【正文】 現(xiàn)場包裝：售樓部主面廣告牌，小天鵝空置樓的外包裝，圍墻、刀旗、南坑市場廣告招牌，相關指示牌。裝修風格以時尚、輕松、自然的現(xiàn)代風格為主?！按禾臁毕笳魇蔷G意、舒適，極具親和力，春天般的自然、清新是對人性最大的關懷與撫愛！現(xiàn)代人，選擇一個家，需要考慮的事情太多，地段、位置、布局、戶型、無所不牽動著買家的心思，本項目位于老香洲中心地帶，生活極其便利、生活成本低，如果買家想不光選擇一個家、更要追求一種清新、寧靜、優(yōu)雅的生活方式，那么“格林春天”就好象陽春三月的清風撫過，吹醒人們心靈深處對春天向往，想擁有春天，一定要知道惟有住在春天里，才知道春天的生活到底有多美!有多精彩！主廣告語：“我和春天有個約會”春天在哪里，春天在哪里？春天在那綠色的山林……童年的兒歌中，曾無數(shù)次唱響。建議本項目一房住宅按精裝修標準交樓。八、產(chǎn)品策略：精裝修交樓是近幾年珠海樓市出現(xiàn)的促銷手段。六、提高現(xiàn)場銷售效率：項目在銷售初期，缺少工程進度及園林示范等，客戶購買信心有限，現(xiàn)場銷售人員的銷售經(jīng)驗與攻擊力，是成交的關鍵因素。并且在項目開始銷售，就由物業(yè)公司派駐保安及工作人員到售樓部，增強客戶信心。 ①以項目名稱命名的主題電影周：在項目開盤階段選擇人流旺盛的南坑市場舉辦以項目名稱命名的主題電影周，銀幕上反復出現(xiàn)項目名稱，對項目起到廣而告之的宣傳作用，在消費者中迅速傳播項目信息，引起消費者關注。B、《珠江晚報》：分析本項目目標客戶特征，對《珠江晚報》的選擇較普遍，考慮到《珠江晚報》成本較低，報紙廣告可選擇《珠江晚報》。④圍墻、刀旗：圍墻的包裝及在圍墻上設立刀旗在項目售樓部及樣板房建成前，對發(fā)布項目信息，引起客戶關注的作用較明顯。提前建設和裝修樣板房對本項目的銷售至關重要。靜態(tài)渠道： 現(xiàn)場形象促銷：包括售樓部、樣板房、廣告牌、圍墻、刀旗、道路綠化。（4）收尾期：2005年5月—2005年8月 4個月工程完成室外工程及綠化，完成總銷售額的100%。（2）商鋪：A、 臨銀樺路商鋪均價1000元/ m2B、 臨小天鵝酒店商鋪均價8000元/ m2C、 臨工業(yè)區(qū)商鋪均價：6000元/ m2（對比法，均衡法）第五部分 項目營銷策略一、項目整體營銷策略：短、平、快項目規(guī)模較小，無法通過對項目品牌的樹立，營造熱烈的銷售氛圍；周邊市場供應出空檔，項目應抓住時機，搶占良機，加快銷售進度及提升銷售價格。178。（3）選擇戶型： m2兩房， m2小三房。2．二次置業(yè)：（1）年齡：3555歲（2）心理特征：A．非常熟悉南坑區(qū)域生活，二次置業(yè)不愿離開這一區(qū)域；B．由于是二次置業(yè)，對小區(qū)規(guī)模、檔次有一定要求。二、客戶定位（一）住宅目標客戶的定位標準按客戶的置業(yè)特征，根據(jù)客戶的置業(yè)特征分析客戶的需求特征，為接下來的形象定位、價格定位及營銷策略提供依據(jù)。四、市場威脅點1．區(qū)域內(nèi)即將開工的嶺南世家二期及陽光都市、陽光地帶、南廈豐澤園、朗晴居、嶺南世家回遷房在三級市場的交易日趨活躍加大了對本項目的競爭沖擊。2．臨銀樺路：噪音污染嚴重，影響居住，臨銀樺路住宅不可避免成為項目的銷售難點。（6）小區(qū)中間大面積住宅樓棟底面6米高架空設計，使小區(qū)前后通透，并增加了綠化、休閑面積，提升了小區(qū)品質。珠海消費者無論一次、二次置業(yè)，對朝向的選擇是購房的第一要素。（2）本小區(qū)規(guī)模較小，不宜規(guī)劃大面積住宅。周邊生活設施齊全，交通便利，是傳統(tǒng)的老香洲生活區(qū)。一間小臥設于餐廳一側， m2的面積可做工人房、書房、娛樂室、客房，是名符其實的式功能房。 （4）四房二廳一廚二衛(wèi)雙陽臺： m2， m2 入戶花園是該戶型最大的亮點。（3）三房二廳一廚二衛(wèi)雙陽臺： m2， m2 m2，較難得的是客廳面寬四米，寬大舒適，方正實用。整體布局動靜分區(qū)，干濕分離。3．戶型特征分析： （1）一房二廳一廚一衛(wèi)雙陽臺： m2， m2 該戶型設計合理，%。 分析：①一房、%，而總面積占住宅總%；②三房、四房、%，%。⑦項目周邊樓盤所在老香洲生活便利，配套齊全，項目自身配套較簡易。與周邊其它物業(yè)比較，簡潔、時尚的現(xiàn)代風格易于使樓盤脫穎而出。小 結：①以上樓盤中，目前在售樓盤的均價較20012003年銷售的樓盤價格有所上漲，20012003銷售的樓盤目前在三級市場的價格比原來上升100200元/m2。④%，%，%的定位迎合市場需求，為銷售的有利因素。③一房、五房以上及復式戶型在本項目周邊樓盤中份額較小，%。②3070平方米的小面積戶型占總量的比例為22%，數(shù)量較少，從實地調研中各樓盤小面積戶型普遍暢銷，一經(jīng)推出，便被搶購，由此可見，老香洲中小面積戶型市場需求量較大，供應量偏少，市場需求旺盛。e． 項目在銷售推廣過程中已形成較好口碑。（5）陽光地帶二手樓均價達35003600元/ m2，是由于：a． 陽光地帶屬中等規(guī)模項目，具有泳池等一定的配套設施。單從戶型特征比較，二次置業(yè)比例較本項目大，買家支付能力較強，并且與銀樺新村一期、二期相鄰，具備良好的居住氛圍，成為提升均價的有利因素。 （2）恒翠山莊與吉寧山莊屬檸溪區(qū)域，兩者的綜合素質相近，但恒翠山莊工程進度目前已全部封頂，2004年7月交樓。珠海樓盤聘請知名物業(yè)公司情況表物業(yè)管理/顧問樓 盤戴德梁行君怡花園、旭日灣、鳳凰花園中海物業(yè)粵海國際、海愉半島、南廈豐澤園、五洲花城葆力物業(yè)嶺南世家、鳴翠谷、春澤名園、彩園格力物業(yè)嶺南世家、園林⑤物業(yè)管理向專業(yè)化、市場化發(fā)展作為房地產(chǎn)開發(fā)的后續(xù)環(huán)節(jié)，物業(yè)管理越來越為廣大購房者所重視，并成為物業(yè)保值、增值的重要因素。珠海部分樓盤園林綠化情況表樓 盤綠化率特 色設計公司海怡灣畔50%大型人工湖貝爾高林美麗灣65%架空、組團綠化美國EDSA鳳凰花園40%中庭大型水景泳池旭日灣50%亞熱帶活水園林嶺南世家55%嶺南風格新加坡AEP春澤名園45%立體綠化、水景羅麥莊馬、貝爾高林五洲花城%大型人工湖、組團園林美國泛亞易道華發(fā)新城65%、水景貝爾高林香都珠海房地產(chǎn)現(xiàn)時的競爭已從過去單純強調地段過渡到以戶型、環(huán)境為重心的設計階段，甚至服務和文化生活方式也成為一些樓盤重要的賣點，海怡灣畔、華發(fā)新城、五洲花城相繼啟動加快了這一進程。3．目前珠海住宅產(chǎn)品發(fā)展特征 （1）珠海住宅的總體成效抱歉價無疑是穩(wěn)中有升，但作為市場主體的各個樓盤在市場上的表現(xiàn)各異。（8） 消費者維權意識強烈隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展成熟，國民法律意識的增強，房地產(chǎn)市場的規(guī)范，消費者買房經(jīng)驗的積累，在購買房產(chǎn)的過程中，消費者為保護自身利益，購買行為比以往更理智，在簽訂購房文書時表現(xiàn)出的維權意識空前強烈。因此，開發(fā)商還必須具有高水平的專業(yè)人才。（7） 土地拍賣制度對我市房地產(chǎn)市場產(chǎn)生兩方面的影響：①土地資源將逐漸向有實力的開發(fā)商集中8月1日，國土資源部頒布的《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規(guī)定》，《協(xié)議出讓國有土地使用權規(guī)定》正式實施。這種做法從降低了項目價值最大化。熙郡金色九洲棕櫚假日榮泰河庭西?；▓@福泰花園總占地面積140003萬多13萬總建筑面積180005382422萬23萬拱北夏灣樓盤名稱中庭居簡美城市中心頤清園金桂軒中珠三期幸福時光金河灣均價（元/m2）370052004200360031003200（4） 2004年在建在售樓盤規(guī)模下降由于目前在建在售樓秀多為2003年6月后獲準復工項目或經(jīng)土地拍賣取得土地開發(fā)權的項目，與以往建設的城中舊村項目比較，占地規(guī)模和總建筑規(guī)模有所下降。目前在售（接受認購）樓盤住宅均價老香洲新香洲樓盤名稱恒翠山莊吉檸山莊銀樺新村三期三好名苑寶地康泰萬和國際