【正文】 附錄二：調(diào)查問(wèn)卷海城炒貨滿(mǎn)意度調(diào)查問(wèn)卷您好，我們是工程學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系的學(xué)生，正在為海城炒貨做企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)診斷。營(yíng)銷(xiāo)診斷課程的學(xué)習(xí)，鍛煉了我們的自學(xué)能力，培養(yǎng)了我們獨(dú)立發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。結(jié)束語(yǔ)通過(guò)二周營(yíng)銷(xiāo)診斷的學(xué)習(xí)，我們受益匪淺。促銷(xiāo)對(duì)象的選擇方面，我們認(rèn)為一些滯銷(xiāo)品可以減少擺放數(shù)量或者不擺放，要加大那些處于滯銷(xiāo)和暢銷(xiāo)之間的產(chǎn)品的促銷(xiāo)力度，通過(guò)促銷(xiāo)使這些產(chǎn)品也成為暢銷(xiāo)品。像是香蕉是促銷(xiāo)品，但是海城仍然會(huì)把該產(chǎn)品擺放在店鋪的里面，這不但不能達(dá)到促銷(xiāo)的效果反而降低了。促銷(xiāo)對(duì)象的選擇有問(wèn)題。營(yíng)業(yè)推廣： 在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多的產(chǎn)品則會(huì)贈(zèng)送一些水果，比如說(shuō)：購(gòu)買(mǎi)三五斤蘋(píng)果會(huì)贈(zèng)送2個(gè)桔子。人員推銷(xiāo)： 經(jīng)過(guò)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人員推銷(xiāo)這種促銷(xiāo)方式是運(yùn)用最多的一種促銷(xiāo)方式。店鋪選址在原有的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)向海城炒貨的左右擴(kuò)張，使自己的店鋪?zhàn)兊酶蟆２恍枰?jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，進(jìn)貨的成本可以降低，對(duì)于海城炒貨在價(jià)格上可以有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。在激勵(lì)店員的時(shí)候，海城炒貨店長(zhǎng)只是用精神激勵(lì)法，很少有物質(zhì)激勵(lì)，當(dāng)?shù)陠T犯錯(cuò)的時(shí)候，店長(zhǎng)也只是隨口說(shuō)說(shuō)而已，并沒(méi)有做出相應(yīng)的懲罰，不能為員工做出一定的威信。（2）有些產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度較長(zhǎng)，不利于合理的定價(jià)，另外，海城沒(méi)有找到直接進(jìn)貨的生產(chǎn)商，這對(duì)海城炒貨在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，可能不具優(yōu)勢(shì)。海城炒貨合理選址是為了最大限度地滿(mǎn)足大學(xué)生的社會(huì)服務(wù)需求量，這樣，在店址設(shè)置地服務(wù)半徑區(qū)域內(nèi)的人口規(guī)模對(duì)海城炒貨的影響就是顯而易見(jiàn)的。海城炒貨要在渠道多元化和客戶(hù)服務(wù)多樣化的市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，可選的方案不多，其必須應(yīng)對(duì)和克服制訂和實(shí)施多渠道策略所涉及的復(fù)雜性。若批發(fā)商不是直接從生產(chǎn)商進(jìn)貨，而是又通過(guò)了中間的代理商，那么海城的進(jìn)貨價(jià)格會(huì)相對(duì)較高，比如海城炒貨的水果。海城是一個(gè)集水果、炒貨為一體，它是直接面對(duì)終端顧客的零售商。產(chǎn)品的銷(xiāo)售靠的是顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和喜愛(ài)度，面對(duì)這種現(xiàn)象，企業(yè)只能等大環(huán)境發(fā)生變化后再采取相應(yīng)的措施。反其道而行之，同時(shí)推出低價(jià)或高價(jià)新品牌、新型號(hào)產(chǎn)品，以圍堵競(jìng)爭(zhēng)者；維持原價(jià)不變，如果隨之降價(jià)會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)損失超過(guò)承受能力，而提價(jià)會(huì)使企業(yè)失去很大的市場(chǎng)份額，維持原價(jià)不失為明智的策略選擇，同時(shí)也可以運(yùn)用非價(jià)格手段進(jìn)行回?fù)簟Ｖ鲃?dòng)漲價(jià)：供不應(yīng)求。價(jià)格調(diào)整策略企業(yè)給產(chǎn)品定價(jià)以后，由于情況變化，經(jīng)常還要變動(dòng)價(jià)格。即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。比如說(shuō)，糖炒栗子“買(mǎi)一斤送二兩”。為了獲得最佳利潤(rùn)，海城炒貨應(yīng)該以適度利潤(rùn)為目標(biāo)來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格。（2）品牌海城炒貨的經(jīng)營(yíng)者要樹(shù)立品牌意識(shí)，并不斷的形成自己的品牌。存在的問(wèn)題：在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的力度不夠，偶爾開(kāi)發(fā)一兩款新產(chǎn)品，銷(xiāo)售效果還不好，沒(méi)有認(rèn)真的做好市場(chǎng)調(diào)查。（3）深度表2海城炒貨的產(chǎn)品細(xì)分蘋(píng)果類(lèi)瓜子類(lèi)梨子類(lèi)尖角脆餅干紅蘋(píng)果：三種綠茶味蘋(píng)果梨燒烤味蘇打餅青蘋(píng)果牛奶味雪梨番茄味達(dá)利園派話(huà)梅味海苔味沙琪瑪西瓜子牛肉味利百家南瓜子香辣味新樂(lè)福澳客茂龍園奧利客（4）關(guān)聯(lián)度我們從觀(guān)察得知，很多時(shí)候我們看到海城炒貨消費(fèi)的是女生居多，而海城炒貨經(jīng)營(yíng)的是水果和零食炒貨，對(duì)于大多女生來(lái)說(shuō)，零食是必不可少的，從而當(dāng)學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)水果時(shí)，看到店里有多樣的零食，必然會(huì)引起她們購(gòu)買(mǎi)的欲望，反之亦是如此，當(dāng)學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)零食時(shí)，看到那么多新鮮的水果，他們也會(huì)去購(gòu)買(mǎi)一些的。在夏季可以大規(guī)模的買(mǎi)水果，冬天增加炒貨的銷(xiāo)售規(guī)模。海城提升的是綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。 （三）解決對(duì)策員工方面海城炒貨一方面可以對(duì)現(xiàn)有的員工進(jìn)行培訓(xùn)，另一方面要加強(qiáng)人才的引進(jìn)，用待遇吸引人才，這樣零售店鋪才能長(zhǎng)久發(fā)展。雖有時(shí)開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，但由于促銷(xiāo)手段單一，往往難以達(dá)到滿(mǎn)意的效果。其次經(jīng)營(yíng)的商品品種、規(guī)格等也不齊全。下文就學(xué)校周?chē)懈?jìng)爭(zhēng)力的幾個(gè)重要方面進(jìn)行比較：表一 海城炒貨競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估表內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)超市新開(kāi)的水果炒貨（無(wú)名）神農(nóng)水果超市地理位置位于學(xué)校商業(yè)街的前端，是工程學(xué)院學(xué)生進(jìn)出西門(mén)的必經(jīng)之地，雖然會(huì)有一定的客流量，但同時(shí)也限制了紡院學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)力位于鴻杰網(wǎng)吧的前方拐角處，旁邊有各種各樣的飯店，人流量還好規(guī)模環(huán)境50平方米左右，環(huán)境相比海城炒貨干凈整潔80平方米左右，挺好的，環(huán)境不錯(cuò)人員管理完全由店長(zhǎng)一家負(fù)責(zé)店長(zhǎng)與招聘員工同時(shí)負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷(xiāo)能力價(jià)格價(jià)格比校內(nèi)小賣(mài)鋪低，與海城炒貨相差不大價(jià)格是所有學(xué)校中超市最高的陳列擺放整齊，分類(lèi)比較細(xì)擺放不是很好，商品分類(lèi)還好促銷(xiāo)商品進(jìn)行定期促銷(xiāo)，且具有吸引力很少有促銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)服務(wù)態(tài)度熱情偶爾熱情，多數(shù)冷淡產(chǎn)品種類(lèi)相比海城炒貨少，價(jià)格合理種類(lèi)與海城炒貨差不多，且價(jià)格較貴成本差別成本差距不大成本差距不大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力能力較強(qiáng)，規(guī)模越來(lái)越大相對(duì)較弱人氣學(xué)生人流量比較多，購(gòu)買(mǎi)力比海城強(qiáng)人流量相對(duì)最多，購(gòu)買(mǎi)力比陽(yáng)光強(qiáng)（二）存在問(wèn)題分析經(jīng)營(yíng)理念落后，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)海城炒貨的經(jīng)營(yíng)理念較為落后，還停留在傳統(tǒng)的坐店式經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。但總的來(lái)說(shuō)，海城炒貨規(guī)模偏小、管理水平落后、缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，這些都影響到了海城炒貨的競(jìng)爭(zhēng)程度。（4）替代品的威脅對(duì)于海城炒貨來(lái)說(shuō)，來(lái)自替代品的威脅是指那些提供與海城炒貨相似產(chǎn)品和服務(wù)，在某種程度上可以代替海城炒貨，但是規(guī)模又大于海城炒貨，例如新天地那邊的永輝超市和周邊的易買(mǎi)得超市，好又多超市等等都是海城炒貨的替代品，其威脅力也很大。六、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略診斷（一）企業(yè)現(xiàn)狀分析海城炒貨競(jìng)爭(zhēng)格局分析我們所選取的海城炒貨實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)零售企業(yè)，我們對(duì)此企業(yè)進(jìn)行了競(jìng)爭(zhēng)格局分析如下：（1）供應(yīng)商議價(jià)能力較弱目前海城炒貨的進(jìn)貨渠道雜亂，主要是從常州的批發(fā)商或代理商進(jìn)貨，沒(méi)有固定的進(jìn)貨渠道，但是由于其規(guī)?？捎^(guān)，在供應(yīng)商的議價(jià)能力上還是較弱，在進(jìn)貨渠道上有很大的選擇余地。 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的質(zhì)量海城炒貨加大對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的力度，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估人員進(jìn)行定期的檢查，講求透明化、真實(shí)化，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)評(píng)估表的重視。 改善激勵(lì)制度海城炒貨對(duì)每月提前完成銷(xiāo)售額的員工，獎(jiǎng)勵(lì)其本月銷(xiāo)售額的1%。 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估存在的問(wèn)題海城的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，存在調(diào)查員工信息不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，出現(xiàn)舞弊情況，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估過(guò)于表面化。月度考核：考核的時(shí)間為每月的20號(hào)；年度考核：當(dāng)年的1月至當(dāng)年的2月進(jìn)行年度考核，考核時(shí)間為每年的1月10日至20日。 營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)機(jī)制海城炒貨對(duì)員工采用兩種激勵(lì)方法：薪酬激勵(lì)、考核晉升，海城炒貨每月會(huì)有員工業(yè)績(jī)考核表，對(duì)每一位員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，海城炒貨銷(xiāo)售人員的工資制度是2000元+提成，完成了該月的銷(xiāo)售指標(biāo)或超額完成，得本月總營(yíng)業(yè)額1%的提成；沒(méi)完成該月指標(biāo)，沒(méi)提成；業(yè)績(jī)較差者，底薪扣掉1000元。海城炒貨培訓(xùn)新員工有以下三種方式：一是“放任制”法，員工入職初期（1—2天）會(huì)讓其在營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地觀(guān)察慢慢摸索，放任新員工不管，盡快適應(yīng)工作環(huán)境。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，必須有很大的規(guī)模才能達(dá)到進(jìn)貨上有較大的折扣率，降低價(jià)格。除了降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，它基本上不搞促銷(xiāo)，對(duì)顧客的服務(wù)減少到最低程度（三）營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的改進(jìn)真正落