第一章-談判概述-wenkub.com
2025-08-06 15:23 本頁面
【正文】 先生，你知道，我只管采購，我弟弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。 ” Case：談判者的素質(zhì) ? “ 可是我只有一毛錢。 ? 有一天，來了一位小男孩，約有十二歲，說要訂購西瓜，被法國主人回絕了?？墒?，那個(gè)農(nóng)夫卻仍舊不為所動(dòng)，堅(jiān)持己見。 ? 有一次，在審理了一起案件后，陪審團(tuán)中的 11個(gè)人認(rèn)定被告有罪，另一個(gè)人則表示了不同的看法，認(rèn)為被告不應(yīng)判罪。 ? 報(bào)上還談到去油田的路上道路泥濘等等 ——綜合各種信息后，日本人判斷，油田很可能在北大荒。 ? 關(guān)鍵點(diǎn)在于，如何發(fā)現(xiàn)談判各方最真實(shí)的需求； ? 所以，我們在現(xiàn)實(shí)中多數(shù)面對(duì)的還是競爭型談判。 ?思考 : Park與 CCOM公司的談判的 BATNA是什么 ? Case: Park’s BATNA ? Alternative 1— Gulf Cable的 1千萬 ? Alternative 2— 高于 Gulf Cable的 1千萬 (Park可以還價(jià) ) ? Alternative 3— 向 CCOM要求高于 1千萬的價(jià)格 ? Alternative 4— 尋找其他潛在買家 ? Alternative 5— 部分收購公司的股票 +現(xiàn)金收購 ? Alternative 6— 介入收購公司的管理 +現(xiàn)金收購 ?。 II. 談判的重要概念 ?思考： BATNA是談判底線 (Bottom Line)嗎 ? AGREE WALK AWAY Target RP/BL Alternative 1 Alternative 2 Alternative 3 Alternative 4 Case: Park’s BATNA ? Frank Park是 Park Net公司的唯一所有人，這家公司為一個(gè)小城市提供有線電視服務(wù)。 Todd:那爸爸要不同意呢？ Mary:只要媽媽同意了，爸爸就會(huì)同意！ II. 談判的重要概念 ?Mary 和 Todd 可能還需要準(zhǔn)備的： ?搜集露營的費(fèi)用和時(shí)間安排等相關(guān)信息； ?研究父母的關(guān)注點(diǎn)和拒絕點(diǎn)，尋找相關(guān)解決辦法； ?姐弟分工，找準(zhǔn)談判對(duì)象，以及相應(yīng)的溝通方式； ?選擇好談判時(shí)機(jī)，增加自己談判的籌碼； ?籌劃好談判破裂的備用方案； ??！? ? HR說：“那你覺得 5周的公司付費(fèi)旅游， 14天帶薪假期，全部醫(yī)療保險(xiǎn)，工資 50%的公司配額退休金，以及公司配備的汽車一年一換， BMW怎么樣？” ? MBA驚訝地站了起來，說：“你不是在開玩笑吧？” ? “當(dāng)然了”， HR說，“是你先開玩笑的。 ” I. 談判與商務(wù)談判 2. 談判的結(jié)果是“互惠”而非“平等” a. 商務(wù)談判以“價(jià)值判斷”為核心 b. 商務(wù)談判的各方并不是在利益上進(jìn)行均等分配 ——地位平等、利益不等 I. 談判與商務(wù)談判 3. 商務(wù)談判是針對(duì)人的心理而進(jìn)行的 a. 商務(wù)談判也是攻心戰(zhàn) b. 商務(wù)談判的最終目的是滿足談判各方的需求 ? 典型案例 —— 印度人賣畫 I. 談判與商務(wù)談判 4. 商務(wù)談判是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過程 a. 要求 —讓步 —要求 —讓步 b. 取舍的藝術(shù) ? “ 隔壁麗麗家買了只小狗，我也要！ ” ? “ 平平家去看馬戲表演了，我們什么時(shí)候去？ ” ? “ 最新的電動(dòng)玩具已經(jīng)上市了。 I. 談判與商務(wù)談判 三、商務(wù)談判的內(nèi)涵 1. 商務(wù)談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)； 2. 談判的結(jié)果是“互惠”而非“平等”； 3. 商務(wù)談判是針對(duì)人的心理而進(jìn)行的； 4. 商務(wù)談判是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過程。 參加校友會(huì)的遠(yuǎn)東之旅。 第一章 談判概述 主要內(nèi)容 I. 談判與商務(wù)談判 II. 談判的重要概念 III. 談判的類型 IV. 影響談判的因素 主要內(nèi)容 I. 談判與商務(wù)談判 II. 談判的重要概念 III. 談判的類型 IV. 影響談判的因素 I. 談判與商務(wù)談判 一、什么是談判？ ?Negotiation—official discussion between the representatives of opposing groups, who are
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