【正文】 譬如，可以考慮先從財(cái)務(wù)運(yùn)作與財(cái)務(wù)管理的徹底分開(kāi)著手，而將牽涉到個(gè)人利益較多的人員分開(kāi)問(wèn)題放到稍后處理 71 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 逐步弱化黨政聯(lián)席會(huì)議形式，建立專(zhuān)家指導(dǎo)型董事會(huì) ? “黨政聯(lián)席會(huì)議”是非常典型的、我國(guó)國(guó)有企業(yè)獨(dú)有的決策形式，表面上看是“集體決策、人人負(fù)責(zé)”，實(shí)際上“無(wú)人能夠負(fù)責(zé)、最終一把手負(fù)責(zé)”。由于開(kāi)普集團(tuán)所需要肩負(fù)的眾多社會(huì)負(fù)擔(dān)和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，已經(jīng)在一定程度上影響了開(kāi)普股份公司經(jīng)濟(jì)效益的提升和整體運(yùn)營(yíng)能力的發(fā)揮。分銷(xiāo)渠道為：零售借助于化工領(lǐng)域的分銷(xiāo)商；大宗批發(fā)和廠家直銷(xiāo)可以借助大區(qū)銷(xiāo)售代表處；對(duì)分銷(xiāo)商可以采取必要的折扣和獎(jiǎng)勵(lì)策略，以激勵(lì)其對(duì)開(kāi)普化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 促銷(xiāo)策略（ PROMOTION）： 以廣告和公關(guān)為主，塑造品牌形象，建立品牌忠誠(chéng)度；廣告的投放以突出開(kāi)普化工整體營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀為主，可側(cè)重于行業(yè)報(bào)紙與雜志，同時(shí)也可以借助電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)欄目制作軟性廣告，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品；另外可以借助參加展銷(xiāo)會(huì)、研討會(huì)，制作宣傳冊(cè)，在重要公共場(chǎng)所樹(shù)立標(biāo)牌等手法，突出企業(yè)名稱(chēng)和價(jià)值理念 4P’ s 62 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)：建立開(kāi)普化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通路的骨干網(wǎng) ? 開(kāi)普化工的氯堿類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)目前基本上局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有焦作化電集團(tuán)、開(kāi)封東大化工集團(tuán)、信陽(yáng)化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家 ? 公司有機(jī)中間體的產(chǎn)品市場(chǎng)主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有吉化染料廠、南京化工廠、揚(yáng)州農(nóng)藥廠、蚌埠八一化工集團(tuán)等企業(yè) ? 開(kāi)普化工的產(chǎn)品銷(xiāo)售分直銷(xiāo)和代銷(xiāo)兩類(lèi)，直銷(xiāo)主要面向大客戶(hù)和大宗批發(fā)；代銷(xiāo)主要面向零售，通過(guò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)往各地 ? 營(yíng)銷(xiāo)通路的建立：可以考慮在鄭州設(shè)立公司營(yíng)銷(xiāo)總部作為營(yíng)銷(xiāo)通路的中心，以北京、重慶和南京營(yíng)銷(xiāo)代表處作為區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)，分別負(fù)責(zé)華中華西區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)和中西南區(qū)的市場(chǎng)研究、開(kāi)發(fā)、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)管理和售后服務(wù) ? 以鄭州、北京、重慶、南京四點(diǎn)往下延伸，逐步建立起輻射全國(guó)的產(chǎn)品代銷(xiāo)點(diǎn)和分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。在給業(yè)務(wù)范圍下定義上時(shí)，要以市場(chǎng)需求為依據(jù)，而不是以產(chǎn)品為依據(jù)。不同的產(chǎn)品可以選擇不同類(lèi)型的合作伙伴，企業(yè)的組織形式也可不同，只要秉承“雙贏”的原則和有利于開(kāi)普化工品牌的提升與整體競(jìng)爭(zhēng)能力的提高，就可以放開(kāi)拓展一片 47 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷(xiāo)售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略 48 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 化工產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 客戶(hù)： 非最終消費(fèi)者，中間制造商 銷(xiāo)售量： 多是大批量 銷(xiāo)售通道： 直銷(xiāo)廠商為主，其中：零售－ 經(jīng)銷(xiāo)商，批量－ 中間制造商 促銷(xiāo)： 專(zhuān)業(yè)報(bào)刊宣傳、展銷(xiāo)（示）會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、品牌宣傳、媒體廣告 影響因素： 信譽(yù)、價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)： 多種形式，尤其以?xún)r(jià)格、客戶(hù)關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持 客戶(hù)關(guān)系： 一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系；潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)：新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中以?xún)?yōu)越的條件奪得 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)： 公司的核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之一，研究市場(chǎng)特征，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立營(yíng)銷(xiāo)策略，組織營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施 銷(xiāo)售人員條件： 復(fù)合型人才，較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，懂行業(yè)、了解客戶(hù)需求，具有良好的溝通能力和銷(xiāo)售技能 產(chǎn)品的同質(zhì)性： 不同企業(yè)的同類(lèi)型產(chǎn)品功能上沒(méi)有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服務(wù) 開(kāi)普化工需持續(xù)不斷地研究化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 49 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷(xiāo)售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略 50 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 未能形成整體營(yíng)銷(xiāo)體系 ? 開(kāi)普化工缺乏業(yè)務(wù)定義？ 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念嚴(yán)重滯后 缺少專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不足 未能形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)和約束政策不明 51 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 ? ?公司業(yè)務(wù)概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒(méi)有上升到基于 公司戰(zhàn)略的價(jià)值定位 ?重生產(chǎn)和技術(shù)、輕市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)意識(shí)仍然統(tǒng)治著公司大部 分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場(chǎng)開(kāi)拓，對(duì)給予市場(chǎng)開(kāi) 拓人員的激勵(lì)措施采取嫉妒和排斥心理 ?組織結(jié)構(gòu)中沒(méi)有市場(chǎng)部、也沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部，銷(xiāo)運(yùn)部的部分職能不 足以代表市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的全部工作 ?以往的戰(zhàn)略都是基于在現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上的改進(jìn)，沒(méi)有根 據(jù)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)定位未來(lái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ?嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，公司的高層管理人員相當(dāng)一部分時(shí)間 是在直接跑市場(chǎng) ?對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)和約束機(jī)制未能建立起來(lái)，缺乏對(duì)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的有效評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)也只是一時(shí) 一策，沒(méi)有系統(tǒng)性和連貫性 ?產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售通道的缺少明確的方向和策略 具體表現(xiàn)形式 52 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷(xiāo)售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略 53 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 建立為客戶(hù)“提供價(jià)值”的營(yíng)銷(xiāo)理念，摒棄傳統(tǒng)的“提供產(chǎn)品”的觀念 ? 開(kāi)普化工在塑造現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系之前，首先應(yīng)建立這樣的觀念：任何業(yè)務(wù)的目的都是要向市場(chǎng)傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，并非簡(jiǎn)單的由生產(chǎn)到銷(xiāo)售的過(guò)程，將營(yíng)銷(xiāo)視作最后銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的事情 —— 這種傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)是建立在假定對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)了如指掌的基礎(chǔ)之上。由于開(kāi)普化工有效研發(fā)力量的保有不足，應(yīng)盡可能采取合作研發(fā)方式，由市場(chǎng)需求牽動(dòng)研發(fā)項(xiàng)目，借助研發(fā)工作來(lái)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提煉企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力 ? 在“三個(gè)創(chuàng)新”的實(shí)踐過(guò)程中，將會(huì)帶動(dòng)企業(yè)整體向著以市場(chǎng)為導(dǎo)向，管理規(guī)范，決策有效，業(yè)務(wù)清晰，運(yùn)作有序的方向上發(fā)展，企業(yè)的核心能力將會(huì)逐步確立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)才有可能真正走上自我完善、自我發(fā)展的良性循環(huán)軌道 42 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略 43 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 緊跟技術(shù)發(fā)展方向，著眼市場(chǎng)需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務(wù) ? 開(kāi)普化工要進(jìn)一步提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，必須在技術(shù)上走在行業(yè)的前列，走技術(shù)創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線(xiàn)上，培育新產(chǎn)品，此類(lèi)產(chǎn)品的推出一方面必須與國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)需求緊密的結(jié)合起來(lái)，不能為了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品而開(kāi)發(fā)，而是能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力上作貢獻(xiàn)；另一方面，開(kāi)普化工開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品必須代表產(chǎn)業(yè)的未來(lái)方向，具有高起點(diǎn)、高技術(shù)難度，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難于模仿的新型材料、產(chǎn)品，這也是開(kāi)普化工未來(lái)業(yè)務(wù)的替代之一 ? 繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合規(guī)模優(yōu)勢(shì)，依靠技術(shù)創(chuàng)新，提高科技含量，發(fā)展品牌產(chǎn)品，參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作和競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)發(fā)展專(zhuān)用中間體和精細(xì)化工品。突破傳統(tǒng)行業(yè)的限制，突破地域觀念的障礙，突破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思維的禁錮；從與化工產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)角度來(lái)審視未來(lái)的業(yè)務(wù)定位與發(fā)展，以全球化分工與合作的視野來(lái)規(guī)劃企業(yè)的未來(lái)產(chǎn)品，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)調(diào)整企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和開(kāi)拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的要求 ? 創(chuàng)新二：管理創(chuàng)新。如果缺少其中一個(gè)條件，就很難收到顯著的效果。 開(kāi)普化工戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)在綜合分析國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，具有預(yù)見(jiàn)性和前瞻性的提出未來(lái)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和努力方向，并為未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)設(shè)想比較可信的實(shí)現(xiàn)途徑和方式。我國(guó)現(xiàn)已正式加入 WTO，傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制羈絆大大減弱，加上廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，是未來(lái)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要前提 13 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 ? 中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到體制轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整階段 ? 體制上由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)大踏步地轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)政策上由原來(lái)重視數(shù)量的膨脹向提高效益和優(yōu)化結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變 ? 由此而使中國(guó)未來(lái)經(jīng)濟(jì)將在產(chǎn)業(yè)布局、運(yùn)作效率和經(jīng)濟(jì)效益更加優(yōu)化合理的前提下，整體質(zhì)量和數(shù)量都得到不斷改善 ? 國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略有利于中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ? 為了振興中西部經(jīng)濟(jì)，縮短中西部地區(qū)與東部地區(qū)的發(fā)展差距，國(guó)家加大了對(duì)中西部地區(qū)的投資力度，相應(yīng)出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將逐漸進(jìn)入快車(chē)道 ? 開(kāi)普化工地處中原地區(qū)，完全有可能利用地緣優(yōu)勢(shì)，及時(shí)抓住中西部地區(qū)的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略性調(diào)整 14 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 戰(zhàn)略調(diào)整的行業(yè)環(huán)境：目前傳統(tǒng)化工行業(yè)仍然存在一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 機(jī) 會(huì) 威 脅 ? 中國(guó)化工業(yè)整體上正處于向縱深 方向延伸發(fā)展階段 ? 對(duì)基礎(chǔ)化工產(chǎn)品的需求處于緩慢 上升態(tài)勢(shì) ? 對(duì)行業(yè)的潛在進(jìn)入者來(lái)說(shuō)存在技 術(shù)和規(guī)模上的壁壘 ?與外合作的環(huán)境將不斷改善 ? 在中國(guó)進(jìn)入 WTO后，國(guó)外化工巨頭將 會(huì)以雄厚的資金、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)在國(guó)內(nèi) 建廠，或收購(gòu)兼并現(xiàn)有化工企業(yè)，達(dá) 到迅速搶占中國(guó)化工產(chǎn)品市場(chǎng)的目的 ? 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以多業(yè)態(tài)、大區(qū)域的方 式搶占先行者優(yōu)勢(shì) ? 國(guó)家政策變化和當(dāng)?shù)卣谫Y源配置 上可能的限制（如強(qiáng)調(diào)環(huán)保投入） 15 *北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)條件：開(kāi)普化工的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)與弱勢(shì) 優(yōu) 勢(shì) 弱 勢(shì) ? 幾十年的化工行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ?一定的技術(shù)儲(chǔ)備 ?相對(duì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 和生產(chǎn)工藝 ? 屬中西部地區(qū)大型綜合有機(jī)中 間體生產(chǎn)基地之一 ? 企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的變革意識(shí)和 對(duì)全局的把握能力 ? 國(guó)企員工固有的奉獻(xiàn)精神 ? 相對(duì)便宜和豐富的勞動(dòng)力資源 ? 缺少下游產(chǎn)品支持，沒(méi)有 能夠形成完整的產(chǎn)品鏈 ? 生產(chǎn)規(guī)模仍然嫌小，能耗 較高，沒(méi)有形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ? 市場(chǎng)開(kāi)拓能力低，信息反 饋遲緩，生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系滯后 ? 產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不盡合