【正文】 但你要用儲(chǔ)蓄的方法去積累這筆錢(qián)，就要很長(zhǎng)時(shí)間了！3．公司已為我安排了社保，我不需要投保答：陳先生，站在你的立場(chǎng)，讓我們看看，第一，公司提供的保險(xiǎn)普遍只能滿足一般的需要，但個(gè)人保險(xiǎn)是針對(duì)你個(gè)人需要，靈活性比較大。假如你現(xiàn)在已擁有一份保險(xiǎn)，萬(wàn)一發(fā)生意外不能工作，而又沒(méi)有人照顧的話，保險(xiǎn)公司就會(huì)負(fù)責(zé)你的醫(yī)藥費(fèi)和生活費(fèi)。不過(guò)，我們這個(gè)新的保障計(jì)劃是根據(jù)個(gè)人的情況來(lái)度身訂做的，所以最后我們可以見(jiàn)面談一下，請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便昵？二、接觸關(guān)檢查點(diǎn)（５分鐘／次，最多３次／人）l 遞上“名片“（即通關(guān)卡）并有招呼語(yǔ)（視接觸地點(diǎn)隨機(jī)應(yīng)變）l 公司正式著裝及儀容儀表l 寒喧，贊美：自然，得體，適度l 坐位選擇l 資料收集：年齡、職業(yè)、收入、愛(ài)好、家庭、理財(cái)習(xí)慣等l 處理2個(gè)拒絕，處理需得體，并言之有理，自圓其說(shuō)l 不直接說(shuō)明商品l 結(jié)束語(yǔ)：“這樣吧，今天我回去為你仔細(xì)做一份計(jì)劃，明天再與您討論一下”注：以上各檢查點(diǎn)，如有一點(diǎn)未達(dá)成，勸出。在看到這個(gè)計(jì)劃之前，我很多人都會(huì)這么說(shuō)。 對(duì)于已過(guò)關(guān)的學(xué)員，口試官親自將其送入教室給予鼓勵(lì)。④落座：坐客戶的右邊；將椅子調(diào)整成45度角度；注意坐姿，坐椅子的1/2或2/3處不要背靠椅背。二、 口試的內(nèi)容及要求 內(nèi)容：按專業(yè)化推銷(xiāo)流程為依據(jù)，以實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)為內(nèi)容，包括電話約訪、接觸、打通觀念、商品說(shuō)明、建議書(shū)說(shuō)明、促成、索取介紹、告辭幾個(gè)環(huán)節(jié)，講師可在各環(huán)節(jié)設(shè)定拒絕。為他人，更為創(chuàng)造一個(gè)共同的銷(xiāo)售環(huán)境?。病⒔尤∵^(guò)關(guān)卡，檢查面談“場(chǎng)地”欄，對(duì)照客戶姓氏查客戶狀況表，模擬客戶， ３、時(shí)間掌控；４、若不合格，堅(jiān)決勸出，但禮貌，委婉并鼓勵(lì)，解釋其不足之處；５、要求伙伴扮演良質(zhì)客戶，不惡意刁難，但嚴(yán)格按要求扮演；６、過(guò)關(guān)卡記錄對(duì)方過(guò)關(guān)次數(shù)，劃“正”字累計(jì)，提出拒絕用編號(hào)記錄于過(guò)關(guān)卡上；各關(guān)達(dá)到要求合格才簽名并恭喜，不合格不簽名，每次結(jié)束，過(guò)關(guān)卡還交學(xué)員每位口試官都有“終止權(quán)”，即若此學(xué)員超過(guò)次數(shù)或極不合適，可以不必交還其通關(guān)卡，并作記錄詳細(xì)說(shuō)明于通關(guān)卡背面，并與班主任聯(lián)系特別提醒：僅針對(duì)學(xué)員本關(guān)表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷。另注：本人的身份證、學(xué)歷證如有丟失，可用戶口本的復(fù)印件代替。 擔(dān)保人資格及擔(dān)保書(shū)的填寫(xiě) 要從保險(xiǎn)公司以外找兩名擔(dān)保人，除擔(dān)保書(shū)背面規(guī)定的擔(dān)保人應(yīng)具有的資格外，還有以下要求：① 擔(dān)保人必須有本市戶口；② 擔(dān)保人的年齡為：男性1855周歲，女性1850周歲。③ 政治面貌的填寫(xiě)是否為黨員、團(tuán)員或其他民主黨派，如果未參加任何民主黨派，則寫(xiě)群眾。授課完后將教案與講義交給班主任。 培訓(xùn)結(jié)束后填寫(xiě)培訓(xùn)總結(jié)，并于下周第一個(gè)工作日將培訓(xùn)班相關(guān)表格等資料整理歸檔。 處理違反紀(jì)律學(xué)員并做記錄。（二）主持人宣布典禮開(kāi)始（三）介紹領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓（四）高唱司歌、誦讀司訓(xùn) 全體起立，雙手垂直放兩邊（完畢坐下）（五）士氣展現(xiàn) 各組報(bào)告敬業(yè)時(shí)間（六）班主任培訓(xùn)總結(jié) 學(xué)員的改變與收獲、表現(xiàn)的好人好事、開(kāi)結(jié)訓(xùn)人數(shù)、良好的祝愿等（七）頒發(fā)證書(shū) 分別按梯次頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū) 頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書(shū)（期間綜合表現(xiàn)突出的前三名） 頒發(fā)優(yōu)秀小組證書(shū)（整體表現(xiàn)優(yōu)秀的小組全體上臺(tái)） （八）優(yōu)秀學(xué)員代表分享 培訓(xùn)期間的成長(zhǎng)心得、感恩的心、表達(dá)全體伙伴的共同心聲 （九）領(lǐng)導(dǎo)期許 由公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)員進(jìn)行勉勵(lì)并祝賀（十）全體合唱“步步高”全體起立（可以配合舞蹈）（十一）宣布結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)束 全體起立，用掌聲恭送領(lǐng)導(dǎo)離席六、班主任工作聯(lián)系 發(fā)《營(yíng)銷(xiāo)員教育培訓(xùn)手冊(cè)》（妥善保管） 通知下大堂名單（再次明確各自所在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部） 取出學(xué)員證，在背面寫(xiě)下培訓(xùn)感言（全部交給老師）（配合音樂(lè)《相親相愛(ài)一家人》） 七、合影留念、道別再見(jiàn)、整理教室 八、班主任整理學(xué)員資料歸檔、名單掛網(wǎng)通知各營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部。（三）場(chǎng)中工作人員 禮儀人員一名負(fù)責(zé)證書(shū)及獎(jiǎng)品的發(fā)放。優(yōu)秀學(xué)員及優(yōu)秀小組榮譽(yù)證書(shū)及獎(jiǎng)品（提前一天準(zhǔn)備好）按標(biāo)準(zhǔn)格式打印，按頒獎(jiǎng)次序排放。三、學(xué)員口試班主任巡場(chǎng)：維持口試秩序，并作相應(yīng)指導(dǎo)，指示休息地點(diǎn)，維護(hù)口試環(huán)境井然有序；中午召集口試官了解口試狀況；口試結(jié)束召集口試官了解口試通過(guò)狀況和未通過(guò)者名單；結(jié)訓(xùn)后劃去未通過(guò)口試學(xué)員名單，將下大堂名單交到營(yíng)銷(xiāo)部。（3）講師總結(jié)針對(duì)學(xué)員對(duì)練中存在問(wèn)題再次強(qiáng)調(diào)、講解。新人培訓(xùn)第九天(周四)——實(shí)戰(zhàn)演練（六）一、當(dāng)日工作計(jì)劃安排設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查；講義呈送（《實(shí)戰(zhàn)演練》）；發(fā)拜訪日志并安排各組負(fù)責(zé)專員批閱；登記訪問(wèn)量；全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了，作處理；各組專員15：40進(jìn)入教室，進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打??；口試官聯(lián)系、追蹤（學(xué)員口試分組表、評(píng)核表）；結(jié)訓(xùn)典禮的準(zhǔn)備（領(lǐng)導(dǎo)、歌碟、獎(jiǎng)品、證書(shū)等）；物色并訓(xùn)練主持人、安排優(yōu)秀學(xué)員代表寫(xiě)分享稿；準(zhǔn)備口試室、口試胸牌、桌牌；1班主任準(zhǔn)備口試演練及培訓(xùn)總結(jié)；1填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)員教育培訓(xùn)手冊(cè)》并貼學(xué)員相片、蓋章。（2）解說(shuō)注意事項(xiàng)A 反復(fù)促成；B 黃金之問(wèn)；C 保單的填寫(xiě)。C 所有演練從開(kāi)門(mén)自我介紹開(kāi)始。（2）根據(jù)投保單，解說(shuō)保險(xiǎn)利益抓住商品特色；（3）再次舉例說(shuō)明商品，注意具體數(shù)字（4）解說(shuō)注意事項(xiàng)A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因?yàn)榭蛻舨荒芤淮尉湍苈?tīng)明白）；B 語(yǔ)調(diào)聲抑揚(yáng)頓挫，注意促成的停頓；C 姿勢(shì)自然大方；D 注意客戶的認(rèn)同與回潰；E 注意運(yùn)用解說(shuō)時(shí)筆尖的運(yùn)用，不要亂揮舞。商品講解或答疑：靈活安排（17：15—17：25）二次夕會(huì)（17：25—17：30）A 對(duì)拜訪中所遇問(wèn)題進(jìn)行解決；B 推動(dòng)業(yè)績(jī)，促使組員破零。講解拜訪日志的填寫(xiě)（16：00—16：05）填寫(xiě)拜訪日志（16：05—16：30）對(duì)遲到人員的處理，遲到先填寫(xiě)拜訪記錄表，夕會(huì)開(kāi)始后再去后面站立五分鐘，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的紀(jì)律。講師總結(jié)：針對(duì)學(xué)員對(duì)練中存在的問(wèn)題再次強(qiáng)調(diào)、講解；9：30—9：50工作聯(lián)系A(chǔ) 業(yè)績(jī)報(bào)告：統(tǒng)計(jì)周六、周日學(xué)員的舉績(jī)狀況進(jìn)行恭賀、移名條；B 心理建設(shè)：第一天上市場(chǎng)體驗(yàn)感覺(jué)，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請(qǐng)培訓(xùn)部主要負(fù)責(zé)人作戰(zhàn)前動(dòng)員），并把培訓(xùn)部電話寫(xiě)在白板上。新人培訓(xùn)第六天(周一)——實(shí)戰(zhàn)演練（三）一、當(dāng)日工作計(jì)劃安排設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查；講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》；安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；登記訪問(wèn)量，夕會(huì)前通知主持人；全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打??；整理教室；周二工作準(zhǔn)備。（3）對(duì)練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對(duì)，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時(shí)間：3分鐘要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細(xì)致地去挑毛??；扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷(xiāo)出去。五、（11：45—13：30） 午間進(jìn)餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。二、學(xué)員報(bào)到檢查儀容儀表、胸牌；門(mén)邊道早，走動(dòng)管理；考勤卡檢查。八、（16：30—17：30） 夕會(huì)調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《贊美技巧》《建議書(shū)制作》《建議書(shū)說(shuō)明》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名值星巡堂，維持課堂紀(jì)律；時(shí)間提示。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂(lè)；晨間復(fù)習(xí)。課程復(fù)習(xí)；宣布考分：成績(jī)優(yōu)秀者恭賀；成績(jī)不佳者留下。五、（11：45—13：30） 學(xué)員午餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員及時(shí)就餐；提醒學(xué)員下午準(zhǔn)時(shí)打卡：1：20。二、學(xué)員報(bào)到檢查服裝儀容、胸牌；進(jìn)門(mén)道早，走動(dòng)管理；考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對(duì)沒(méi)到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。八、（17：30 ） 整理教室九、周三前的準(zhǔn)備晨間測(cè)驗(yàn)；通知講師；擔(dān)保資料收繳。四、（11：45—13：30） 學(xué)員午餐、休息整理教室；調(diào)整座位，進(jìn)行補(bǔ)缺。工作流程一、（8：00—8：30）檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)運(yùn)作正常否；B、打開(kāi)所有燈光及空調(diào)；C 、白板筆、白板擦；D 、排列空座位；E 、教室是否清潔；F 、播放輕音樂(lè)。十一、（16：30—17：30） 夕會(huì) 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)； 自我介紹（可分組進(jìn)行）；自我成長(zhǎng)契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫(xiě)（5’—10’）；C 這套教材公司花巨資引進(jìn)，上這樣的培訓(xùn)課在臺(tái)灣7000臺(tái)幣，最好的培訓(xùn)課程；帶活動(dòng)：A、給5’寫(xiě)“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”；B、說(shuō)明活動(dòng)進(jìn)行方式（30’’、15’’提醒）； C、找一個(gè)示范，給予熱烈掌聲，再次說(shuō)明活動(dòng)進(jìn)行方式；（剛開(kāi)始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣勢(shì)）D、分組（報(bào)數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人……各秩序不斷鼓勵(lì)、包裝，“我將是……”計(jì)時(shí)1’演講開(kāi)始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵(lì)還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時(shí)間到，所以說(shuō)……，給予熱烈掌聲，第一個(gè)人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點(diǎn)頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。七、（10：05—11：45） 課程進(jìn)行《行業(yè)展望》《我們的家園》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；午餐前提醒下午打卡時(shí)間（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）；課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時(shí)間；調(diào)整座位表；講兩堂課的講師在中間休息時(shí)為其準(zhǔn)備一杯水。三、（8：45—9：15） 典禮前的熱身與帶動(dòng)問(wèn)早道好；提醒關(guān)閉手機(jī)及BP機(jī)；熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的1/2處；“愛(ài)的鼓勵(lì)”、“歡迎歌”的練習(xí)（演練二遍）；領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲；值星專員作帶領(lǐng)，領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)時(shí)通知主持人正式開(kāi)始開(kāi)訓(xùn)典禮。二、開(kāi)訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)課程四、夕會(huì)（一）五、物品支援課程講師簡(jiǎn)介，時(shí)間提醒牌；教案準(zhǔn)備及白板筆、白板擦；司歌《XX永遠(yuǎn)》、《瑪格琳娜》音帶；空白座位表；學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計(jì)，一份存檔，一份給班主任。四、 工作人員安排： 指引看學(xué)號(hào)及座位（1人）； 維持秩序（1人）； 發(fā)資料（1人）、繳驗(yàn)資料（1）、收培訓(xùn)費(fèi)（1人）； 座位引導(dǎo)、門(mén)禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。十三、操作指南 新人培訓(xùn)開(kāi)始前一天（上周末）一、 場(chǎng)地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）； 開(kāi)訓(xùn)典禮主席臺(tái)：桌布、鮮花等（事前準(zhǔn)備，開(kāi)訓(xùn)說(shuō)明會(huì)后再布置）； 橫幅：《XX人壽XX分公司第X期新人培訓(xùn)班》； 相應(yīng)的標(biāo)語(yǔ)、條幅；司歌、司訓(xùn)；《管理是嚴(yán)肅的愛(ài)，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報(bào)到登記桌、桌布等； 名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報(bào)到處、交費(fèi)處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門(mén)口張貼學(xué)員名單及學(xué)號(hào)、座位安排表。 學(xué)會(huì)做年、月、周、日計(jì)劃； 養(yǎng)成使用活動(dòng)管理工具的方法和習(xí)慣。2150遞交保單遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。 學(xué)會(huì)自然導(dǎo)入促成的技巧； 熟練促成的話術(shù)； 熟練運(yùn)用促成的工具和步驟。 贊美的意義； 贊美的方法； 贊美的時(shí)機(jī)；1650建議書(shū)制作學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的建議書(shū)。1350基本條款掌握條款的基本結(jié)構(gòu)和條款的各種術(shù)語(yǔ)。 接近前準(zhǔn)備的重要性； 接近前準(zhǔn)備的具體內(nèi)容； 養(yǎng)成“不大無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)”的習(xí)慣。 客戶購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程； 專業(yè)的銷(xiāo)售流程； 銷(xiāo)售流程與購(gòu)買(mǎi)心理之間的關(guān)系。 建立工作的價(jià)值觀； 了解人壽保險(xiǎn)的對(duì)個(gè)人、社會(huì)、國(guó)家的功用； 更加熱愛(ài)壽險(xiǎn)行業(yè)。 公司成立背景； 公司發(fā)展歷程； 公司取得的輝煌成就； 公司發(fā)展藍(lán)圖； 了解公司、認(rèn)同公司、熱愛(ài)公司450生涯規(guī)劃分析了解自我，確立在保險(xiǎn)業(yè)的目