【正文】 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 42分 35秒 09:42:3526 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :42:3509:42Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 42分 35秒 09:42:3526 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :42:3509:42:35January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第十一章 重點(diǎn)問題一 促銷的作用及促銷組合的四種方式 促銷的作用體現(xiàn)在：提供商業(yè)信息；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競爭能力；提高企業(yè)聲譽(yù)，鞏固市場地位；影響消費(fèi)，刺激需求，開拓市場。 第十一章 重要概念一 促銷 －－企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。 具體表現(xiàn)在研究 、 促銷 、 接洽 、 配合 、 談判 、 實(shí)體分銷 、 融資和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 。重點(diǎn)掌握新產(chǎn)品定價(jià)策略 、 心理定價(jià)策略 、 相關(guān)商品價(jià)格策略 。 要注意五種因素的具體分析 。 采用此策略的企業(yè)商品一上市便市高價(jià)厚利 ， 其做法很像從牛奶的表面撇取奶油 ， 故又稱 “ 取脂法 ” 第九章 重要概念三 漸取定價(jià)策略 －－也稱低額定價(jià)策略 。 要注意新產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)應(yīng)作的四項(xiàng)決策及新產(chǎn)品的推廣過程 。 認(rèn)為 ， 市場營銷產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個(gè)綜合的概念 。 一個(gè)典型的產(chǎn)品生命周期包括引入期 、 成長期 、 成熟期和衰退期 。市場營銷組合是在企業(yè)市場分析基礎(chǔ)上對市場策略的具體應(yīng)用。 第七章重點(diǎn)問題四 市場定位的主要策略 市場定位策略主要有避強(qiáng)定位策略（填空補(bǔ)缺式定位和另辟蹊徑式定位）、迎頭定位策略（又稱針鋒相對式定位）。 第七章重點(diǎn)問題二 消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù) 一般從事消費(fèi)品市場營銷的人員，常用的幾個(gè)有代表性市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)文化、商品用途、購買行為等四大類。 第七章 重要概念二 目標(biāo)市場營銷 －－企業(yè)通過市場細(xì)分選擇了自己的目標(biāo)市場 ， 專門研究其需求特點(diǎn)并針對其特點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù) ， 制定一系列的營銷措施和策略 ， 實(shí)施有效的市場營銷組合 。 市場補(bǔ)缺者：作為市場初缺者企業(yè)往往從自己的優(yōu)勢或擅長出發(fā) ， 根據(jù)不同的分類進(jìn)行專業(yè)化營銷 。 第六章重點(diǎn)問題二 市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺者的競爭策略 市場領(lǐng)先者：通常采取的策略主要有：擴(kuò)大市場需求總量（不斷發(fā)現(xiàn)新的購買和使用者；不斷開辟產(chǎn)品的新用途；設(shè)法增加產(chǎn)品的使用量）；保護(hù)原有的市場占有率和設(shè)法在原有的基礎(chǔ)上提高市場占有率。 第六章重點(diǎn)概念 非價(jià)格競爭 －－通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭。 消費(fèi)者的決策過程可以分成四個(gè)連續(xù)的步驟 ， 即確認(rèn)需求 、 尋求信息 、 評估比較決定購買 、 購后評價(jià) 。 外在因素 ， 包括相關(guān)群體 、 社會階層 、 家庭情況 、 文化狀況等內(nèi)容 。 消費(fèi)者行為具有復(fù)雜多變性、多層次性、可誘導(dǎo)性和購買者分散性等特征。 第三章重點(diǎn)問題三 在動(dòng)態(tài)環(huán)境中企業(yè)對環(huán)境影響的對策： 營銷環(huán)境的變化給企業(yè)帶來的影響有兩個(gè) ，一是環(huán)境機(jī)會 ， 二是環(huán)境威脅 。 企業(yè)必須隨著環(huán)境的變化而不斷作出適應(yīng)環(huán)境變化的反應(yīng) 。 第二篇 市場分析 本篇共分三部分，其中第三章講述的是市場營銷環(huán)境；第四章講述的是購買行為研究；第五章是市場營銷調(diào)研與需求預(yù)測（暫不作考試要求）。 （ ２ ） 一體化增長策略有三種形式：前向一體化 、后向一體化 、 水平一體化 。伊 其中任何一項(xiàng)及其所包含的內(nèi)容都不可忽視 。 社會整體福利 企業(yè)利潤 消費(fèi)者欲望 第一章重點(diǎn)問題一 企業(yè)營銷觀念的含義及其演進(jìn)，闡述五種 觀念的內(nèi)涵及新舊觀念的根本區(qū)別?？铺乩盏亩x） 也可用 1985年概念：市場營銷是關(guān)于購思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃和實(shí)施過程，旨在導(dǎo)致符合個(gè)人或組織目標(biāo)的交換。這兩章是全書的理論基礎(chǔ)，希望學(xué)員能真正理解和掌握。 （ 3） 另外 ， 企業(yè)水平一體化過程中 ， 很可能因被兼并企業(yè)原有的品牌價(jià)值而受益 ， 這其實(shí)也是許多企業(yè)進(jìn)行兼并收購的部分動(dòng)機(jī) 。 模擬選擇型案例題 （ 2） 能否彌補(bǔ)企業(yè)供產(chǎn)銷各環(huán)節(jié)的劣勢 ， 提高企業(yè)效率是企業(yè)考慮實(shí)行一體化增長戰(zhàn)略另一需要認(rèn)真估量的標(biāo)準(zhǔn) 。 教材上理論： “ 如果企業(yè)的基本行業(yè)很有發(fā)展前途而且企業(yè)在供產(chǎn) 、 產(chǎn)銷等方面實(shí)行 — 體化能提高效率 ，加強(qiáng)控制 ， 擴(kuò)大銷售 ， 則可實(shí)行一體化戰(zhàn)略 。 （ 2） 該公司運(yùn)用的主要是后向一體化和水平一體化 。 此外 ， 北京卡夫剛剛更新設(shè)備 ， 擁有國際一流生產(chǎn)線 ， 年產(chǎn)能力達(dá) 10萬噸 。 三元董事長指出 ，呼倫貝爾的牛奶即使加上運(yùn)費(fèi)也比北京的便宜 ， 能把成本砍去一大截 。 該公司經(jīng)過半年的運(yùn)行就開始盈利 ， 成為當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè) 。 但競爭也是不容忽略的：在中國乳制品企業(yè)中 ，“ 三元 ” 、 “ 伊利 ” 、 “ 光明 ” 、 “ 三鹿 ” 的年產(chǎn)銷量的總和占全國乳品產(chǎn)銷量的 60%， 另外還存在著諸如 “ 蒙牛 ” 、 “ 完達(dá)山 ” 、 “ 維維 ” 等頗具實(shí)力的廠商 。 模擬選擇型案例題 請認(rèn)真閱讀以上案例，回答 15題： 江崎公司的市場機(jī)會是指： ，盡快占領(lǐng)商品市場的有利時(shí)機(jī) 市場細(xì)分是指： 模擬選擇型案例題 B C 江崎公司在選擇目標(biāo)市場位置時(shí) ， 主要選擇： “ 空隙 ” ， 不直接與競爭對手正面抗衡 ： B、 采用了合理的營銷組合策略 D、 掌握了現(xiàn)代的市場營銷觀念 模擬選擇型案例題 D D ： A、 企業(yè)經(jīng)營的成功取決于機(jī)遇 B、 企業(yè)將新產(chǎn)品投入市場時(shí) ， 應(yīng)先進(jìn)行市場分析 ， 選擇目標(biāo)市場并采用組合的營銷策略 C、 企業(yè)市場營銷活動(dòng)成功在于制定計(jì)劃 D、 企業(yè)營銷組合策略是開拓新市場的首要手段 模擬選擇型案例題 B 作為首都奶業(yè)發(fā)展龍頭企業(yè)的北京三元食品有限公司 ， 2023年以前 ， 三元公司已經(jīng)掌握了北京周邊 80%的奶源 ， 坐穩(wěn)了北京乳業(yè) “ 老大 ” 的位置 。 通過分析 ， 江崎糖業(yè)公司決定以成人泡泡糖市場為目標(biāo)市場 ，并制定了相應(yīng)的市場營銷策略 。 ” 部長根據(jù)這一條意見 ， 立即組織人員進(jìn)行研究 、 設(shè)計(jì) ， 沒隔多久 ， “ 三洋雙門冰箱 ” 便問世了 ， 成為飲譽(yù)全球的新產(chǎn)品 。 請回答： (1) 勞力士表之所以成功 ,主要原因在哪里 ? (2)從勞力士表成功的經(jīng)驗(yàn)中談?wù)勎覈髽I(yè)的促銷策略 。 玻璃杯的這一改進(jìn)所帶來的效果 ， 說明了什么 ？ 結(jié)合這一案例 ， 簡述如何使產(chǎn)品適銷對路 ？ 。 該筆的生產(chǎn)成本不到一美元 ， 應(yīng)以何種價(jià)格出售這一產(chǎn)品呢 ？ 經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn) ， 二戰(zhàn)后的第一個(gè)圣誕節(jié) ,人們渴望和平 ， 希望以獨(dú)特的方式慶祝和平的心態(tài)非常迫切 ， 圓珠筆應(yīng)是很好的圣