【正文】 發(fā)達國家預焙槽比例高達 80%，我國不足40% 。 ?內部管理強化，初步實行項目經理負責制，提高內部工作效率及客戶反應速度 87 通過實施向綜合服務提供商轉型戰(zhàn)略，以及推行三個階段的擴張， *公司 的變電站綜合自動化業(yè)務將實現穩(wěn)步增長 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 變電站綜合自動化的收入 20232023 [億元人民幣 ] 變電站綜合自動化業(yè)務的凈利狀況 20232023 [百萬元人民幣 ] 125016252023250030002023年 2023年 2023年 2023年 2023年19%. 88 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 5000 6500 8000 10000 12023銷售成本 3600 4875 6000 7500 9000銷售毛利率 ( 含配額收益） 28% 25% 25% 25% 25%經營費用 243 管理費用 75 120 150 180財務費用 50 65 80 100 120稅前利潤 2023 公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %單位 : 萬元人民幣 電力系統綜合自動化業(yè)務未來 5年損益表 (根據業(yè)務計劃設定的目標推算 ) 預測 （毛利率、經營費用、管理費用、財務費用需要由華特公司審定） 89 1. 銷售毛利率： 2023年為 28％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％ 2. 經營費用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務費用參考上市公司行業(yè)平均指標以銷售收入的 1％計算 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及 *現況確定 電力系統變電站綜合自動化業(yè)務 未來 5年發(fā)展財務狀況預測的財務假設 90 ...fdcew./ 91 行業(yè)用戶的界定： ? 行業(yè)用戶是指：除電力系統以外的電力變電站綜合自動化用戶，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級，從涉及的行業(yè)來講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運輸、食品煙草、采礦、公共設施等行業(yè) 92 93 隨著中國經濟的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動化市場也必將隨之擴大 62876822739778308054 8144868596540202340006000800010000120231993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2023年單位：億千瓦時 近年來工業(yè)用電走勢圖 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 94 化學工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開采、石化加工用電企業(yè)相對集中 122510467346174333662992932722701521381090 200 400 600 800 1000 1200 1400化學工業(yè)黑色金屬加工壓延建材及非金屬礦制品有色金屬加工壓延紡織工業(yè)煤炭采選交運電器制造機械工業(yè)食品煙草業(yè)石油開采石油加工自來水生產供應有色金屬采選工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名 單位：億千瓦時 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 95 電解鋁行業(yè)“十五”期間產能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長，行業(yè)內的擴建改建工程為鋁行業(yè)自動化提供了極大地市場空間 電解鋁產量增長圖24329834235060019981999202320232023預計2023預計? “十五”期間中國鋁產量將增加一倍，鋁行業(yè)還會大力投資 ? 鋁行業(yè)生產集中度低，遠遠達不到經濟規(guī)模 – 截止 2023年底，全國共有電解鋁廠 131家，年產能力達到 425萬噸，平均規(guī)模 /年，達到合理規(guī)模 10萬噸以上 /年的企業(yè) 8家，預計 2年內可投產的能力 130萬噸，正在做前期準備工作和搞規(guī)劃的項目達到 200萬噸，我國鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達國家（ 20萬噸以上 ）相比差距較大 ? 嚴格調控電解鋁總量，新增項目必須統一規(guī)劃 – 通過聯合重組，培育 1~2個具有國際競爭力的大型企業(yè)集團；組建 8~10家具有比較優(yōu)勢的區(qū)域性集團。加大適配性技術研發(fā)力度 ?營銷機構完善，立體營銷模式建立；重點市場深度營銷 ?內部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動化事業(yè)部，在大財務、大生產、大采購、大研發(fā)的前提下加強事業(yè)部的職能作用。 不分業(yè)務 種類的 集中管理、 統一調配 目前現狀 矩陣式 組織結構 項目經理負責制 成立電力系統 變電站 運作事業(yè)部 事業(yè)部 專門從事電力 系統變電站自 動化業(yè)務的 子公司 獨立的子公司 組織結構逐步向獨立公司運作 84 加強內部價值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運作能力，實現業(yè)務規(guī)模和經濟效益的同步提高 市場營銷 工程設計 財務、采購 生產制造 工程調試 售后服務 ?實行項目經理負責制，建立項目核算制，賦予項目經理管理權、考核權，使項目經理權責對等 ?以項目運作為核心強化內部協調關系，理順內部管理關系 ?全員樹立市場導向的工作意識、服務意識 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴展 階段三 子公司階段 ?以工程部門為基礎，組建專業(yè)變電站自動化事業(yè)部，公司實行以事業(yè)部為核算單元的大財務、 大采購、大生產，在營銷分公司設立專門的變電站市場營銷人員 ?事業(yè)部內設置項目經理，各項目由項目經理全面負責，協調各其他職能環(huán)節(jié)，對其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權 ?在事業(yè)部基礎上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨立運作，總公司具有高層人事管理權，投資決策權，子公司具 有經營管理權與內部管理權 ?生產環(huán)節(jié)外包給總公司生產部，生產部與子公司屬于委托加工的經濟利益關系。 資料來源： *研究 75 目標客戶應定位為具有一定經濟實力的、自主采購權比較大的、意欲采用進口保護設備的有關電力管理部門 目前各電力機 構的采購模式 省公司具有絕對控制權 完全以省公司為主 省公司具有控制權 各地市公司具有建議權 各地市或縣級公司公司具有決定權，省公司備案 有代表性 的省市 廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省 目標省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海 建議 *應該采取的措施 有能力攻占省級公司的以省級公司為目標客戶 根據目標客戶的確定原則逐個擊破 根據市場競爭有選擇的開發(fā)目標客戶 增加營銷工作的針對性，抓住采購決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營銷效率，減少風險，迅速擴大市場 76 ...fdcew./ 77 電力系統變電站綜合自動化應通過以下五個方面能力的提升，實現穩(wěn)步擴展 企業(yè)內部 價值鏈管理 市場 分階段擴展 立體 營銷模式 的建立 技術含量增強 集成功能提高 內部管理 模式重新 確立 78 在做好重點市場的過程中向次級市場迅速擴張，有選擇有側重的進軍一般市場，對特殊市場給與積極支持，配置必需的資源爭取部分市場份額 廣東及其周邊市場 的深度開發(fā) 重點市場 浙江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場 次級市場 兩湖、江西等直至 全國其他地區(qū)市場 一般市場 特殊市場高度關注、積極開發(fā) 79 在目標市場上建立直銷與 B型辦相結合的立體營銷模式，全方位開拓目標市場，通過深度營銷挖掘目標市場的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經銷商 ) FARAD總部 直銷機構 ( 事業(yè)部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術人員 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 ?為盡快占領市場，在區(qū)域市場運作的前提下，繼續(xù)推行項目注冊備案制；做深做透市場 ?進行深度營銷，全面掌握項目數量，掌握項目決策人，決策過程；成熟客戶積極進行二次開發(fā) 深度營銷 深度營銷 立體營銷模式 80 立體式營銷模式應該注重解決的問題： ? 對于 B型辦： – 對潛力市場 B型辦投資動力不足問題， B型辦設立城市 – 信息溝通問題 – 管理問題 – 角設定為 – 技術能力問題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應該由對公司文化認可，具有一定的經濟實力，了解公司產品的人員組成，對于外部加盟的應該加強溝通，使其融入 *文化之中 ? 對于直銷機構 – 直銷費用控制問題 – 直銷人員管理問題 – 激勵機制問題 – 過程管理問題：漏斗管理法 – 市場推廣問題 81 強化研發(fā)力量，提高適配性自有產品占有率，全面提高一、二次設備供應能力，提高系統集成能力，為客戶提供一體化解決方案 ? 積極開發(fā)嵌入式軟硬件（如表計、測量裝置），提高系統自有產品比重 ? 積極開發(fā)適配性強的新技術，提高系統集成能力 ? 提升軟件開發(fā)水平，提高軟件運轉可靠性、穩(wěn)定性、實時性及所需功能的完備性 ? 自動化集成方案的不斷改進，提高組網設計水平，保持設計方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動化系統集成方案為主線，向客戶提供所需的相關一二次設備，全面解決客戶問題，提供超值服務 82 加強研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發(fā)能力，真正提高公司的核心競爭力 ? 加強繼電保護的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國內外他繼電保護廠家積極合作，代理其他品種，降低對供應商的依存度 ? 整合 SEL國內代理商，力爭成為 SEL的獨家代理，增加與供應廠家的競爭力量 ? 通過資本運作的方式掌握繼電保護、監(jiān)控系統的核心開發(fā)能力（買斷、合作研究等） 83 隨著經營規(guī)模的擴張，內部組織管理模式應該不斷進行調整，以適應業(yè)務發(fā)展的專業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務規(guī)模的擴大，業(yè)務種類的增加，根據職能設計原理應該不斷調整組織結構以適應業(yè)務發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動態(tài)的組織結構， *公司電力系統變電站自動化應該最終發(fā)展為獨立的子公司模式。 ? 根據 *公司的經營理念和發(fā)展遠景，企業(yè)欲發(fā)展成具有國內具有相當影響力且在某一細分領域內具有領導者地位的高科技企業(yè)集團，公司堅持走創(chuàng)造品牌、塑造形象的道路，所以目標客戶定位應該與公司戰(zhàn)略目標相一致 ? 根據客戶采購心理、行為特征分析， *公司經過調研得出采購國外產品的企業(yè)一般是經濟實力比較雄厚的機構，但是在電力系統不排除經濟實力較弱的部分機構中也有采購國外產品的可能性。 ? *目標市場確定考量的因素 – 宏觀經濟發(fā)展趨勢及政策影響因素 – 中國市場的特殊性（壟斷經營、關系營銷） – 市場潛力、市場增長率 – 市場運作的難易程度、市場競爭強度 – 目標市場的特殊性（行業(yè)管制情況） – 公司的特殊資源（政府資源、關系資源） – 公司具有的能力 72 *公司電力系統自動化業(yè)務目前各地市場特點分析 ? 廣東市場 ? 陜西市場 ? 江蘇市場 ? 浙江市場 ? 山東市場 ? 新疆市場 ? 甘肅市場 ? 河北市場 ? 上海等市場分析 73 目前電力系統變電站自動化市場主要定位在廣東及周邊經濟發(fā)達地區(qū)，二級市場（下一步重點市場）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場為主，其他地區(qū)為一般性市場，但要積極關注北京這一特殊市場 110KV變電設備容量最大的省市地區(qū) 變配電建設投資較多的省市地區(qū) 電力系統自動化公司業(yè)績地區(qū)表現 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅 根據市場容量、公司的業(yè)績表現以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標市場應該分為以下三類： 近期內重點市場：以廣東為