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2025-01-11 00:33 本頁面
【正文】 下午 5時 52分 13秒 下午 5時 52分 17:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 :52:1317:52:13January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 17:52:1317:52:1317:521/31/2023 5:52:13 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 1月 下午 5時 52分 :52January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 17:52:1317:52:1317:52Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 5時 52分 13秒 下午 5時 52分 17:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 31日星期二 下午 5時 52分 13秒 17:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:52:1317:52:1317:521/31/2023 5:52:13 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 39 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 需求－效益問題 ? 定義：詢問提供的對策的價值或意義 ? 影響： ? 對大單的成功特別有效 ? 幫助客戶認識困難 /問題的嚴重性并建立價值觀 ? 最易引起企業(yè)高層決策者的注意 ? 被出色的銷售人員廣泛使用 ? 與現(xiàn)狀問話及困難 /問題問話相比，難度大 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策利益所在 ? 目的：導向共識與接受 40 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 例子 你的產(chǎn)品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助？ 安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 41 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 練習 你的產(chǎn)品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 42 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 ? 形成企業(yè)炫鈴業(yè)務的提問框架 ? 形成商務總機業(yè)務提問框架 ? 形成集團短信業(yè)務提問框架 練習：制定提問框架 43 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 計劃拜訪 ? 設定拜訪目標 ? 制定拜訪策略 ? 準備話術框架 ? 研究準客戶的興趣 ? 研究準客戶的利益 44 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 開場白的要點 ? 應用喜好原理－五同：同鄉(xiāng)，同姓，同學，同窗，同事 ? 迅速切入生意 ? 不要過早地講對策 ? 注重提問 ? 在賣方建立起價值之前不要討論產(chǎn)品或服務的細節(jié) ? 不要使得買方問問題并控制這次討論 45 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益 ? 特征 ? 你的產(chǎn)品或服務的事實，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點 ? 你的產(chǎn)品或服務是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 ? 你的產(chǎn)品或服務如何滿足用戶表達的需求 46 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 與需求 ? 如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求 F：性能 A：優(yōu)點 B：利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明顯需求 難成功 有作用 很大作用 47 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 目前的常見問題 給客戶設計的解決方案千篇一律，幾乎很少談到客戶的現(xiàn)狀 /困難及需求； 不知道客戶真正關心的是什么，對客戶的了解不夠，沒有針對性； 談的最多的是自己及產(chǎn)品； 談不出聯(lián)通為客戶創(chuàng)造什么價值 /效益； 很少談聯(lián)通的成功案例，或如何幫助客戶成功的，缺乏說服的力度； 48 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 說服客戶對我們的產(chǎn)品 /服務感興趣 介紹客戶成功案例 －－同行業(yè) －－類似問題 －－如何應用我們的產(chǎn)品 /服務，幫助客戶解決問題 －－結果如何 介紹產(chǎn)品 /服務 －－說服技巧 －－提供產(chǎn)品說明 介紹我們有實力幫
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