【正文】 2023年 1月 下午 12時(shí) 29分 :29January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:29:0612:29:0612:29Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 29分 6秒 下午 12時(shí) 29分 12:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 29分 6秒 12:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:29:0612:29:0612:291/31/2023 12:29:06 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 下午 12時(shí) 29分 :29January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:29:0612:29:0612:29Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。在短時(shí)期內(nèi)實(shí)施成本會(huì)提高一些，企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)短期利益和長(zhǎng)期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 在具體實(shí)施過(guò)程中，一定要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)狀態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，基于現(xiàn)有資源，實(shí)施階段性模式，漸進(jìn)發(fā)展成目標(biāo)模式 ? 企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力 第 67 頁(yè) 啟示和思考 （續(xù)） ? 營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)的整體性變革，需要各部門各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)同 ? 新型的營(yíng)銷隊(duì)伍的成長(zhǎng)，要從理念到日常工作規(guī)范進(jìn)行全面的培訓(xùn)，適時(shí)讓其承擔(dān)責(zé)任， 所謂機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng) ? 企業(yè)深度分銷以后，必然面臨大量的市場(chǎng)維護(hù)管理和用戶服務(wù)工作，僅僅依靠?jī)?nèi)部資源不現(xiàn)實(shí)，也不經(jīng)濟(jì)，要學(xué)會(huì)積極嫁接和管理外部資源 第 68 頁(yè) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 第 60 頁(yè) 配送服務(wù)的有效實(shí)現(xiàn) ? A類終端重點(diǎn)維護(hù)，由辦事處直接配送，由于流量大，按規(guī)劃的線路配送與業(yè)務(wù)員巡訪結(jié)合，成本較低，難度小。 ? “耕有其田，精耕細(xì)作”的政策，保證終端長(zhǎng)短期利益，構(gòu)造穩(wěn)定高效營(yíng)銷價(jià)值鏈。 ? 對(duì)飼料市場(chǎng)而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)度高、市場(chǎng)壁壘低、特殊的銷售方式、競(jìng)爭(zhēng)手段趨同等因素，其竄貨亂價(jià)現(xiàn)象更為嚴(yán)重。 ? 我們的問(wèn)題：作為飼料企業(yè)如何來(lái)主導(dǎo)這個(gè)產(chǎn)業(yè)？ 第 18 頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化 ? 養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則發(fā)生了根本性的變化： ? 單純的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不再構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 簡(jiǎn)單的復(fù)制式規(guī)模擴(kuò)張不能增加企業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)地位 ? 綜合服務(wù)的提供能力是未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 優(yōu)秀終端和養(yǎng)殖大戶是核心客戶資源 ? 具備服務(wù)和管理功能的綜合型營(yíng)銷隊(duì)伍成為關(guān)鍵 第 19 頁(yè) 企業(yè)營(yíng)銷模式失效 ? 失效的根本原因： ? 我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn) ? 市場(chǎng)環(huán)境惡化 ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化 ? 企業(yè)原有戰(zhàn)略定位 ? 內(nèi)部管理和隊(duì)伍素質(zhì) 第 20 頁(yè) H公司原營(yíng)銷模式 H飼料公司 一批商 二批商 零售終端 養(yǎng)殖戶 現(xiàn)款 賒銷 賒銷 賒銷 現(xiàn)款 技術(shù)服務(wù) 銷售支持 第 21 頁(yè) 危機(jī)一：市場(chǎng)地位趨弱 ? 市場(chǎng)份額萎縮，品牌影響力減弱 ? 市場(chǎng)維護(hù)管理差，易受中小飼料廠的沖擊 ? 用戶增值服務(wù)少，用戶忠誠(chéng)度下降 ? 宣傳促銷手段陳舊，費(fèi)效比差 第 22 頁(yè) 危機(jī)二、市場(chǎng)響應(yīng)力遲鈍 ? 渠道長(zhǎng)，信息反饋傳遞時(shí)間長(zhǎng)、失真大 ? 沒(méi)有建立有效的市場(chǎng)管理和反應(yīng)機(jī)制 ? 銷售資源在高端配置，無(wú)法及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng) ? 營(yíng)銷人員習(xí)性虛浮，不能深入市場(chǎng) 第 23 頁(yè) 危機(jī)三：渠道掌控力弱 ? 渠道本身穩(wěn)定度下降 ? 一批商忠誠(chéng)度下降 ? 渠道競(jìng)爭(zhēng)力下降 第 24 頁(yè) 危機(jī)四：協(xié)同能力差 ? 由于市場(chǎng)變化，各分廠由原來(lái)的各自為戰(zhàn)發(fā)展到今天與總廠爭(zhēng)食 ? 不同品系和種類的產(chǎn)品不能協(xié)同于共用網(wǎng)絡(luò)渠道，參與競(jìng)爭(zhēng) ? 企業(yè)相關(guān)資源獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，無(wú)法協(xié)同于營(yíng)銷服務(wù) 第 25 頁(yè) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 ? XD的迅速崛起： ? 迅速?gòu)浹a(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)和成本劣勢(shì)，樹立品牌 ? 率先降低銷售重心，進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷，培養(yǎng)用戶偏好 ? 推行多渠道策略，建立核心市場(chǎng) ? 新產(chǎn)品營(yíng)銷成功 ? 并未完成市場(chǎng)的系統(tǒng)思考 ? “做 XD沒(méi)錢掙，不做 XD沒(méi)生意” 第 26 頁(yè) 第三部分 系統(tǒng)解決方案 （目錄） ? 一、企業(yè)存在價(jià)值的提升 ? 二、 深度分銷的新模式 ? 三、營(yíng)銷新軍的培養(yǎng) ? 四、現(xiàn)有資源的整合 ? 五、實(shí)施難點(diǎn)及思路 第 27 頁(yè) 企業(yè)存在價(jià)值的提升 ? 通過(guò)養(yǎng)殖業(yè)的價(jià)值鏈分析，在現(xiàn)在和將來(lái)，單純的飼料生產(chǎn)商在價(jià)值鏈中的存在價(jià)值很小，是不可能擁有戰(zhàn)略主動(dòng)的，更無(wú)法組織和掌控其價(jià)值鏈 ? 只有轉(zhuǎn)變?yōu)?養(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商 ，提升企業(yè)存在價(jià)值，獲得擁有對(duì)整條價(jià)值鏈的強(qiáng)大的影響力和支配力 ? 順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)，積極組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖聯(lián)合體”，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行效率，獲得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拉起企業(yè)二次成長(zhǎng)曲線 第 28 頁(yè) 深度分銷的新模式 ? 成為中國(guó)養(yǎng)殖養(yǎng)業(yè)綜合服務(wù)供應(yīng)商，必須要有符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點(diǎn)，貼近廣大養(yǎng)殖戶的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這決定了企業(yè)選擇深度分銷的必然 ? 通過(guò)降低營(yíng)銷重心建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái)和用戶的服務(wù)體系，加強(qiáng)市場(chǎng)的掌控 ? 構(gòu)建深度分銷的價(jià)值鏈，將營(yíng)銷的各項(xiàng)資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上，提高其整體效率，確立在價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位 第 29 頁(yè) 營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變 H公司 養(yǎng)殖戶 一級(jí)商 零售商 轉(zhuǎn) 變 養(yǎng)殖戶 經(jīng)銷商 養(yǎng)殖戶