【正文】 2023年 1月 26日星期四 2時(shí) 3分 38秒 14:03:3826 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :03:3814:03Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 26日星期四 2時(shí) 3分 38秒 14:03:3826 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :03:3814:03:38January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。 【 本講小結(jié) 】 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）?！边@是醫(yī)生最強(qiáng)烈的的反應(yīng)，這時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該通過探詢技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣，如果不是，你應(yīng)該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義?！贬t(yī)生對利益表示懷疑是對你提供的利益沒有真正接受，或者說你沒有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。怎么說服醫(yī)生呢？當(dāng)醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒有成交時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)在確定醫(yī)生真正需求的前提下，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性，并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求。） 表 8－ 2 成交的方法 協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦 協(xié)議無法達(dá)成時(shí)，通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。因?yàn)?…… 因?yàn)?…… 因?yàn)?…… 所以（利益的總結(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。） 引薦性成交 教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊诎菰L的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上，但是卻忽視了成交。 醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！ 醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛 …… 醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？ 醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。 醫(yī)藥代表：本品經(jīng) 醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、 省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用 30天臨床總有效率為 94%，血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。 成交技巧 【 本講重點(diǎn) 】 捕捉成交時(shí)機(jī) 如何達(dá)成成交 成交技巧演練 協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦 捕捉成交時(shí)機(jī) 成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。 準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個(gè)正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。 產(chǎn)品 特性 利益 頭孢安啶 〔 注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益（利益 ——對醫(yī)生患者帶來的好處） 〕 什么是局限 局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。 代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。 代表：頭孢安啶的半衰期長達(dá) 24小時(shí)，可以一天一次，所以使用十分方便。 ◆ 不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處各自不同 不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會(huì)增大，因?yàn)椴煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處是不同的。 ◆ 展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名 展現(xiàn)利益時(shí)要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學(xué)名。實(shí)際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。 ◆ 對老醫(yī)生使用新方法 在展示的過程中，有時(shí)候有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)這樣的疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來的利益，其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的。只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。 特 性 利 益 血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí) 一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果 緩釋技術(shù) 避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺 口服劑型 容易調(diào)整劑量 利益的特點(diǎn)與展示 ◆ 利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果； ◆ 利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平； ◆ 醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”； ◆ 醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”； ◆ 顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。口服劑型給病人和醫(yī)生帶來的好處是什么呢？靜脈用藥，或說肌肉注射都需要?jiǎng)e人來幫你實(shí)現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實(shí)現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調(diào)整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。 很多藥品是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來什么好處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來的峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達(dá)到一個(gè)血藥高峰，達(dá)到峰波，然后持續(xù)一定的時(shí)間后達(dá)到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性）尤其對于降血壓藥物來說，緩釋技術(shù)對于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較方便了。 利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。了解到客戶的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。 ◆ 介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求 要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個(gè)需求。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 代表：下次您門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？ 醫(yī)生：好的。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。如果沒有把醫(yī)生的興趣激