)立變量 ? 需求的不確定性 ? 競爭的不確定性 ? 非理性因素 ? 在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場競爭的關(guān)鍵是什么？ 3 市場競爭的實(shí)質(zhì) ? 市場容量逐步萎縮，競爭加劇 ? 需求的差異化和變化的快速化 （速度的競爭） ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限 ? 產(chǎn)業(yè)開始升級(jí)，進(jìn)入集約化發(fā)展階段 ? 中國流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競爭，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競爭戰(zhàn)略 4 基于戰(zhàn)略的整體營銷觀 企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略 RD管理 戰(zhàn)略 運(yùn)營管理戰(zhàn)略 深度營銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場 營 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購 人力資源管理 服務(wù) 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 買方 價(jià)值鏈 5 ? 加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈 ? 深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢 – 各環(huán)節(jié)分銷效率的提高 – 企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率 – 改善渠道價(jià)值鏈的增值性 （與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同） – 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 深度營銷基本思想 6 深度營銷基本思想 （續(xù)） ? 強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理 ? 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場拓展方式
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