【正文】 業(yè)務員職責：循環(huán)拜訪終端，維護終端生動化，收集銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務員做促銷活動等。分系統(tǒng)進行核心人員的公關。優(yōu)點 :充分發(fā)揮廠商的各自優(yōu)勢 ,更利于區(qū)域市場的長期深耕 .廠家對經(jīng)銷商和區(qū)域市場有更大的控制權缺點 :對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡、資金、人脈等要求較高，適合于中高檔產(chǎn)品的運作組織保障－許昌營銷組織主做市內的經(jīng)銷商 寶豐許昌辦事處商超業(yè)務部主管 /促銷員酒店業(yè)務部主管 /促銷員名煙名酒店業(yè)務主管團購公關部主管 /業(yè)務員促銷管理部主管許昌地區(qū)業(yè)務經(jīng)理一名，由許昌地區(qū)寶豐負責人負責。促銷時間08年 3月 —08 年 5月促銷對象：消費者針對渠道：酒店戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略促銷活動排期促銷力活動內容完成時間9月10月11月12月1月2月3月4月5月推力終端陳列獎累計銷售獎二次兌獎獎勵計劃拉力買酒送菜蘇杭游戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 沒有充足的資源，建立直分銷模式是不可能的。宣傳寶豐的四個主元素－－梅蘭竹菊，提升國色清香系列在消費者心目中的形象。 20分兌品牌唇膏一支 (價值 38元 ) 40分兌品牌化裝品一套 (價值 80元左右 )。凡是有一項指標得 C或三項指標全是 B的終端，不與獎勵。對酒店和名煙名酒店的考核如果能滿足我們的陳列要求，即實現(xiàn)兌獎。活動目的：保證終端陳列的生動性，加大寶豐產(chǎn)品在消費者視線中出現(xiàn)的概率，維護寶豐產(chǎn)品在終端的產(chǎn)品形象。炒作銷售業(yè)績和氛圍傳播手段組合根據(jù)企業(yè)資源投入狀況，各種傳播手段運用應按以下次序排列：終端傳播； 軟文傳播； 夾報信息告知廣告（結合促銷活動使用）終端物料1）印刷類：產(chǎn)品單頁、瓶頸吊卡（冊）、消費鑒賞手冊、海報、吊旗（牌）2）制作類：餐桌立卡、易拉寶、陳列架、促銷小姐服飾、條幅3）采購類：煙缸、酒杯、打火機等促銷品4）文字類：促銷小姐講解說辭5）產(chǎn)品類：小瓶裝贈品酒 戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 促銷活動主要分為拉力和推力兩個方面。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略渠道推廣和地面廣告相結合來完成品牌推廣? 我們在酒店和流通渠道的主推產(chǎn)品是 38和 58元的產(chǎn)品，所以在終端的宣傳主要落在這兩款產(chǎn)品。產(chǎn)品的優(yōu)勢概念和必要的傳播 寶豐在許昌市場品牌認知度比較高，產(chǎn)品的品質優(yōu)良，在運作的時候要配合一定的傳播戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略品鑒會具體操作方向會議前準備：對邀請對象進行分類（行業(yè)、單位、區(qū)域、關系 …… ），確定核心聯(lián)絡人 —— 即在該類人群中，最具廣泛關系人；然后在會前針對核心聯(lián)絡人進行 “會前會 ”，或者單獨公關！目的是一建立對品牌的好感 , 二通過他對其小團體的了解，獲取針對該團體細致的公關方案，三爭取讓他成為該團體的核心聯(lián)絡人的角色 —— 意見領袖！委派團購公關人員與其溝通、聯(lián)絡會議中要強調規(guī)范性：流程要規(guī)范并固化（會場選址、會場布置、會議內容、會議流程、人員分工、確定主持人）在團購業(yè)務員數(shù)量保證的前提下，會議中每個團購業(yè)務員要與自己負責的對象相互結識，建立關系，為以后的公關、團購工作打下基礎會后及時追蹤：會議后，對核心消費群名單進行再梳理和確認！然后定區(qū)域，定線路、定人員、定拜訪頻率，團購公關部的業(yè)務人員及時跟進。通過在核心酒店的盤中盤，配合團購和名煙名酒的烘托，市場氛圍會很快被帶動起來。 252。 38 252。 58 252。 138 252。產(chǎn)品系列 餐飲終端 名煙名酒店 團購渠道A類終端 B類終端 C類特色 A類終端 B類終端198 252。產(chǎn)品品名 運作費用空間 出廠價名煙名酒店價格導入價 零售價 返利現(xiàn)返 階段促銷產(chǎn)品一 60 100 130 148 10％ 10％產(chǎn)品二 42 70 92 118 10％ 10％產(chǎn)品三 19 32 42 48 10％ 10％產(chǎn)品四 13 22 30 35 10％ 10％產(chǎn)品五 8 17 22 25 10％ 10％寶豐許昌導入產(chǎn)品團購費用運作分解產(chǎn)品系列 出廠價 團購價 廠家運作費用空間 團購業(yè)務員提成客戶提成產(chǎn)品一 100 135 95 % 20元 30元產(chǎn)品二 70 100 72 72% 10元 15元說明 :1. 團購費用涉及客情費用、客情贈酒、以及品鑒會組織等費用，作為前置投入費用，需要辦事處成立團購部門負責運作投放2. 團購操作由經(jīng)銷商和辦事處的團購部合作完成。 定價保護酒店渠道 ,使酒店渠道的導入價最低 .團購價格的設置低于商超表現(xiàn)價而高于商超導入價 ,激勵團購 .216。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 價格體系規(guī)劃：必須采用剛性的價格體系，嚴格控制各個層級的表現(xiàn)價格，把更大的操作空間掌握在廠家的手里，保證渠道面和促銷的費用投入。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 產(chǎn)品線規(guī)劃：許昌市場的主流價位為 20－ 50元，但是，寶豐在許昌市場面臨著品牌提升的問題，所以，必須推出高端產(chǎn)品提升品牌形象，并推出相應的處于主流價位的產(chǎn)品上量。? 不能僅僅依靠廣告來提高品牌價值，品牌價值的提升是一個循序漸進的過程，并且要全方位立體式的完成。 ? 加快產(chǎn)品線的更新速度。? 經(jīng)銷商在市區(qū)市場力量不足。? 包裝過時簡陋。? 寶豐的清香口感正適合婚宴用酒，應努力擴展婚宴市場。? 銷量也有一定基礎。? 消費者品牌忠誠度不高。? 婚宴用酒低度化趨勢。寶豐酒許昌市場的 SWOT分析機會（ O）? 消費升級帶來的酒水檔次提升，使得酒水行業(yè)利潤加大。這樣的后果是：a. 我們的主銷產(chǎn)品低檔化從而給消費者的影響是寶豐就是低檔酒，沒能很好的展示出品牌形象。 銷售情況? 主要的濃香產(chǎn)品， 90％的銷量來自一件 30元左右的產(chǎn)品，主要是良緣、福滿堂、世紀蓮花、新世紀蓮花和普香寶豐老窖。 ? 渠道推力有限，主要是沒有嚴密的計劃和充足的資源作為支撐。? 這說明寶豐的包裝過于普通，沒有什么能夠引人注目的亮點。? 經(jīng)過寶豐在傳播中對產(chǎn)品香型的推廣，大部分人對寶豐香型的認知比較明確（對寶豐香型的認知與寶豐在當?shù)赝茝V產(chǎn)品一致性較高）。這就需要我們加大渠道推力，向消費者主動推銷我們的產(chǎn)品。洋河 ? 在許昌有辦事處，協(xié)銷模式，開始運作的時間不長，在做酒店盤中盤，在各個酒店見的不多，但在一家酒店（三國大酒店 B＋）卻表現(xiàn)的很強勢，主打產(chǎn)品是 138元的洋河大曲藍色瓷瓶，開瓶費是 25，并且有二次兌獎，還給服務員送小禮品，給酒店送燈籠。白云邊 ? 只是有經(jīng)銷商在這邊，廣告非常不錯。? 單品占領市場，雖然現(xiàn)有市場占有率比較高，但隨著單品生命周期的衰竭，如果沒有后續(xù)產(chǎn)品的跟進，勢頭必然越來越弱。? 促銷力度比較大，走低端和外圍市場，剛好和我們現(xiàn)有的主力產(chǎn)