店鋪銷售技巧-閱讀頁(yè)
2025-01-11 05:14本頁(yè)面
【正文】 臭和霉菌的功效，同時(shí)此材料柔軟不易壓縮及變形。 ?先生，其實(shí)如果您買排球是家人和朋友平時(shí)娛樂(lè)用的，這種橡膠材料的就可以了。 ?先生，這種是專門用于運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計(jì)（ ）， 這樣襪子就不容易滑落（ ）， 即便是劇烈的運(yùn)動(dòng)，也很貼腳，運(yùn)動(dòng)時(shí)很方便的（ ）。 ?這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（ ）， 一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（ ）， 穿出不同效果，很合算的（ ）。 特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 步驟 1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2：從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶 特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛； 產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶辯論； 練習(xí)：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí) （ 30分鐘） 分組演習(xí) 每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧。 小組每位成員練習(xí)完后，由組員根據(jù)案例共同制作一份產(chǎn)品說(shuō)明范本。 真的嗎？要不是怎么辦？！ 第三步：推薦 ?處理顧客的問(wèn)題與異議 銷售中的異議是什么？ ? 是正常的 ? 是好事 ? 是機(jī)會(huì) 異議可以： ? 判斷顧客是否有需要 ? 了解顧客對(duì)所介紹內(nèi)容的接受程度，及時(shí)應(yīng)變 ? 更加了解顧客 分組討論： 5人一組 請(qǐng)大家把平時(shí)最常見的 5條顧客異議寫在紙上 小組討論如何解決這些異議 每組派一名代表闡述本組觀點(diǎn) 客戶異議處理技巧 一、忽視法 所謂 “ 忽視法 ” ，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了 忽視法常使用的方法如 ： “嗯！真是高見！” 二、補(bǔ)償法 補(bǔ)償法含義： 當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶 而言是較不重要的。他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用 “是的 …… 如果”的句法，軟化不同意見的口語(yǔ)。 “這件衣服是去年的款式吧？” “我聽朋友說(shuō)你們的 T恤洗后常常容易變形?！? “你們李寧的制服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應(yīng)該學(xué)學(xué)人家隔壁 ABC牌 ……” “這款運(yùn)動(dòng)褲的款式、顏色都不錯(cuò)，可面料不太好，不是純棉的。 ?當(dāng)客戶頻頻點(diǎn)頭 ,對(duì)你的解釋或介紹表示同意。 ?當(dāng)客戶開始翻看吊牌時(shí)。 這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣， 當(dāng)你停下來(lái)思考 該如何做時(shí)， 你會(huì)立刻喪失注意
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