【正文】 隨著我國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的進(jìn)一步長足發(fā)展，相對滯后的醫(yī)療 器械類將更加迅速，可吸收縫合線市場發(fā)展?jié)摿薮?，是未來一個極具吸引力的市場。全國各醫(yī)院中，除了部分較落后的醫(yī)院外，醫(yī)生或 護(hù)士長已經(jīng)對可吸收縫合線有一定認(rèn)知、接受或使用。 “愛惜康”和“DEXSON”的價格在普通手術(shù)的費用中所占 “光榮與夢想，中國二十一世紀(jì)的創(chuàng)業(yè)者”《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃 第 32 頁 共 37 頁 1999/11比例偏高，醫(yī)院出于對減輕病人負(fù)擔(dān)的考慮，在普通手術(shù)中， 選擇價格相對低廉的國產(chǎn) PGA 類可吸收縫合 線或羊腸線，使人 們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。購買渠道主要通過廠家的直接銷售或當(dāng)?shù)卮砩?。國產(chǎn)高分子縫 合線的主要品牌為南通“華利康”。絲線市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強(qiáng)生公司，美國強(qiáng)生公司絲線品牌為“愛惜康” ；其次為天津、杭州等廠家。 調(diào)查方法：根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采用深度 訪談的形式進(jìn)行調(diào)查， 訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術(shù)室外科醫(yī)生、護(hù)士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認(rèn)為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當(dāng)，所以可以預(yù)測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為 12—15 億，與前面的估算基本吻合。因此，從撤資的時間和公司發(fā)展的角度考慮，第 3—5 年時，公司經(jīng)過了導(dǎo)入期和成長期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好；同時，公司在國內(nèi)的醫(yī)療界 樹立了良好的形象， 產(chǎn)品將有相當(dāng)?shù)闹龋藭r退出可獲得豐厚的回報。如果在二板市場上市， 最好爭取在 2—3 年上市。收購方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營模式。另外，也可以考慮美國 NASDAP 市場等海外的二板市場。 許多運作成功的風(fēng)險投資都追求以此種方式退出。D 費用，強(qiáng)化 產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；? 多元化經(jīng)營，化解 對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險 ；? 建立及時有效的信息反饋渠道，隨 時了解市場動態(tài) 。 機(jī)遇與風(fēng)險. 機(jī)遇? 國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求， PGA 類縫合線產(chǎn)品價格太高；? 國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；? 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼 質(zhì)材料前景廣 闊；? 浦東張江即將定位為“藥谷” 和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；? 我國不久即將加入 WTO，使 進(jìn)入國外市場更具優(yōu)勢。D 機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展 產(chǎn) 品線的廣度和深度。9. 管理體系. 公司性質(zhì): 有限責(zé)任公司. 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：圖 13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖. 部門職責(zé)? 董 事 會： 由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；? 總 經(jīng) 理： 負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；? 營銷副總：負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。表 8.項 目（% ） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤率 — 基本盈利能力 — 資產(chǎn)報酬率 — 凈資產(chǎn)收益率 — 投資利潤率 — 圖 12.注：? 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而 銷售利潤率基本保持在 45%左右；? 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算， 銷售收入受市場變動 的影響，如 競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。8. 財務(wù)分析20. 會計報表及附表：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半” 的稅收優(yōu) 惠政策。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達(dá) 75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我 們對三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析?？紤]到目前資金成本 較低，以及 資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i 取 10%（下同），此時，NPV=（萬元），遠(yuǎn)大于零。 圖 9. . 資金來源與運用公司初期需要外借資金 300 萬(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動資金，同 時考慮到合理的 負(fù)債比例，公司的 資產(chǎn)負(fù)債 比為 1：5。表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備 制絲設(shè) 備 紡絲設(shè) 備 精制設(shè) 備 回收設(shè) 備 加捻機(jī) 編織機(jī) 倒筒機(jī) 涂層機(jī) 包裝機(jī) 遠(yuǎn)紅外烘 干機(jī) 無菌室來源 設(shè)備入 股 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 美國/中 國 西班牙 國產(chǎn) 美國/中國 國產(chǎn) 國產(chǎn)臺數(shù)（臺） 1 1 1 1 100/350 1 1 1 1 1單價（RMB 萬元） 150 10 30 8 2/ 1 850（USD）/150（RMB） 15 30金額（萬元） 100 150 10 30 8 **200 1 8 **150 15 30申 請必要 證件籌集資金生產(chǎn)、 銷 售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)宣傳購置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)市場推廣，包括試投放，贈送規(guī)模生產(chǎn)市場銷售可行性分析結(jié)束17股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%%% 東 華 大 學(xué)風(fēng) 險 投 資設(shè) 備 入 股合計（萬元） 100 602注：** 這里 對編織 機(jī)要求較高，按 進(jìn)口價格計算；包裝機(jī)國產(chǎn)即可。. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服 務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：15? 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普 專欄，開通免費咨詢熱線；? 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng) 絡(luò)公關(guān)。（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。宣傳公司理念——“ Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ”14? 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。 推銷隊伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、 華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這 一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。競 爭對手采取降價策略時，我 們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。12? 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。要在與進(jìn)口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。產(chǎn)品延伸見圖 5：圖 5:5. 市場營銷. 目標(biāo)市場 (Target Market)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。（5 —10 年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間 ，擴(kuò)大市場占有率，成 為 醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?！跋蛏鐣峁?優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn) 品，提高人 類健康水平 ”“關(guān)注綠色環(huán) 保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”. 發(fā)展戰(zhàn)略(1—3 年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占 PGA 類縫 合線的市場 份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn) 備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。 （見附錄 1，P30）. 政策方針和 WTO 的影響 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場降低了難度； 中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于 2022 年上半年加入 WTO，關(guān)稅會 進(jìn)一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線價格亦會有所下調(diào)， 給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入國際市場提供了契機(jī)； 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入 WTO 有利于中小型高新技 術(shù)企業(yè)發(fā)展； 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國 際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處； 國際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為 4%。競爭影響力量分析可以用下圖表示：競爭影響力量圖圖 4.潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入經(jīng)銷商 供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭8甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。 對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。絲線、羊 腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，PGA 類縫合 線主要是廠家直 銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在 競爭中取勝的關(guān)鍵要素。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康 ”也有一定的比例。? 羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā) 生問題處理及時，且信譽有保障。市場特征 主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA 類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。? 大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、 農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。 甲殼質(zhì)可吸收縫合 線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994 年 1 月 18 日通過上海市科委 組織的專家鑒定，達(dá)國際先進(jìn)水平。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收 縫合線是符合社會和市場要求的。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有 15 億美元，每年增長率約 4%。羊腸線和 PGA 類縫合線是可吸收 縫合線。到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達(dá) 160—180 億元，相當(dāng)于 1978 年的22—25 倍，約占世界總銷 售額的 2%左右。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。風(fēng)險資金最好在第 3—5 年 撤出，采用 收購方式比較 適合本公司。另外，天純 生物材料有限公司 設(shè)備入股 100 萬。2. 投資與財務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半 ”的稅收優(yōu)惠政策。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。羊腸線材料本身有缺陷，PGA 類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投 資建廠解決方案， 針對解決 PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。1