【正文】 （4）表明行動的方針企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無懈可擊的。（3）了解市場商業(yè)計劃要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。制定商業(yè)計劃的目的不僅要投資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。為了確保商業(yè)計劃能“擊中目標”，風險企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點。 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金——為什么要花這么多錢？為什么投資人值得為此注入資金？對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕?。可以這樣說，商業(yè)計劃首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風險企業(yè)家自己。五、如何寫商業(yè)計劃美國一位著名風險投資家曾說過，“風險企業(yè)邀人投資或加盟，就象和離過婚的女人求婚，而不象和女孩子初戀。如果一項經(jīng)營計劃顯示該企業(yè)能獲得平均利潤的4倍，那么，它往往被風險投資家仍在一邊去。但并不是每個企業(yè)家都愿意花心思去收集市場信息和數(shù)據(jù)，他們總是依賴于第三方對市場的預(yù)測和評估。（2）利用數(shù)據(jù)說話那些努力收集數(shù)據(jù)信息的風險企業(yè)家總會取得更大的成功。如果可能，制作一些幻燈片更好。軟件工程師平時很少穿西裝、打領(lǐng)帶，因此，在投資者面前也沒有特意修飾的必要。風險投資是一種伴隨著極高風險的中長期投資。 有的風險投資家還會要求企業(yè)以已有的資產(chǎn)為抵押。 風險投資家應(yīng)在公司董事會中占有一定的席位；216。投資者和企業(yè)家雙方簽署有關(guān)文件標志著風險企業(yè)家爭取投資過程的結(jié)束，同時也標志著雙方建立長期的合作伙伴關(guān)系的開始。一位資深的風險投資家這樣說過，一流的設(shè)想加二流的人才要比二流的設(shè)想加一流的人才風險大的多。對風險企業(yè)的未來的資本需求的預(yù)測，可以幫助投資者估計自己要在投資期內(nèi)保持一個主要投資者的地位所需要的資本量，并幫助投資者為自己的投資取得合乎需要的股份（同樣的資金在企業(yè)發(fā)展的不同時期所占的股份是不同的）。 風險投資家決定投資前必須要看好出售股份的途徑。216。顯然，風險企業(yè)的階段越早，其投資前的價值也越低，這時，風險投資進入的盈利潛力越大。否則他就會再也籌集不到錢，也就不會在有資金提供給下一位風險投資家。雙方在初次會談成功后，就要對項目的價格進行談判。 不要期望對方立即做出決定——要有耐心；216。 風險企業(yè)家要只對自己可以接受的交易進行談判；所謂“六不要”是指：216。 企業(yè)家要了解自己所出的最低價，并在必要是堅決地離開；216。應(yīng)該知道，“過分的夸張只能讓人感覺你是一個夢想家或是一個眼高手底的人”，這是一個風險投資家對企業(yè)家的忠告。對風險投資家來說。在接到風險企業(yè)家提供的文件之后，風險投資家常需要有幾周的時間做出反應(yīng)。 綜合調(diào)查與分析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析——關(guān)于公司、管理隊伍以及行業(yè)的背景分析和財務(wù)可靠性分析；216。投資家們會通過這些文件的準備以及風險企業(yè)家的應(yīng)對情況來評價這一項目。在接受之前，要認真了解一下那些可能對項目感興趣的風險投資家的情況，并準備以份候選表（backup list）。為了保證募資的成功，有的風險企業(yè)家喜歡一次接觸的風險投資家越多越好，但結(jié)果往往不盡如人意。試想，如果一個風險企業(yè)家甚至找不到方法去和風險投資者接觸，那么，投資者又怎么期望他會成功向顧客推銷產(chǎn)品呢？因此，在接觸的過程中，風險企業(yè)家還要有一種堅韌、頑強的精神。然而，由于尋求資金的人很多，風險投資公司也需要一個篩選的過程。風險企業(yè)家從最有實力的投資者中選擇他的主要投資者。通常，在此過程中，律師和會計師要起很大的作用。（1）篩選尋求風險投資的企業(yè)應(yīng)先了解風險投資市場的行情?！边@是一位風險投資家的切身體會，它同時也表明了大多數(shù)風險投資家對經(jīng)驗的看法。如果一個風險企業(yè)家聲稱他又一個極好的想法，但他有幾乎沒有在這一行業(yè)中的工作經(jīng)歷時，投資者就會懷疑建議的可行性。從另一個方面講，小公司規(guī)模小，其發(fā)展的余地更大，因而同樣的投資額可以獲得更多的收益。二是指地理區(qū)域，風險投資公司所資助的企業(yè)大多分布在公司所在地的附近地區(qū)。事實上，只有極少數(shù)的項目在資金投入前就已經(jīng)有了實際上的收入 ——即具備初步經(jīng)營條件。如果風險投資家能有一項受保護的先進技術(shù)或產(chǎn)品，那么他的企業(yè)就會引起風險投資公司更大的興趣。216。216。 有較高素質(zhì)的企業(yè)家，他必須有獻身精神、有決策能力、有信心、有勇氣、思路清晰、待人誠懇、有出色的領(lǐng)導(dǎo)水平，并能激勵下屬微同一目標而努力工作。因此，啟動資金和后續(xù)資金的充沛與否已成為風險企業(yè)創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵因素?？膳碌氖侵涝愀夂笕詧?zhí)迷不悟，自欺欺人，那樣只有越陷越深。這時就不妨多找?guī)准?，保證低價，同時在關(guān)鍵條款適時讓步。于是雙方可就股份賣給風險企業(yè)家，只是賣價款可能會比IPO少些，但費用也少，時間短，易于操作，公司管理層可以以個人資信作擔保，或以即將收購的公司的資產(chǎn)作擔保，向銀行或其它機構(gòu)計入資金，將股份買回，風險投資家則成功退出。216。一旦退出時機到來，風險投資家就應(yīng)當機立斷，萬不可優(yōu)柔寡斷。其他投資者的加入，不僅帶來資金，而且可能帶來新的管理思路、新的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，可提高企業(yè)的管理素質(zhì)和盈利前景。專家的意見很重要，但要注意的一點，外部專家的意見不應(yīng)代替自己的判斷。知識結(jié)構(gòu)應(yīng)力求合理。 制定發(fā)展戰(zhàn)略：行業(yè)選擇、市場定位。雙方意向一致后，則簽訂法律文書。經(jīng)分析，交易核算，就可以進入談判階段。而在社會分工日益細致的現(xiàn)代社會是不可取的。 產(chǎn)品技術(shù)：風險投資家應(yīng)判斷產(chǎn)品技術(shù)設(shè)想是否具有超前意識？是否可以實現(xiàn)？是否需要大量的研究才能變?yōu)楫a(chǎn)品？產(chǎn)品是否具有本質(zhì)性的技術(shù)？產(chǎn)品生產(chǎn)是否依賴其它廠家？是否有訣竅或?qū)＠Ｗo，是否易于失去先進性。這里所說的市場是全新的市場，即沒有同類產(chǎn)品相比較、相競爭。其分析的一般次序是人、市場、技術(shù)、管理。因而，它以嚴格的項目選擇、評審和參與該項目的管理來盡可能地來減少風險性，并以投資組合的經(jīng)濟效益來保證資金的回收。他募集了5,000萬美元的風險資金開辦了他的斯泰勒（Stellar）計算機公司。1990年工作站的銷售額已達80億美元，并以每年50%的速度增長。時至今日，CISCO系統(tǒng)公司市場價值為920億美元，西克雅公司的風險投資資金回報率在8年中，高達23,000倍，實在令人咋舌！當年的一塊錢，今日已為23,000元，這難道不是點石成金之術(shù)？這種以小搏大，化平庸為神奇的震撼力，就是風險投資的魅力所在，試問今日的各種金融手段，有哪一種能夠望其項背，與之匹敵？10. Avidia公司1997年，麥克琳和其他天使投資人為Avidia提供了250萬美元種子資金，以供公司啟動，不久，該公司被一家大型公司兼并，在10個月內(nèi)，麥克琳取得了10倍投資回報。1994年，阿齊公司協(xié)助成立了貝爾地球空間公司，先后投資690萬美元，試圖將美國政府的一項應(yīng)用在核潛艇導(dǎo)航裝置方面的尖端技術(shù)轉(zhuǎn)化為油田勘探領(lǐng)域中的實用技術(shù)。時至今日，我們可以說，克萊因納?伯金斯公司在硅谷風險投資領(lǐng)域中所向披靡，已成為美國風險投資的一面光輝奪目的旗幟。如果我們查詢這家公司的歷史的話，就不難發(fā)現(xiàn)，在其投資的公司名單上，擁有微機制造業(yè)巨頭康柏公司、率先打出“網(wǎng)絡(luò)就是計算機”大旗的網(wǎng)絡(luò)業(yè)霸主太陽微系統(tǒng)公司、軟件系統(tǒng)的佼佼者蓮花公司等等。直到至90年代初期，Lotus才被微軟公司的Excel趕上。另一家對IBM公司的成功做出重大貢獻的風險企業(yè)是米奇?肯普（Mitch Kapor）的蓮花發(fā)展公司（Lotus）?！盜BM公司非常了解軟件對個人電腦所起的關(guān)鍵作用，他們開始采購作業(yè)系統(tǒng)。與計算機行業(yè)其他部門發(fā)生的情況的不同，風險企業(yè)和IBM公司一起合作建立了個人計算機市場，而個人計算機市場的發(fā)展初期，需求時常會大于供給，IBM公司就像一個文雅的藍色巨人，1981年8月，當它的微型計算機上市時，蘋果公司曾在全國范圍內(nèi)用整版的廣告來迎接它的到來，“歡迎IBM！”。在放棄了傳統(tǒng)的公司內(nèi)部開發(fā)所有產(chǎn)品的傳統(tǒng)理念后，IBM公司個人電腦的部件80%來源于外購。當詹尼泰克公司的股票在紐約的證券交易所上市時，僅僅20分鐘時間，股票價格從35美元上漲到89美元。同時，它又是一個新的行業(yè)。它把公司7億資金儲備的一部分給了新建的風險企業(yè)，詹尼泰克公司的目的是要把它的技術(shù)和一種新的方法結(jié)合起來去開發(fā)合成化學(xué)藥品。詹尼泰克公司的募資歷史已經(jīng)成為其他成功公司仿效的典范。由于研制藥品的時間長，加上聯(lián)邦藥品管理局（FDA）對新的遺傳工程產(chǎn)品（特別是藥品）的批準程序較長，公司很難指望依靠公司內(nèi)部的資金來運轉(zhuǎn)下去。這時，幼年的生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)一改往日“光說不練”的形象，吸引了眾多投資者的目光。這個例子說明早期投資的風險資本風險大，收益也高。按照斯文森的說法，他們成功的把10年期的研制期縮短為7個月。隨著業(yè)務(wù)的展開，克林伯肯公司又在9個月以后為他們提供了第二筆資金。為此，他們打算和加州大學(xué)的科學(xué)家密切合作，一起研制一種新藥。1976年初，斯文森來到位于舊金山的加州大學(xué)，親自向DNA重組專利共同發(fā)明人哈勃、鮑伊爾教授請教。他決定離開克林伯肯公司去創(chuàng)建自己的公司，它的興趣在生物技術(shù)行業(yè)。克萊因納投入5百萬，取走4億元。在當時的條件下，要拿出2,000萬美元給一家沒有任何企業(yè)計劃，甚至連公司名稱都未確定的機構(gòu)，豈非莫名其妙，蠢不可及？但是，杜爾和喬依認為其中大有文章可做。畢竟朋友歸朋友，在商言商，各有各的公司利益。伯金斯公司主管最為得意的杰作就是網(wǎng)景公司（SGI）的創(chuàng)立，1994年創(chuàng)建人克拉克打電話給克萊因納蘋果公司創(chuàng)始人喬布斯和伍茲奈克喬布斯和伍茨的合占公司2/3的股份，而馬克庫拉獲得了蘋果公司1/3的股份。顯然，即使按硅谷里比較隨便的標準，喬布斯也算不上德里奧斯所稱的高素質(zhì)人才。喬布斯則試圖勸說阿塔瑞公司的創(chuàng)始人布什奈爾（Nolan Bushnell）同意生產(chǎn)蘋果電腦，但也被拒絕了。這個最初僅靠1,300美元起家的公司，非常需要資金來開拓業(yè)務(wù)。當他們這樣做了以后，蘋果公司的產(chǎn)品很快熱銷起來，柏特商店也因此賺了不少錢。喬布斯和伍茲奈克的套件結(jié)構(gòu)式蘋果Ⅰ型電腦很快受到了電腦迷的歡迎。伍茲奈克是一個不折不扣的電腦怪人，從小就愛擺弄電腦，他造的電腦還曾在一次科學(xué)展覽會上獲頭獎。沒有人應(yīng)該比他們得到的更多，因為他們一直站在構(gòu)建新行業(yè)的最前沿。新公司取名為英特爾，這是由“集成電子”兩個英文字組成的，象征公司將在集成電路市場上飛黃騰達。因此，基爾比和洛宜斯被認為是集成電路的共同發(fā)明人。在風險投資家阿瑟、洛克（Arthur Rock）的安排下，謝爾曼的仙童儀器和照相機公司投資建立了仙童半導(dǎo)體公司。雖然遇到了很多問題他們沒有失望，由于洛宜斯發(fā)明了集成電子技術(shù)，可以將多個晶體管集成在一個芯片上，當仙童半導(dǎo)體公司被它的母公司——仙童儀器和照相機公司買下全部股份時，“八人幫”中的每個人都得到一筆25萬美元的收入，這時他們最初的500美元投資來說，幾乎是天文數(shù)字了。然而這時，他們還僅僅是一群科學(xué)家和工程師，并沒有獲得財富，只有他們創(chuàng)建了自己的公司后，財富才隨之而來。肖克利本人也因此榮獲1956年度的諾貝爾獎。但若能將上述所列之不足加以克服，既可以提高現(xiàn)有資金利用率，也可積極推行風險投資，使其在實踐中成長、完善。無論政府對高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的宏觀管理能力，還是企業(yè)界和投資界的微觀管理能力，均不適應(yīng)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要。在這種狀況下技術(shù)開發(fā)有很大的盲目性，增加了企業(yè)技術(shù)開發(fā)的風險。 我國風險企業(yè)缺乏示范性，目前高技術(shù)企業(yè)平均利潤率只有10%左右，加之對風險企業(yè)和風險投資作用的宣傳不夠，他們?nèi)狈ν顿Y者的吸引力。216。216。216。216。90年代以來，隨著我國對外開放的進一步擴大和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，國際風險投資公司開始進入我國市場。這一舉措，無疑對鼓勵更多的社會力量參與到風險投資領(lǐng)域中來有著積極的作用。目前各類非銀行風險投資機構(gòu)也發(fā)展到80家，融資能力達36億美元。早在1985年3月，中共中央發(fā)布了《關(guān)于科學(xué)技術(shù)體制改革的決定》中就提出，對于變化迅速、風險較大的高科技工作，可以創(chuàng)立創(chuàng)業(yè)基金給予支持。北大方正“精神領(lǐng)袖”王選教授有言：看來高科技發(fā)展極缺也急需的，就是風險投資這樣的“機制”。也象是麥當勞“最看中地段，但絕不做房地產(chǎn)”的典型策略。但總體觀之還是太過于零星破碎，力度規(guī)模也太小太弱。1998年5月太平洋技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金投入金蝶游戲軟件2,000萬元人民幣。截至1994年底，我國風險投資公司已發(fā)展到80余家，具備了35億元的投資能力。 投資階段：研究階段6%，技術(shù)、市場開發(fā)階段80%；216。一些組織如：美國電子聯(lián)合會、風險投資雜志、麻省理工學(xué)院的企業(yè)論壇、哈佛商學(xué)院的新企業(yè)俱樂部、硅谷企業(yè)家俱樂部等，都創(chuàng)立了為企業(yè)家和投資者服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)和信息交換機制。他們知道，從哪兒和如何找到資本；哪一家基金是他們所期望和尋找的；如何辨別最好的律師、咨詢?nèi)藛T、會計師。談判的焦點是附帶權(quán)益（Carried Interest），那些到風險基金來尋求資本的企業(yè)家和公司已變得更老練。但是，熱心于兼并的大公司，尤其是日本、德國、英國的公司，仍然是美國風險投資者退出的重要資金來源。從1987到1989年，兼并退出連續(xù)3年超過了IPO退出。新股發(fā)行市場遭受沉重打擊。（4） 退出和收獲戰(zhàn)略的變更風險資本的流動性在很大程度上依賴于柜臺交易（Over—the—Counter，OTC）、股票市場的狀況，因為一項投資的獲利能力很大程度上依賴于與此相聯(lián)系的新股發(fā)行市場。（3） 私人合伙公司的普及和取得支配地位私人合伙公司出現(xiàn)在60年代末和70年代初，在80年代變成了一個標準的法律形式：10年制合伙公司。一些投資基金以杠桿收購類交易為目標，一些集中在麥則恩投資、另一些集中在種子期投資。其它電子行業(yè)和消費者相關(guān)行業(yè)的風險投資投入數(shù)量在同期也大幅增長。涉及的行業(yè)也發(fā)生了變化。此后，美國的風險投資業(yè)經(jīng)歷了半個世紀的發(fā)展，當今其投資呈如下特征：（1） 傳統(tǒng)風險投資重要性正在降低從投資階段看：企業(yè)導(dǎo)入期融資從1985年開始逐步下降。這種風險投資的特點是僅采用權(quán)益資本投資，投資期長，而且有可能在短期內(nèi)承受損失和負的現(xiàn)金流量。從ARD公司成立時算起，%。由于DEC的飛速發(fā)展，1960年ARD說服了凱曼兄弟公司承銷其股票，使公司籌集了800萬美元，這大大高于1947年25美元的價格?！痹贏RD歷史上，最重要的事件是它在1957年投資于數(shù)字設(shè)備