上海某公司年度工作總結(jié)報(bào)告-wenkub.com
2025-07-31 08:18 本頁(yè)面
【正文】 ：希望在公司領(lǐng)導(dǎo)正確方針的指導(dǎo)下，以劉總為中心的公司集體中，以胡玉春為主體的銷售團(tuán)體中，新的一年里能夠通過(guò)自己的努力在等離子切割機(jī)備件這個(gè)項(xiàng)目中銷售業(yè)績(jī)上獲得更高的突破，個(gè)人能力和上得到更進(jìn)一步的提高。：：所有業(yè)務(wù)工作嚴(yán)格按照上海率原制定的管理制度進(jìn)行。：通過(guò)一年多的市場(chǎng)銷售、開發(fā)和維護(hù)等工作，學(xué)到了很多銷售知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在工作中也發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，我想就我認(rèn)為下一步要解決的問(wèn)題主要有這幾點(diǎn)：（1）關(guān)于海寶件價(jià)格方面：以前我們的海寶件都是從MESSER采購(gòu)，根據(jù)我所在區(qū)域了解的客戶得知，目前MESSER給其以及其他終端客戶的價(jià)格都是在給我們的優(yōu)惠價(jià)格上上調(diào)8－10％（北方地區(qū)），南方地區(qū)將更低，雖然我們現(xiàn)在拿到海寶的代理，但是還是有很多機(jī)型還是不能做的，例如HT400、HT2000以及凱爾貝系列等等目前都是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)屬于共同開發(fā)區(qū)域，根據(jù)現(xiàn)了解的客戶資源，可開發(fā)空間非常大，特別是南通地區(qū)，重工企業(yè)很多，只要我們的產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，我想在該地區(qū)獲得更多的合作機(jī)會(huì)是非常大的。（2）可開發(fā)空間：根據(jù)目前的發(fā)展趨勢(shì)，該地區(qū)的開發(fā)空間應(yīng)該還是不錯(cuò)的，我估計(jì)在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)為15萬(wàn)左右；（3）自我見解：在該地區(qū)尋找更多的潛在中小企業(yè)用戶，同時(shí)積極與北京新華恒力建立更廣泛的合作關(guān)系。北京、天津地區(qū)：(1)市場(chǎng)分析：該地區(qū)從我所了解到的信息來(lái)看，使用等離子切割機(jī)的最終客戶不多，典型大型企業(yè)有北京二七車輛廠等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：MESSER的代理商秦皇島大業(yè)和濟(jì)南優(yōu)特及常州泛洋國(guó)產(chǎn)件；在這兩個(gè)地區(qū)的大型客戶都聯(lián)系開發(fā)過(guò)，山海關(guān)船廠（HT4400）一年的銷售額在100萬(wàn)左右，現(xiàn)主要是該地區(qū)的MESSER代理商秦皇島大業(yè)在做，另外該企業(yè)的付款方式也比較不好，三個(gè)月付一次款。山東地區(qū)：（1）市場(chǎng)分析：該地區(qū)的造船企業(yè)和機(jī)械工業(yè)企業(yè)都非常多，使用等離子切割機(jī)企業(yè)也非常多，潛在客戶市場(chǎng)開發(fā)空間很大；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要為海寶的代理商中機(jī)郎信、上海十一所以及MESSER的代理商青島魯青；目前在該地區(qū)有過(guò)合作關(guān)系的客戶有煙臺(tái)萊佛士船廠、中天仕名、青島興合以及博山億志等，除煙臺(tái)萊佛士船廠用量大外，其余的用量都不大。東北地區(qū)：（1）市場(chǎng)分析：該地區(qū)有兩個(gè)典型的大型造船企業(yè)渤船重工和大連新船重工，另外還有很多大中小型機(jī)械工業(yè)企業(yè)主要集中在遼寧地區(qū)，部分在黑龍江和吉林地區(qū)，因此等離子切割機(jī)的使用和消耗件使用量都非常大；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要為上海十一所、哈爾濱科海以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商；目前與該地區(qū)有業(yè)務(wù)往來(lái)的是大連華銳、哈爾濱科海以及大連風(fēng)騰，大連華銳以前在MAX200的CTC件和HT4400上合作的都不錯(cuò)，最后其成為海寶的合作關(guān)系以后，我們與之失去了合作；同哈爾濱科海曾在MAX200的CTC件有過(guò)合作，最后因?yàn)镃TC件的性能不穩(wěn)定并沒(méi)有海寶件的效果好而失去了合作；大連風(fēng)騰是通過(guò)我在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息，然后相互聯(lián)系認(rèn)識(shí)的，此客戶在今年的合作非常不錯(cuò)，海寶件在HT4400以及HPR130和HPR260上合作的都不錯(cuò)，另外還有很多機(jī)型上因?yàn)槲覀儧](méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)而沒(méi)能合作，重點(diǎn)向其成功推薦了MAX200的CTC件，目前她的客戶反映使用效果還不錯(cuò)，用量也在逐步加大。另外，上海地區(qū)的愛德華船廠等以及一些部分小用量客戶我都聯(lián)系過(guò)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多機(jī)型我們都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此沒(méi)能做好開發(fā)工作。對(duì)于維護(hù)客戶的工作的經(jīng)驗(yàn)交流是一個(gè)重要的部分，我建議在以后工作交流會(huì)議中把客戶維護(hù)作為一個(gè)重要部分來(lái)交流；每個(gè)人將自己在維護(hù)客戶中所遇到的問(wèn)題以及好的解決方案提出來(lái)大家一起來(lái)分享，對(duì)于問(wèn)題大家一起來(lái)共同討論解決，對(duì)于好的維護(hù)客戶方案大家一起來(lái)共同學(xué)習(xí)將其變成自己的知識(shí)。：現(xiàn)在的客戶維護(hù)工作自我認(rèn)為有點(diǎn)亂，很多客戶都不能確定具體由誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù)，這樣就造成了我們現(xiàn)實(shí)在對(duì)客戶維護(hù)工作中不能很統(tǒng)一地去了解和掌握好客戶各方面信息，從而盡快地解決客戶的問(wèn)題。0
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