房地產(chǎn)售僂人員培訓(xùn)教程-wenkub.com
2025-07-03 17:09 本頁面
【正文】 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn)社會(huì)地位便每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法“客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。下決心購(gòu)買請(qǐng)教客戶的意見人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題的看法。產(chǎn)生興趣銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。反復(fù)不斷天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利用﹒低因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱?？蛻糍?gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。⑵備注切忌匆忙送客。提醒顧客是否有遺留的物品。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。表示樂意提供幫助。必須大膽提出成交要求。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？再使用提問法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問題。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。引導(dǎo)顧客成交⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。對(duì)顧客的問話做出積極的回答。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑸備注切忌對(duì)顧客視而不見。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。⑺別插嘴打斷客人的說話。⑶多稱呼客人的姓名。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。⑷表情語信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。招式一：重心開始區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。流程十三：退戶基本動(dòng)作⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。⑷簽合同最由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。恭喜客戶，送客至大門外。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單注意事項(xiàng)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房屋。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫?？們r(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。流程九：成交收定基本動(dòng)作⑴客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。注意事項(xiàng)⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、
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