【正文】 貝格的獨特優(yōu)勢在于其制定的戰(zhàn)略具有真實的可實施性，并給客戶帶來實實在在的業(yè)績提高，而這恰恰是中國企業(yè)所最需要的 羅蘭 ?貝格的獨特優(yōu)勢 中國國有企業(yè)的實際需求 ? 羅蘭 ?貝格并不刻意追求理論的先進(jìn)性，但非常調(diào)方案的可操作性。本項目全體任務(wù)將于 2023年 4月 23日結(jié)束 *項目合同需要雙方另外簽署，本頁并非項目合同。 2. 除本項目外的其他順特電氣項目，凡簽約日期在 2023年內(nèi)，羅蘭 貝格國際管理咨詢公司 高級咨詢顧問 1994 1997 19971999 19992023 20232023 2023至今 BJS905030430201C D. 項目預(yù)算 BJS905030430201C 37 羅蘭 經(jīng)驗包括， ? 為一家工業(yè)企業(yè)制定并實施 場發(fā)展戰(zhàn)略 , 并協(xié)助其制定實施追綜計劃 ? 為一家 500強企業(yè)制定五年內(nèi) 100億元的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 為一家中國電信企業(yè)制定與德國企業(yè)合并后產(chǎn)品優(yōu)選戰(zhàn)略 ? 為中國軟件企業(yè)制定外包發(fā)展戰(zhàn)略 ? 為北美一州政府所轄之工業(yè)研究基地的繼續(xù)開發(fā)提供戰(zhàn)略咨詢及價值定位 ? 量化分析 ? 市場調(diào)查及數(shù)據(jù)分析 ? 市場發(fā)展預(yù)測 BJS905030430201C 31 方法和能力 主要項目 行業(yè)經(jīng)驗 專業(yè)經(jīng)驗 語言 教育情況 咨詢顧問 : 吳維一 職位 : 高級 咨詢顧問 ? 中文 ? 英語 ? 日語 ? 西班牙語 19821986 20232023 浙江 大學(xué) 自動化儀表 專業(yè) 工學(xué)士 中歐國際工商學(xué)院 工商 管理碩士 19861997 19971998 19982023 20232023 2023至今 上海電度表廠 開發(fā)部經(jīng)理、副總工程師、營銷廠長 上海儀表（集團）有限公司 戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理 申銀萬國證券股份有限公司 項目經(jīng)理 ABB（ 中國）投資公司 羅蘭 貝格戰(zhàn)略咨詢公司北京辦事處，咨詢顧問 19992023 羅蘭 貝格公司的內(nèi)部專家 **按項目需求而定 BJS905030430201C 27 工作經(jīng)驗 語言 教育背景 項目執(zhí)委會： 馮 凱樂博士 職位： 合伙人 出生年份 : 1950 國籍： 德國 19701971 19711974 日內(nèi)瓦大學(xué)法律專業(yè) 瑞士圣 ?加倫大學(xué) 經(jīng)濟管理碩士 瑞士國家基金獎學(xué)金 跨文化管理博士 19771980 ? 德語 ? 英語 ? 法語 ? 意大利 語 羅蘭 羅元先生是羅蘭 ?貝格公司的高級項目經(jīng)理，在電力產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和制造方面具有多年的工作經(jīng)驗，并在咨詢行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及市場營銷策略制定方面擁有豐富的經(jīng)驗 。 馮凱樂先生是羅蘭 ?貝格的高級合伙人，在咨詢行業(yè)有 20多年的經(jīng)驗，是銷售方面的行業(yè)專家。 貝格公司也將支持順特電氣在營銷體系的建設(shè) 、 管理和控制等領(lǐng)域迅速取得突破 ， 達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)并為培養(yǎng)長遠(yuǎn)的總體營銷競爭力奠定基礎(chǔ) ， 從而在市場上獲得更大的發(fā)展 ? 羅蘭 貝格聯(lián)手共創(chuàng)美好的未來 順特電氣制定了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo) 羅蘭 貝格愿意與順特電氣開展合作 ? 順特電氣針對其五類主要產(chǎn)品都制定了雄心勃勃的增長計劃（ 2023年到 2023年） – 干式變壓器從 ，年增長13% – 干式電抗器接地成套產(chǎn)品：從 到 ，年增長 % – 歐變、美變產(chǎn)品：從 ，年增長 17% – 開關(guān)成套設(shè)備：從 ，年增長 90% – 電力電子成套設(shè)備：從 ，年增長 71% ? 順特電氣需要建立一個能夠支持多種產(chǎn)品同時進(jìn)行有效營銷的營銷體系以協(xié)助達(dá)到其發(fā)展目標(biāo) ? 順特電氣 （ 集團 ） 有限責(zé)任公司有意邀請羅蘭 貝格公司更希望能夠與順特電氣建立起長期的合作關(guān)系 BJS905030430201C B. 項目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法 BJS905030430201C 8 本項目的目標(biāo)是制定銷售策略，改進(jìn)營銷體系，協(xié)助順特電氣在 2023年實現(xiàn)銷售額 (1/2) 具 體 任 務(wù) ? 對中國電氣市場和細(xì)分市場的未來發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析 ， 并對市場競爭特點進(jìn)行判斷 ， 確定外部市場的發(fā)展對營銷體系的影響和要求 ? 分析客戶需求 ， 根據(jù)特點 ， 對客戶進(jìn)行分類及優(yōu)先排序 ， 確定重點客戶 ? 分析順特電氣未來的營銷目標(biāo)并確定它們對營銷體系發(fā)展和設(shè)計的要求 ， 結(jié)合行業(yè)分析的結(jié)果 ， 確定影響營銷組織結(jié)構(gòu)和管理體系設(shè)計的各項重要因素 ? 對順特電氣目前的營銷體系 （ 銷售策略和銷售政策 ， 組織結(jié)構(gòu) 、 人員組成 、 薪酬體系 ） 進(jìn)行全面分析和診斷 ， 對它的優(yōu)點 、 缺點進(jìn)行全系統(tǒng)地闡述 ? 確定未來順特電氣營銷體系設(shè)計應(yīng)該注意和改進(jìn)的方向 ? 制定適應(yīng)順特電氣多產(chǎn)品特點的營銷體系的總體管理原則和總體管理模式 、 管理框架 、 總體發(fā)展策略和發(fā)展計劃 BJS905030430201C 9 本項目的目標(biāo)是制定銷售策略，調(diào)整銷售組織架構(gòu)，協(xié)助順特電氣在2023年實現(xiàn)銷售額 (2/2) 具體任務(wù) ? 設(shè)計總部和區(qū)域營銷組織的價值定位和組織結(jié)構(gòu) ， 制定各部門職能分配的細(xì)化方案 ， 明確各層次之間及各職能部門之間的分工和責(zé)任 ? 進(jìn)行總部和區(qū)域營銷組織的部門職能崗位分解 、 定崗定編 ? 設(shè)計關(guān)鍵的管理流程 （ 銷售 、 廣告推廣 、 營銷財務(wù) 、 信用管理 、 渠道管理 、 協(xié)調(diào)管理 、 價格管理 、產(chǎn)品策劃等 ） ? 設(shè)計順特電氣的營銷信息 /報告管理系統(tǒng) （ MIS系統(tǒng) ） ? 設(shè)計順特電氣營銷人員的激勵和評價系統(tǒng) （ PAS系統(tǒng) ） 具 體 任 務(wù) BJS905030430201C 10 本項目 將 按照 三 個階段 ， 十二個模塊 進(jìn)行，計劃在十二周內(nèi)完成 階段一：內(nèi)外部分析 階段二：營銷體系設(shè)計 階段三：流程設(shè)計 1 項目啟動 ? 項目目標(biāo)與內(nèi)容細(xì)化 ? 項目工作小組及分工 ? 詳細(xì)的項目執(zhí)行計劃及進(jìn)度 4 外部市場和競爭分析 ? 市場容量及發(fā)展趨勢 ? 細(xì)分市場分析 ? 競爭對手營銷體系分析 ? 客戶分類及其需求分析 2 順特營銷戰(zhàn)略審計 ? 了解順特總體發(fā)展策略 ? 了解營銷戰(zhàn)略 ? 對順特的營銷戰(zhàn)略是否能夠支持公司總體戰(zhàn)略進(jìn)行分析 ? 銷售策略分析 ? 銷售政策分析 ? 渠道組合分析 3 順特營銷體系審計 ? 總體營銷組織結(jié)構(gòu)分析 ? 營銷流程體系分析 ? 順特薪酬體系的分析 5 營銷體系設(shè)計的關(guān)鍵要素 ? 確定影響營銷體系設(shè)計的關(guān)鍵要素，并判斷相互關(guān)系及作用 ? 確定關(guān)鍵因素的優(yōu)先排序 6 營銷策略總體設(shè)計 ? 銷售策略 ? 渠道組合 ? 銷售政策 7 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案 ? 部門配置 ? 部門職能崗位化（定崗，定編） 9 營銷管理流程 ? 銷售管理流程 ? 風(fēng)險控制流程 ? 營銷財務(wù)管理流程 8 營銷信息系統(tǒng) ? 信息管理部門職責(zé)界定 ? 營銷信息系統(tǒng)總體框架 ? 主要信息管理流程 10 營銷人員評價激勵體系 ? 銷售激勵政策 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系 ? 營銷內(nèi)部審計時間規(guī)劃 3周 4周 5周 11 具體實施計劃 ? 實施計劃制定 ? 關(guān)鍵進(jìn)程控制指標(biāo) ? 關(guān)鍵進(jìn)程時間安排 ? 操作人員安排 12 初期實施計劃的支持 ? 支持實施計劃的初期執(zhí)行 ? 檢驗初期執(zhí)行的實施效果 BJS905030430201C 11 項目啟動會的目的是建立項目團隊，確定合作職責(zé)，就項目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識 階段一模塊 1：項目啟動會 [三天 ] 項目內(nèi)容 方法 就聯(lián)合項目的操作達(dá)成共識并進(jìn)行明確分工 ? 首先必須明確項目的目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)所需要的工作內(nèi)容 ? 其次是細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項工作內(nèi)容的行動步驟 ? 在聯(lián)合項目運作團隊中進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排 ? 制定各項工作的先后順序和進(jìn)展時間表 ? 為各項工作的進(jìn)展設(shè)定控制點 ? 確定所需要的信息資料和獲取途徑 ? 聯(lián)合項目小組召開專題研討會 ? 專題報告 ? 提出假設(shè) ? 達(dá)成共識 預(yù)期結(jié)果 項目 啟動會 1 BJS905030430201C 12 順特電氣營銷戰(zhàn)略審計目的在于了解順特的總體戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略 階段一模塊 2：順特電氣營銷戰(zhàn)略審計 [二