渠道市場(chǎng)運(yùn)作管理方案分析-wenkub.com
2025-01-05 21:46 本頁(yè)面
【正文】 ? 推動(dòng)策略比拉動(dòng)策略更有效： ? 當(dāng)沒(méi)有足夠的推動(dòng)力時(shí) …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無(wú)法滿足需求； 廠商可能錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)； 渠道沒(méi)有被完全裝備來(lái)做銷售； 導(dǎo)致渠道和最終用戶受挫。 共同目標(biāo)和商業(yè)計(jì)劃 : ? : ? 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對(duì)的，非絕對(duì)的； ? 起源：控制代理商的價(jià)值資源； ? 目的：爭(zhēng)取更多的渠道成員來(lái)完成預(yù)定目標(biāo)； ? 類型：回報(bào)、商業(yè)機(jī)會(huì)、咨詢與培訓(xùn)、品牌吸引力、合作協(xié)議 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報(bào)：利潤(rùn)、市場(chǎng)基金、價(jià)值客戶 ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專業(yè)咨詢：培訓(xùn)、市場(chǎng)研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)條件 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專家 報(bào)酬減少 法律 提供報(bào)酬 更多 需求 區(qū)域 如何平衡渠道力量 ? 每一個(gè)渠道成員都有自己的權(quán)利基礎(chǔ)； ? 公正的和有建設(shè)性的運(yùn)用權(quán)利； ? 綜合使用五種權(quán)利； ? 理解每種力量的優(yōu)缺點(diǎn)： ? 回報(bào)：要適度，并且在時(shí)間上要有一定的間斷； ? 報(bào)酬：易給難收； ? 專業(yè)培訓(xùn)：是無(wú)形的，但是要不斷的升級(jí)； ? 品牌：是唯一和永恒的； ? 契約：不能有爭(zhēng)議和彈性，但是有效的。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長(zhǎng)期利益轉(zhuǎn)變，建立長(zhǎng)期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時(shí)期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來(lái)自渠道的信息的可靠性，準(zhǔn)確性和及時(shí)性； 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過(guò)溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過(guò)溝通了解雙方的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、核心能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)。 ? 收獲奶牛：市場(chǎng)份額和收入增長(zhǎng)率有縮小的趨勢(shì)，供應(yīng)者應(yīng)縮減投資，并努力獲取額外收入。 代理商 ? 具有良好的銷售額增長(zhǎng)率和相對(duì)較大的市場(chǎng)占有率； ? 有一個(gè)結(jié)構(gòu)化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問(wèn)題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經(jīng)營(yíng)紀(jì)錄； ? 擁有快速擴(kuò)張客戶群的基礎(chǔ)。 分銷渠道的概念與作用 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)而又互相依賴的組織組成的增值鏈。因此在與代理商合作的過(guò)程中我們始終堅(jiān)持誠(chéng)信為本的原則。根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務(wù)。 ? 分區(qū)域的市場(chǎng)劃分 ? 當(dāng)?shù)氐挠脩舾煜ぎ?dāng)?shù)乜蛻舻膽?yīng)用，可以提供更迅速的服務(wù)； 確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持 ? 關(guān)注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。 ? 合理的利潤(rùn)是是公司長(zhǎng)期發(fā)展的前提。產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。
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