【正文】 進(jìn)行主題的選擇和策劃要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，整個(gè)美食節(jié)活動(dòng)要有周密的計(jì)劃，在實(shí)施過程當(dāng)中，要控制、把握和適當(dāng)調(diào)整，結(jié)束以后要有一個(gè)總結(jié)評(píng)估。例如臺(tái)灣的利制集團(tuán)在蘇州新開了一間酒店，店名叫雅致飯店。十、效應(yīng)式營(yíng)銷效應(yīng)式營(yíng)銷就是通過名人、名士達(dá)到提升和擴(kuò)大餐廳知名度、提高美譽(yù)度的手段。因?yàn)閺N房與餐廳之間隔了一道玻璃窗?，F(xiàn)在餐飲業(yè)強(qiáng)調(diào)飲食文化的弘揚(yáng)，比如弘揚(yáng)影視文化，就把菜品和某個(gè)歷史故事聯(lián)系起來(lái)，讓客人在消費(fèi)過程當(dāng)中留下深刻的印象。倍增顧客的能力除了留住顧客之外，還需要企業(yè)有讓顧客成倍增長(zhǎng)的能力。這要求員工要有這種吸引顧客的能力。只有這樣，我們才能夠獲取有價(jià)值的信息，才有利于營(yíng)銷手段和方式的設(shè)計(jì)。消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。它以餐飲服務(wù)為舞臺(tái)，以餐飲產(chǎn)品為道具，以顧客為中心，創(chuàng)造能夠使顧客參與，值得顧客回憶的活動(dòng)。消費(fèi)者都有貪小便宜的心態(tài)，企業(yè)通過獎(jiǎng)勵(lì)的手段和方法，讓他得到額外的價(jià)值，他會(huì)很高興。這個(gè)時(shí)候，服務(wù)員如果說得很到位，就能引起客人的消費(fèi)欲望。2顧客購(gòu)買心理的八階段與營(yíng)銷策略第二種方式就是顧客購(gòu)買心理的八個(gè)階段，經(jīng)營(yíng)者要去分析和研究它，在不同的階段里面，采用不同的營(yíng)銷策略。二、交流式營(yíng)銷交流式營(yíng)銷有兩個(gè)方式：1把握真實(shí)時(shí)間的語(yǔ)言推銷把握真實(shí)時(shí)間的語(yǔ)言推銷，實(shí)際上就是通過和客人之間進(jìn)行交流，在交流過程當(dāng)中，達(dá)到營(yíng)銷的目的。供展示的成品一定要色、香、味俱全，不能說一盤菜擺個(gè)十天半月，都有味了，色澤也不鮮艷了，這樣會(huì)讓客人大倒胃口。做展示要配上簡(jiǎn)短的介紹，因?yàn)榭腿嗽谶@個(gè)地方不會(huì)停留很久，也許只是一兩分鐘，在一兩分鐘內(nèi)企業(yè)要讓他看到你的核心的東西，能夠引起他的興趣，觸發(fā)他的消費(fèi)欲望。很多酒店都在做展示宣傳，但是有的并沒有把它做到位。只有長(zhǎng)效促銷，才能保證企業(yè)的利益。2換位思考就是要求經(jīng)營(yíng)者在推出各項(xiàng)餐飲促銷活動(dòng)、營(yíng)銷手段的時(shí)候，首先要站到顧客的立場(chǎng)上去思考一下，顧客會(huì)對(duì)這些活動(dòng)有什么樣的反應(yīng)。2）我利大、客利小，則客不久也就是說，如果企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。我們要去研究消費(fèi)者的其他需求，通過滿足其他潛在的需求來(lái)吸引客人。2)合作中有競(jìng)爭(zhēng)我們要從封閉、獨(dú)立的營(yíng)銷觀念，向開放與合作的觀念轉(zhuǎn)變。良好的營(yíng)銷理念、銷售理念包含很多的內(nèi)容，重點(diǎn)是以下三個(gè)方面：1)引導(dǎo)、刺激和創(chuàng)造市場(chǎng)需求良好的營(yíng)銷理念應(yīng)該是從滿足市場(chǎng)需求的觀念向引導(dǎo)市場(chǎng)需求，刺激市場(chǎng)需求，創(chuàng)造市場(chǎng)需求的理念轉(zhuǎn)變。尤其是餐飲企業(yè)，一定要有自己的特色才能吸引眾多的消費(fèi)者，才能創(chuàng)出自己的品牌。微笑是服務(wù)人員和客人之間最好的溝通手段之一。其實(shí)員工的儀表儀容、著裝，這些都可能影響到就餐的環(huán)境。3）衛(wèi)生清潔這是最基本的要求。2）環(huán)境要使客人覺得賞心悅目整體環(huán)境，包括餐廳的每一個(gè)角落，都要能讓人感覺到賞心悅目。要想創(chuàng)造一個(gè)良好的餐廳環(huán)境，要求經(jīng)營(yíng)者設(shè)法制造適應(yīng)經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)方式的氣氛和情調(diào)，要求針對(duì)不同的裝潢、布局、家具、陳列品、照明以及色彩而選擇不同的環(huán)境。另外，服務(wù)要有一定的個(gè)性化。5）服務(wù)的創(chuàng)新和個(gè)性化任何有效的服務(wù)策略，其出發(fā)點(diǎn)都應(yīng)當(dāng)是選擇目標(biāo)顧客。溝通是要有技巧的，這個(gè)技巧不是鼓勵(lì)服務(wù)員跟客人說話。產(chǎn)品再好，如果沒有好的服務(wù)跟它相匹配，再好的產(chǎn)品也展現(xiàn)不出來(lái)。所以餐飲營(yíng)銷活動(dòng)，需要得到相關(guān)部門的配合和支持，需要和相關(guān)部門搞好合作?，F(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是既競(jìng)爭(zhēng)又合作，在合作中競(jìng)爭(zhēng)。所以，餐飲營(yíng)銷工作的開展，必須要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，需要各個(gè)部門的通力合作。因此，餐飲營(yíng)銷工作要想做好，首先必須進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，這樣才能確保餐飲營(yíng)銷工作具有針對(duì)性。各項(xiàng)計(jì)劃和活動(dòng)的實(shí)施，必須要有計(jì)劃，按步驟的進(jìn)行，而且每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)都要一步一步地去落實(shí)、去推進(jìn)。單獨(dú)的一次促銷活動(dòng)或一項(xiàng)決策只是整個(gè)餐飲營(yíng)銷管理工作中的一項(xiàng)內(nèi)容。另外，餐飲經(jīng)營(yíng)者還要思考兩個(gè)問題。第二節(jié)、餐飲營(yíng)銷的六項(xiàng)要求餐飲營(yíng)銷具有六項(xiàng)基本要求，這六項(xiàng)基本要求也是現(xiàn)代餐飲企業(yè)要關(guān)注的問題。餐飲營(yíng)銷必須以顧客的需求為核心市場(chǎng)營(yíng)銷不同于一般的推銷，也不同于平常所說的銷售，它最大的特點(diǎn)是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都必須以滿足顧客的需求為核心，營(yíng)銷工作必須圍繞著滿足顧客需求這個(gè)核心來(lái)展開。它包括餐飲的市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、餐飲產(chǎn)品的開發(fā)、餐飲產(chǎn)品的定價(jià)，以及銷售渠道的選擇和組織各種促銷活動(dòng)等等。每年10月下旬征集統(tǒng)計(jì)酒店年度筆記本、臺(tái)歷數(shù)量并進(jìn)行設(shè)計(jì)。備注如市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)公差未歸或因私請(qǐng)假，授權(quán)市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)助理負(fù)責(zé)主持每日會(huì)議。3)溝通的信息：每人報(bào)告當(dāng)天外出拜訪的特別事項(xiàng)和市場(chǎng)信息。市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)做簡(jiǎn)短工作任務(wù)布置和要求注意事項(xiàng)。3）溝通的信息：前一日開房情況及當(dāng)天VIP到達(dá)情況。七、每日銷售簡(jiǎn)會(huì)制度為規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷部的日常管理，更有計(jì)劃、高效率地落實(shí)每日銷售工作，特制定此簡(jiǎn)會(huì)制度。每月底整理粘貼剪報(bào)，統(tǒng)計(jì)見報(bào)率，撰寫月度剪報(bào)分析小結(jié)，完成后進(jìn)行裝訂。五、媒體關(guān)系每周不定期電話或約見媒體記者以聯(lián)絡(luò)感情。每月15號(hào)前設(shè)計(jì)酒店廣告稿（形象/客房/餐飲），完成審批后于20號(hào)前后交付稿件給相關(guān)媒體刊登。每月按時(shí)完成部門月度工作報(bào)告，包括：每月15號(hào)前完成《月度市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)》，20號(hào)前完成《月度市場(chǎng)報(bào)告》等。在團(tuán)隊(duì)接待過程中銷售員要跟蹤接待及時(shí)協(xié)調(diào)出現(xiàn)的問題。送發(fā)團(tuán)隊(duì)接待通知單，此通知單至總臺(tái)、財(cái)務(wù)、餐飲三個(gè)部門，由部門負(fù)責(zé)人在第四聯(lián)存根上簽收。弄清所有費(fèi)用是否由客人自付或簽單。三、會(huì)議/宴會(huì)檢查要點(diǎn)在進(jìn)行宴會(huì)/會(huì)議接待時(shí)，為了保證高質(zhì)量完成任務(wù)，應(yīng)不斷進(jìn)行以下內(nèi)容的確認(rèn)和檢查。確認(rèn)付款方式，并要求對(duì)方預(yù)付訂金(按實(shí)際情況收取)。13）把會(huì)議有關(guān)事項(xiàng)書寫明確，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)簽字。9）確定酒水，煙的種類，盡量避免客人自帶酒水現(xiàn)象，應(yīng)說明酒店給予一定的會(huì)議優(yōu)惠價(jià)，如客人堅(jiān)持自帶酒水，講明理由后收取15%的開瓶服務(wù)費(fèi)。7）除酒店提供制作的宣傳條幅，指示牌外，還需制作增加那些宣傳標(biāo)語(yǔ)。3）了解會(huì)議的整體消費(fèi)水平后再給客人報(bào)價(jià)。參觀結(jié)束后，要禮貌地歡送客人離開。參觀前應(yīng)聯(lián)系有關(guān)部門，請(qǐng)有關(guān)部門做好接待準(zhǔn)備，必要時(shí)派人作介紹?！皾?rùn)物細(xì)無(wú)聲”不知不覺中把銷售完成的境界。4）第二次拜訪時(shí)，先感謝客戶的第一次熱情接待，然后送上酒店的宣傳資料及報(bào)價(jià)表。6）根據(jù)客戶的興趣愛好，盡可能多方面介紹酒店優(yōu)勢(shì)。4）要求安排一次會(huì)面。同時(shí)，也以便更換銷售人員，或別的同事跟進(jìn)相關(guān)事項(xiàng)的時(shí)候能獲得相關(guān)資料星期拜訪報(bào)告表應(yīng)在每星期一前提交。銷售人員根據(jù)自己對(duì)客戶的了解情況和熟悉情況編排拜訪計(jì)劃，基本要求有生意之顧客每?jī)蓚€(gè)月應(yīng)拜訪一次，而大客戶應(yīng)經(jīng)常性保持密切聯(lián)系。2參加銷售拜訪人員一般性拜訪由銷售組的人員完成。 如是當(dāng)天的訂房要實(shí)時(shí)輸入電腦后才回復(fù)。對(duì)于酒店搞活動(dòng)房?jī)r(jià)下調(diào)時(shí)網(wǎng)絡(luò)訂房售價(jià)及底價(jià)應(yīng)相應(yīng)調(diào)整且提前通知。在客人抵店前提前查房，根據(jù)查房情況對(duì)衛(wèi)生不合格的通知房務(wù)員重新打掃，對(duì)一些暫時(shí)無(wú)法解決的問題房通知總臺(tái)換房。4. 當(dāng)收到廣卅 / 香港銷售部, 或其它部門確認(rèn)的訂房單時(shí)，必須檢視有否得到簽批，若尚未有總監(jiān)簽署的訂單，要與有關(guān)部門溝通, 跟進(jìn)總監(jiān)的簽批。5. 若訂房是已擔(dān)保, 請(qǐng)留意是否符合取消條件。 2. 對(duì)照原預(yù)訂，查看是否為同一公司、同一客人。 如客人是無(wú)公司協(xié)議, 就可向客推銷“ Promotional Rate或 Rack Rate”. 在計(jì)算機(jī)上 Rate Code欄輸入“PRNFP 或 RACK”后, 進(jìn)入“Rate Query” 界面, 進(jìn)入“Rate Query”界面, 同樣地按展示出的房?jī)r(jià)向客人報(bào)價(jià)。，重建改善媒體關(guān)系，開展相關(guān)對(duì)酒店有利的形象宣傳工作，重建酒店的美好形象和聲譽(yù)。否則應(yīng)考慮依法追究相關(guān)媒體的法律責(zé)任，酒店必要時(shí)可及時(shí)、實(shí)事求是地向上級(jí)部門匯報(bào)情況，并跟進(jìn)匯報(bào)事態(tài)的發(fā)展和處理的過程與結(jié)果。，集中處理與事件有關(guān)的新聞采訪或咨詢等事宜。如果需要，應(yīng)由指定的酒店發(fā)言人對(duì)內(nèi)或?qū)ν獍l(fā)布相關(guān)信息。 市場(chǎng)部根據(jù)掌握的相關(guān)事件資料初步草擬應(yīng)對(duì)方案和建議。商務(wù)客戶來(lái)函的處理制度一、接到商務(wù)客戶來(lái)函（如來(lái)函、電郵或傳真等）后，應(yīng)在有關(guān)函件上蓋上接收印章【RECEIVED】，以證明該函件于某年，某月，某日接收。2. 在年度最后一個(gè)銷售季度，準(zhǔn)備將全年的客戶資料按量進(jìn)行比較，對(duì)有潛質(zhì)和沒有表現(xiàn)的客戶進(jìn)行比較，根據(jù)明年銷售計(jì)劃準(zhǔn)備提交價(jià)格變更申請(qǐng)報(bào)告。習(xí)慣上，變更的時(shí)間都安排在公司或旅行社財(cái)政年度的前一季度。租用價(jià)格按小時(shí)、半天和全天價(jià)等多種。2. 飲食早餐價(jià)，主要指住房的包餐價(jià)格，也分為西式和中式兩種。 年度營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容表 執(zhí)行摘要 營(yíng)銷目標(biāo) 環(huán)境分析 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略六、其他營(yíng)銷七、戰(zhàn)略解釋八、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)定位九、營(yíng)銷策略十、執(zhí)行計(jì)劃：（日期、活動(dòng)、成本、負(fù)責(zé)人）十一、費(fèi)用酒店客房年度價(jià)格更新制度根據(jù)年度銷售計(jì)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷部每年都要為主要的客戶進(jìn)行客房出租優(yōu)惠價(jià)格的更新。參加部門包括總經(jīng)理辦公室、市場(chǎng)營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、相關(guān)部門（房務(wù)部、飲食部、物業(yè)部）。六、客戶協(xié)議書紙質(zhì)原版一式兩份，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)簽發(fā)后向客戶發(fā)出，一般情況下要求客戶在七天內(nèi)簽回。三、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)銷售人員的建議合約折扣價(jià)格應(yīng)在當(dāng)天給予批示。九、每月10日前，會(huì)議統(tǒng)籌組要制作《特別團(tuán)體月度報(bào)告表》，將上一個(gè)月會(huì)議團(tuán)隊(duì)入住房數(shù)、客房收入、餐飲收入、團(tuán)隊(duì)資料、入住日期列表，并計(jì)算每個(gè)特別團(tuán)體的收入、房數(shù)，與去年同期及與今年預(yù)算比較。如定金交納后，應(yīng)將該財(cái)務(wù)信息傳遞給相關(guān)的營(yíng)運(yùn)部門。三、從發(fā)出協(xié)議書當(dāng)天起，會(huì)議統(tǒng)籌組要將該會(huì)議團(tuán)體列入“會(huì)議團(tuán)體計(jì)劃表”中，使其進(jìn)入銷售盆存控制部門或人員的視野，如：營(yíng)運(yùn)收益經(jīng)理、宴會(huì)銷售經(jīng)理等。采訪文章或錄象發(fā)布后，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)及時(shí)收集和存檔。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)根據(jù)采訪對(duì)象的思路撰寫回答要點(diǎn)，并準(zhǔn)備相關(guān)的材料。市場(chǎng)部專職人員需請(qǐng)媒體預(yù)先提交書面形式的采訪提綱（可通過傳真、電郵等形式傳遞），要求列明采訪的主題及問題、采訪對(duì)象的要求或條件、采訪的現(xiàn)場(chǎng)背景、采訪內(nèi)容和用途，以及將刊登的日期、專題及版面。 市場(chǎng)部應(yīng)采取多元化的形式，定期與媒體進(jìn)行聯(lián)系和溝通。八、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)始終與新聞媒體保持良好的合作關(guān)系，對(duì)每一則媒體刊登或報(bào)道的文稿或片段，都應(yīng)對(duì)其發(fā)布日期予以多次的確認(rèn)和跟蹤，以便于準(zhǔn)確收集和存檔。五、新聞稿的撰寫要具時(shí)效性，文筆要簡(jiǎn)練，主題要突出。二、酒店市場(chǎng)部根據(jù)總經(jīng)理授權(quán)，專門負(fù)責(zé)酒店日常的新聞發(fā)布工作。十四、活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)總結(jié)并呈報(bào)酒店行政當(dāng)局。十、設(shè)計(jì)相關(guān)活動(dòng)印刷品（如宣傳冊(cè)、節(jié)目單、海報(bào)、門票等）并呈批、制作印刷。 制定活動(dòng)廣告宣傳計(jì)劃并呈批，內(nèi)容包括：，發(fā)布相關(guān)活動(dòng)信息。 設(shè)計(jì)制作請(qǐng)柬，及時(shí)向嘉賓發(fā)出邀請(qǐng)。專門活動(dòng)制度 提出活動(dòng)主題及總體構(gòu)思 擬定活動(dòng)策劃方案及行動(dòng)計(jì)劃并呈批。四、時(shí)間安排一般都是選擇春節(jié)、暑假、中秋、圣誕（寒假）等中外重要節(jié)假日前的周末傍晚時(shí)間。一、邀請(qǐng)對(duì)象：為酒店主要商業(yè)客戶的公司首腦、秘書和干事等負(fù)責(zé)客房、宴會(huì)預(yù)訂的關(guān)鍵人士，以及長(zhǎng)住酒店客房、公寓的賓客和親友。三、市場(chǎng)營(yíng)銷部會(huì)議統(tǒng)籌人員，在該大型經(jīng)營(yíng)接待任務(wù)中扮演協(xié)調(diào)、溝通和酒店信息發(fā)布唯一代表的角色，是該大型接待任務(wù)的酒店方信息中心，負(fù)責(zé)與組委會(huì)指定溝通人（或被授權(quán)人）進(jìn)行最后的信息再確認(rèn)。大型經(jīng)營(yíng)接待任務(wù)的組織制度一、每逢酒店有大型經(jīng)營(yíng)接待任務(wù)，應(yīng)由市場(chǎng)營(yíng)銷部會(huì)議統(tǒng)籌組指定人員與組委會(huì)方面具體接洽，專門負(fù)責(zé)收集組委會(huì)舉辦活動(dòng)的具體要求和被邀請(qǐng)嘉賓排房的具體資料，然后草擬《行動(dòng)計(jì)劃》方案，并起碼提前一周召開各有關(guān)部門主管出席的業(yè)務(wù)溝通會(huì)。接過的名片不能隨意放入口袋中，應(yīng)夾在預(yù)先準(zhǔn)備的名片夾中。聯(lián)系各有關(guān)部門對(duì)所需參觀的設(shè)施做好準(zhǔn)備，確保所需參觀 的設(shè)施處于正常狀態(tài)，盡量避免帶客人到正在裝修或執(zhí)整的房間或餐廳進(jìn)行參觀，令客人對(duì)酒店留下不好的印象。電話預(yù)約的目的主要是令員工能有充分的時(shí)間提前做好參觀設(shè)施的預(yù)備工作及安排參觀酒店的計(jì)劃?；顒?dòng)進(jìn)行期間，負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門的工作。如需進(jìn)行報(bào)紙、電臺(tái)廣播等宣傳，要編寫宣傳稿并與有關(guān)單位聯(lián)系。會(huì)議要作出詳細(xì)記錄，包括工作內(nèi)容、負(fù)責(zé)部門、完成日期、各部門的劃賬形式以及總負(fù)責(zé)人姓名、分機(jī)電話號(hào)碼等。第2章 、市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度第1節(jié) 、市場(chǎng)活動(dòng)管理制度市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定制度 制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃根據(jù)酒店領(lǐng)導(dǎo)或市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)提出的設(shè)想，制定市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃方案一般于推廣前45天完成。分析客戶心理，了解客戶對(duì)酒店設(shè)施的要求和各方面的需求，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售，向銷售主管提供客戶信息；經(jīng)常對(duì)?？?、機(jī)構(gòu)、機(jī)關(guān)、公司等部門經(jīng)行禮節(jié)性的拜訪，努力開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)聯(lián)系。負(fù)責(zé)組織實(shí)施酒店的業(yè)務(wù)推廣和商品銷售活動(dòng)，積極推銷酒店內(nèi)各項(xiàng)設(shè)施，建立長(zhǎng)期客戶網(wǎng)，統(tǒng)計(jì)客戶的消費(fèi)信息及反饋意見報(bào)于銷售主管。1認(rèn)真做好與各公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系及合同的簽訂，認(rèn)真仔細(xì)地處理預(yù)定場(chǎng)所的電話、電傳、傳真業(yè)務(wù)。1要求以身作則，樹立酒店良好形象，提高酒店的聲譽(yù)，使酒店商品有一個(gè)良好的市場(chǎng)。工作直接對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。協(xié)助部門經(jīng)理監(jiān)督職員行為規(guī)范，做好考勤記錄，配合人事部工作，及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)通知。協(xié)助部門經(jīng)理制定各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)不同時(shí)期的銷售目標(biāo)策劃文案負(fù)責(zé)收集VIP客人的消費(fèi)資料，整理并存檔。1組織和參與一些交易會(huì)及外地促銷活動(dòng)。1協(xié)助銷售員做好大型團(tuán)隊(duì)