【正文】 案例 營銷儀表盤 部署實(shí)踐 泰樂公司 應(yīng)用到你的公司 例 2 你關(guān)注什么是你的最大差異化價(jià)值時(shí)侯 新的營銷模式就會變的更開放且更易于滲透。 總 結(jié) Leads and Revenue 銷售線索和銷售收入 L 案例 營銷儀表盤 部署實(shí)踐 泰樂公司 應(yīng)用到你的公司 量體裁衣 關(guān)注正確的目標(biāo) 精細(xì)展現(xiàn)組織價(jià)值 粗線條勾勒外部情況 基于營銷 更新你的指標(biāo) 從小做起 穩(wěn)步增長 如何將創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與整體價(jià)值框架編織在一起 基于你的需求，你的儀表盤和指標(biāo)戰(zhàn)略必定是獨(dú)一無二的 有限的指標(biāo)幫助我們深入觀察業(yè)務(wù) 視圖決定一切：組織價(jià)值、市場、客戶 我們相信營銷組織一定可以被一個支配一切的儀表盤驅(qū)動，但羅馬不是一天建成的 新方式、新內(nèi)容 tellabs 例 1 今天的營銷過度的關(guān)注于證明自身在體系內(nèi)的價(jià)值，而要取得真正的成功，企業(yè)必須將焦點(diǎn)從關(guān)注內(nèi)部壓力轉(zhuǎn)移到關(guān)注外部壓力。 這一切的關(guān)鍵在于為你的業(yè)務(wù)量身定制一個儀表盤工具 。 3 利用好你的互動驅(qū)動力： 發(fā)現(xiàn)上游行為與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的關(guān)系 ， 將類似的推動因素分離出來進(jìn)行觀察 ， 并著手在營銷中關(guān)注如何擴(kuò)大效果并有效利用他們 。 比如 ， 如果一個客戶向三個人表示正面評價(jià) ， 這個人就有 75%的可能性與我們直接交易 。 Click to learn more L4 銷售線索 /收益、贏單 品牌指標(biāo) 客戶忠誠度 /滿意度指標(biāo) 客戶互動 員工互動 整合活動目標(biāo) 數(shù)字傳播指標(biāo) L GOOGLE是如何追蹤 數(shù)字傳播相關(guān)指標(biāo)的？ LEADS 開拓視野： 不要嘗試來度量互動效果 ， 除非你認(rèn)定要達(dá)到的目標(biāo)產(chǎn)出 。提醒一下，你可以對某個營銷職能深入研究。在數(shù)字時(shí)代，太多事情可以度量，以至于令人窒息。通過分析結(jié)果來評價(jià)執(zhí)行、管理和營銷工作的有效性，以提高規(guī)劃能力和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，這在許多成功的營銷管理系統(tǒng)中都屬于強(qiáng)制執(zhí)行的任務(wù)。我們在運(yùn)用新方式的同時(shí) ， 需要規(guī)劃生態(tài)系統(tǒng)發(fā)揮協(xié)同整合的價(jià)值 。 因?yàn)椴┛臀淖侄?，更新頻繁 ， 更適合通過搜索引擎來放大影響 。使用 Twitter可以分享知識和其他人的感受 內(nèi)容為王 視頻，鏈接和圖片增強(qiáng)博客可讀性和趣味性。務(wù)必抓住人們的眼球場 鑒聰明的創(chuàng)建內(nèi)容 視頻可以將市場信息通過圖像幽默地表達(dá)出來，或者幫你牢牢抓住用戶的注意力 使用視頻將故事 讓產(chǎn)品簡單且可視化 無需費(fèi)用你就可以了解人們關(guān)注的具體領(lǐng)域。 真正體現(xiàn)公司營銷水平差距的是內(nèi)容的質(zhì)量和對于不同手段應(yīng)用的頻率 。 社會化媒體營銷？先搞清楚用戶的社群參與度吧！ 連 線 1 不斷調(diào)整世界觀 影響圈構(gòu)成的變化 ， 每個成分的影響范圍的大小也應(yīng)當(dāng)?shù)玫蕉ㄆ诘脑u估 。 這也意味著 ， 關(guān)系不僅僅是一維的 ， 而是一種給予 獲得的雙向關(guān)系 。 Jam 創(chuàng)新點(diǎn)子計(jì)劃 來自 IBM 最佳的布道者，最直接的代言人或詆毀者 連 線 如何為品牌找到合適的網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖？ 頭腦風(fēng)暴 +最佳想法篩選 環(huán)球影城度假村新媒體和市場營銷副總為 《 哈利波特的魔法世界》 策劃一場全球市場營銷活動 ,成功找到了 7個最具影響力的博主和粉絲基地 ， 并與他們?nèi)〉昧寺?lián)系 。 社交計(jì)算需要戰(zhàn)略性的思考 ， 從設(shè)置準(zhǔn)則到釋放員工到網(wǎng)絡(luò)中 。 你如何通過值得信任的方式接觸他們 ， 并讓他們來口碑傳播 ？ 這些你所瞄準(zhǔn)的新的購買群體 ， 已經(jīng)不再是個別現(xiàn)象 ， 將是你看待市場的方式產(chǎn)生巨大的變化 大學(xué) 分析師 雇員 媒體 政府 合作伙伴 博客及社會化網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的既得利益者，往往代表企業(yè)在終端用戶中的形象 新興的有影響力的組織形式 企業(yè) 影響圈 如何使用影響圈 Jam：影響者思想 交流 、 協(xié)作平臺 針對影響者 ， 打破市場干擾的最佳產(chǎn)品上市策略是 關(guān)注 與 體驗(yàn) 。 因此對于別人的信任和依賴明顯加強(qiáng)了 。他們搜集信息，信任不同領(lǐng)域的專家。是使你差異化的關(guān)鍵點(diǎn)。 思考隨著價(jià)值主張的推進(jìn) ， 如何度量成效 。 3 使用外部協(xié)調(diào)者： 幫助你關(guān)注流程 、 產(chǎn)品表現(xiàn)以及更寬廣的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)協(xié)作 。跟隨理性和邏輯，不要去盲從情感和不可度量的因素 長期持續(xù)，不容易被潛在進(jìn)入者模仿并抄襲 從價(jià)值主張中學(xué)到的 5條經(jīng)驗(yàn) 價(jià)值主張是 “ 企業(yè)或產(chǎn)品代表了什么 —— 一個傳遞特定利益的承諾以及你這么做的方法 ” 1 知識在多種形式上是重要的： 全球同步 ， 差異化 ， 地方特色都非常重要 。 以合適的方式 、 合適的時(shí)間和優(yōu)先級 來影響當(dāng)?shù)刭徺I者群體 ， 能幫助你克服市場中的障礙 ， 無往不利 。 在 時(shí)代 ， 網(wǎng)上的廣告 、 垃圾郵件乃至更多的信息成了 噪聲 。 影響力會因時(shí)間而改變 ， 信息的來源和范圍在其被投放到市場后就不再有你控制 。 整合營銷傳播戰(zhàn)略必須與關(guān)鍵收益相關(guān) ， 就是說 ， 對每一個目標(biāo)受眾的 價(jià)值承諾 。 你可以使藝術(shù)家 出現(xiàn)在對右腦人的營 銷中 ， 以賦予輕量級 品牌營銷更動態(tài)的形 式 。 無論多么微小的事物 ， 都能得到如此多的人來關(guān)注 。 專業(yè)消費(fèi)者或者說主動消費(fèi)者的年代正在改變世界的商業(yè)模式 。 緊扣產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值要點(diǎn) ， 短小精悍 。 1 2 3 Forrester的經(jīng)驗(yàn) 相關(guān)性和角 色 Forrester的 研究 N16 Brand 輕 輕量級品牌傳播 專題 輕量級品牌傳 播 輕量級品牌傳播 真實(shí)性 狂熱粉絲和朋友們 寓教于樂 lightweight 連 線 公司的個性可以通過熱情的分享或反映其價(jià)值的方式來體現(xiàn) 。 漸進(jìn)改變是科學(xué)也是藝術(shù) 164。 我們的經(jīng)濟(jì) 164。 要由外而內(nèi) 治理和最佳實(shí)踐 現(xiàn)實(shí)變化總比設(shè)想要慢 圍繞角色的智力包括建立清晰的提議 、 批準(zhǔn)和實(shí)施流程 。要素由他們的客戶使用的詞語構(gòu)造而成。 每一筆業(yè)務(wù)都是針對具體角色的全球業(yè)務(wù) 。 在這個人的身上 ， 可以通過多重方式展示價(jià)值 。 輕量化的品牌傳播為公眾提供了一個娛樂的途徑和有價(jià)值的工具 ， 使用和互動 ， 充分認(rèn)識你的產(chǎn)品和服務(wù) 。 你需要確定正確的的 “ 對話 ”角色 ， 并確保為客戶的具體業(yè)務(wù)問題帶來了價(jià)值 。原本只有投資者才能進(jìn)行的品牌推廣也掌握在消費(fèi)者受眾手中。現(xiàn)在形象有線上和線下雙重角色。這種品牌個性要和你的目的和營銷方向相結(jié)合。 基 控制成本 牢牢抓住客戶 基于角色的市場營銷的 5個經(jīng)驗(yàn) 基于角色的張力 營銷戰(zhàn)略的力量可以通過獨(dú)特的信息傳遞給目標(biāo)受眾 ， 建立需求 ， 從而提高你的效率 （ 支出 /收入 、 周期 ） 以及效果 （ 有效銷售線索和有效銷售線索收入 ） （ 注 ， 關(guān)于 “ 銷售線索 ” 詳見 PPT第五章 Leads） 仔細(xì)選擇你的角色 使他們具體真實(shí) 傳達(dá)信息給角色 N8 如何開始基于角色的旅程 基于角色的個性化接觸方式 正確使用基于角色的市場營銷的結(jié)果 2 3 哪條魚？基于角色的市場營銷 池子有多大 ： 創(chuàng)建新市場并建立日程 簡單 較難 更難 機(jī)會驅(qū)動 通過聆聽特定客戶的需求而識別機(jī)會 通過產(chǎn)生某一問題的解決方案而識別機(jī)會 愿景驅(qū)動 基于對現(xiàn)有技術(shù)接受程度不斷提高現(xiàn)有技術(shù)的新應(yīng)用 多重新技術(shù)的交集下的獨(dú)特機(jī)會 行業(yè)重組驅(qū)動 在行業(yè)中都普遍接受了某種約定俗成的假設(shè) 將技術(shù)和流程重新組合形成足以徹底改變行業(yè)生態(tài)的模式 不斷思考和審視 當(dāng)你利用新的方法來聆聽 ， 判斷客戶的要求是否得到滿足 ， 并以基于角色的方式來探索空白市場時(shí) ， 你可能需要重新考慮市場分類和議程 。 2~3年后 IT架構(gòu)師 ? 企業(yè)架構(gòu)師 ? IT策略顧問 系統(tǒng)架構(gòu)師 ? 商業(yè)分析師 ? 商業(yè)架構(gòu)師 IT項(xiàng)目經(jīng)理 ? SOA項(xiàng)目經(jīng)理 ? SOA創(chuàng)新經(jīng)理 解不同角色的細(xì) 微差別，巧妙地將信息進(jìn)行裁剪，以更好、更快、更有創(chuàng)意的方式將信息傳播出去。 Mr. Android 2022: What the Common Android User Looks Like According to BlueStacks 連 線 這樣做的結(jié)果是：我們深刻的理解 “ 人 ” ， 以及他們的需求和夢想 ， 成功可能性也越大 。 圍繞他們的名字 、 目標(biāo) 、 性別 、 年齡以及地域 ， 甚至個人歷史創(chuàng)造一個故事 、 考慮他們的購買力和購買潛力 ，他們對成功定義 ， 他們的目標(biāo) ， 他們的動機(jī) 。 使用現(xiàn)有的應(yīng)用資源和服務(wù) 在確定了角色和決定誰是客戶之后 ， 下一步是使你的方法接近個性化以及確定通過什么接近他們：在哪里呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和服務(wù)以及呈現(xiàn)什么 。 討厭混亂，以及無計(jì)劃的做事 164。 社交網(wǎng)絡(luò)用戶 164。 喜歡看 Lost，辛普森一家和 the Office 他的職業(yè)目標(biāo)： 164。 重度互聯(lián)網(wǎng)使用者 164。 2022 SHERPA 市場營銷研究 N4 要進(jìn)行基于角色的市場營銷 ， 需要真正了解一個人所扮演的角色 ， 然后才是集中力量傳遞信息和產(chǎn)品 。 今天 ， 市場體系中有太多的噪音 ， 客戶對個性化的期待也更高 。必須在市場中創(chuàng)造出能在合適的時(shí)間為合適的人增加價(jià)值的東西。 另外 ， 講故事會涉及公司 品牌 ， 所以新環(huán)境要求除了注意公司品牌之外還使是公司品牌自然地與消費(fèi)者關(guān)聯(lián) 。 客戶選擇和價(jià)值主張 利潤模型 范圍 戰(zhàn)略控制 組織化系統(tǒng) 我們瞄準(zhǔn)的高價(jià)值客戶機(jī)會是什么 提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么 IBM獨(dú)特的或強(qiáng)烈的價(jià)值主張是什么 向客戶抓取利潤時(shí) ， 我們會采用什么樣的模型 我們需要什么關(guān)鍵價(jià)值鏈行為 什么樣的行為或服務(wù)需要自營或外包 在這樣的行為集合上 ， 財(cái)務(wù)模型是什么樣的 我們?nèi)绾卧诟偁幁h(huán)境中維持對利潤的絕對控制 需要什么樣的職能技巧 關(guān)鍵商業(yè)架構(gòu)元素是什么 關(guān)鍵成功指標(biāo)和管理系統(tǒng)什么 試水并 抓住趨勢 增強(qiáng)故事性 測試故事是否合乎影響者的胃口 證明故事 傳遞成功和 跟進(jìn)的工具 以創(chuàng)新為核心的營銷 ， 即建立正確的 戰(zhàn)略 ——可以集中足夠的注意力 ， 然后以創(chuàng)新的方式講述一個與之相關(guān)的 故事 。 營銷的目的就是打動購買者。 告訴我真理 ， 我會信仰 。Deploy ? Increased awareness ? Perception change ? Online Adv. Response ? Campaign Site Traffic and Interaction ? DM/Email response ? traffic and interaction ? Event attendance ? Optin to keep informed ? Response to triggered eM/DM amp。 將具體的用戶和行為以及基于需求的細(xì)分市場相連接 。 趕快評估公司的能力 ， 參與到這平坦世界的競爭來吧 。 另外 ， 這也意味著我們需要更深入的了解客戶 ， 利用新興的方式和傳統(tǒng)的工具來分析市場 。 比如尋找生態(tài)系統(tǒng)中的伙伴 ， 以定制化解決方案來爭取新市場 。 每一個被劃分出的市場區(qū)域都需要進(jìn)行深入的客戶關(guān)系維護(hù)和即時(shí)的需求相應(yīng) 。 洞察力 在新環(huán)境下的市場細(xì)分的另一個重要特征是可度量性和可追蹤性 。 總的來說 ， 社交媒體營銷的出現(xiàn)改變了市場細(xì)分的方法 。 將客戶個體的行為和需求提取出來 ， 并探尋其中的相關(guān)性已變得非常重要 。 洞察力 3 從評測角度來說 ， 最激動人心的部分在于產(chǎn)品的那些方面正被人們談?wù)撝?， 我們需要決定這些討論中哪些是積極的 ， 而哪些會帶來消極影響 ， 這同時(shí)也會影響消費(fèi)者的購買決策 。 你的市場有多大 ？ 如何洞察市場動態(tài) ？ 最有價(jià)值的客戶是哪些人 ？ 他們的購買行為是怎樣的 ？ 關(guān)鍵價(jià)值是什么 ？ 超越 “ 跨國公司 ” ， 一個緊密聯(lián)系的高效實(shí)體 ， 參與全球化經(jīng)濟(jì)變革和人才競爭 。 傳統(tǒng)研究在今天仍有價(jià)值 。 ” IBM Michael Sagalyn 在今天的 ， 每一個公司都需要有前瞻的洞察力 。 Analyze and Ensure Strong Market Understanding 分析并確保透徹理解市場 接下來 接下來 1 隨著全球化競爭的日益加劇 ， 客戶和產(chǎn)品或服務(wù)提供商之間的信息不對稱消除了 ， 專業(yè)的營銷工作要求我們不斷創(chuàng)新 ， 并借助最有影響的媒介來吸引潛在用戶 。 了解消費(fèi)者越多 ， 戰(zhàn)略就會越貼近市場需求 。 The Ne