【正文】 詳見圖24。說明大多數(shù)納米企業(yè)尚屬初創(chuàng)期。國內(nèi)α型納米氧化鋁生產(chǎn)企業(yè)還未走向成熟，但是有遠(yuǎn)見的企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了它帶來的巨大利潤，開始涉足這一領(lǐng)域。詳見圖21。我國納米材料產(chǎn)業(yè)主要分布在經(jīng)濟(jì)實力雄厚的華東、華北及華南地區(qū)，這三個區(qū)域的納米材料產(chǎn)業(yè)實力占全國80%左右。國外：考慮到替代國內(nèi)部分進(jìn)口市場公司的長期目標(biāo)中的一部分，通過電子郵件、資料查詢等形式獲取了將α型鈉米氧化鋁出售到中國的部分企業(yè)樣本。樣本分布：國內(nèi)：為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇全國范圍內(nèi)的α型鈉米氧化鋁生產(chǎn)企業(yè)作為調(diào)查對象。年份200620072008200920102011需求量129315361824216725733056附錄2：市場競爭者調(diào)研報告及分析調(diào)研目的：了解α型鈉米氧化鋁生產(chǎn)企業(yè)的整體情況，包括運(yùn)營情況、規(guī)模、地域分布等；了解α型鈉米氧化鋁生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)狀況，包括產(chǎn)量、產(chǎn)品、規(guī)格、生產(chǎn)趨勢等；了解α型鈉米氧化鋁市場價格；了解α型鈉米氧化鋁生產(chǎn)企業(yè)的銷售對象。綜上所述，公司產(chǎn)品是在較大的市場需求的前提下，以先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)為依托生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，具有良好的市場前景。經(jīng)投資與財務(wù)分析得到：，%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于資本成本率。我國在該產(chǎn)品領(lǐng)域剛剛步入產(chǎn)業(yè)化初期，2005年全國年總需求量約為1100噸，50%的需求量依賴進(jìn)口，僅2005年國家進(jìn)口的α型納米氧化鋁約達(dá)500噸，但每年仍然約有200噸的市場空白，且近幾年內(nèi)呈現(xiàn)遞增趨勢。 該專利技術(shù)在實驗室已完成中試，并在電腦和校辦工廠進(jìn)行模擬生產(chǎn)，均獲得理想結(jié)果,生產(chǎn)工藝各環(huán)節(jié)已得到完善。一般來說，公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值時，是風(fēng)險投資撤出的最佳時機(jī)。從目前的公司發(fā)展預(yù)測來看，23內(nèi)我們基本能滿足上述上市條件。納斯達(dá)克市場規(guī)則公平合理，上市要求靈活，并且政府對上市沒有特別的干預(yù)或約束。目前，境內(nèi)企業(yè)在香港創(chuàng)業(yè)板上市的基本條件：24個月的活躍業(yè)務(wù)記錄；上市公司資產(chǎn)市值不低于4600萬港元；管理層股東和大股東須持有股本35%或以上等。該板發(fā)行新股的條件包括：股本規(guī)模在5000萬以下、企業(yè)連續(xù)三年盈利、凈資產(chǎn)不低于總資產(chǎn)的30%等。其他國家的實踐表明，首次公開上市（IPO）的收益最高，許多運(yùn)作成功的風(fēng)險投資都追求以此種方式退出。納米氧化鋁有許多新的應(yīng)用領(lǐng)域，可觀的市場利潤空間會導(dǎo)致其他競爭者的技術(shù)跟隨，增加潛在加入者。目前，一些國內(nèi)大的納米材料公司還沒有將納米氧化鋁作為自己公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)范圍，但是，一旦市場成熟，時機(jī)到來，這些大公司很有可能憑借其雄厚的資金及技術(shù)研發(fā)部門,開發(fā)新技術(shù),進(jìn)入這一領(lǐng)域，這就潛在著大公司的競爭風(fēng)險。對策? 本著股東收益最大化的目標(biāo)運(yùn)作公司，增強(qiáng)股東對公司發(fā)展的信心，注入新的資本，增強(qiáng)企業(yè)的競爭實力；? 尋求除風(fēng)險投資外其他的資金獲取渠道，爭取申請到政府對中小高新技術(shù)企業(yè)的項目扶持基金；? 與原料供應(yīng)商和客戶合作，最大限度的對本產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，減少廣告費(fèi)用的壓力；? 運(yùn)用彈性預(yù)算，充分考慮各種不確定性因素，預(yù)防風(fēng)險；? 加強(qiáng)應(yīng)收帳款及應(yīng)付帳款方面的管理，縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換循環(huán)；? 市場成熟后建立自己的銷售點，以節(jié)省銷售費(fèi)用。國外企業(yè)憑借成熟的技術(shù)，利用中國廉價的勞動力資源，在國內(nèi)設(shè)廠的趨勢逐步上升，影響公司的市場勢力。最低售價為11萬元每噸左右，變動成本允許有很大的增長。由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，價格定在245元/公斤的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。 圖101 預(yù)計銷售趨勢分析隨著公司市場占有率的逐年增加，公司銷售收入也呈逐年遞增趨勢，根據(jù)市場預(yù)測結(jié)果。同時，存儲一定的原材料：下季度生產(chǎn)所需原材料的10%。表95 安全性檢驗標(biāo)準(zhǔn)安全邊際率40%以上30%40%20%30%10%20%10%以下安全等級很安全安全較安全值得注意危險為了回報創(chuàng)業(yè)初期各方投資者給予我們的支持，我們將根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金回報股東。利潤=銷量單價單位變動成本銷量固定成本即I=QPbQa設(shè)盈虧平衡點銷量為Q*，即當(dāng)I=0時的銷量Q*=a/（Pb）盈虧臨界點作業(yè)率=盈虧臨界點的銷售量/正常銷售量安全邊際率=1盈虧臨界點的作業(yè)率計算結(jié)果如表94所示：表94 盈虧平衡分析表年份項目第一年第二年第三年第四年第五年保本點銷量（噸）正常銷量（噸）盈虧臨界點作業(yè)率%%%%%安全邊際率%%%%%從下圖可以看出，每一年的正常銷量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保本點銷量，即使銷售量每年變化到如圖93所示的水平仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。用逐項替代法計算內(nèi)部收益率、凈現(xiàn)值以及投資回收期，見表93：銷量%%經(jīng)營成本經(jīng)營成本銷量NPV+10%10%+10%10%IRR %%%變化率變化率表93 項目敏感性分析項目變化前各項指標(biāo)值銷售收入經(jīng)營成本+10%10%+10%10%內(nèi)部收益率%%%%%凈現(xiàn)值（萬元）投資回收期（年）公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。根據(jù)投資現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： IRR=%%，%。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。資金主要用于購建機(jī)器設(shè)備和辦公設(shè)備()，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（）。? 公司視客戶為合作關(guān)系，而非競爭關(guān)系，將客戶滿意作為公司的一種經(jīng)營戰(zhàn)略（CS戰(zhàn)略）；? 建立有效的客戶關(guān)系管理體系，記錄客戶信息，完善客戶檔案；? 在市場部設(shè)立大客戶部，針對真正的客戶（即能讓公司盈利的客戶）進(jìn)行“客戶滿意”及“客戶忠誠”管理，以實現(xiàn)公司與客戶的長期共贏。員工招聘薪酬管理培訓(xùn)考評設(shè)計總監(jiān)楊維武男，東北大學(xué)藝術(shù)學(xué)院03級學(xué)生。曾在恒泰篩選廠財務(wù)部實習(xí)，還曾在北方制剛有限公司見習(xí)，對工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)流程及其費(fèi)用支出情況有一定了解，擁有一定的財務(wù)管理經(jīng)驗。生產(chǎn)管理質(zhì)量管理市場總監(jiān)王坤鐘男，文法學(xué)院公共事業(yè)管理04級本科生。職務(wù)姓名資料介紹職責(zé)總經(jīng)理蔣永敏女，東北大學(xué)工商管理學(xué)院02級尖子班本科生，曾在長沙獵豹汽車集團(tuán)財務(wù)部擔(dān)任過財務(wù)助理，在沈陽慧佳聯(lián)合會計師做過審計助理，參加過多次審計活動，積累了一定的企業(yè)管理和財務(wù)管理實踐經(jīng)驗。藝術(shù)形象方面，標(biāo)識的形象是一個方形外觀的“米”字變形，意在表達(dá)公司納米材料技術(shù)的屬性。? 公司激勵機(jī)制：員工與企業(yè)共成長，共盈利。? 企業(yè)宗旨：客戶第一，質(zhì)量第一，信譽(yù)第一。最終通過反饋達(dá)到改變行為、提高績效的目的。建立以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的KPI（key performance indicators）體系。公司在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計上力求扁平化，以方便企業(yè)內(nèi)部信息傳遞，提高效率。根據(jù)市場現(xiàn)狀和企業(yè)實際情況，企業(yè)擬根據(jù)連續(xù)生產(chǎn)的運(yùn)作模式，采用早中夜三班輪換工作制，并定期停產(chǎn)進(jìn)行設(shè)備檢查和維修。公司的物資流動如圖73：? 原料采購：公司生產(chǎn)過程所需原料，可從淄博市相關(guān)企業(yè)采購。貯存：貯存于通風(fēng)、陰涼、干燥的庫房中。表72 生產(chǎn)人員安排設(shè)備人員（人）設(shè)備人員（人）高壓釜3過濾器3隧道窯6蒸餾設(shè)備3結(jié)晶槽3其他設(shè)備3總計（人）21硝 酸氫氧化鋁 高壓釜（溶解）沒有溶解的氫氧化鋁過濾器硝酸鋁溶液母液 結(jié)晶器（冷卻結(jié)晶）水硝酸鋁反應(yīng)器（溶解）結(jié)晶器（再結(jié)晶）結(jié)晶后液水處理器尿素，水 硝酸鋁反應(yīng)器達(dá)標(biāo)排放酸霧吸收塔隧道窯α型納米氧化鋁圖72 生產(chǎn)工藝流程圖該生產(chǎn)工藝與傳統(tǒng)工藝相比具有對環(huán)境友好的特點，但也生產(chǎn)過程也存在部分污染。? 投資環(huán)境方面：淄博是全國知名的新材料研制和產(chǎn)業(yè)化基地，企業(yè)選址在高新區(qū)，除享受國家和山東省的優(yōu)惠政策外,還將在地方稅收、土地征用、配套設(shè)置、物資供應(yīng)及能源保證方面享受到優(yōu)惠政策。公司初期將以高質(zhì)、價格合理的α型納米氧化鋁占領(lǐng)山東市場，并以其為跳板，向北方地區(qū)和華東地區(qū)市場擴(kuò)張，進(jìn)而占領(lǐng)全國市場。%；（2）向代理商提供營銷支持，如給他們進(jìn)行技術(shù)的培訓(xùn)，以使他們更好的了解產(chǎn)品，更好的進(jìn)行推銷。宣傳過程中要體現(xiàn)某公司的廣告語，樹立公司的品牌形象；? 給代理商提供廣告支持；傳播風(fēng)格上全面體現(xiàn)誠信、質(zhì)優(yōu)的主題，使業(yè)內(nèi)企業(yè)感受到公司的實力；? 媒體的選擇貼近廠商，集中訴求，力求突破，花小錢辦大事。并增加網(wǎng)上訂購系統(tǒng)，對于老客戶，網(wǎng)上訂購可以為買賣雙方提高效率，降低交易成本?？紤]從以下兩方面著手建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng):? 及時記錄客戶信息，完善客戶檔案。? 直接銷售：公司成立初期，為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場，企業(yè)的營銷人員采取直接向目標(biāo)市場的廠商宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，提供樣品，免費(fèi)檢驗，并與相關(guān)的技術(shù)部門建立聯(lián)系，讓需求的廠家對企業(yè)和產(chǎn)品有全面的了解，進(jìn)而購買產(chǎn)品。在考慮了公司產(chǎn)品的成本、市場需求、競爭者的價格等多方面因素，公司產(chǎn)品的定價采用競爭導(dǎo)向策略。（3） 根據(jù)市場變化，組織形式多樣的促銷和公益活動，提升用戶對品牌的認(rèn)知度。我們將建立完善、高效的服務(wù)體系，為改進(jìn)產(chǎn)品及擴(kuò)大市場作出不斷的努力。目前，國內(nèi)納米氧化鋁市場混亂，產(chǎn)品的信譽(yù)度低。? 期望產(chǎn)品：樹立良好的品牌形象等來提高公司產(chǎn)品的價值。為實現(xiàn)公司各階段不同目標(biāo)，產(chǎn)品策略也隨之有所側(cè)重。另外，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品單一，采用的營銷組合策略基本相同，在第二年后為了使企業(yè)較快速的發(fā)展采用無差異性目標(biāo)市場策略，把整體市場當(dāng)作經(jīng)營對象。相關(guān)企業(yè)包括西安邁克森新材料有限公司等。這一地區(qū)的需求量占全國的18%。該地區(qū)的需求量占全國總需求量的40%左右。因此，我們根據(jù)全國各地區(qū)對該產(chǎn)品在各領(lǐng)域總需求量的不同細(xì)分市場如圖61：圖61國內(nèi)各地區(qū)納米氧化鋁的需求分布具體的細(xì)分市場的描述：? 北方地區(qū)市場：包括東北地區(qū)及以北京為中心的華北地區(qū)市場（詳見公司戰(zhàn)略）。而進(jìn)口量也將有小幅度變化，高規(guī)格的納米氧化鋁仍將部分依賴進(jìn)口，保持在500噸左右。（詳見管理創(chuàng)新） 市場容量預(yù)測根據(jù)《2005納米氧化鋁市場調(diào)研報告》顯示，1999年2005年，我國高純α型納米氧化鋁需求量分別為430噸、450噸、520噸、610噸、730噸、900噸、1100噸。面對劣勢和威脅的對策表53 應(yīng)對策略弱勢、威脅對 策產(chǎn)品信任度人員上門宣傳，提供樣品供客戶檢驗；注重培養(yǎng)品牌形象；采用權(quán)威的第三方鑒定部門檢測產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 客戶對產(chǎn)品的信任度：國內(nèi)納米市場的混亂，國產(chǎn)產(chǎn)品信譽(yù)度差，導(dǎo)致有些用戶寧愿出高價從國外進(jìn)口也不愿意使用國產(chǎn)產(chǎn)品。如表52：表52 SWOT分析S—優(yōu)勢W—劣勢? 技術(shù)：擁有國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進(jìn)的專利技術(shù)；生產(chǎn)工藝先進(jìn)，大大縮短了生產(chǎn)周期；東北大學(xué)作為技術(shù)后盾，研發(fā)實力強(qiáng)、研發(fā)成本低。公司選擇主要競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)：　　? 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：提供的α型納米氧化鋁與某公司產(chǎn)品相似；α型納米氧化鋁是其主要產(chǎn)品之一；形成了一定的α型納米氧化鋁生產(chǎn)規(guī)模；這些公司實力較強(qiáng)，國內(nèi)知名度高。公司設(shè)備先進(jìn)，生產(chǎn)效率高，加上有效營銷策略，能培養(yǎng)大批忠誠客戶，并不斷的擴(kuò)大客戶源。? 替代品市場上能夠替代其作為原料的產(chǎn)品都存在一定的不足，現(xiàn)階段替代品的威脅不大。因此，顧客討價還價能力較弱。因此，原料供應(yīng)商討價還價能力弱。但由于國外企業(yè)昂貴的人力資源成本和關(guān)稅等一系列附帶支出導(dǎo)致產(chǎn)品的價格高達(dá)25萬40萬/噸。但目前國內(nèi)的生產(chǎn)技術(shù)相對落后，生產(chǎn)工藝復(fù)雜、效率低、產(chǎn)量小。隨著我國納米氧化鋁產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，進(jìn)口的比重將逐年下降?？v向一體化擴(kuò)充市場：立足對納米氧化鋁的性能研究，進(jìn)而向應(yīng)用納米氧化鋁的其他領(lǐng)域發(fā)展，如自主研發(fā)特種陶瓷添加劑、催發(fā)劑等。?　第一年：（１）以α型納米氧化鋁打開以北京為中心的北方市場和上海為中心的華東市場；（２）依靠公司的營銷人員初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)；（３）運(yùn)用品牌戰(zhàn)略初步樹立品牌形象，逐步提高品牌知名度；（４）。后備力量強(qiáng)大，持續(xù)研發(fā)能力強(qiáng)，管理模式先進(jìn)，形成專家、博士、碩士、本科生的階梯式團(tuán)隊。我國制備納米氧化鋁的方法主要為硫酸鋁銨熱分解法和溶膠凝膠法，而且形成了規(guī)?；a(chǎn)，具體對比如表33：表33與國內(nèi)技術(shù)比較硫酸鋁銨熱分解法溶膠－凝膠法? 特點：用硫酸鋁銨作為原料，在250℃下分解得到無定形Al2O3，在1250℃以下煅燒，得到αAl2O3；? 應(yīng)用：沈陽玻璃研究所用高純硫