【正文】 2023年 1月 上午 4時(shí) 21分 :21January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:21:5404:21:5404:21Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 21分 54秒 上午 4時(shí) 21分 04:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時(shí) 21分 54秒 04:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:21:5404:21:5404:211/30/2023 4:21:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 4時(shí) 21分 :21January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 04:21:5404:21:5404:21Monday, January 30, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。事實(shí)是如此嗎？ ? 將一切費(fèi)用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個(gè)地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn) ? 將樣品及文獻(xiàn)費(fèi)用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對(duì)樣品、文獻(xiàn)的花費(fèi)不同時(shí) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 115 銷售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進(jìn)工作中銷售進(jìn)度、銷售目標(biāo)與實(shí)際完成、銷售預(yù)算與銷售費(fèi)用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計(jì) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司116 步驟流程 聽(tīng)講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書(shū)面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 117 預(yù)估的基本法則 假設(shè) 開(kāi)始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進(jìn) 預(yù)估 118 銷售預(yù)估 長(zhǎng)期 LROMAP 未來(lái)兩年的銷售預(yù)估 短期 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 119 短期預(yù)估 準(zhǔn)確性是 非常重要的 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 準(zhǔn)確性的衡量是用實(shí)際與預(yù)估 作比較 你需要準(zhǔn)確性 120 長(zhǎng)期預(yù)估 了解趨勢(shì)與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來(lái)兩年銷售預(yù)估 它的作用決定于預(yù)估的可靠性， 準(zhǔn)確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實(shí)際預(yù)估 一個(gè)模仿案例 122 銷售預(yù)估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設(shè) 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷量和推廣驅(qū)動(dòng)的銷量 歷史 預(yù)估 推廣活動(dòng)的銷量 （有推廣活動(dòng)） 自然銷量 （無(wú)推廣活動(dòng)） 1996 1997 1998 時(shí)間 124 分組討論 步驟流程 聽(tīng)講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書(shū)面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 125 JUST DO IT！ 126 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標(biāo) ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 銷售跟進(jìn)分析 127 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動(dòng)年銷售銷售累計(jì)月銷量銷售評(píng)估 128 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 “根據(jù)公司的規(guī)定，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)只達(dá)到 12萬(wàn)元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子 15萬(wàn)元的訂單，而這份訂單沒(méi)有被列入月銷售業(yè)績(jī)中，所以說(shuō)我不認(rèn)為我沒(méi)有完成銷售任務(wù)。 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 96 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 公司的推廣計(jì)劃是根據(jù)銷售目標(biāo)、潛在利潤(rùn)考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營(yíng)銷策略的要求； ? 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃是根據(jù)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)的，是其中的組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)工作中，對(duì)計(jì)劃內(nèi)的某些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會(huì)形成錯(cuò)誤的工作習(xí)慣； ? 在評(píng)估代表的銷售推廣工作時(shí)， 不僅要考核計(jì)劃的執(zhí)行情況，而且要考核計(jì)劃的執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo) ； 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 97 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 案例 8中口服液銷售情況不好，與計(jì)劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標(biāo) 不切實(shí)際，則銷售中將對(duì)目標(biāo)做以修改； ? 區(qū)域經(jīng)理也必須對(duì)業(yè)務(wù)代表做的好的工作進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對(duì)其問(wèn)題的工作范圍進(jìn)行跟進(jìn) ? 區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果。單看他的報(bào)告是無(wú)法提供任何解釋的。 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 88 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 在分析偏差狀況的時(shí)候，必須找出： 1） 哪些是無(wú)法控制的因素而引起； 2）哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人； ? 案例 4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問(wèn)：李新是否盡一切可能的方法，彌補(bǔ)因 VIP更換而造成的業(yè)績(jī)損失；不可控制的因素固然會(huì)影響到業(yè)績(jī)成果，并不是說(shuō)我們就無(wú)辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗(yàn)、智慧、常識(shí)、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過(guò)，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問(wèn)題原因，同時(shí)，要反省是否缺少對(duì)劉曉的訓(xùn)練、管理、激勵(lì)、溝通。 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 80 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施 ? 糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問(wèn)題的辦法 如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法， 則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 32 怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng) ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 基本的市場(chǎng)知識(shí) ? 必勝的欲望 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng) ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進(jìn)貨渠道 ? 人事關(guān)系 ? 渠道暢通 ? 能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 ? 確定目標(biāo)（ TARGETING AUDIENCE） 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 34 怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng) 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 35 怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng) ? 醫(yī)生 ? A、用量大、潛力小 ? B、用量大，潛力大 ? C、用量小，潛力大 ? D、用量小，潛力小 醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時(shí)間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類別 A B C D 時(shí)間 分配 + + + + + + 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 36 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析 ? 從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小 ? 從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值 ? 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值 ? 實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 37 目標(biāo)醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門診量 （人次） 月購(gòu)進(jìn)量 （萬(wàn)元） 該類藥占總銷售額 % A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 38 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 ? 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品在每科的總處方量 ? 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 ? 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 39 醫(yī)院銷售潛力分析： 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ? 醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ ? 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？ 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 40 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作 醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路： 我們?cè)谀睦铮浚ㄡt(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問(wèn)題） 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 41 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作 ? 微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式 ? 了解市場(chǎng)現(xiàn)況 —收集信息，正確判斷 ? 細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定區(qū)域銷售策略 ? 制定行動(dòng)計(jì)劃 ? 設(shè)定目標(biāo) —SMART原則 ? 銷售跟進(jìn)與過(guò)程監(jiān)控 ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 42 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作 ? 微觀市場(chǎng)銷售管理工作的著控點(diǎn) ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量進(jìn)度與結(jié)果 ? 評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因 ? 采取措施或變更計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的； 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 43 問(wèn)題討論 ? 在你以往的銷售中影響你團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因 素有哪些？ 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 44 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理職能 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司 45 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要管理目標(biāo)