【正文】 2023/1/24 17:06:3017:06:3024 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2117:06:3017:06Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/24 17:06:3017:06:3024 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 2117:06:3017:06:30January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。任務(wù)的起點盡可能公平考核指標(biāo)不能僅僅局限于銷售量獎勵計算公式不宜太復(fù)雜考核周期太長和太短都影響效果過過 程管控程管控職業(yè)職業(yè) 化技能化技能驅(qū)動驅(qū)動 力力八、匹配精益營銷的支持平臺客戶信息系統(tǒng)? 內(nèi)銷模式：收集客戶基本信息、消費行為、產(chǎn)品銷售變化量? 外銷模式：根據(jù)銷售過程及客情關(guān)系設(shè)計表格，收集客戶基本信息、項目進程（節(jié)點成果）、產(chǎn)品銷售變化量? 使用原則：實用、定期匯總、分析并運用客戶化服務(wù)流程建設(shè)① 內(nèi)部市場鏈（海爾）② 首問工作制（聯(lián)想）③ 主管連帶責(zé)任制④ 工作鏈集體責(zé)任制⑤ 閉環(huán)式服務(wù)響應(yīng)用戶發(fā)出服務(wù)請求確認(rèn)用戶請求信息填寫服務(wù)流程單安排服務(wù)工作客服進行服務(wù)如有意外情況及時報告銷售進入銷售協(xié)調(diào)服務(wù)完畢后用戶填寫反饋意見服務(wù)流程單傳至銷售人員銷售人員向用戶確認(rèn)服務(wù)結(jié)果客戶滿意度管理滿意度管理的作用① 了解客戶對服務(wù)的評價② 及時處理客戶的不滿③ 有利于收回貨款④ 推動內(nèi)部員工履行職責(zé)⑤ 發(fā)現(xiàn)合同執(zhí)行中的內(nèi)部配合問題滿意度管理的操作? 制度要求：與客服有關(guān)的部門 724 響應(yīng)客戶的服務(wù)請求，并配備相應(yīng)資源。 奇跡出現(xiàn)在湖北。案例： X公司銷售人員的工資階梯 該公司將銷售人員的工資分為 5級 轉(zhuǎn)正后，取得初級工資 半年之內(nèi)，凡取得 10萬元以上業(yè)績的，可申請加薪，加薪的前提是參加考試：公司背景、產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、客戶知識、競品知識、銷售技能，考試通過，即加薪。什么是驅(qū)動力激勵驅(qū)動力：引發(fā)員工主動做事，創(chuàng)造價值的工作動因驅(qū)動力內(nèi)驅(qū)力：內(nèi)心的需求內(nèi)驅(qū)力：內(nèi)心的需求 外驅(qū)力：正誘導(dǎo)和軟壓力外驅(qū)力：正誘導(dǎo)和軟壓力 所謂的驅(qū)動力激勵，就是以尊重人性和工作動因為出發(fā)點，構(gòu)建一個穩(wěn)定、開放和進取的組織環(huán)境，激發(fā)基層員工的主動性和創(chuàng)造性，開發(fā)團隊的深層能量，倍增人力資源價值，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。? 常德分公司沒有及時匯報，而老板吳炳新反饋速度也比較慢，新聞媒體群起而攻之，最終導(dǎo)致三株覆滅 。案例：滑雪教練案例：滑雪教練精益營銷訓(xùn)練的 “ 技能轉(zhuǎn)換器 ”演練演練復(fù)現(xiàn)復(fù)現(xiàn)考試考試糾偏糾偏提煉提煉如何定義并分解銷售動作銷售動作的定義：? 銷售動作 ≠ 知識點? 銷售動作 =話術(shù) +肢體表演分解銷售動作的基本方法：? 整理銷售過程? 提取典型的銷售現(xiàn)場? 以客戶體驗為標(biāo)準(zhǔn)分解 “ 動作單元 ”? 許多 “ 動作單元 ” 包含若干 “ 原子動作 ” —— 簡單的語言和肢體表演“ 拜訪現(xiàn)場 ” 的動作分解：? 客戶對銷售人員印象不錯 — 敲門、寒喧、握手、入座、遞名片 ……? 客戶對企業(yè)和產(chǎn)品有初步認(rèn)識 — 展示（樣品、 POP）、優(yōu)勢介紹 ……? 客戶愿意進一步接觸 — 了解情況，指出問題，提議參觀現(xiàn)場 ……銷售職業(yè)化的持續(xù)改進① 確定職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)② 由訓(xùn)練生成職業(yè)技能③ 通過考試鞏固技能④ 以 過程管理 優(yōu)化技能自我管理：總結(jié)、學(xué)習(xí)、優(yōu)化 制度：分享、輔導(dǎo)、監(jiān)督、考核案例：培訓(xùn)與制度的配合? 2023年 5月，對 YD公司培訓(xùn)，其中講到一點：禮品不能送到客戶辦公室。? 人力：投入產(chǎn)出比低，人力資源價值沒有充分得到開發(fā)。規(guī)模效益：經(jīng)營規(guī)模越大，成本越小，此規(guī)律也適用于市場。? 沃爾瑪：總部在深圳，主要考慮政策因素、采購因素和市場購買力。粟裕率部圍點打援，國軍馳援不力，張靈甫 74師被殲。如何運用客戶聯(lián)動效應(yīng)客戶聯(lián)動 尋找或培養(yǎng)意見領(lǐng)袖分析并總結(jié)客戶共性參與已有的客戶組織或創(chuàng)建客戶組織發(fā)現(xiàn)客戶聯(lián)動 的內(nèi)在機制讓意見領(lǐng)袖使用或購買產(chǎn)品策劃一個事件影響其他客戶基于區(qū)位觀念的戰(zhàn)略營銷案例：以弱勝強? 官渡之戰(zhàn)：東漢末年，曹操率兵 5千，在官渡（河南中牟）迎戰(zhàn)袁紹 10萬大軍。比如，戴爾的直銷模式，人人都 “ 知道 ” 是怎么回事，卻很難復(fù)制，原因在于 “ 直銷 ” 的背后，是一整套復(fù)雜的資源和生產(chǎn)流程。② 獨特的價值主張 ：新概念 +產(chǎn)品和服務(wù)的組合，讓客戶以更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。? 原因主要有兩個：形勢變化和執(zhí)行不力。 ” —— 西安達(dá)剛的董事長李太杰 市場定位的深度市 場 定位的 邊 界：有什么專長？能滿足哪些核心需求？有多大的力量？還不能碰哪些區(qū)域和領(lǐng)域？市場定位的邊界案例 2則：? TCL收購湯姆遜? 萬向集團收購美國 Universal Automotive Industries,INC公司基于競爭元的品牌戰(zhàn)略選擇什么叫競爭元？? 和對手進行競爭的根本性手段，叫競爭元。 3）在執(zhí)行終端，做到每個細(xì)節(jié)都很講究，讓客戶產(chǎn)生便捷、舒適的體驗，從而來提高成功率。? 葉國富預(yù)算，這家店的盈虧平衡點是 2023元 /天。營銷戰(zhàn)略制定與銷售策略執(zhí)行課程大綱一、精益營銷二、市場定位與營銷戰(zhàn)略三、商業(yè)模式再造 四、戰(zhàn)略層面的營銷突破五、銷售職業(yè)化：戰(zhàn)略執(zhí)行的基礎(chǔ)六、銷售過程管控七、以驅(qū)動力為導(dǎo)向的銷售激勵 八、匹配精益營銷的支持平臺一、精益營銷理念市場競爭的五個階段供應(yīng)競爭供應(yīng)競爭1995年之前年之前 19952023年年 世紀(jì)之交世紀(jì)之交 20232023年年 當(dāng)下當(dāng)下憑票購買憑票購買魯冠球魯冠球聲勢競爭聲勢競爭三株口服液三株口服液質(zhì)量競爭質(zhì)量競爭家電業(yè)重家電業(yè)重新洗牌新洗牌品牌競爭品牌競爭手機手機客戶界面競爭客戶界面競爭豐田汽車 豐田老化的營銷精益生產(chǎn)模式如何打造營銷領(lǐng)域的核心競爭力營銷體系的五大支柱：營銷組合策略—戰(zhàn)術(shù) 目標(biāo)市場定位—戰(zhàn)略 營銷過程管控—管理 銷售團隊職業(yè)化— 執(zhí)行薪酬體制及環(huán)境— 激勵營銷執(zhí)行鏈銷售和服務(wù)銷售和服務(wù)（客戶界面）