【正文】 集團股東和 “ 自然人 ” 股東間存在著 “ 長期利益和短期利益 ” 的意見分歧n 組織結構不穩(wěn)定，目前尚未進入穩(wěn)定期。n 產(chǎn)業(yè)間的配合不夠充分，沒有完全形成產(chǎn)業(yè)合力。 現(xiàn)有 渠道難以承擔拓展高端產(chǎn)品的任務，不能有效配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進軍的戰(zhàn)略? 買賣關系? 通過與客戶中決策人物多年公關所積累的私交? 單純買賣關系在對渠道控制不夠的情況下，在其它有實力企業(yè)介入競爭后可能導致經(jīng)銷商隊伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對企業(yè)進行反向控制也是一大隱患 經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中，正泰與經(jīng)銷商是純粹的買賣關系，正泰所采用的高于競爭對手價差及返點的方法一旦被競爭對手所采用，經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性將受到威脅? 正泰對于終端客戶幾乎沒有控制能力? 同時，正泰對于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對正泰的影響經(jīng)銷商隊伍渠道風險一直存在！? 經(jīng)銷商在競爭激烈的低壓電器市場中為求銷量，大量以低于正泰開票價的零售價成交，在承受虧損的情況下再向正泰要求高額返點以彌補自身損失對經(jīng)銷商的依賴導致經(jīng)銷商對正泰要求更高的價差或返點，從而降低正泰的獲利能力改善正泰與經(jīng)銷商的關系，將純粹的買斷代理轉變?yōu)閼?zhàn)略合作銷售體系可以增強經(jīng)銷商的忠誠度，并改善雙方的關系傳統(tǒng)的代理銷售方法戰(zhàn)略合作的銷售方法正泰為經(jīng)銷商的經(jīng)營提供支持正泰 負責向經(jīng)銷商供貨并提供價差和返點經(jīng)銷商 開展公關活動，向終端用戶提供產(chǎn)品和服務終端用戶 僅與經(jīng)銷商發(fā)生關系方案對比轉變經(jīng)銷商 負責開發(fā)及維系客戶關系正泰 負責生產(chǎn)、供貨、物流及對經(jīng)銷商提供一切有利于其銷售和業(yè)務拓展的支持在目前的經(jīng)銷渠道尚有待依賴的情況下，提高經(jīng)銷商的忠誠度遠比繞過經(jīng)銷商直接與終端客戶接觸更加實際且有效評論終端用戶 仍是直接面對經(jīng)銷商，但其所享受的及時送貨、售后服務等增值服務是由正泰在后臺所提供的此方法的實質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷商視為客戶，主要為買賣關系，缺乏相應的“以終端客戶為中心 ”的合作，客戶忠誠度由經(jīng)銷商忠誠度來維系，正泰對經(jīng)銷商的支持也僅限于價差與返點此方法的實質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷商視為合作伙伴，雙方共同以終端客戶為中心，經(jīng)銷商作為前臺與客戶服務，正泰立足于經(jīng)銷商的利益角度為其拓展及服務客戶提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠價差及返點讓經(jīng)銷商得益，從而雙方形成以客戶為中心的戰(zhàn)略同盟經(jīng)銷商的利益其實來源于兩處：價格和非價格支持，前種方案僅著眼于價格因素，易為競爭對手利用，而后者可以建立長遠的合作關系，著眼點為經(jīng)銷商的綜合利益，易于建立經(jīng)銷商的忠誠度和依賴感，不易為競爭對手所復制，并能改變過去經(jīng)銷商僅著眼于向正泰提出價格的要求方案本質(zhì)方案本質(zhì)在針對經(jīng)銷商聯(lián)手要求更高利益的問題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經(jīng)銷商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇 戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的激勵 戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的維系? 改變過去對經(jīng)銷商的考評僅著眼于走貨量的方法，設計包括走貨量、成長速度、經(jīng)銷正泰產(chǎn)品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標的考量標準，并將此作為重點培養(yǎng)經(jīng)銷商的選擇標準? 對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇同時還應考慮到其所在地區(qū)的增長潛力及其自身的能力是否能對正泰未來高端產(chǎn)品的支持? 對前項所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經(jīng)銷商進行相當?shù)募钅康脑谟谑蛊涑蔀榧鹊美嬲?，并將正泰對其的重視通過激勵體現(xiàn)出來? 通過 “拓展基金 ”的形式，將對經(jīng)銷商的超額獎勵在正泰中設立專門賬戶加以存放，并專款用于來年經(jīng)銷商用于其業(yè)務拓展及廣告等花費，通過歷年滾存的拓展基金加大經(jīng)銷商離去的成本? 對經(jīng)銷時間較長、業(yè)績較好的經(jīng)銷商設置 “級差返點 ”，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者? 前述的合作銷售模式應以戰(zhàn)略性經(jīng)銷商為重點對象，立足于經(jīng)銷商的利益，從物流、交貨期、售后服務等方面加大與戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的合作力度，以幫他們降低成本、提高運營效率和客戶滿意度為目標，提高經(jīng)銷商對正泰的滿意度和忠誠度以維系長期戰(zhàn)略合作關系? 對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商可考慮在適當?shù)那闆r下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務拓展力度，幫助其成長壯大，以此促進雙方關系從單純買賣向合作銷售的新型伙伴關系轉化在現(xiàn)有經(jīng)銷商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系結構性轉變，將最核心的經(jīng)銷商團結在正泰周圍，同時促進既得利益者的產(chǎn)生，以分化現(xiàn)有經(jīng)銷商同盟，達到分而治之的目的按照價值線的方法對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商進行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%% 經(jīng)銷商比例% 價值比例或銷量比例15% %經(jīng)銷商價值分布80 20 規(guī)則戰(zhàn)略性經(jīng)銷商 重點經(jīng)銷商 一般經(jīng)銷商經(jīng)銷商等值線按照定性和定量組合的方法確定經(jīng)銷商的層次后，重點支持戰(zhàn)略性經(jīng)銷商做大，促使重點經(jīng)銷商向戰(zhàn)略性經(jīng)銷商轉變，并對一般經(jīng)銷商采用優(yōu)勝劣汰的機制，完善整個經(jīng)銷商體系操作方法＋定量標準 定性標準? 經(jīng)銷商所掌握的客戶是否屬于能成為今后正泰成套化產(chǎn)品的購買者? 經(jīng)銷商的年功是否能體現(xiàn)其對正泰的忠誠度? 客戶對經(jīng)銷商的滿意度? 經(jīng)銷商的資金、技術等方面的能力? 經(jīng)銷商的歷史業(yè)務記錄是否良好? ……..目錄q 項目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 公司戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略層面的問題n 公司戰(zhàn)略方向明確，但對于戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑?jīng)]有清晰的認識。 買 斷代理的方式可以降低應收款風險，提高資金周轉率，進而提高資產(chǎn)回報率167。n 企業(yè)： 低成本和低價格成為目前中低檔市場中領先企業(yè)的核心競爭能力。n 主要銷售商有：正泰集團遼寧機電設備有限公司、正泰集團公司石家莊銷售分公司、合肥正泰低壓電器設備有限公司、正泰集團無錫銷售有限公司、杭州正泰電器有限公司、揚州正泰機電有限公司等等 華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到 49%份額。低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的年增長率在 %左右，未來企業(yè)期望實現(xiàn) 20%的年增長率n 在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標尺）產(chǎn)品系列（左標尺）產(chǎn)品結構資料來源 ： 訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品 60%中檔產(chǎn)品 29%高檔產(chǎn)品 11%銷售收入（左標尺）毛利率（右標尺）龐大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡是目前正泰的核心資源n 公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點，以縣級城市為輻射點的三級分銷體系n 目前公司低壓