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2024-12-30 05:14 本頁面
【正文】 這猶如運動比賽一樣， 當(dāng)你停下來思考 該如何做時， 你會立刻喪失注意力。 ?當(dāng)客戶頻頻點頭 ,對你的解釋或介紹表示同意。 “這件衣服是去年的款式吧？” “我聽朋友說你們的 T恤洗后常常容易變形。他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當(dāng)。產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶 而言是較不重要的?！班牛≌媸歉咭?！” 二、補償法 補償法含義： 當(dāng)客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實是不智的舉動。 真的嗎？要不是怎么辦？！ 第三步：推薦 ?處理顧客的問題與異議 銷售中的異議是什么？ ? 是正常的 ? 是好事 ? 是機(jī)會 異議可以： ? 判斷顧客是否有需要 ? 了解顧客對所介紹內(nèi)容的接受程度，及時應(yīng)變 ? 更加了解顧客 分組討論： 5人一組 請大家把平時最常見的 5條顧客異議寫在紙上 小組討論如何解決這些異議 每組派一名代表闡述本組觀點 客戶異議處理技巧 一、忽視法 所謂 “ 忽視法 ” ，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了 忽視法常使用的方法如 ： 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 練習(xí)：產(chǎn)品說明的練習(xí) （ 30分鐘） 分組演習(xí) 每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧。 特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 步驟 1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶 特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 ?先生，這種是專門用于運動時穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計（ ）， 這樣襪子就不容易滑落（ ）， 即便是劇烈的運動，也很貼腳，運動時很方便的（ ）。 ?封閉性的詢問： ?這種問題只能用“是”或“不是”回答； ?它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題； ?它用來“獲取承諾”、“控制局面” 顧客購買心路歷程 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較權(quán)衡 信任 行動 滿意 第三步：推薦 問題 特點 利益 需要 第三步：推薦 ? 推薦商品 FAB的銷售陳述 FFeature(產(chǎn)品本身具有的特性） AAdvantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點） BBenefit(產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求） 給個買“ 它 ”的理由先 主料進(jìn)口COMFORT E軟面皮，保證鞋面的柔軟性和透氣性 沖孔增強(qiáng)面部的透氣性 鏡面皮，加強(qiáng)鞋子亮麗效果 后跟反口
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