【正文】 報(bào)告中延伸的細(xì)節(jié)方面仍有待于下一步工作的深化以及展開(kāi)。衷心感謝您的支持，您還將得到公司贈(zèng)送的精美禮品，謝謝！請(qǐng)問(wèn)您是否打算近1年內(nèi)在廣漢市購(gòu)房？ 是 繼續(xù)否 終止問(wèn)卷部份A、購(gòu)房意向調(diào)查：一、請(qǐng)問(wèn)您傾向于在哪個(gè)區(qū)域內(nèi)購(gòu)房？ (單選) 市中心………1 鴨子河沿線………2 大件路沿線………3 無(wú)所謂 4二、請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)房的主要目的是：(單選) 改善居住環(huán)境……1 增加居住面積……2 投資………………3 自己結(jié)婚用………4與老人分開(kāi)做……5 與子女分開(kāi)住……6 需要合理的戶(hù)型…7 生活配套更方便 …8 其他 9三、你選擇購(gòu)房區(qū)域最看中的是：（多選） 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)……1 周邊環(huán)境……2 學(xué)?！?餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所……4 超市…………5 銀行…………6 醫(yī)院……7居住習(xí)慣……8 升值潛力……9 其他……10四、你選擇住宅最重要的因素是？（多選） 請(qǐng)依次排列① ② ③ 價(jià)格…………1 小區(qū)環(huán)境…………2 地理位置…………3 戶(hù)型結(jié)構(gòu)……4 升值潛力…………5 朝向………………6其它…………7 五、您希望購(gòu)買(mǎi)房型的面積是多大？ (單選)100m2以下（套二）……………1 101130 m2（經(jīng)濟(jì)型套三）……2 131150 m2（豪華型套三）……3 150 m2以上……………………4 六、請(qǐng)問(wèn)您能接受的房屋價(jià)格是多少？(單選) 1000元/m2以下……1 10011200元/m2 ……2 12011300元/m2……3 13011400元/m2……4 14011500元/m2……5 1500元/m2以上………6 七、您計(jì)劃購(gòu)房的總房款最高不會(huì)超過(guò)多少萬(wàn)元？(單選) 15萬(wàn)以下………… 1 15—18萬(wàn)……2 1922萬(wàn)………… 3 22萬(wàn)以上……4 八、您一般從哪里得知樓盤(pán)銷(xiāo)售的信息？（多選）報(bào)刊廣告……1 電視廣告……2 戶(hù)外廣告 （路牌、燈箱）……3 親朋介紹……4 公共場(chǎng)所派送宣傳資料……5 售樓現(xiàn)場(chǎng)……6 其他 7B、生活習(xí)慣調(diào)查九、您一般去的購(gòu)物場(chǎng)所是：（多選）商場(chǎng) 如： 1 超市………… 2 周邊雜貨店………………3 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)…………4十、您經(jīng)常使用的交通工具是：(單選)步行…………1 自行車(chē)…………2 公交車(chē)…………3私人汽車(chē)……4 公司汽車(chē)…………5C、個(gè)人資料請(qǐng)留下您的個(gè)人資料以便于我們工作的開(kāi)展。 通過(guò)進(jìn)一步的交叉分析得出：愿意在市中心范圍內(nèi)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的消費(fèi)者中，三口之家所占的比例最大，%，其次是四口之家，%；三、調(diào)查對(duì)象的家庭年收入為： 從以上數(shù)據(jù)可以看出：在近年有購(gòu)房意向的消費(fèi)者中，家庭年收入在1—%，家庭年收入在3—%。 由此可以看見(jiàn)，客戶(hù)群年齡結(jié)構(gòu)主要集中35—45歲之間，購(gòu)房主體逐漸傾向中年化，逐漸有趨于年輕化的趨勢(shì)。36—45歲的消費(fèi)者占到了61%。 因此，本案在廣告推廣過(guò)程中應(yīng)該重點(diǎn)考慮戶(hù)外廣告及售樓現(xiàn)場(chǎng)的選址及包裝等媒體推廣方式。 由上圖可以看出：無(wú)論所有樣本還是市中心范圍內(nèi)的被調(diào)查者對(duì)購(gòu)房總房款的心理承受能力普遍在18萬(wàn)以下，均占到80%，因此，對(duì)總房款的控制是樓盤(pán)定位的一個(gè)相當(dāng)重要的指標(biāo)。 目前消費(fèi)者的心理價(jià)位主要都在1400元/ m2以下，項(xiàng)目在推出初期的價(jià)位必須要考慮迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，低價(jià)入市，同時(shí)在產(chǎn)品本身品質(zhì)、產(chǎn)品附加值、開(kāi)發(fā)商或者媒體的更多引導(dǎo)等多方面做足文章，才能順理成章的突破價(jià)位。另外，可以明顯看出，消費(fèi)者對(duì)100㎡以下和150㎡以上的套型接受程度不高。因此，我們可以得到下面的初步結(jié)論：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度要遠(yuǎn)大于其他因素，在我們制定價(jià)格策略時(shí)考慮消費(fèi)者的實(shí)際承受能力比其他因素更重要。 由上圖可以清楚的反映出：無(wú)論所有樣本還是區(qū)域內(nèi)的被調(diào)查者，他們?cè)谶x擇購(gòu)房區(qū)域時(shí)最看中的因素依次為：周邊環(huán)境、學(xué)校、超市和升值潛力，周邊環(huán)境作為首要因素基本上決定了消費(fèi)者的購(gòu)房區(qū)域。 從上可以清楚地看到：在所有被調(diào)查者中，選擇在市中心購(gòu)房的消費(fèi)者數(shù)量最多占44%，而選擇在鴨子河沿線、大件路沿線和其他區(qū)域購(gòu)房的消費(fèi)者比例大致相當(dāng)，分別占20%、18%和18%，這表明, 在消費(fèi)者心目中市中心區(qū)域作為居住區(qū)域有較大的吸引力。 潛在消費(fèi)者消費(fèi)偏好216。四、調(diào)查方式：對(duì)目標(biāo)對(duì)象采用定點(diǎn)面訪——問(wèn)卷式調(diào)查。本階段銷(xiāo)售面積約15%?！緲求w布幅廣告示意圖】 第三階段—認(rèn)籌期營(yíng)銷(xiāo)策略：已取得預(yù)售許可證，開(kāi)換認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，促使客戶(hù)將位置確定下來(lái)，并對(duì)成交情況進(jìn)行全方位深入分析，為開(kāi)盤(pán)提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息；采取較強(qiáng)的廣告媒體攻勢(shì)配合；房?jī)r(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)根據(jù)項(xiàng)目和市場(chǎng)情況提前半個(gè)月制定。一、項(xiàng)目階級(jí)性營(yíng)銷(xiāo)思路建議 第一階段—形象展示營(yíng)銷(xiāo)策略：項(xiàng)目銷(xiāo)售中心修建、裝飾完畢，充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的特色和高品質(zhì)形象， 工地、圍墻、導(dǎo)旗、路牌等現(xiàn)場(chǎng)展示系統(tǒng)完成，形成項(xiàng)目前期立體形象包裝。建議主力戶(hù)型總價(jià)控制在16—20萬(wàn)之間。根據(jù)我司多年客戶(hù)研究經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)實(shí)價(jià)格一般能高出前期客戶(hù)調(diào)查中“物美價(jià)廉”心理的8％以上的承受能力，因此此我們初步確定項(xiàng)目客戶(hù)預(yù)期均價(jià)為1378元/㎡。 定價(jià)應(yīng)考慮因素從本樓盤(pán)的整體情況來(lái)看，定價(jià)應(yīng)考慮到以下幾點(diǎn)：從公司總來(lái)把握：公司的利潤(rùn)、公司的銷(xiāo)售周期的安排、市場(chǎng)接受程度的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力樓盤(pán)本身各區(qū)域定價(jià)的細(xì)化開(kāi)盤(pán)時(shí)所選戶(hù)型的位置（在這里，僅把本項(xiàng)目看作一次性全部開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售）臨主景觀位置臨小區(qū)外圍臨岳陽(yáng)路、湖南路當(dāng)?shù)厝说木幼×?xí)慣房屋朝向視野情況1面臨景觀多少1樓層項(xiàng)目在制定價(jià)格時(shí)，根據(jù)項(xiàng)目具體情況及以上幾方面的分析，綜合考慮后中聯(lián)公司建議采用：中開(kāi)高走、小幅頻漲的原則，隨著客戶(hù)資源的積累，硬件方面的完善、宣傳的到位，價(jià)格可呈平穩(wěn)上升趨勢(shì)，在價(jià)格穩(wěn)步調(diào)開(kāi)中找到合理的價(jià)格定位。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的瞬息變化，整體的書(shū)面價(jià)格計(jì)劃或是得不到全面地貫徹，或是完全流于形式，而開(kāi)盤(pán)定價(jià)的計(jì)劃于市場(chǎng)的最佳接洽點(diǎn)，使日后進(jìn)行價(jià)格修正的實(shí)踐基準(zhǔn)，他的擬定總是會(huì)得到比較徹底的執(zhí)行。因此在整個(gè)價(jià)格策劃中，開(kāi)盤(pán)定價(jià)是第一步，也是最關(guān)鍵的一步。最大利潤(rùn)目標(biāo)：追求企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的最大總利潤(rùn)。因此在制定付款方式是須與貴公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致。心理定價(jià)策略（主要是定價(jià)技巧，如單價(jià)的尾數(shù)等） 付款方式付款方式往往是與價(jià)格折扣相配合的。折扣定價(jià)策略是給與購(gòu)買(mǎi)這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購(gòu)買(mǎi)。（本樓盤(pán)可綜合應(yīng)用）折扣定價(jià)策略：樓盤(pán)價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)辦法，由于銷(xiāo)售是在不斷變化之中，一段時(shí)間之后，有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。加權(quán)平均定價(jià)法：在具體的價(jià)格制定中充分考慮戶(hù)型、面積、景觀、朝向、位置、樓層、花園等因素，對(duì)價(jià)格進(jìn)行充分的調(diào)整?！敖痤I(lǐng)?華庭”項(xiàng)目定位為中高檔社區(qū)，由于現(xiàn)對(duì)開(kāi)發(fā)商的成本沒(méi)有清晰的數(shù)據(jù)資料，在我們價(jià)格的制定中，僅出于經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品的感性認(rèn)識(shí)來(lái)進(jìn)行成本因素的考慮。具體定價(jià)雙方應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前具體情況最后確定。二 定價(jià)原則216。 快速搶占市場(chǎng)份額216。建議本項(xiàng)目的入市定價(jià)，應(yīng)采取低開(kāi)高走的策略，使得本項(xiàng)目在日后的銷(xiāo)售過(guò)程中具有：216。二 項(xiàng)目SWOT分析 Strength１、本案處于廣漢老城區(qū)市中心位置，項(xiàng)目地理位置優(yōu)勢(shì)十分明顯；２、本案開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，在廣漢當(dāng)?shù)匦抛u(yù)度極高，消費(fèi)者接受程度高；３、本案創(chuàng)新采用“一樓帶私家花園”的設(shè)計(jì)，在當(dāng)?shù)厣袑偈讋?chuàng)，會(huì)成為樓盤(pán)一大賣(mài)點(diǎn)；４、根據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的調(diào)研分析，本案戶(hù)型配比比較符合消費(fèi)者消費(fèi)需求； 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)劣勢(shì)Weakness１、本案項(xiàng)目地塊規(guī)模有限，且地塊形狀呈異型，對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)帶來(lái)極大限制，造成很多臨街或者死角上的戶(hù)型，對(duì)銷(xiāo)售不利；２、建筑規(guī)劃已經(jīng)成型，很多不合理的地方無(wú)法再修改；３、本案戶(hù)型設(shè)計(jì)大部分都不是很好，隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的逐步提高，戶(hù)型設(shè)計(jì)的合理已經(jīng)成為一個(gè)樓盤(pán)成功開(kāi)發(fā)所必須具備的要素；４、本案雖然地處市中心，噪音、灰塵污染較重，周邊環(huán)境差，對(duì)居住有較大影響；５、周邊高品質(zhì)上檔次的樓盤(pán)較少，未能形成高檔居住區(qū)，難以引起高端 客戶(hù)的居住認(rèn)同感；６、本案規(guī)劃的臨街面二層商鋪體量較大，而且，未來(lái)新規(guī)劃道路商業(yè)成熟度不夠，商業(yè)部分銷(xiāo)售周期可能延長(zhǎng)；７、項(xiàng)目以期房銷(xiāo)售，面臨的阻力大，項(xiàng)目的不可預(yù)期的因素較多（如政策因素等）； 現(xiàn)場(chǎng)包裝簡(jiǎn)單、粗糙，難以喚起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；而且營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不夠，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售造成不利影響。第三部分 項(xiàng)目評(píng)析一 本案