【正文】 （七）成交客戶處理： 預(yù)約訂購； 簽約訂購。（五）探知要求、圈定價位：請客戶入座；將客戶感興趣之單位、總價、付款計(jì)算出相應(yīng)數(shù)字。（三）平面講解、戶型講解：園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)；建筑外觀設(shè)計(jì)；產(chǎn)品需要探知；（詢問對哪一面積感興趣）分區(qū)、棟、單元、面積進(jìn)行介紹。要點(diǎn)：態(tài)度誠懇，描辭得體，心情愉悅；注意對方反應(yīng)，時時要有笑容。3) 突出文化品位：示范單位的裝修上不應(yīng)一味奢華、拔高，要用文化包裝樣板房，切合本案的市場定位。三、導(dǎo)視系統(tǒng)建立：導(dǎo)視系統(tǒng)對樓盤起到視覺上的引導(dǎo)作用，包括：1) 大型廣告牌（三處）：在本案附近發(fā)布一塊廣告牌：加強(qiáng)現(xiàn)場的導(dǎo)視；在大東區(qū)內(nèi)繁華地段發(fā)布一塊廣告牌，吸引和提醒區(qū)域內(nèi)的人群；在沈陽主要街道上發(fā)布一塊廣告牌，樹立樓盤形象，吸引其他區(qū)域的人群；2) 工地圍擋：3) 路旗：4) 指示牌：5) 彩旗：具體方案及設(shè)計(jì)根據(jù)排期表確定。二、展示系統(tǒng)建立：樓盤展示系統(tǒng)中最主要的元素就是售樓處的形象，售樓處作為展示樓盤的窗口和銷售的前沿陣地，是能否讓買家“一見鐘情”的關(guān)鍵，售樓處的形象包括整體建筑和室內(nèi)展示兩大部分： 整體建筑：包括建筑外立面的風(fēng)格、接待和展示大廳的設(shè)計(jì)風(fēng)格。二、活動時機(jī)：活動時機(jī)的選擇上不僅限于節(jié)假日或樓盤工程進(jìn)度中的重大日子，應(yīng)創(chuàng)意性地尋找各種時機(jī)和理由為樓盤的銷售推波助瀾。 媒體：《沈陽日報》 日期：8月22日 規(guī)格：1/2版 彩色 費(fèi)用：略主題：開了，精彩即將隨之綻放 內(nèi)容：畫面是一個開始拍戲時專用的道具（夾子），以一種喜慶的風(fēng)格和倡導(dǎo)的城市新生活概念融入其中，將目標(biāo)受眾帶入一種生活佳境，使其形成期待效應(yīng)。七、媒體行程： 主題：北海嘉園——一片被城市隱藏的自然空間內(nèi)容：項(xiàng)目總體介紹（軟文章）媒體：《沈陽日報》日期：7月25日規(guī)格：1/2版 彩色費(fèi)用：略主題：陽光、空氣、綠蔭——生活新鮮境 內(nèi)容：以一個白衣芭蕾舞女在綠色中飛舞的動感畫面，來突出一種清新、自然、令人心馳神往的生活境界。9) 其他廣告方式：六、廣告推進(jìn)： 銷售籌備期（5月28日——7月31日）（1） 期廣告計(jì)劃及創(chuàng)意設(shè)計(jì)；（2） 樓書、DM、折頁、戶型卡等銷售資料的印刷；（3） 售樓處展板、沙盤、POP掛旗的設(shè)計(jì)制作。 5) 廣播廣告：雖然信息到達(dá)率不如其它媒體，但收費(fèi)較低，經(jīng)過長期轟炸，會收到意想不到的效果。2) 《沈陽晚報》、《遼沈晚報》以軟性新聞為主。三、廣告口號（廣告語）1) 哈羅，城市新生活2) 一花一石一世界 一草一木一生情 一家一戶一世緣3) 陽光 空氣 綠蔭——生活新鮮境4) 維他命計(jì)劃5) 讓心靈放飛的地方6) 好房子，不必大——現(xiàn)代家庭生活提案7) 中產(chǎn)階級新生活8) 與愜意相逢 和草木共舞 任性情飛揚(yáng)（源于“人與樹共舞”）9) 空中四合院 鄰里共享空間10) 窗里窗外的世界都是你的四、廣告表現(xiàn)根據(jù)廣告策略的宗旨，在表現(xiàn)上突出“泛白領(lǐng)”即“小資階層”的生活品位，通過金庸的小說、徐志摩的詩、羅大佑的歌曲、三毛的文章、彈弓、軍帽、毛主席像章等廣告輔線，表現(xiàn)項(xiàng)目的文化內(nèi)涵及親和性，通過濃郁的時尚品位以及隱隱的懷舊情緒同主要目標(biāo)消費(fèi)群形成共鳴。二、廣告推廣主題（樓盤概念設(shè)計(jì)）主打概念：新時代amp。廣告表現(xiàn)應(yīng)以高雅而時尚、前位卻不失傳統(tǒng)的獨(dú)特風(fēng)格為主。銷售開始后，定期例會，針對具體銷售情況作以組團(tuán)與銷售策略上的調(diào)整。 四、銷售節(jié)奏控制：為同競爭樓盤展開有效的對抗，不能將賣點(diǎn)一次推完，在不同時期要配合不同的廣告促銷活動。價格暫定為 元/平方米起，均價定在 元左右。 銷售持續(xù)期（12月1日——明年11月30日）（1）繼續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果，并保護(hù)好現(xiàn)有市場；（2）對長期積累的有意向客戶進(jìn)行策略性引導(dǎo)，以完成交定。避開市不可預(yù)見的風(fēng)險。小區(qū)應(yīng)建有業(yè)主會所，但綜合考慮后期物業(yè)管理費(fèi)用及小區(qū)的檔次，會所面積不宜過大，提供10項(xiàng)以內(nèi)的康樂活動。二室以上戶型應(yīng)考慮在主臥房設(shè)進(jìn)入式衣帽間。四、產(chǎn)品定位： 戶型結(jié)構(gòu)：平層、半躍；戶型功能分區(qū)及面積（銷售面積）：應(yīng)以市場可以接受的套型面積為基礎(chǔ)，在進(jìn)行套型功能分區(qū)的前提下進(jìn)行樓盤的平面設(shè)計(jì)。第二集團(tuán)（包括群體D、E）：此集團(tuán)分布區(qū)域主要集中于大東區(qū)周邊及距項(xiàng)目較近地區(qū)，這部分人習(xí)慣于本區(qū)域內(nèi)的生活氛圍，對樓盤的價格、質(zhì)量最為關(guān)心。群體D：外來經(jīng)商人員，這部分人員的收入、年齡、文化層次均比較復(fù)雜，常常為生意上的便利選擇住房，對地段、交通比較重視，對價格極為敏感。家庭觀念較強(qiáng)， 群體B：大型企業(yè)的職員，屬“小白領(lǐng)”階層，年收入20000元30000元，該群體的特征為：年齡在25歲35歲之間，家庭成員一般不超過2人，屬于創(chuàng)業(yè)初期，積蓄不多，但基本無家庭負(fù)擔(dān)，支付能力較強(qiáng)。一、目標(biāo)區(qū)域定位：本案主力客戶分布應(yīng)以大東區(qū)、沈河區(qū)為主，皇姑區(qū)、于洪區(qū)為次，向其他區(qū)域輻射。二、目標(biāo)設(shè)定：（略）利潤目標(biāo)：營虧點(diǎn)：（面積）：X=（A+BC+D+E+F+G+H+I）/J其中：X— 營虧點(diǎn)面積數(shù)；A— 已支付地價款；B— 待支付地價款；C— 待支付地價款至支付時所產(chǎn)生利息；D— 建安費(fèi)用總額；E— 市政配套費(fèi)用總額；F— 小區(qū)內(nèi)配套費(fèi)用總額；G— 銷售費(fèi)用；H— 應(yīng)付稅金總額；I— 其它應(yīng)計(jì)入開發(fā)成本的費(fèi)用；J— 平均銷售單價；第四部分：市場定位一個新推出的樓盤能否為市場所接納，主要取決于以下幾方面：①優(yōu)越的地理位置；②完善的市政配套體系；③合理而具前瞻性的規(guī)劃設(shè)計(jì)；④工程的保證（進(jìn)度、質(zhì)量、成本）；⑤專業(yè)化的營銷推廣；⑥完善物業(yè)管理；這其中合理并具前瞻性的規(guī)劃設(shè)計(jì)是項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵性因素，設(shè)計(jì)中的不足是后期工作所難以彌補(bǔ)的，在近一個時期內(nèi)，建筑材料和建筑技術(shù)不會有大的、實(shí)質(zhì)性的突破。面對市場環(huán)境的變化和競爭的壓力，預(yù)計(jì)一些2001年前開發(fā)的舊有項(xiàng)目可能出現(xiàn)“洗盤”現(xiàn)象，價格大幅度跳水，而這些項(xiàng)目經(jīng)過之前的宣傳推廣，其中不乏知名度較高的樓盤，必然會對2002年市場造成一定影響?？v觀2001年整個沈陽房地產(chǎn)市場，雖然各個樓盤未發(fā)生明顯的價格滑坡，但隨著競爭的加劇，新建樓盤相對于2000年前舊有項(xiàng)目在品質(zhì)和功能上有了很大提升，而在成本相應(yīng)提高的同時，價格上并無太大上調(diào)，因而事實(shí)上利潤空間已經(jīng)在減小了。免物業(yè)管理費(fèi)、送精裝修、送萬元大禮包，甚至還有抽大獎特價甚至免費(fèi)購房。 另外，政府及許多與房地產(chǎn)相關(guān)的機(jī)構(gòu)和媒體也積極促進(jìn)發(fā)展商之間的信息交流，定期或不定期的舉辦各類樓盤個案研討會、房地產(chǎn)趨勢研討、出版房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)刊物，以及各種中介機(jī)構(gòu)的定期調(diào)查，發(fā)布調(diào)查報告等，都加強(qiáng)了房地產(chǎn)市場的信息傳遞。一些新聞媒體還開通“購房直通車”配合報紙廣告的宣傳。 （四）、客戶群體特征 根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)資料顯示，主要客戶的年齡在30歲至40歲間，家庭結(jié)構(gòu)多為小家庭；在置業(yè)時，90%的客戶選擇個人住房貸款。一些發(fā)展商參與公眾活動，樹立具有親和力的形象，擴(kuò)大知名度。 商品住宅平均售價逐步抬高，中檔樓盤成市場主流 進(jìn)入 2000 年，沈陽市商品住宅銷售量大幅增加的同時，商品住宅價格也隨之“水漲船高”，住宅每平方米平均售價由年初的 2435 提高到2676元，增幅達(dá)10%。另外2002年萬科四季花城（40萬平方米）、萬科金色家園（占地8萬平方米）、中房基安花園（24萬平方米）等大型項(xiàng)目也即將上市。但到2001年，隨著開發(fā)區(qū)域由和平區(qū)、沈河區(qū)等傳統(tǒng)區(qū)域向全市范圍擴(kuò)展，大東區(qū)、鐵西區(qū)等以往開發(fā)商不愿問津的地區(qū)均有可觀的供應(yīng)量。 新世界集團(tuán)進(jìn)入沈陽以來，以其宏大的開發(fā)氣勢和近一年的前期市場推廣，為“新世界花園”的入市打下了扎實(shí)的市場基礎(chǔ)，截止目前，“新世界花園”已實(shí)現(xiàn)近80%的銷售率。另：沈房2001指數(shù)：（見下表）沈 房 住 宅