【正文】 9銷售指導(dǎo)思想本項目占地面積為6080萬平方米，總建筑面積近35398萬平方米，總體上屬小型項目，在銷售過程中應(yīng)考慮“短、平、快”，以利于資金快速回籠進入下一組團的開發(fā)。有必要適當(dāng)增加項目CI設(shè)計和實施費用。推盤節(jié)奏為新聞造勢、內(nèi)部認購、準現(xiàn)樓銷售及現(xiàn)樓發(fā)售四個階段。3項目物業(yè)管理本項目屬單體樓，很有必要強化項目的物業(yè)管理和服務(wù)，引入優(yōu)秀、知名的物業(yè)管理公司，提高項目檔次、增強客戶購買信心、促進銷售。來自官方的數(shù)據(jù)顯示，2002年秋季房交會上，重慶主城區(qū)期房成交均價2432元、現(xiàn)房成交價為2130元。62銷售人員的配備及培訓(xùn)指導(dǎo)現(xiàn)場售樓部設(shè)長期銷售人員4人，促銷期增至8人，項目重點推廣期適當(dāng)增加。設(shè)項目策劃主管1人，策劃人員2人。為銷售經(jīng)驗豐富的房地產(chǎn)專業(yè)人才。內(nèi)部認購期以DM單為主，報紙、車身廣告為輔，目的在于通過大量的、針對性極強的派發(fā)單張手段，向市場釋放樓盤信息，塑造產(chǎn)品形象。DM單、價目表、戶型模型、付款方式等資料是為客戶提供樓盤的具體信息，在設(shè)計方面應(yīng)注重清晰、無誤，通俗易懂，對一些文字的承諾必須慎重表達，避免發(fā)生糾紛。3銷售物料的設(shè)計銷售物料的設(shè)計應(yīng)充分體現(xiàn)整體營銷理念，是項目推出市場后的有效宣傳工具。DM單批量制作，成本較低，適合促銷期高強度的宣傳攻勢。同時它也是地區(qū)電視臺收費最高的，但是考慮到本項目的區(qū)域性，建議選擇以當(dāng)?shù)仉娨暸_作宣傳廣告為主。車身廣告的投入成本偏低，是較為適合本項目的推廣手段。25%合計投放比例《重慶晨報》該報投放信息的有效率高，在消費者中已形成最大的信息接收媒體。其中售樓人員專業(yè)服務(wù)素質(zhì)的高低，能否準確地傳播項目優(yōu)勢賣點，能否有效地促進成交等等將直接影響到成交的成功與否，因此，售樓人員的要求和相對專業(yè)是必不可少的。3促銷手段的選擇及應(yīng)用的創(chuàng)新促銷手段具有多樣性和靈活性，必須根據(jù)不同項目、不同營銷策略，恰當(dāng)?shù)剡x用促銷手段。2銷售階段市場反應(yīng)及其對策通過定時、定量、定階段對銷售情況進行分析，判斷市場反應(yīng)，及時做出相應(yīng)措施進行調(diào)整。內(nèi)部認購期的銷售控制原則是盡早、盡快地完成銷售目標(biāo)，緩解這部分單元對整體銷售進度的影響。3含蓄的宣傳方式與目標(biāo)消費群的品位相吻合。以低價吸引目標(biāo)市場，加快銷售速度，凝聚小區(qū)人氣，使“安特?鴻程酈景”聞名重慶，繼而為建造品牌屋苑開拓道路。低層周圍景觀較差，能看到整個小區(qū)景色為佳。2科學(xué)劃分項目銷售期根據(jù)市場供求現(xiàn)狀，銷售期由4個階段構(gòu)成：預(yù)熱期（新聞造勢）——加溫期（內(nèi)部認購）——沸騰期（準現(xiàn)樓促銷）——恒溫期（現(xiàn)樓發(fā)售）。價格策略1項目的總控制均價由前面詳盡的市場調(diào)研，可得出結(jié)論：項目附近的樓盤，高層均價為1680現(xiàn)場銷售路線的流程為：售樓部主入口——客戶接待區(qū)——樓盤模型區(qū)——“綠色建材”展示區(qū)——樣板房——客戶接待區(qū)售樓部的主入口是客戶接觸本項目的第一環(huán)節(jié)，觀感必須氣派、穩(wěn)重，體現(xiàn)開發(fā)商自身的實力、經(jīng)營作風(fēng)及對客戶重視的服務(wù)理念。樣板房：根據(jù)不同營銷階段的劃分，銷售戶型布局的不同，面對不同的目標(biāo)客源，建議本項目設(shè)置兩種不同類型的樣板房（實用型及豪華型）。建議現(xiàn)場售樓部的室內(nèi)設(shè)計以明亮、寬敞的風(fēng)格為主，配合有文化品位的家具擺設(shè)，結(jié)合主體建筑風(fēng)格，體現(xiàn)本項目的風(fēng)格主題：現(xiàn)代、明快、清新、簡約。周邊環(huán)境整治：本項目周邊建筑多數(shù)為知名建筑物，在一定程度上影響了本項目的營銷主題的塑造。該思想為本案主題推廣脈絡(luò)，有別于當(dāng)?shù)仄渌麡潜P，給客戶留下與眾不同的樓盤印象！1項目的主題設(shè)計：品質(zhì)生活建筑是骨骼，文化是精神，閱讀是文化領(lǐng)地亙古不變的主題。②行為識別（BehaviorCI對企業(yè)內(nèi)部而言，是運用視覺設(shè)計與行為展現(xiàn)，將企業(yè)的經(jīng)營觀念和特點視覺化、規(guī)范化，并在此基礎(chǔ)上實施有效的管理，對外則是企業(yè)的形象戰(zhàn)略，使企業(yè)經(jīng)營觀念形成一個鮮明的概念，然后經(jīng)具體的展現(xiàn)提升為企業(yè)在市場競爭中的識別系統(tǒng)。房地產(chǎn)市場日趨成熟、競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)性趨強，市場由賣方向買方市場轉(zhuǎn)變，消費者可選擇的余地增大。創(chuàng)新程度越高，其操作難度越大，失敗的風(fēng)險性也越大。因為創(chuàng)新的目的在于取得競爭優(yōu)勢，這種優(yōu)勢只有顯化出來并達到目的，優(yōu)勢才確立，風(fēng)險才降低，若優(yōu)勢過度，則需要付出更多的資源與管理代價，反而不經(jīng)濟。價格創(chuàng)新體系：降低開發(fā)、銷售、財務(wù)、管理成本，培育價格優(yōu)勢。銷售策略——對市場、特別是消費者市場的真實把握，實施一系列宣傳推廣措施。健康從容”的營銷主題，增加科技含量，優(yōu)化產(chǎn)品特質(zhì)。在市場競爭環(huán)境里，用適當(dāng)?shù)姆绞?，在恰?dāng)時機把產(chǎn)品賣出去，是實現(xiàn)項目核心競爭力的手段。項目創(chuàng)新體系7．5．3．本項目購物中心主力客戶特征：1．隨著人們生活水平的提高，消費者購物不僅僅是滿足生活上的基本需求，而且視購物為集游玩、娛樂、休息、獲取信息為一體的一種休閑與精神的享受形式。醫(yī)務(wù)室：提供健康咨詢、售藥、家庭護士等服務(wù)。營造價格競爭優(yōu)勢是構(gòu)造項目企業(yè)核心競爭力的重要因素之一，必須在價格上挖掘賣點。物超所值（投資型買家）④4．2價格方面要迎合客戶購買需求，分析客戶購買心理，在價位上下功夫，挖掘賣點。結(jié)全項目“品質(zhì)生活、賣點設(shè)計4．1產(chǎn)品性質(zhì)c)針對二次置業(yè)投資者：升值潛力分析，幫助置業(yè)者放盤。都市白領(lǐng)階層，雙橋及周邊地區(qū)的高薪收入者鐘情于區(qū)域環(huán)境（高爾夫會員、白領(lǐng)高層、企業(yè)老總）按揭出租，用租金供樓購買方式感受品質(zhì)生活世界衛(wèi)生組織確定了15條健康住宅標(biāo)準，健康住宅就是能使居住者“在身體上、精神上、社會上完全處于良好狀態(tài)的住宅”。堅持“以快打慢”營銷思路，加快工程和銷售進度，搶占市場先機。2．4．3產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)思想□2．4．2銷售指導(dǎo)思想□□自由職業(yè)者（SOHO）這類客戶年齡在22－40歲左右，職業(yè)為自由撰稿人、廣告人、電臺電視臺主持人、藝人等，追求較高的生活素質(zhì)，同時對樓盤的智能化程度要求較高，對物業(yè)管理服務(wù)要求較高。這部分人付款方式普遍采取銀行按揭，希望裝修一次到位，最希望開發(fā)商提供套餐裝修方式供其選擇。這部分人往往是第二次置業(yè)者，消費行為趨于理性，注重房產(chǎn)的整體素質(zhì)。8—18其他1220自由職業(yè)者（SOHO）2540高級白領(lǐng)投資、改善居住環(huán)境2．3．3目標(biāo)顧客群的消費層次設(shè)定職業(yè)構(gòu)成改善居住環(huán)境離退休人員投資、改善居住環(huán)境機關(guān)單位中高層管理者購房目的民營、私企老板、個體戶70%九龍坡區(qū)所占比例渝中區(qū)2．3客戶定位由于本項目屬于近郊住宅，使得本項目的目標(biāo)客戶定位有一定程度的差異。會所：氧吧健身設(shè)備、桑拿設(shè)備組合夾層設(shè)桌球、乒乓球、棋牌室醫(yī)務(wù)室兼保健功能及售藥兒童看護室家政服務(wù)中心□天然氣：安裝設(shè)計選位應(yīng)考慮使用的舒適、方便及美觀。房屋配置門、窗：建議選用經(jīng)中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認證委員會認證的節(jié)能型產(chǎn)品，窗具有密閉、保溫、隔熱功能；門具有防盜、防火、隔音、保溫功能。從消費者心理來看，希望自己購買的物業(yè)保值增值，在建筑風(fēng)格上體現(xiàn)中高檔住宅的定位?！酢?項目機會分析及因素分解雖然重慶市