【正文】 人才保護(hù)任何一家專業(yè)獵頭都有在一定時(shí)間（幾年）內(nèi)不許在客戶內(nèi)部挖人的承諾，因此你一旦成為獵頭的客戶，獵頭就不會(huì)在你企業(yè)內(nèi)部來(lái)挖人，從而使你的人才得到了保護(hù)。定向挖角與離職自退別的企業(yè)的人才你相中后，自己又不適合直接出面去聯(lián)系，可用獵頭出面去解決；對(duì)企業(yè)內(nèi)部的某個(gè)人自己不想繼續(xù)留用，而又不能直接面辭，何不請(qǐng)獵頭將其挖走。更何況它又是在眾多獵手推薦的精英人才中挑選出最為適合客戶要求的?，F(xiàn)在的獵頭大多都要在23個(gè)月就完成訂單，而對(duì)于某些高級(jí)職位，企業(yè)自身卻用一兩年也找不到合適的人才。但他們能否在較短的時(shí)間內(nèi)找到企業(yè)所需要的高級(jí)人才呢？！而人力資源部一年的辦公費(fèi)用和招聘費(fèi)用要在幾萬(wàn)或幾十元以上，而招聘的人員也未必都能讓企業(yè)滿意。但是，中國(guó)的獵頭業(yè)剛剛起步，由于認(rèn)識(shí)的偏差，價(jià)格的限制，在大部分區(qū)域選用獵頭的企業(yè)還不是很多。（2）獵頭公司一旦送去人選，基本上都能讓委托單位滿意?！?[案例21]受一家食品公司的委托，某人才顧問(wèn)公司的A小姐接受了搜獵財(cái)務(wù)經(jīng)理的任務(wù)。 [案例20]MK公司是M國(guó)一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)通訊器材的高科技公司，它在北京的公司有三個(gè)經(jīng)理職位的需求?！?[案例19]當(dāng)首都機(jī)場(chǎng)決定招聘兩位高級(jí)管理人員時(shí)，首先想到的是花費(fèi)不菲的資金，在報(bào)紙上作廣告。曾有一段時(shí)間，紀(jì)云總經(jīng)理都想撒手不干了。獵頭的搜尋方式多種多樣，并不僅限于以上介紹的四種，但基本的訪尋方式上面都已包括了。而這位總裁先生并沒(méi)有因?yàn)槭遣煌男袠I(yè)而被困住手腳，卻將原來(lái)HP的企業(yè)文化非常成功地嫁接到這家食品公司，并在入職第一年的時(shí)間里，就把原來(lái)食品公司年產(chǎn)值1500多萬(wàn)增長(zhǎng)到4000萬(wàn)元，三年后又使該食品公司由4000萬(wàn)元增值到5億3千萬(wàn)元，而成為該地區(qū)食品業(yè)的佼佼者。再遇到這樣的問(wèn)題，獵頭們就該細(xì)心了。而那些在IT工作的員工都對(duì)去消費(fèi)品行業(yè)工作不屑一顧，因?yàn)樗麄兏杏X(jué)兩個(gè)行業(yè)的文化差異太大了。這種方法屬于漫天撒網(wǎng)，因而即有成功可能，又有失敗概率。若不然怎會(huì)有某些公司的總經(jīng)理或副總一旦走出一家公司，很快就會(huì)帶出一批人，這里除了他本人與下屬有著一定的友誼，更主要是他們因某些相同的才能和志趣而形成了穩(wěn)定的圈子。如51歲的一位光機(jī)電方面的顧問(wèn)，他的圈子基本上都是有關(guān)光機(jī)電行業(yè)的50歲左右的人才圈子。 一天，楊先生突然接到獵頭公司的電話，對(duì)方把了解到的背景資料一一抖出，表示已關(guān)注他多時(shí)，并約他到酒店晤談。他們提出“獵物”必須出自全國(guó)同行業(yè)業(yè)績(jī)前十位公司的市場(chǎng)經(jīng)理，開價(jià)年薪80萬(wàn)。不論求職者是從網(wǎng)絡(luò)、廣告及招聘會(huì)上自我推薦等等，這里的后續(xù)選擇工作基本上都是圍繞同行業(yè)的經(jīng)歷、同樣的職位進(jìn)行的，原因很簡(jiǎn)單——拿來(lái)就用。在獵頭工作中，也有類似這樣的一種工作方式，就是當(dāng)接到客戶訂單去作業(yè)時(shí)，獵頭公司首先會(huì)在客戶的同行業(yè)中去挑選和物色候選人。1999年同樣被媒體披露的原微軟中國(guó)公司的總經(jīng)理吳士宏女士來(lái)到國(guó)內(nèi)電視機(jī)制造業(yè)的TCL集團(tuán)公司，同樣也是這樣一個(gè)范例。經(jīng)過(guò)溝通，現(xiàn)年35歲，國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的楊先生終于萌發(fā)跳槽之意。他們提出“獵物”必須出自全國(guó)同行業(yè)業(yè)績(jī)前十位公司的市場(chǎng)經(jīng)理，開價(jià)年薪80萬(wàn)。因此這一方式被稱作同向搜索或橫向搜索。那么這些搜尋方式都有什么特點(diǎn)呢？第一節(jié) 橫向搜索橫向搜索”那么，怎樣“看上”？又怎樣“追”呢？當(dāng)一位經(jīng)理人某一天突然接到獵頭公司的一個(gè)電話時(shí)，吃驚之余總會(huì)琢磨：“獵頭公司怎么會(huì)找到我的？”孰不知這正是獵頭公司的一種方式，或說(shuō)是一種搜索方式。趙先生成功地將柳燕明挖走了，這是獵手引以為自豪的成功案例。然而與其說(shuō)是面試，倒不如說(shuō)他們是在商討對(duì)未來(lái)工作的安排和設(shè)想?！扒闪恕壁w立民顯然成竹在胸，守“株”待“兔”。“我們知道你有一個(gè)愿望，就是想到汽車制造行業(yè)去工作。找到“攻心”的突破口后，醞釀多時(shí)的趙先生決定第一次把電話打到柳燕明的辦公室。這一次也沒(méi)有例外，經(jīng)過(guò)明查暗訪，趙先生終于獲悉柳燕明心頭的一個(gè)秘密，這就是她一直向往到所學(xué)專業(yè)的行業(yè)去工作，這也是她從小就立下的志愿。無(wú)論學(xué)歷、專業(yè)、經(jīng)歷和外語(yǔ)，樣樣OK。所以公司“要以最快的速度”尋找一名人事經(jīng)理，幫助解決危機(jī)?？墒窃鯓訌暮迫鐭熀５娜巳褐袑⒛繕?biāo)選出來(lái)呢？又是怎樣勸說(shuō)一個(gè)沒(méi)有跳槽念頭的目標(biāo)人選改變其想法呢？第四章 獵頭的搜尋方式導(dǎo)讀提示:面試和復(fù)試這一程序是獵頭專員最為關(guān)心的一步，也是決定獵頭專員前期工作是否白做的重要時(shí)候。面試準(zhǔn)備這一程序內(nèi)容可以單獨(dú)抽出進(jìn)行講解，因?yàn)楹芏嗟闹懈呒?jí)人才雖然很有能力，但就是不知在面試時(shí)如何應(yīng)對(duì)考官、及與老板面談。當(dāng)然前期進(jìn)行意向溝通，不做最后決定。如不感興趣，則遞交第二份人選材料或第三份人選材料。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　　月　　日測(cè)評(píng)結(jié)論畢業(yè)學(xué)校性別 年　　月　　日附錄11調(diào)查結(jié)論職稱外語(yǔ)人才履歷調(diào)查報(bào)告書 編　　號(hào) 　年　　月　　日附錄10 日公司意見專獵頭專員評(píng)估意見學(xué)歷年齡該人曾親自組建某大型藥業(yè)股份公司企劃部、實(shí)業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)部，主持制訂各項(xiàng)營(yíng)銷改革方案，主持實(shí)施有關(guān)營(yíng)銷人員的招聘、考核工作，并負(fù)責(zé)組織制訂了各項(xiàng)培訓(xùn)方案，且予以實(shí)施。1234, 　性別：男，漢族，中共黨員，1966年1月3日生，日語(yǔ)臨床醫(yī)學(xué)本科（六年制）學(xué)歷由于它是由第三方作介紹，因此必須客觀的介紹實(shí)際情況。組織材料到了這一步，基本上已對(duì)該目標(biāo)人選有了全面的了解，此時(shí)當(dāng)由獵頭專員組織這位目標(biāo)人選的所有材料。（8）面試人員不一定需要了解相關(guān)的技術(shù)知識(shí)，僅需要根據(jù)應(yīng)聘者的反應(yīng)就可以判斷他是否撒謊。（4）由于應(yīng)聘者是否能夠通過(guò)面試，關(guān)鍵取決于關(guān)鍵客觀內(nèi)容的真實(shí)性，所以它也是識(shí)別材料的重點(diǎn)內(nèi)容。一類是客觀內(nèi)容，如學(xué)習(xí)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、專業(yè)知識(shí)、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)等；另一類是主觀內(nèi)容，如個(gè)人興趣、愛好、性格等。一般而言，學(xué)校都能積極地進(jìn)行協(xié)助。根據(jù)應(yīng)聘者的反應(yīng)可以輕而易舉地判斷出文憑的真?zhèn)?。通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者的學(xué)識(shí)、常識(shí)和能力提問(wèn)來(lái)鑒別文憑的真假是最有效的方法。有些假文憑做工較低劣，比如紙質(zhì)硬度不夠、沒(méi)有水印、學(xué)校公章模糊、鋼印不清等等都可以用肉眼來(lái)識(shí)別。（見附錄9：金領(lǐng)公司的人才鑒定報(bào)告書。但有時(shí)也可以直來(lái)直去、開門見山，但要把握好分寸及火候。對(duì)頻頻跳槽者不能挖，因?yàn)橥趤?lái)也留不住。也就是說(shuō)，你選定了目標(biāo)，目標(biāo)能否“移動(dòng)”，這也是獵頭專員自身能力的體現(xiàn)。目標(biāo)評(píng)估通過(guò)別人對(duì)目標(biāo)的了解、介紹及相關(guān)材料對(duì)目標(biāo)的報(bào)道，以此來(lái)驗(yàn)證目標(biāo)的實(shí)際水平。（一）確定目標(biāo)區(qū)域；（二）確定搜尋方式；（三）分派助手，通知獵手，進(jìn)行搜獵指導(dǎo)。獵頭公司最大的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)客戶所需人才的搜尋、獵取，因而這一步當(dāng)是獵頭專員潛心研究的重要內(nèi)容。這一環(huán)節(jié)是對(duì)行業(yè)和企業(yè)文化的把握，這種把握為人才篩選的準(zhǔn)確性提供了保證。9公司的客戶接待須有助理在場(chǎng)　與管理部門就有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)按實(shí)際情況執(zhí)行小時(shí)外廠001簿管理部門下班前或規(guī)定時(shí)間內(nèi)回復(fù)客戶開發(fā)及鞏固按業(yè)務(wù)年度計(jì)劃執(zhí)行不定月報(bào)告表年度報(bào)告表總經(jīng)理每月檢查一次項(xiàng)目附錄7工作說(shuō)明書之二 姓名現(xiàn)任分類職位七職等以上。1書報(bào)雜志的訂購(gòu)與管理。員工各種證明書的核發(fā)。人事管理規(guī)章草擬。 部 門辦 公 室職 等七職 位辦 事 員職 系行 政 管 理一、工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)公司人事及總務(wù)管理事項(xiàng)人員招聘與訓(xùn)練。推薦期限基本要求工資水平年齡范圍擬制單位所屬部門也就是完成某一項(xiàng)工作必須具備的知識(shí)技能、能力或其它個(gè)人特性。只有這樣才能寫出一份合格的《職位說(shuō)明書》。原來(lái)我們常說(shuō)：三百六十行，行行出狀元。職權(quán)：職務(wù)范圍內(nèi)的權(quán)力。職級(jí)：職務(wù)級(jí)別。職位：在某一機(jī)關(guān)或團(tuán)體中執(zhí)行一定職務(wù)的位置。它屬于無(wú)形的事業(yè)分類，如工業(yè)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)等。 分析客戶需要全面理解客戶的需要是成功找到合適人才的前提。談判簽約是進(jìn)行合作的第一步。 頂頭上司（工作方式、用人心態(tài)）包括：年齡、性格、愛好、專業(yè)、能力、用人心態(tài)、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭現(xiàn)狀、與老板的關(guān)系、并判斷其留用的長(zhǎng)久等等。它是能否找到合適人選最為重要的前提條件。若試用不合格，客戶也不再繼續(xù)委托尋訪人才，此時(shí)將向客戶返回試用前所收40%的服務(wù)費(fèi)。九、根據(jù)客戶要求，安排面試。五、開始為獵頭專員配備助手，并向相關(guān)行業(yè)所有獵手發(fā)布搜尋信息。 附錄4：金領(lǐng)獵頭公司獵頭服務(wù)的操作規(guī)程 金領(lǐng)獵頭服務(wù)操作規(guī)程 一、接待客戶，傾聽客戶要求，作好記錄。一是想學(xué)一學(xué)獵頭的操作技能；二是想謀個(gè)工作。 [案例11]筆者在1995年剛剛步入此行業(yè)的時(shí)候，業(yè)務(wù)經(jīng)理一遍又一遍、三令五申的聲明，關(guān)于獵頭操作的隱秘性。作為每一個(gè)獵頭公司都有自己的一套行之有效的方法。很多公司都打算通過(guò)獵頭公司來(lái)提供高級(jí)人才的招聘服務(wù)。為此，該公司狀告珠海某公司及張本人的不法行為，并要求賠償其損失500萬(wàn)元。這樣，張某在沈陽(yáng)某獵頭中心謀面、游說(shuō)、安排下，便悄然“跳槽”到珠海某公司工作，月薪為2900元。沈陽(yáng)某公司急忙聘請(qǐng)沈陽(yáng)市涉外律師事務(wù)所張律師前往珠海某公司交涉。對(duì)離開公司的技術(shù)人員，應(yīng)視不同情況，要求其在離開公司3－5年內(nèi)嚴(yán)格保守相關(guān)的技術(shù)秘密。一個(gè)月后，當(dāng)沈陽(yáng)某公司人員打開張某在公司的辦公柜時(shí)，發(fā)現(xiàn)柜中有大量的計(jì)算機(jī)軟盤和技術(shù)資料，其中很多資料是張不應(yīng)掌握的公司機(jī)密，此舉令該公司大為緊張。 [案例9]廣東珠海某公司怎么也沒(méi)有想到，只因挖來(lái)一個(gè)科技人才會(huì)付出如此昂貴的代價(jià)。而先前所提供的那位人選在送到另外一家公司之后，半年內(nèi)就為該公司創(chuàng)造了400萬(wàn)元的利潤(rùn)，并擴(kuò)大了該公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。無(wú)論客戶與候選人誰(shuí)炒誰(shuí)的魷魚，獵頭公司都要為客戶提供新的人選。而作為獵頭公司所向客戶提供的服務(wù)也是一種無(wú)形的產(chǎn)品，那么怎樣對(duì)這種無(wú)形的產(chǎn)品向客戶提供質(zhì)量保證，這就要看獵頭公司的服務(wù)理念了。 滿意規(guī)則滿意規(guī)則也稱為包換規(guī)則。 [案例7]金領(lǐng)公司在接到某大型集團(tuán)的委托后，為其搜尋一位常務(wù)副總，在經(jīng)過(guò)20天的人才搜尋和人才鑒定后，選出一位適合其企業(yè)的人才，由于該企業(yè)老板出差，遲遲沒(méi)有對(duì)該人才做出取舍決定，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月，在此期間金領(lǐng)公司接到同樣委托時(shí)，也未將該人才轉(zhuǎn)送于其他公司，嚴(yán)格遵守了“人才專送”的獵頭規(guī)則。而對(duì)于客戶所用人才，獵頭公司不能再?gòu)拇颂幫谧?。一人兩賣或一人多賣。 保護(hù)規(guī)則保護(hù)規(guī)則是一個(gè)專業(yè)的獵頭公司為表示對(duì)客戶的尊重與負(fù)責(zé)而必須遵守的行業(yè)規(guī)則，此方面主要體現(xiàn)兩點(diǎn)：一是人才專送；二是不挖客戶。之所以如此，原因是做獵頭業(yè)務(wù)都有一個(gè)價(jià)格的下限，低于這個(gè)價(jià)格，獵頭公司就不能接單了。因此，獵頭公司必須在與委托方簽訂協(xié)議后再做人才搜尋，否則徒勞無(wú)功。金領(lǐng)公司的獵頭專員歷經(jīng)半個(gè)月的搜尋后有了目標(biāo)人選，便決定與該企業(yè)老板簽約。而且還力爭(zhēng)要求法人親自提出關(guān)于獵頭的標(biāo)準(zhǔn)和條件。此時(shí)如果甲公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道了這個(gè)秘密，同樣可以采取一系列措施，甚至由此而后來(lái)居上，趁機(jī)搶占市場(chǎng)份額。 [案例5]甲公司董事會(huì)出于市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的考慮，為擴(kuò)大自己品牌的市場(chǎng)占有率，決定調(diào)整最高層的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。所以保密規(guī)則就成為做獵頭業(yè)務(wù)的第一項(xiàng)行業(yè)規(guī)則,那么如何做好保密工作呢？要制定保密制度、設(shè)計(jì)保密程序。因?yàn)檫@不但涉及獵頭顧問(wèn)公司的商業(yè)秘密，也涉及客戶的商業(yè)機(jī)密，更包括候選人自身的秘密。第二節(jié) 獵頭行規(guī) 每個(gè)行業(yè)都有自己的一些規(guī)則，現(xiàn)在我們看看獵頭行業(yè)都有哪些規(guī)則來(lái)約束獵頭從業(yè)者的行為。整個(gè)人才搜尋過(guò)程中要有良好的測(cè)評(píng)技術(shù)手段，細(xì)究獵頭過(guò)程的每一環(huán)節(jié)，包括如何簽訂合同等，都要做到敏銳、準(zhǔn)確，對(duì)各個(gè)行業(yè)有一定的了解。所獵取對(duì)象必須具備“高職位、高學(xué)位、高價(jià)位”。而獵頭公司則通過(guò)向用人單位收取符合標(biāo)準(zhǔn)的高額中介傭金獲得利潤(rùn)。而獵頭公司所采取的方法是與用人單位和求職者單線聯(lián)絡(luò)，最終在非常把握的情況下才讓供需雙方見面，其缺點(diǎn)是時(shí)效較長(zhǎng)，但好處是比較柔和，有一些緩沖余地。從經(jīng)營(yíng)形式上說(shuō)，人才市場(chǎng)主要采取的是量大面廣的人海戰(zhàn)術(shù)。 對(duì)獵頭公司的認(rèn)同隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，媒體對(duì)獵頭行業(yè)日益關(guān)注，獵頭公司對(duì)委托單位的作用日趨明顯，獵頭業(yè)務(wù)逐漸被內(nèi)地企業(yè)所熟知和認(rèn)可，獵頭行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。只要幾間辦公室，有幾位中高級(jí)業(yè)務(wù)咨詢員即可。這些人構(gòu)成了中國(guó)成長(zhǎng)的職業(yè)經(jīng)理階層，他們是國(guó)際公司人才本土化的基礎(chǔ)。國(guó)際公司管理層本地化的進(jìn)程正以難以想象的速度進(jìn)行飛快發(fā)展。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，獵頭產(chǎn)業(yè)越發(fā)達(dá)。中國(guó)獵頭業(yè)90年代的發(fā)展態(tài)勢(shì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求據(jù)國(guó)外經(jīng)濟(jì)專家分析，一個(gè)國(guó)家的國(guó)民生產(chǎn)總值以10%的速度增長(zhǎng)3－5年后，企業(yè)對(duì)人才的高度需求必然導(dǎo)致激烈的重金求賢。獵頭受一家公司老總的指名委托，將另一家被該老總鎖定的人力資源經(jīng)理挖出，然后又接受被挖公司老總的委托，又將另外一家大公司的人力資源經(jīng)理獵到該公司以此循環(huán)，這些經(jīng)理在這些大公司間跳槽，職位不變。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到人才的重要性，特別是關(guān)系到企業(yè)成敗存亡的中高級(jí)管理人才。 民營(yíng)成功第一家從1998年到2000年末，三年的時(shí)間就使上海的獵頭公司從無(wú)到有、從小到大發(fā)展到成為全國(guó)最火的區(qū)域。天馬開業(yè)第一年就成功地完成了600多項(xiàng)訂單的委托。 北京第一家在1993年3月份，北京才有了第一家私營(yíng)性質(zhì)的獵頭公司——北京泰來(lái)獵頭事務(wù)所。如今當(dāng)?shù)赜袔资胰Y企業(yè)，都把這家“獵頭中心 ”當(dāng)成自己的人事部門，長(zhǎng)期委托該獵頭中心招聘和