【正文】 一月 214:02 上午 一月 2104:02January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 04:02:0304:02:0304:02Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 4:02:03 上午 4:02 上午 04:02:03一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 21 一月 20234:02:03 上午 04:02:03一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 04:02:0304:02:0304:021/21/2023 4:02:03 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 214:02 上午 一月 2104:02January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 04:02:0304:02:0304:02Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 案例分析n 中國交通擁堵問題 “堵出 ”日本商人的巨大商機n 問題分析： 面對國際市場營銷機會，日本的企業(yè)緊緊抓住機會充分進行國際市場營銷活動，在這個過程中，日本政府的各部門起到了什么樣的作用？這說明政府部門在企業(yè)從事國際營銷活動的過程中的角色地位與企業(yè)從事國內(nèi)營銷時有何不同？ 謝 謝一月 2104:02:0304:0204:02一月 21一月 2104:02 04:0204:02:03一月 21一月2104:02:032023/1/21 4:02:03? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。在定價策略方面，國際市場定價不僅考慮成本，還要考慮不同國家市場的需求及競爭狀況。 n 作為目標市場的子市場要滿足可測量性、需求足量性、可進入性和易反應(yīng)性四個方面的要求。遠景是誘人的目標，它可以激勵伙伴雙方尋求互相合作，并展現(xiàn)合作的成效會較獨立完成的結(jié)果更大。貢獻是用以描述伙伴間能夠創(chuàng)造有效價值的成果。 (二 )國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點1．主要是規(guī)模巨大的壟斷企業(yè)間的相互兼并。 2．垂直戰(zhàn)略聯(lián)盟。 國際戰(zhàn)略聯(lián)盟（ 1）一、國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義 是指兩個以上的企業(yè)為了實現(xiàn)優(yōu)勢互補、提高競爭力及擴大國際市場的共同目標而制定的雙邊或多邊的長期或短期的合作協(xié)議。 B、將支持者組成一個聯(lián)盟，從而使分散的個別力量變?yōu)榧显谝黄鸬牧α?。盡管企業(yè)也可以選擇其母國或第三國的公民，但一般企業(yè)仍采用當?shù)厝? 3．國際市場銷售推廣。 國際市場營銷策略（ 2）二、國際市場定價策略 1．國際市場產(chǎn)品定價的影響因素 定價目標 ；產(chǎn)品因素 —— 包括產(chǎn)品成本因素、產(chǎn)品生命周期 ；市場需求狀況 ；市場因素 —— 包括市場競爭環(huán)境、市場競爭條件；母國和目標市場國家的政府政策及國際性因素 。 新產(chǎn)品發(fā)明階段，又稱產(chǎn)品介紹期。獨資經(jīng)營的標準不一定是 100%的公司所有權(quán)，主要是擁有完全的管理權(quán)與控制權(quán)，一般只需擁有 90%左右的產(chǎn)權(quán)便可以。 國際市場進入方式（ 3）三、直接投資進入方式 合資經(jīng)營 它是指與目標國家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營，共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔風險。企業(yè)向外國企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國企業(yè)提供詳細的規(guī)格標準由其仿制，由企業(yè)自身保留營銷責任的一種方式。許可證合同的核心就是無形資產(chǎn)使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。間接出口是指企業(yè)使用本國的中間商來從事產(chǎn)品的出口。在選擇目標市場時，應(yīng)在現(xiàn)有市場規(guī)模和市場增長率之間進行權(quán)衡。(1)對所有國家的市場進行篩選 ： ① 建立目標國家的消費者與用戶的特征剖析圖； ② 直接估計市場規(guī)模； ③ 間接估計市場規(guī)模； ④ 做出接受或放棄決策。 國際目標市場選擇（ 2）（三）國際市場細分的標準1．國際消費品市場細分 (1)依據(jù)地理變數(shù)細分 ； (2)依據(jù)人口變數(shù)細分 ； (3)依據(jù)心理變數(shù)細分； (4)依據(jù)行為變數(shù)細分。（二）國際市場細分的意義1．有利于企業(yè)發(fā)掘國際市場機會，開拓國際市場。包括資金市場和金融市場，其中資金市場包括長期和短期資金市場，金融市場包括外匯市場和黃金市場。經(jīng)濟基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)是指一個國家的能源供應(yīng)、交通運輸、通訊設(shè)備、廣告公司、營銷組織等狀況。人口因素分析包括人口自然增長率、人口的性別和年齡結(jié)構(gòu)、人口的地理分布、人口的民族構(gòu)成等。指家庭收入中低檔、中檔、高檔三個層次都有 。3．東道國法律。2．國際法律。3．政府的干預措施 主要的干預措施有：進口管制；關(guān)稅政策；價格管制；外匯管制；國有化政策；反傾銷；綠色貿(mào)易壁壘或技術(shù)壁壘及勞動力限制等措施。國際貿(mào)易的對象是外國廠商或政府，一般不涉及最終購買者；國際市場營銷的對象則主要是外國的最終消費者。國際貿(mào)易涉及的范圍是國際間的商品流通或商品交易的問題；國際市場營銷涉及的則是這種跨國界的商品交易的具體策略以及與此相關(guān)的問題。 國際市場營銷導論（ 2）6．國際市場營銷與國際貿(mào)易的異同。 2．競爭的激烈性和多國性。 引例n 南海物資總公司 “泡沫箱 ”產(chǎn)品的國際營銷戰(zhàn)略n 思考：n 該公司主要采用了怎樣的營銷戰(zhàn)略？ 國際市場營銷導論（ 1） 一、國際市場營銷的概念 是指企業(yè)在一個以上國家從事的營銷活動，它是世界經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物。2．為什么應(yīng)收帳款會成為眾多企業(yè)營銷活動中的根本問題？3．請思考直復營銷與傳銷的區(qū)別？4．除了我們介紹的四種營銷新方式，你還接觸過哪些你認為是新的營銷方式？請予以列舉并簡述。應(yīng)收帳款是企業(yè)營銷中遇到的最大問題，要解決這一纏繞眾多企業(yè)的問題關(guān)鍵在于建立客戶數(shù)據(jù)庫并對客戶進行信用評估和監(jiān)督。 第四步，確定目標市場。 產(chǎn)品衰退階段，這時應(yīng)逐步削減促銷預算，一般把營業(yè)推廣作為重點，配合少量的提示性廣告。4．綠色促銷策略。 2．綠色價格策略 。在包括產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、使用及回收等一系列生產(chǎn)經(jīng)營活動中注重考慮以保護生態(tài)環(huán)境為主要內(nèi)容的綠色因素。傳統(tǒng)營銷的主要目標是企業(yè)取得利潤 。綠色消費概括成 5R，即：節(jié)約資源，減少污染（）；綠色生活，環(huán)保選購（）；重復使用，多次利用（）；分類回收，循環(huán)再生（）；保護自然，萬物共存（）等方面 。顧客市場是企業(yè)進行市場競爭的中心和最終目的。4．分銷商市場 。 2．內(nèi)部市場 。 營銷新方式（ 5）（三）關(guān)系營銷的關(guān)鍵 —— 顧客忠誠 忠誠的顧客會重復購買并且會主動說服別人購買。 5．隱蔽性的營銷戰(zhàn)略緩解了競爭對手快速反應(yīng)帶來的壓力。 營銷新方式（ 3）（二）直復營銷的主要方式 面對面推銷 2．直郵營銷 3．電話營銷 4．電視營銷 5．其他媒體營銷 直復營銷還可采用雜志、報紙等印刷媒體（ ）與廣播電臺（ ）（三）直復營銷的優(yōu)越性 1．目標市場成員更加明確。 8．網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制。 4．網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略。 4．個性化。（五）確定促銷預算（六）決定市場營銷溝通組合（七）衡量溝通效果（八）管理和協(xié)調(diào)整個溝通促銷過程 營銷新方式（ 1）一、網(wǎng)絡(luò)營銷 （一）網(wǎng)絡(luò)營銷的定義 網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷傳播，滿足消費者需求和商家需求的過程。 （二）確定傳播目標 當確定了傳播對象及其特征后，企業(yè)就要根據(jù)客戶購買行為發(fā)生前存在的可能存在的問題制定各階段目標，進而確定傳播目標，明確溝通目標是為了能實現(xiàn)良好溝通。 3．制定客戶服務(wù)策略4．跟蹤實施效果，改善服務(wù)質(zhì)量。 營銷業(yè)務(wù)管理 （ 5）三、客戶服務(wù)（一）客戶服務(wù)的元素 客戶服務(wù)的元素是客戶服務(wù)的主導企業(yè)、客戶和雙方溝通的方式。 2．根據(jù)檔案庫信息確定客戶的信用度。 5．對客戶資料的管理。 （四）客戶管理分析的流程 1．整理客戶資料。 2．業(yè)務(wù)狀況資料收集整理分析 3．客戶交易現(xiàn)狀分析 （三）客戶管理的原則 1．動態(tài)性管理原則。 2．客戶管理是為了更好的建立起與客戶的關(guān)系。 “網(wǎng)站開通 4個星期，就有 1500萬人次瀏覽了該網(wǎng)頁。n 討論題A廠的這種推銷策略，從理論上和別人的實踐上都無可非議，為什么回出現(xiàn)上述難咽的苦果 ?請每小組討論后選出代表發(fā)言，陳述觀點。n ◆ 滯留在銷售中間環(huán)節(jié)的貨款不能及時回收，使 A廠流動資金原本不足的困難狀況更加嚴重，不得不增加貸款。案例分析n 廠領(lǐng)導針對這種情況，曾絞盡腦汁想了一些對策。而是無償?shù)卣加眠@筆貨款與他人共同投資興辦了一個股份公司，還打時間差，不斷地用貨款做流動資金，發(fā)展起了一個 3億多元凈資產(chǎn)的企業(yè)。案例分析n 徹底失控：n 經(jīng)過 l年的運營， A廠的銷售門點幾乎失去控制，總廠、分廠、各部門、三產(chǎn)、個人和其他單位在各地辦的大大小小的門點近 1000個，具體到底多少誰也說不清，這些銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了嚴重問題：n ◆ 各銷售門點普遍拖欠貨款。n 二是各分廠、車間辦的集體性質(zhì)的銷售網(wǎng)點，解決部分富余人員就業(yè)問題，廠里給予優(yōu)惠條件。為了適應(yīng)新的形勢，廠領(lǐng)導采取了很多措施，其中之一就是專門成立了銷售總公司，統(tǒng)一銷售 A廠的產(chǎn)品。鐵路、礦山系統(tǒng)和大型基礎(chǔ)建設(shè)項目中。 營銷審計中一般可以采用順查法、逆查法、核對法、審閱法、查詢法、分析法、推理法、任意抽樣法、判斷抽樣法、隨機抽樣法以及因素分析法、本量利分析法、均衡率計算法等統(tǒng)計和數(shù)學方法來進行。主要是審計企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、特色、式樣、品牌的顧客歡迎程度，企業(yè)定價目標和戰(zhàn)略的有效性，市場覆蓋率，企業(yè)分銷商、經(jīng)銷商、代理商、供應(yīng)商等渠道成員的效率，廣告預算、媒體選擇及廣告效果，銷售隊伍的規(guī)模、素質(zhì)以及能動性等 . 市場營銷控制 (13)（三）營銷審計的程序1．初審階段。企業(yè)市場營銷系統(tǒng)包括市場營銷信息系統(tǒng)、市場營銷計劃系統(tǒng)、市場營銷控制系統(tǒng)和新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 5．市場營銷贏利能力審計。企業(yè)的任務(wù)、目標、企業(yè)形象、市場細分、目標市場、市場營銷資源配置及市場營銷組合、公共關(guān)系等方面。 4．定期性。 所謂營銷審計，是對一個組織的營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略和活動所進行的全面的、系統(tǒng)的、獨立的和定期的檢查，其目的在于發(fā)現(xiàn)營銷機會，找出營銷問題 。 市場營銷控制 (10) 四、戰(zhàn)略控制 市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)自己的市場營銷目標，在特定的環(huán)境中，按照總體策劃過程所擬定的可能采用的一連串的行動方案。（ 3）．贈券收回的百分比。（ 4）．廣告前后顧客對產(chǎn)品態(tài)度的衡量。（ 9）．銷售成本對總銷售額的百分比。（ 5）．每次銷售訪問的招待成本。 1．銷售人員效率 企業(yè)各地的銷售經(jīng)理要記錄本地區(qū)內(nèi)銷售人員效率的幾個主要指標，包括：（ 1）．每個銷售人員每天平均的銷售訪問次數(shù)。（ 3）凈資產(chǎn)收益率。 （ 4）．運輸費用，包括托運費用等，如果是自有運輸工具，則要計算折舊、維護費、燃料費、牌照稅、保險費、司機工資等。 市場營銷控制 (7) 二、贏利能力控制 贏利能力控制是用來測定不同產(chǎn)品、不同銷售區(qū)域、不同顧客群體、不同渠道以及不同訂貨規(guī)模贏利能力的方法。如毛利率。相對市場占有率超過 100％，表明該企業(yè)是市場領(lǐng)導者；相對市場占有率等于 100％，表明企業(yè)與市場領(lǐng)導者同為市場領(lǐng)導者；當相對市場占有率小于 100％且增加時，表明企業(yè)正接近市場領(lǐng)導者。(20％ +10％ +10％)=75％。企業(yè)可能有近 100％的可達市場占有率，卻只有相對較小百分比的全部市場占有率。使用這種測量方法必須做兩項決策：第一，要以單位銷售量或以銷售額來表示市場占有率；第二，正確認定行業(yè)的范圍，即明確本行業(yè)所應(yīng)包括的產(chǎn)品、市場等。顯然，主要問題發(fā)生在第三個地區(qū)。由于銷售數(shù)量通常較價格容易控制，