某藥集團(tuán)信用風(fēng)險管理培訓(xùn)教程1-wenkub.com
2024-12-30 22:06 本頁面
【正文】 比如： 買方的市場在哪里？ 買方怎樣獲取貨款？ 買方有無其他競爭對手？ 買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？ 買方的歷史有多久？ 買方的股東是誰？ 通過進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉卦L問，銷售人員會有意或無意地發(fā)現(xiàn)下列情況： 買方所處的方位？ 買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？ 買方的人員大約有多少？ 買方人員有無較大變化？ 房產(chǎn)是租來的還是自有的？ 買方人員的士氣和素質(zhì)如何？ 信用管理部門應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的信用意識，充分利用銷售人員獲取客戶的資料。 55 SINOTRUST 母子公司關(guān)系 對于具有獨(dú)立法人資格的企業(yè)，其母公司在付清所認(rèn)繳的注冊資本后對其債務(wù)是不承擔(dān)責(zé)任的。 合伙企業(yè)： 為非法人企業(yè)。 中外合作企業(yè)： 可能為法人，也可能不是法人。企業(yè)法人（或稱為具有獨(dú)立法人資格的企業(yè)）和非法人企業(yè)的主要區(qū)別如下： 54 SINOTRUST 主要企業(yè)類型 國有企業(yè)： 又稱全民所有制企業(yè)。 ?對法人企業(yè)簽發(fā)的是企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。 ?企業(yè)法人必須有注冊資本。必須委托專業(yè) 追帳機(jī)構(gòu)追索或與法律部商討是否進(jìn)行法律訴訟； 若帳款已委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追索或已對客戶提起訴訟，不能向該客戶繼續(xù)發(fā)貨直至客戶付清所有款項(xiàng)。 50 SINOTRUST 五、帳款催收 A公司的帳款催收程序規(guī)定： ? 若客戶欠帳到期日時未付款時，客戶代表應(yīng)通過電話提醒其付款； ?若過期 15天仍未付款，客戶代表應(yīng)第二次通過電話提醒其付款； ?若過期 30天仍未付款，客戶代表應(yīng)向客戶發(fā)出催函并在催函發(fā)出后第 5天用 電話跟進(jìn)； ?若過期 60天仍未付款，客戶代表應(yīng)將帳款轉(zhuǎn)給信貸部門處理。 案例 四、應(yīng)收帳款管理 信貸經(jīng)理應(yīng)隨時掌握客戶的付款情況。 對無法準(zhǔn)確評估其信用狀況 或信用狀況達(dá)不到賒銷標(biāo)準(zhǔn)的新客戶 ， 應(yīng)要求其以現(xiàn)款購貨或 提供必要的擔(dān)保 。申請表 需提交信貸部門評議。銷售部門應(yīng)該具有充分的信用意識，充分支持信貸管理部門的工作并尊重 信貸管理部門的意見。他一上任就開始和 A公司的財務(wù)總監(jiān)一起著手組建 A公司的信用管 理體系并在不到一年的時間內(nèi)使 A公司的應(yīng)收帳款風(fēng)險問題得到了基本的解決。但同時，該總經(jīng)理對信用管理缺少足夠的認(rèn)識。 A公司的產(chǎn)品主要以 90天 150天賒帳條件銷給全國各地的經(jīng)銷公司和大型醫(yī)院。溫和型希望在風(fēng)險控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。逾期帳款風(fēng)險幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風(fēng)險。 你為 ABC公司的決策者，你會不會支持銷售部 門的提議，你的決策依據(jù)是什么？ 運(yùn)用 1 YES OR NO ？ 28 SINOTRUST 賒銷成本： 信用期間的調(diào)整 運(yùn)用 1 貨幣單位：萬元 銷售額 稅前利潤 壞賬損失 管理成本 機(jī)會成本 信用成本原有政策 4500 0 6750 900 200 現(xiàn)有政策 5400 0 8100 2700 240 675 3615變動額 1350 29 SINOTRUST 保本信用期的概念 ? 時間段的概念 ? 時間就是金錢 ? 生產(chǎn)商或賣方需付給銀行利息（按月、季、年） ? 如不能及時收回貨款，利潤將隨著歲月的流失而逐漸減少，直至為零。為加強(qiáng)信用管理，該公司在財務(wù)總監(jiān)下設(shè)立了信用經(jīng)理的職位，并配備了三名助手。 17 SINOTRUST 信用風(fēng)險管理培訓(xùn) ? 明確信用管理的概念和范疇 ? 了解目前中國信用管理的現(xiàn)狀 ? 深入認(rèn)識賒銷的功能與成本 ? 制定并調(diào)整合乎實(shí)際的信用政策 ? 熟悉信用管理的一般模式 上 午 的 內(nèi) 容 18 SINOTRUST 賒銷的功能 ?能夠有效地刺激購買力 ?能夠明顯地提高賣方的競爭能力 ?能夠幫助企業(yè)迅速建立銷售渠道 ?能夠穩(wěn)定客戶并使相互間的關(guān)系更緊密 ?能夠減少企業(yè)庫存 19 SINOTRUST 賒銷的功能 ： 刺激購買力 支付 能力 支付 能力 購買 意愿 購買 意愿 20 SINOTRUST 賒銷的功能 ：提高競爭能力 更好的交易條件 長遠(yuǎn)合作伙伴 更高的競爭能力 21 SINOTRUST 賒銷的功能 ：銷售渠道 更高的業(yè)績 新客戶 22 SINOTRUST 賒銷的功能 ：緊密合作 訂貨 付款 拿貨 訂貨 拿貨 溝通 付款 現(xiàn)金交易 賒銷 23 SINOTRUST 賒銷的功能 ：庫存 24 SINOTRUST 信用風(fēng)險管理培訓(xùn) ? 明確信用管理的概念和范疇 ? 了解目前中國信用管理的現(xiàn)狀 ? 深入認(rèn)識賒銷的功能與成本 ? 制定并調(diào)整合乎實(shí)際的信用政策 ? 熟悉信用管理的一般模式
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