【正文】 – 我國電價占電解鋁生產成本的 40%左右，遠高于世界平均水平（ 25%以下） 資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會、《國家有色金屬十五規(guī)劃》 96 我國石油企業(yè)產量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動化要求相應提高，石油企業(yè)電力自動化工程市場廣闊 石油產量趨于穩(wěn)定（萬噸）156421588716018 16022160001996 1997 1998 1999 2023石油開采業(yè)用電量連年上升（億千瓦時）1996年 1997年 1998年 1999年 2023年資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 97 隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應逐年增加，其電力設備的消耗必將隨之增加 石化企業(yè)用電量逐年增加（億千瓦時）1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》 98 99 行業(yè)用戶自動化采購行為與電力系統(tǒng)自動化采購行為有極大的不同 投資主體 決策過程 購買過程 對自動化的認知程度 對供應方的依賴程度 電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶 *應針對 不同的客戶有不同的 工作重點、不同的 營銷能力和個性化 服務能力 ?國家投資與企業(yè)投資相結合，投資主體較少 ?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體 ?復雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復采購 ?企業(yè)內部決策，相對簡單；決策周期長，一次性采購 ?以招投標形式運作，參與者眾多 ?以招投標形式進行，參與者相對較少 ?行業(yè)管理以及應用角色，認知程度相對較高 ?以應用為主，認知程度相對較低 ?相對較低，采取分包形式多，習慣性選擇供應商 ?相對較高，一體化服務要求高，更注重服務質量，有可能更換供應商 資料來源： *研究、外部訪談 100 ...fdcew./ 101 行業(yè)內主要供應廠家目標領域集中，且各自具有不同的競爭力。 ?品牌特許，加盟經營， 專門設立變電站市場營銷人員，重點市場開拓 ?在事業(yè)部基礎上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產環(huán)節(jié)外包給總公司生產部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導向進行運作 ?市場大規(guī)模擴張，全國市場運作 ?2023年下半年主要抓好重點地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎。隨著業(yè)務規(guī)模的擴張應該采取三步走的措施。因此目標客戶應該定位為中高端客戶。 ? 質量不弱與 ABB、 西門子 ， 但是價格較之更有競爭力 ? 產品具有很強的靈活性和適用性 ?SEL的目標市場更為集中 （ 為 220KV35KV繼電保護市場 ） 這一點與 *目標市場很相符 – SEL市場發(fā)展戰(zhàn)略：在開拓電力市場的同時 ， 積極開拓行業(yè)市場 – 世界范圍內 SEL 產品在電力行業(yè)與其他行業(yè)銷售之比為 3： 2 – 在中國代理商的情況： 根據國家電網劃分情況設六家代理商 ， 每個電網區(qū)內設一家 ， *在代理商中排名第一 ， 銷售額占中國總銷售額的 2025%， *對于 SEL來說具有舉足輕重的地位 資料來源： SEL中國公司 訪談 68 目前公司具有的業(yè)績以及具有的能力適應于在這一領域繼續(xù)發(fā)展 集成能力初步具備 在電力自動化領域繼續(xù)發(fā)展意義重大 行業(yè)業(yè)績 ?公司經過幾年發(fā)展已經在電力自動化行業(yè)具有一定的業(yè)績，在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場，公司正在拓展鋁行業(yè)， 且有不錯的勢頭出現 ?公司有能力在電力系統(tǒng)自動化領域繼續(xù)謀求發(fā)展 ?電力系統(tǒng)自動化市場巨大，可以獲得一定的利潤 ?電力系統(tǒng)自動化是開拓其他自動化業(yè)務的基石 ?在用戶中創(chuàng)了造良好 口碑 ?經過幾年的發(fā)展公司在自動化領域培育了一定的技術能力，具有了一定的實施經驗和管理能力。1 深圳市 *成套設備有限公司 各業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 二零零二年八月 *管理咨詢公司 機密 2 目 錄 ? A. 一般 業(yè)務 發(fā)展規(guī)劃 ? A. 1 一般 業(yè)務 概述 ? A. 2 電纜分接箱業(yè)務 ? A. 3 電阻柜業(yè)務 ? A. 4 其他一次設備業(yè)務 ? B、 戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃部分 ? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃總體思路 ? B1變配電自動化板塊業(yè)務規(guī)劃 ? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務 發(fā)展規(guī)劃 ? C. 1 新興 業(yè)務 概述 ? C. 2 配網管理 業(yè)務 概述 ? C. 3 小水電自動化 業(yè)務 概述 3 *各業(yè)務單元應在不同的時期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點 強化市場基礎管理 調整產品結構 強化項目管理 環(huán) 現在 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 一般業(yè)務 環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務 環(huán) 新興業(yè)務 強化市場管理 調整銷售政策 實現年度計劃 成立獨立事業(yè)部 開發(fā)配套一次 設備市場 提升產品檔次 營銷渠道拓廣， 全國市場運作 提升品牌形象， 進行品牌經營 成立全資子公司，獨立運作 向矩陣式組織結構轉型 市場渠道拓廣、增強營銷能力 產品結構完善、增強集成能力 事業(yè)部形成、營銷強化 形成完善的產品結構 管理資源整合 新興業(yè)務尋寶 新興業(yè)務篩選 初步培育新的 業(yè)務能力 市場試驗 新興業(yè)務能力培育 新興業(yè)務市場擴展 環(huán) 2023年 組織轉型，子公司形成 各自動化業(yè)務擴大發(fā)展 品牌經營，特許加盟發(fā)展 核心能力擴張 新興業(yè)務收獲 4 A. 一般 業(yè)務 發(fā)展規(guī)劃 ...fdcew./ 5 A. 1 一般 業(yè)務 概述 ...fdcew./ 6 一般業(yè)務使命：一般業(yè)務將在未來 5年中保持適當的發(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務的發(fā)展提供資金支持 ? 電纜分接箱 ? 電阻柜 ? 其他一次設備 產品構成 業(yè)務發(fā)展 營銷模式 運作方式 一般 業(yè)務的目標是 5年之后占到整個 *業(yè)務量的 18%，即 ?借助已有銷售網絡開發(fā)相關一次設備 ? 直銷與 B型辦相結合的立 體營銷模式 ? 劃小管理區(qū)域 ? 精耕細作，區(qū)域市場份額第一 ? 前期進行事業(yè)部運作，后期成立子公司運作 ? 簡化組織結構，保持組織靈活高效 ?重點發(fā)展分接箱業(yè)務，重獲行業(yè)領導者地位，維持電阻柜的壟斷地位 ?充分利用公司一二次設備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關一二次設備，進行產品延伸 7 一般業(yè)務的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運作， 2023－ 2023年以子公司形式進行運作 ? 事業(yè)部運作： – 一次設備業(yè)務與系統(tǒng)集成業(yè)務有不同的客戶群，研發(fā)、生產、銷售、行業(yè)關鍵成功因素也各不相同，可以分開運作 – 公司未來發(fā)展的重點是電力系統(tǒng)自動化業(yè)務，成立一次設備事業(yè)部便于公司分配資源 – 可以充分調動員工的積極性，有利于開拓市場 – 管理靈活，流程簡化，決策迅速， 對市場變化反應敏捷 – 可以有效降低成本，提高產品的競爭力 – 事業(yè)部的研發(fā)、生產、財務及市場等部門與總公司分開管理，單獨核算 – 事業(yè)部有充分的人、財、物權，可以自主決定產品研發(fā)方向、生產方式、市場運作手段等 – 總公司以銷售額、利潤、業(yè)績增長等幾個主要指標考核事業(yè)部 – 事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨立成為 *的控股子公司，賦予其更大的權利和自由發(fā)展空間 – 事業(yè)部領導的選拔是事業(yè)部模式運作成功的關鍵因素 8 一般業(yè)務的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運作， 2023－ 2023年以子公司形式進行運作 ? 子公司形式運作 – 在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎上，轉型為子公司，充分下放經營管理權，以進一步調動一次設備經營管理人員的積極性，擴大一次設備的經營領域 – *公司作為控股公司，對子公司的重大經營決策進行管理 – *作為投資方主要考核子公司的投資回報率、上繳利潤等重點經營指標 9 A. 2 電纜分接箱業(yè)務 ...fdcew./ 10 ? 電纜分接箱業(yè)務是 一般業(yè)務的發(fā)展重點 – 分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速 – 其他一次設備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務的發(fā)展 ? 未來五年中， *的分接箱業(yè)務將進入行業(yè)前兩名 – 市場中存在做大、做強的機會 – *具備成為行業(yè)領導者的條件 – 2023年 *分接箱業(yè)務規(guī)模將達到 ， 而市場總量為 4—5億 ，則 *的市場份額約占 15—20%，處于相對壟斷地位 ? 分接箱業(yè)務的發(fā)展將帶動其他一次設備的發(fā)展 – 營銷網絡的建立使 *具有經營其他相關一次設備的優(yōu)勢 – 以分接箱為基礎，進行產品延伸是發(fā)展其他一次設備的重要手段和途徑 電纜分接箱的業(yè)務定位 11 *的分接箱業(yè)務發(fā)展 歷程 ? 作為國內最早從事分接箱業(yè)務的公司之一， *在初期曾經取得行業(yè)領先地位，具有相當優(yōu)勢： – 擁有自主知識產權 – 最早通過武高所試驗，安全運行時間最長 – 產品規(guī)格型號最全 ? 后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對手超過 – 公司戰(zhàn)略轉型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動化業(yè)務，弱化了分接箱業(yè)務地位 – 公司重視不足，錯過市場快速發(fā)展機會 – 營銷模式有待改進，市場開拓力度不夠 – 具有市場優(yōu)勢的惠程等公司的迅速崛起 ? 現狀 – 技術力量較強 – 成本太高，價格處于競爭劣勢 – 營銷模式：以 B型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度尚顯不足 ? *具有相當的優(yōu)勢和潛力，如果改進自身弱點，抓住市場機會，仍可能重獲領導地位 13002023 2023 2023分接箱銷售量（萬元） 12 目前國內分接箱類產品的行業(yè)領先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程 1990 1998 2023 2023 1999末 2023 ?長春熱縮 材料有限公司（上市公司） ?董事長、兩個副總經理及一批銷售骨干離開長春熱縮成立惠程公司 ?代理德國 F G 公司產品，在重點省市銷售 ?人員達到 200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產品 4千多萬 ?其余產品包括硅橡膠冷縮 / 預制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點防護罩系列、硅橡膠預制式屏蔽型插頭 ?利用已有銷售網絡代理國外產品，如阿爾斯通的開關柜、環(huán)網柜等 ?2023年銷售預計達 億元，其中分接箱、環(huán)網柜類產品接近 6千萬 ?建立全國性銷售網絡 ?培訓各分公司使其具備安裝能力 ?自己建廠生產分接箱，同時組建安裝隊伍 1999初 13 惠程公司組織結構圖 深圳惠程電氣有限公司 長春惠程電工器材有限公司 深圳惠程新材料有限公司 深圳惠程低壓電器有限公司 深圳惠程電控設備有限公司 上?；莩屉姎庥邢薰? 廣州惠程電氣有限公司 廈門惠程電氣有限公司 武漢惠程電氣有限公司 長春惠程電氣有限公司 天津惠程電氣有限公司 西安惠程電氣有限公司 濟南惠程電氣有限公司 惠程電氣集團 惠程電氣銷售公司（部分） 14 深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況 ?惠程雖然是股份公司，但幾個股東個人關系密切，任人唯親，實質為家族性質 ?各分公司經理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作 ?總公司鼓勵親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友 ?各分公司經理個人投資在各地開拓市場，享有一個或某幾個省的獨家代理權 ?各分公司都是獨立法人，與總公司是合作、交易的平等關系，不受總公司領導、指揮 ?總公司提供產品、技術支持，其余市場開拓、財務等皆由分公司自己負責 ?總公司把市場、財務風險完全下放到各分公司 全國共設 20 幾個分公司 ?各公司業(yè)務絕大部分由經理完成 ?普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想 – 華東公司（上海、江蘇、安徽、江西） 2023年 1300萬的銷售額中，兩個經理幾乎占 1200萬，其余 5個銷售員僅有100萬 ?普通銷售人員流動性較大 各分公司共有 70 多名銷售人員 分公司特點 ?各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經驗和市場開拓能力 ?代理性質，但又具