房地產(chǎn)售僂人員培訓(xùn)教程-wenkub.com
2025-07-03 17:09 本頁面
【正文】 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn)社會地位便每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點是否在此。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法“客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。產(chǎn)生興趣銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。追尋消費者不能決定的真正原因。反復(fù)不斷天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利用﹒低因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。對售樓人員的接待非常滿意。對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。⑵備注切忌匆忙送客。提醒顧客是否有遺留的物品。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。表示樂意提供幫助。必須大膽提出成交要求。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。強調(diào)購買會得到的好處。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。引導(dǎo)顧客成交⑴成交時機顧客不再提問，進行思考時。對顧客的問話做出積極的回答。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑸備注切忌對顧客視而不見。當(dāng)顧客與銷售員目光相對時。慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶最佳接觸時機當(dāng)顧客長時間凝視模型時。⑺別插嘴打斷客人的說話。⑶多稱呼客人的姓名。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進行到底。招式一：重心開始區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務(wù)時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。流程十三：退戶基本動作⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。恭喜客戶，送客至大門外。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。⑿收取的定金需確認(rèn)點收。⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。⑻確定定金補足日或簽約日。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫?？們r款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。流程九：成交收定基本動作⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。注意事項⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、
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