醫(yī)藥代表銷售技巧(ppt95頁)-wenkub.com
2025-01-08 06:10 本頁面
【正文】 2023年 1月 2023/1/262023/1/262023/1/261/26/2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 2023/1/262023/1/262023/1/26Thursday, January 26, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 2023/1/262023/1/262023/1/262023/1/26 ? 楊柳散和風 ， 青山澹吾慮 。 2023/1/262023/1/262023/1/262023/1/261/26/2023 ? 1 意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023/1/262023/1/26Thursday, January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果 ， 但是不努力卻什么改變也沒有 。 2023年 1月 26日星期四 2023/1/262023/1/262023/1/26 ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 2023/1/262023/1/262023/1/261/26/2023 2:30:03 PM ? 1 以我獨沈久 ， 愧君相見頻 。 實現你成功的夢想 。 90 ? 挖掘市場潛力 醫(yī)生角色的識別和類型分析 你的醫(yī)生是誰 誰是你的關鍵醫(yī)生 91 關鍵醫(yī)生的分類 92 上量要點 93 ◆ 普遍撒網 ， 重點培養(yǎng) ① 橫向潛力 ② 縱向潛力 ◆ 足夠的拜訪頻率 ◆ 合適的跟進 94 小結 ? 推銷技巧既是一門學問 ， 又是一門藝術 。 只有醫(yī)藥代表了解這一切以后 ， 才能知道醫(yī)生的真正需求是什么 ， 只有知道了醫(yī)生的需求 ， 才能將你的產品特性轉換成利益來滿足醫(yī)生的需求 。尊重是隨時間增加而累積起來的 ， 你必須接著一次又一次高質量的跟進 ， 隨著時間的增加 ， 來增強和醫(yī)生的友好關系 。因為醫(yī)生可選的方案很多 ， 對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選 。 72 第八講 成交技巧 ? 捕捉成交時機 73 ? 如何達成成交 74 ? 協(xié)議無法達成時怎么辦 繼續(xù)詢問 75 說服 76 辨別醫(yī)生的態(tài)度 ◆ 對利益表示接受 ◆ 對利益表示懷疑 ◆ 對利益表示不需要 、 不關心 ◆ 對產品或服務持相反意見 、 拒絕 77 分析醫(yī)生避而不答的原因 78 本講小結 ? 當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時 ， 你便可以進行成交 （ 達成協(xié)議 ） 。 64 第七講 呈現的技巧 ? 呈現時機 如何把握時機 65 如何發(fā)現時機 66 ? 藥品的特性利益轉化 藥品的特性 藥品的利益 67 ? 舉例 68 ?利益的特點與展示 利益特點 ◆ 利益必須是產品的一項事實帶來的結果； ◆ 利益必須顯示如何改變病人的生活質量和醫(yī)生的治療水平； ◆ 醫(yī)生最感興趣的是 “ 這個產品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處 ” ； ◆ 醫(yī)生處方的原因是那些 “ 益處 ” ， 它能滿足需求 ， 而不僅僅是產品 “ 特點 ” ； ◆ 顧客只對產品將為其帶來什么益處感興趣 ， 而非產品是什么 。 你要想最快地發(fā)現醫(yī)生真正關心的焦點在哪兒 ？ 你如何才能達成你的目標 ？ 你首先得學會問問題 。 45 第五講 探詢技巧 ? 探詢的目的與障礙 探詢的目的 46 探詢的障礙 47 ? 探詢的技巧 什么是探詢的技巧 48 ? 開放式探詢與封閉式探詢 49 開放式探詢 50 案例： 代表： 醫(yī)生 ， 您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛 ？ 代表： 醫(yī)生 ， 您出國學習的這一段時間 ， 誰主要負責這項臨床研究呢 ？ 代表： 醫(yī)生 ， 對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人 ，您為什么不試一下雙氫可待因的復方制劑呢 ？ 代表： 醫(yī)生 ， 下周一我到哪兒拜訪您最方便 ？ 代表： 醫(yī)生 ， 雙氫可待因的復方制劑用在什么時候最適合 ？ 代表： 主任 ， 您認為這類藥的臨床前景如何 ？ 代表： 醫(yī)生 ， 您怎樣評價雙氫可待因的復方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效 51 封閉式探詢 52 案例： 代表：羅醫(yī)生 ， 您的病人服用 感冒片 ， 是不是起效快 ，又沒有胃腸道方面的不良反應 ？
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