【正文】 ? 95％的銷售集中在縣以及縣以下的市場(chǎng)， ? 目前我們的機(jī)構(gòu)設(shè)制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級(jí)。即使經(jīng) 較差的分銷商的銷售額也需要少于 10％的直接分銷費(fèi)用。 城市業(yè)務(wù)員 地縣地區(qū)業(yè)務(wù)員 費(fèi)用（元人民幣） 百分?jǐn)?shù) 工資獎(jiǎng)金 18,448 % 福利費(fèi) 5,331 % 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 3,655 % 差旅費(fèi) 14,406 % 低耗品攤銷 801 % 辦公費(fèi) 5,319 % 分銷業(yè)務(wù)員直接費(fèi)用 47,959 % 建議： － 在地縣當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋面； － 改善工作程序，提高分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍的有效工作時(shí)間。真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的有效時(shí)間只能占到工作時(shí)間 25％到 28％，其中僅 18％的時(shí)間會(huì)客。 地縣地區(qū)的業(yè)務(wù)員每次見(jiàn)顧客時(shí)間較長(zhǎng)，所以兩類人員拜訪客戶時(shí)間差別不大， 平均為工作時(shí)間的 18％。在通過(guò)提高收入待遇招聘及保留高素質(zhì)人員，同時(shí)不斷推出新產(chǎn)品以保持高利潤(rùn)，最終建立起高效的銷售隊(duì)伍。 資料來(lái)源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 把石藥銷售公司建立成更強(qiáng)大的專業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷公司 38,587 43,218** 44,340 45,546 126,329 % % % % % 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 石藥制劑 1999 銷售業(yè)務(wù)員直接成本占其銷售額的％ 銷售人員平均直接成本 元人民幣 石藥新藥 1999 石藥新藥 2023 跨國(guó)公司 1999 北京制藥 1999 ** 假設(shè)石藥新藥公司平均銷售人員的成本增加 12％，同時(shí)按計(jì)劃完成銷售任務(wù)，其投入與產(chǎn)出就與跨國(guó)企業(yè)相當(dāng)。 石藥銷售公司以派出銷售人員為主，故其成本與其它國(guó)內(nèi)企業(yè)相當(dāng)而銷售業(yè)務(wù)員的工資和獎(jiǎng)比北京制藥低 %到 %。 強(qiáng)生 史克 葛蘭素 輝瑞 羅氏 默沙東 拜爾 諾華 阿斯特拉 禮萊 平均每個(gè)醫(yī)藥代表年銷售額（百萬(wàn)元） 平均 /醫(yī)藥代表 1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較 由于強(qiáng)生和史克有較多 OTC產(chǎn)品推廣和銷售，其數(shù)值不能很好代表其業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力 資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查 在中國(guó)，不同公司平均每個(gè)醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力 以銷往農(nóng)村為主的公司，藥品價(jià)格和利潤(rùn)較低，業(yè)務(wù)員的銷售依靠分銷商的調(diào)撥，每個(gè)公司的分銷管理策略對(duì)平均每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售額有很大影響，如華藥更傾向集中管理分銷大協(xié)議戶商，其人均銷售額最大。 提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力 ? 銷售隊(duì)伍的成本與產(chǎn)出 在中國(guó)，跨國(guó)公司平均每個(gè)醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力 在中國(guó)，跨國(guó)醫(yī)藥公司的銷售代表為每年 ，而平均每個(gè)醫(yī)藥代表的成本大約為 ，相當(dāng)于其平均銷售額的 % (每間公司有一定差別 611%)。多種維生素、復(fù)合維生素 B和消化藥保持市場(chǎng)占有率。建議招聘有 OTC產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)，逐步建立 OTC營(yíng)銷體系。若把中成藥和保健品加上去作為 OTC產(chǎn)品，則 OTC已占整個(gè)藥品市場(chǎng)的 39％。 在中國(guó)，以往和目前還很盛行的處方藥在主要大眾媒體如電視、報(bào)刊的 DTC廣告方式將會(huì)受到限制，真正 OTC銷售增長(zhǎng)。 ? 藥品廣告審查機(jī)關(guān)負(fù)有向廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)提出對(duì)違法藥品廣告進(jìn)行查處的責(zé)任。 （不必有藥師，不必經(jīng)藥店，可經(jīng)包括超級(jí)市場(chǎng)，小百貨店等零售） ? 第十二條 處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，非處方藥經(jīng)審批可以在大眾傳播媒介進(jìn)行廣告宣傳 。 中國(guó)城市零售藥店的銷售情況 1999 39% 35% 24% 2% 中成藥 化學(xué)藥 保健品 器械 中國(guó)城鄉(xiāng)自我用藥的來(lái)源 1998 當(dāng)處方藥和 OTC劃分實(shí)施后，自我用真正的 OTC藥品市場(chǎng)占有率會(huì)進(jìn)一步增加 OTC管理法規(guī) 處方藥與非處方藥分類管理辦法 (1999年 6月 11日國(guó)家藥品監(jiān)督管理局局務(wù)會(huì)審議通過(guò)） ? 第八條 根據(jù)藥品的安全性，非處方藥分為甲、乙兩類。自服藥以中成藥更常見(jiàn)。 2023年，在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)到 %的市場(chǎng)占有率，相當(dāng)于完成銷售 19億 9千 8百萬(wàn)元人民幣。建議在能對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)最終用戶有影響的地區(qū) ,縣醫(yī)藥公司加強(qiáng)分銷商業(yè)務(wù)推廣。 其它 52％的非醫(yī)院市場(chǎng)以及另外不在臨床醫(yī)藥代表覆蓋的 11％醫(yī)院市場(chǎng)，由商業(yè)分銷業(yè)務(wù)代表通過(guò)分銷商來(lái)覆蓋。這與大部分跨國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)代表的分布是相一致的。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 3% 6% 9% 12% 海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 平均年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率 9399 各藥品市場(chǎng)總額 億元 資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì) 2023，石藥項(xiàng)目組 石藥集團(tuán)只有在這些市場(chǎng)取得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位才能在全國(guó)穩(wěn)定保持領(lǐng)先地位 中國(guó)藥品市場(chǎng)的預(yù)測(cè) 廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、福建、河南、安、天津等 12個(gè)市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)占有全國(guó)超過(guò) 70%的藥品消費(fèi)額。 人均國(guó)民生產(chǎn)總值 元 人均藥品消費(fèi)額值 元 1999年各省市人均國(guó)民生產(chǎn)總值與人均藥品消費(fèi)額比較 全國(guó) %的國(guó)民生產(chǎn)總值，即 %的總體消費(fèi)在藥品上。 1999年新藥公司在不同地區(qū)市場(chǎng)平均每個(gè)銷售代表的生產(chǎn)力 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 業(yè)務(wù)員銷售額（萬(wàn)元） 市場(chǎng)總額（億元） 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 新藥公司更明顯地顯示了，總的趨勢(shì)是在越大的市場(chǎng)其平均每個(gè)銷售業(yè)務(wù)代表的銷售額較大。顯示了總體上不管其競(jìng)爭(zhēng)程度如何以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差別，在越大的市場(chǎng)，對(duì)銷售投入的回報(bào)越好。制劑公司除了在其傳統(tǒng)市場(chǎng)河北之外，在其它市場(chǎng)都有很小的市場(chǎng)占有率。石藥銷售公司的銷售主要在農(nóng)村。石藥集團(tuán)銷售公司總共有大約 83％的銷售在農(nóng)村市場(chǎng)。達(dá)到 ％城市市場(chǎng)占有率。要在全國(guó)范圍內(nèi)建立起強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能增強(qiáng)其整體市場(chǎng)地位。近年外資市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)來(lái)自中小城市并開(kāi)始進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng) 0% 20% 40% 60% 80% 100% 國(guó)產(chǎn)藥品 合資藥品 進(jìn)口藥品 資料來(lái)源：德勤顧問(wèn)，上海市醫(yī)藥情報(bào)所 在中國(guó)，國(guó)內(nèi)藥廠與進(jìn)口、合資廠市場(chǎng)占有率的變化 盡管近年，外資和進(jìn)口藥品在大城市的銷售增長(zhǎng)減漫到與國(guó)產(chǎn)藥相當(dāng)，在中國(guó)整個(gè)藥品市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)藥正以每年 %失去其市場(chǎng)占有率。 資料來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 國(guó)產(chǎn)、合資和進(jìn)口藥在城鄉(xiāng)的分布 35% 5% 70% 30% 65% 95% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大中城市醫(yī)院，藥店和診所市場(chǎng) % 小城市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所 % 17% 進(jìn)口 22% 合資 61% 國(guó)內(nèi) 國(guó)產(chǎn)藥品還占有中國(guó)整個(gè)市場(chǎng) 61%的銷售，其中 70%銷往農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村和小城市的人平均醫(yī)藥消費(fèi)較低是由其收入水平?jīng)Q定的。建議石藥集團(tuán)加大市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的投入，將石藥集團(tuán)建成一個(gè)從生產(chǎn)為主導(dǎo)的公司變成以市場(chǎng)為主導(dǎo)的公司 % % % % % % 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% % % % 各種營(yíng)銷費(fèi)用 庫(kù)存和應(yīng)收帳款 外資藥廠 制劑公司 新藥公司 新藥公司的營(yíng)銷銷售費(fèi)用投入已經(jīng)大于外資藥廠，其投入相當(dāng)于外資藥廠進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期的營(yíng)銷投資階段 營(yíng)銷和銷售費(fèi)用占銷售額的比例 目前以終端推廣為主營(yíng)銷方式的新藥公司銷售只占整個(gè)銷售公司的 17％，而以中間分銷推動(dòng)我主的銷售方式的制劑公司以低價(jià)銷售產(chǎn)品占整個(gè)公司 83％的收入。 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 1995 1996 1997 1998 衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院的藥品和服務(wù)收入增長(zhǎng) 增長(zhǎng)率 藥品銷耗的增長(zhǎng) 藥品銷售利潤(rùn)的增長(zhǎng) 服務(wù)收入的增長(zhǎng) 資料來(lái)源： 國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì) 1998 在中國(guó)，跨國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷直接投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于石藥制劑公司 ** 諾華、拜爾、 輝瑞和 默沙東 四家公司的平均數(shù)值 0% 20% 40% 60% 80% 100% 銷售部 商務(wù)部 市場(chǎng)部 醫(yī)學(xué)部 公共關(guān)系部 工廠 總經(jīng)理行政 財(cái)務(wù)部 人事部 % % % % % % % % 跨國(guó)藥廠 ** 石藥制劑公司 資料來(lái)源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組調(diào)查 跨國(guó)藥業(yè)企業(yè) %的人員投入在直接的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售， 10％在生產(chǎn)和另外%在財(cái)務(wù)、行政和人事上。國(guó)內(nèi)企業(yè)要改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大市場(chǎng)營(yíng)銷投入以建立強(qiáng)大的營(yíng)銷體系才能跟外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 石藥集團(tuán)銷售公司 石藥銷售公司需要平均每年銷售增長(zhǎng) %，到 2023年可取得 2％的市場(chǎng)占有率，才能維持它目前在中國(guó)的市場(chǎng)地位。公司需要達(dá)到這樣的增長(zhǎng)才能維持其市場(chǎng)地位。 藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)（億元） 資料來(lái)源： The Economist 2023, 德勤顧問(wèn) 世界藥品市場(chǎng)穩(wěn)定地趨向集中 大的藥業(yè)集團(tuán)的增長(zhǎng)擴(kuò)大主要靠，一方面，發(fā)展或買入專利產(chǎn)品，集中在大的治療領(lǐng)域取得領(lǐng)導(dǎo)地位；另一方面，公司間的并購(gòu)。 五年來(lái)，藥品市場(chǎng)以每年 13％到 17％增長(zhǎng)。根據(jù)Euromonitor，在中國(guó)， OTC 產(chǎn)品占化學(xué)藥品的 ％，即 81億人民幣。 在中國(guó)，三份之二的醫(yī)療費(fèi)用實(shí)際上來(lái)自自費(fèi) 28% 32% 6% 3% 1% 2% 26% 2% 自費(fèi) 半勞保 其它 公費(fèi)醫(yī)療 勞保醫(yī)療 醫(yī)療保險(xiǎn) 統(tǒng)籌醫(yī)療 合作醫(yī)療 3% 2% 1% 10% 83% 1% 自費(fèi) 合作醫(yī)療 其它 公費(fèi)醫(yī)療 醫(yī)療保險(xiǎn) 勞保醫(yī)療 來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 0 200 400 600 800 1,000 1,200 越南 印泥 菲律賓 中國(guó) 馬來(lái)西亞 泰國(guó) 臺(tái)灣 南朝鮮 新加坡 香港 人均醫(yī)藥消費(fèi) （美元） 藥物消費(fèi)占醫(yī)藥總消費(fèi)的％ 人均醫(yī)藥總消費(fèi)越高，藥品的消費(fèi)占醫(yī)藥總消費(fèi)的比例越低。石家莊制藥集團(tuán)應(yīng)將此文檔和信息嚴(yán)格保密。沒(méi)有得到 Deloitte Consulting書(shū)面同意，禁止任何的信息再利用和復(fù)制 目錄 ? 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的情況和石藥銷售公司的發(fā)展目