【正文】 2023年 1月 上午 1時 41分 :41January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:41:0001:41:0001:41Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時 41分 0秒 上午 1時 41分 01:41: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時 41分 0秒 01:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:41:0001:41:0001:411/31/2023 1:41:00 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 1時 41分 :41January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 01:41:0001:41:0001:41Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。但事實是，公司首先得擁有一個日益龐大和復雜的全球信息和通信網(wǎng)絡，包括免費的電話和傳真支持。通過這種互動，不管是通過國際互聯(lián)網(wǎng)，還是通過電話，或者與銷售員面對面互動，戴爾的顧客都可以十分方便地找到他們所需要的機器配置。 ? 戴爾的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。戴爾公司目前已成為全球領先的計算機系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內主要制造商之列。 ? 但是 ， 一定時期在一定地區(qū)只有一家經(jīng)銷商 ， 可能會因此失去一部分潛在消費者 ， 因為顧客不一定知道這個獨家經(jīng)銷商 ， 也不一定舍近求遠去尋找這家經(jīng)銷商 。 ? 通常雙方簽訂書面合同 ， 規(guī)定這家中間商不能經(jīng)營其他競爭性產品 ， 而制造商也不能在該地區(qū)內直接銷售自己的產品或使用其它中間商分銷其產品 。 有些產品為了能迅速進入國際市場 ， 在開始時往往采用廣泛分銷策略 。 選擇廣泛分銷策略一般要進行大量的廣告宣傳 ， 從而增加了成本 。 具體來說 ， 國際營銷企業(yè)在渠道寬度上可以有三種選擇 。 但有時根據(jù)國家法律 、 政策和國際慣例 ， 生產企業(yè)又必須采取某一特定的分銷渠道 。 ? 在國際市場上 ， 產品分銷的層次可能長達十幾個 ， 也可能短到只有幾個 ， 如直接銷售 。 另外 ， 這類產品的用戶較少 ， 購買批量較大 ， 購買頻率低 ， 直接分銷方便 ， 有利于節(jié)省費用 ， 保證企業(yè)信譽 ， 更可以獲得較高的利潤 。 ? 每個在推動產品及其所有權向最終買主轉移的過程中承擔一定職能的中間商，就是一個渠道層次。 不僅如此 ， 還必須充分地考慮 企業(yè)自身的資源 及其 所在行業(yè)的特點 ， 競爭者的渠道策略 ，目標市場特征 ， 目標市場國家的法律環(huán)境 以及 消費者的生活方式和購買習慣 等 。 ? ? 當企業(yè)以 出口方式 進入國際市場時 ， 產品不僅要經(jīng)過國內的分銷渠道 ， 而且要經(jīng)過進口國的分銷渠道 ， 才能最終到達目標市場國家的消費者和用戶手中 。當企業(yè)選擇不同的分銷策略時，產品或服務從生產者向消費者的轉移就會經(jīng)過不同的營銷中介機構，從而形成不同類型的國際分銷機構。 ? ? ③ 中間商適應性 ? 企業(yè)應根據(jù)各個市場上中間商的不同狀態(tài)采取不同的分銷渠道。 ? ⑶ 適應性標準 ? 在評估各渠道方案時，還有一項需要考慮的標準，那就是分銷渠道是否具有地區(qū)、時間、中間商等適應性。 ? 特許經(jīng)營、獨家代理方式比較容易控制，但企業(yè)也必須相應作出授予商標、技術、管理模式以及在同一地區(qū)不再使用其他中間商的承諾；如果利用多家中間商在同一地區(qū)進行銷售，企業(yè)利益風險比較小，但對中間商的控制能力就會相應削弱。在分銷渠道評估中，首先應該將分銷渠道決策所可能引起的銷售收人增加同實施這一渠道方案所需要花費的成本作一比較，以評價分銷渠道決策的合理性。 確定每個層級的密度：所謂層級的密度是指分銷渠道的每一層級上渠道成員的數(shù)目。 確定渠道設計決策的需要 ? 處在以下情況時，需要進行渠道設計決策。 ? ⑤環(huán)境因素，包括 ? 經(jīng)濟形勢 —— ? 經(jīng)濟蕭條、衰退時，企業(yè)往往采用短渠道；經(jīng)濟形勢好，可以考慮長渠道。 控制渠道的愿望 —— 愿望強烈，往往選擇短而窄的渠道；愿望不強烈，則選擇長而寬的渠道。 ? 標準化程度 —— ? 非標準化產品適宜短、窄渠道；標準化程度高、通用性強的產品適宜長、寬渠道。 ? 競爭狀況 —— ? 除非競爭特別激烈，通常，同類產品應與競爭者采取相同或相似的銷售渠道。 第二節(jié) 銷售渠道的選擇與管理 一、影響渠道選擇的因素 ? ① 市場因素，包括 ? 目標市場范圍 —— ? 市場范圍寬廣，適用長、寬渠道；反之，適用短、窄渠道。他們經(jīng)營食品雜貨、小五金等產品，其顧容是邊遠地區(qū)的小零售商等。產品賣出后，零售商才付給貨款。由于卡車批發(fā)商經(jīng)營的產品是易腐和半易腐產品，他們一接到顧客的要貨通知就立即送貨上門，每天送貨幾十次。所以，承銷批發(fā)商不需要有倉庫和產品庫存，只要有一間辦公室或營業(yè)所就行了，困而這種批發(fā)商又叫做“寫字臺批發(fā)商”。他不賒銷，也不送貨，顧客要自備貨車去批發(fā)商的倉庫選購物品，當時付清貨款，自己把物品運回來。批發(fā)商人主要是向零售商銷售，并提供廣泛的服務；工業(yè)分銷商向制造商而不是向零售商銷售產品。一些傳銷組織打出 “ 網(wǎng)絡致富 ” 的招牌，以銷售 “ 特殊 ”“ 稀有 ” 產品為借口，編織一個 “ 網(wǎng)上快速致富 ” 的美麗謊言，讓你相信只需輕點鼠標就可坐收千萬元。先以俊男靚女的身份誘騙不明真相的網(wǎng)友見面，然后將其控制，逼迫其交上千元甚至幾萬元的會費，然后強迫其發(fā)展下線，繼續(xù)毒害更多的人。 ? 甜言蜜語，誘惑重重。 現(xiàn)代意義的無店鋪營銷渠道，包括直接銷售、直接營銷、自動售貨機和購物服務等多種形式。 超級市場 ? 大型自我服務式零售商店 ? 目前的超級商店代替了傳統(tǒng)的超級市場 ? 滿足了消費者對于方便性、多樣性和服務性等一次性購物的需要。 ?超市、美發(fā)店、服裝店、飯店等都是零售商 ?二、零售商 零售商的類型 按商品類別不同分類： 專賣商店 百貨商店 超級市場 便利店 百貨商店 ? 經(jīng)營許多品種的選購品和特殊品 ，包括服裝、化妝品、家庭用品、電器等。許多零售商在大城市設立采購辦事處。生產者往往設立自己的銷售分店和銷售辦事處，以改進其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務。 ? ? (3)商人中間商購進商品與銷售商品之間存在著價格差價 ,正是這種差價形成了企業(yè)利潤 。與商人批發(fā)商相似的是，他們通常專注于某些產品種類或某些顧客群。 ? （一）商人批發(fā)商 商人批發(fā)商是指自己進貨，取得產品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨立批發(fā)商。 一、批發(fā)商 ? 批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給為了轉賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。 零售商合作社是由零售商組織起 來的聯(lián)盟 促銷聯(lián)盟 促銷聯(lián)盟是指產品或業(yè)務相關聯(lián)的多個企業(yè)，共同開展促銷 活動或其他有助于擴大銷售的活動。它與契 約型垂直渠道系統(tǒng)中特許經(jīng)營組織和零售 合作社沒有區(qū)別，只是視角不同而已。 又稱水平式聯(lián)合銷售渠道系統(tǒng) – 特點：優(yōu)勢互補，有兩個以上的渠道主導者 即由兩個或兩個以上公司聯(lián)合開發(fā)一個營銷機會。例如，美國可口可樂公司 (清涼飲料制造商 )與某些“裝瓶者” (即批發(fā)商 )簽訂合同，授予在某一地區(qū)分裝和廣大零售商發(fā)運可口可樂的特許權。例如美國福特汽車公司、麥當勞公司 (飲食公司 )、肯德基炸雞公司 (飲食公司 )、艾維斯 ⑶ 特許經(jīng)營系統(tǒng) – 這是一種由專賣特許人通過特許專賣權授予的形式而形成的銷售渠道系統(tǒng)。并通過這個零售商合作組織與一個批發(fā)商簽定合同從它那里購買全部或大部分商品。 2．契約式縱向銷售渠道系統(tǒng) – 不通過共同的所有權，而以某一方的規(guī)模和權利來協(xié)調生產和分銷的連續(xù)階段的模式（相對松散） 即由兩個或更多的各自獨立的企業(yè)在不同的生產和銷售水平上，為共同完成某些市場經(jīng)營的功能，通過協(xié)議或契約的形式而形成的銷售渠道系統(tǒng)。它們能夠通過其規(guī)模，談判實力，和重復服務的減少而獲得效益。 ? 多層次的渠道結構使得渠道信息傳遞的真實性與準確性層層遞減，嚴重影響了處于渠道兩端的廠商與消費者之間的信息溝通與反饋 ? 易于產生渠道沖突，在人員、時間及資金上的資源浪費嚴重，導致渠道不經(jīng)濟現(xiàn)象出現(xiàn) ? 新的銷售渠道系統(tǒng)的發(fā)展有兩種形式： 二、 縱向銷售渠道系統(tǒng)（垂直聯(lián)合銷售渠道系統(tǒng)） 垂直營銷系統(tǒng)，它是由生產者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ? ? 成員間靠談判和討價還價建立聯(lián)系 ? 在這種模式中，每一個成員關心的是商品能否進入下一個分銷環(huán)節(jié)，很少考慮渠道的整體利益。 五．銷售渠道系統(tǒng)的發(fā)展 0628 ? 傳統(tǒng)的銷售渠道系統(tǒng)往往是由獨立的中間商組成的，造成整個銷售渠道系統(tǒng)效率低下。 ? 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產品。即企業(yè)先通過代理商將其產品分銷給批發(fā)商，再由批發(fā)商銷售給零售商，最后由零售商銷售給消費者。 ? 其形式為：生產者 → 零售商 → 消費者 這種營銷渠道也較短，一些耐用消費品和選購性商品往往采取這種渠道。 用中間商的層次數(shù)目來表示渠道的長度。 ? 優(yōu)點：可得到中間商最大限度的支持 缺點：市場覆蓋面有限；增強了中間商的討價還價的能力 優(yōu)缺點 ? （ 3）選擇分銷策略 企業(yè)在目標市場上，依據(jù)一定標準選擇少數(shù)中間商銷售其產品。