【正文】 通過此類產(chǎn)品來充分突出錦繡堂產(chǎn)品的特色，這樣比較容易使錦繡堂在這一類汴繡產(chǎn)品中更具優(yōu)勢(shì)和代表性，同時(shí)也可帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。⑤等級(jí)包裝。（2）高價(jià)主要體現(xiàn)在凝結(jié)在產(chǎn)品中的價(jià)值，要以產(chǎn)品的工藝價(jià)值進(jìn)行衡量，主要考慮以下幾個(gè)方面：①產(chǎn)品本身原材料的成本。（2）“手工”突出了凝結(jié)于汴繡產(chǎn)品中的工藝價(jià)值，因?yàn)橛休^多消費(fèi)者不了解汴繡的制作流程，有的還認(rèn)為汴繡的圖案是由機(jī)器制的，在這種情況下，“手工”很有吸引力。創(chuàng)新原則錦繡堂應(yīng)在產(chǎn)品的研制開發(fā)上下大工夫，通過創(chuàng)新，一方面可降低錦繡堂產(chǎn)品的成本，另一方面使錦繡堂的產(chǎn)品更具吸引力，突出錦繡堂產(chǎn)品的個(gè)性。優(yōu)質(zhì)原則錦繡堂的產(chǎn)品的質(zhì)量一定要高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要有“以質(zhì)取勝”的經(jīng)營(yíng)理念。汴繡產(chǎn)品概況（1）優(yōu)勢(shì)①具有深厚的文化內(nèi)涵；②具有自己的藝術(shù)特色；③已初步形成了一定的行業(yè)規(guī)模。(3)經(jīng)營(yíng)者很少參與社會(huì)性公關(guān)活動(dòng)。(2)營(yíng)業(yè)員多以工資加提成方式進(jìn)行獎(jiǎng)懲，缺乏員工激勵(lì)機(jī)制。(2)每個(gè)產(chǎn)品都沒有其內(nèi)容、工藝、產(chǎn)地、生產(chǎn)時(shí)間等介紹。（四）促銷①汴繡作為全國(guó)五大繡品之一，其本身自己有較高的美譽(yù)度，但基本沒有促銷活動(dòng)，促銷工具精巧的很少。③國(guó)有企業(yè)與集體單位由于都在市區(qū)繁華地段，它們大多廠店合一，主要銷售收入主要靠政府機(jī)關(guān)的大宗訂貨。%的經(jīng)營(yíng)者存在高定價(jià)的僥幸心理，在不得已的情況下對(duì)客戶做出大幅價(jià)格讓步，各種產(chǎn)品各店實(shí)際售出價(jià)格差異較大。精品經(jīng)營(yíng)者其具體有開封汴繡廠，宮廷繡院工藝美術(shù)研究所。①開封汴繡廠：以長(zhǎng)卷大作、工藝水平與檔次較高的繡品為主；②宮廷繡院，以宗都和中國(guó)傳統(tǒng)供奉神像為代表的圖案，檔次較高；③工藝美術(shù)研究所以自己創(chuàng)作的花色圖案為，檔次高中低兼有；④錦繡堂靜物寫生，歷史人物、傳記繡卷，人物繡像兼有，以中檔以上繡品為主。（注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題）②收集客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。（3）售后服務(wù)①對(duì)于大件產(chǎn)品，可主動(dòng)提出送貨服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)策略目前人們購(gòu)物，在重視產(chǎn)品本身功效及形式的同時(shí)，也越來越重視產(chǎn)品服務(wù)方式及其水平的高低。產(chǎn)品包裝決策良好的產(chǎn)品包裝不僅可以保護(hù)產(chǎn)品，更重要的是它可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。另外，對(duì)于不同系列的產(chǎn)品，可考慮使用錦繡堂的副品牌。因此：提高錦繡堂產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其收益和市場(chǎng)占有率是錦繡堂質(zhì)量管理策略的重要內(nèi)容。③工藝a、在實(shí)踐過程中，逐步使錦繡堂的員工走向?qū)I(yè)化生產(chǎn)，每個(gè)員工各負(fù)其責(zé)，如：生產(chǎn)某一圖案的產(chǎn)品的員工就專以某一圖案的產(chǎn)品為主要生產(chǎn)操作對(duì)象，這樣便于員工工效的提高，一方面可以保證錦繡堂產(chǎn)品的工藝水平，另一方面又可降低產(chǎn)品的成本。原材料及對(duì)受許方的培訓(xùn)是錦繡堂的產(chǎn)品線之一，也是錦繡堂特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展后期的重心產(chǎn)品。例：海爾集團(tuán)在其前期對(duì)自己的電冰箱進(jìn)行了深入的開發(fā)，生產(chǎn)出了不同規(guī)格、不同款式的高質(zhì)量冰箱，海爾冰箱成為了海爾集團(tuán)的特色產(chǎn)品，同時(shí)，海爾電冰箱也帶動(dòng)了海爾其它電器的銷售，如：洗衣機(jī)、電視等，達(dá)到了良好的效果。感情溝通的高檔禮品把高品位作為高檔禮品的賣點(diǎn)，針對(duì)消費(fèi)者不同的購(gòu)買需求，開發(fā)不同內(nèi)涵的產(chǎn)品，多體現(xiàn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)性。②工藝水平。優(yōu)質(zhì)高價(jià)（1）優(yōu)質(zhì)主要表現(xiàn)在：①原材料（線、染料、繡框等）的質(zhì)地。四、產(chǎn)品定位把國(guó)畫作為錦繡堂產(chǎn)品的主要題材國(guó)畫又可分為山水、人物、樓閣、花草等，可把某一單項(xiàng)作為錦繡堂產(chǎn)品的主要題材。帶動(dòng)原則錦繡堂的產(chǎn)品必須要有自己的特色，以帶動(dòng)錦繡堂其它產(chǎn)品的銷售并突出錦繡堂的品牌形象。（2）劣勢(shì)①產(chǎn)品題材雷同，同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重，精品太少，缺乏創(chuàng)意；②各專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品千篇一律，缺乏特色和個(gè)性；③汴繡產(chǎn)品的整體質(zhì)量、工藝水平不高；④絕大部分經(jīng)營(yíng)汴繡的生產(chǎn)企業(yè)缺乏品牌意識(shí)；⑤大量蘇繡產(chǎn)品充斥汴繡市場(chǎng)；⑥汴繡產(chǎn)品在生產(chǎn)上盲目跟從現(xiàn)象嚴(yán)重，生產(chǎn)者缺乏新產(chǎn)品開發(fā)的意識(shí)；⑦生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)汴繡產(chǎn)品的企業(yè)或個(gè)人法律觀念淡??；⑧以書法作品為題材的繡品的經(jīng)營(yíng)狀況普遍反映不好。錦繡堂產(chǎn)品策劃方案根據(jù)錦繡堂戰(zhàn)略目標(biāo)的初步實(shí)施和對(duì)汴繡產(chǎn)品及錦繡堂產(chǎn)品調(diào)查狀況的分析，并在錦繡堂原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，制訂了本方案。(3)業(yè)務(wù)水平不高，缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)。(3)未發(fā)現(xiàn)一個(gè)店鋪的繡品有專家質(zhì)量鑒定證書及收藏證書。②汴繡經(jīng)營(yíng)存在著等顧客的現(xiàn)象，除開封錦繡堂之外很少有經(jīng)營(yíng)者發(fā)布繡品宣傳廣告。④私營(yíng)生產(chǎn)者大多產(chǎn)、銷場(chǎng)所分離，其店鋪大多分布在開封市各大旅游景區(qū)和文化商業(yè)街。（三）渠道①汴繡生產(chǎn)者97%以自產(chǎn)自銷為主，分銷渠道十分單一，能積極開拓海外市場(chǎng)的有開封錦繡堂，宮廷繡院等。繡品作為藝術(shù)品，同一畫面，由于技藝的不同及粗糙精細(xì)程度的不同會(huì)在檔次上產(chǎn)生很大差異，譬如以《百駿圖》為例，一幅精品30名繡工需要半年時(shí)間繡制，而中檔中需3個(gè)月，而則低檔的時(shí)間更短。說明：對(duì)經(jīng)營(yíng)者調(diào)查中，書法作品普遍反映不是很好，其中油畫、國(guó)畫及傳統(tǒng)歷史長(zhǎng)卷反映銷售狀況較好，油畫中的個(gè)人繡像尤其受到顧客歡迎。六：費(fèi)用預(yù)算（1）產(chǎn)品研制開發(fā)費(fèi)用（略）（2）設(shè)備的更新費(fèi)用（略）七：實(shí)施與評(píng)估（略）五、市場(chǎng)調(diào)查分析（一）產(chǎn)品①汴繡是一種美學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的獨(dú)特產(chǎn)品，汴繡產(chǎn)品的質(zhì)量目前主要以刺繡中對(duì)原作再創(chuàng)意過程，表現(xiàn)手法是否得當(dāng)，繡工是否精細(xì)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。②定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，收集反饋信息。（1）售前服務(wù)①接待咨詢；②看產(chǎn)品報(bào)價(jià)；③汴繡知識(shí)講解；④產(chǎn)品圖案內(nèi)容、寓意及工藝制作過程講解；⑤向顧客遞送說明產(chǎn)品內(nèi)容的精致宣傳頁(yè)或宣傳卡。（1）產(chǎn)品的包裝要求①遵循“一等包裝、一等產(chǎn)品”的原則；②汴繡的包裝盒子主以金黃色和紫色兩種顏色為主，以此突出產(chǎn)品的高貴與典雅，紅色也可以酌情考慮，她是一種較富有熱情的顏色，這些華麗的包裝可以提升錦繡堂產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象；③為了使消費(fèi)者方便地?cái)y帶，錦繡堂還應(yīng)提供具有統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、顏色及企業(yè)理念文字的手提袋，擴(kuò)大錦繡堂的影響力；④包裝原材料主要以硬紙和絲綢為主，既輕便、美觀，又有特色。（3）品牌形象提升決策①“錦繡堂”在開封已經(jīng)有一定的影響力，處于企業(yè)上升的階段，但畢竟其知名度不高、影響力有限，沒有廣泛取得消費(fèi)者對(duì)其地位的認(rèn)同，因此，應(yīng)加強(qiáng)品牌形象提升的傳播活動(dòng)，如：“錦繡堂”產(chǎn)品的促銷活動(dòng)、附品牌于文化內(nèi)涵活動(dòng)、錦繡堂特許加盟說明會(huì)等等，通過這些活動(dòng)，充分展示錦繡堂產(chǎn)品的特色，提升錦繡堂產(chǎn)品的品牌形象。主要途徑有：①制定詳細(xì)的質(zhì)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立質(zhì)量督察查小組；②實(shí)行產(chǎn)品責(zé)任制，責(zé)任到人；③進(jìn)行員工間的技術(shù)交流，定期開展技術(shù)交流會(huì)；④盡量給員工提供優(yōu)越的工作環(huán)境；⑤定期對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)，提高員工的質(zhì)量意識(shí)；⑥實(shí)行零缺陷管理；⑦制訂一定的正負(fù)激勵(lì)制度；⑧制作錦繡堂的產(chǎn)品明細(xì)表。b、生產(chǎn)過程中，技師需將產(chǎn)品制作所費(fèi)的工時(shí)、所用的不同針法的名稱及不同針法所用的針數(shù)等記錄下來，便于后期產(chǎn)品的定價(jià)和促銷的需要。對(duì)受許方生產(chǎn)符合錦繡堂要求的中高檔產(chǎn)品，若受許方在銷售中有一定困難時(shí)，錦繡堂總部可對(duì)這部分產(chǎn)品進(jìn)行回收，利用錦繡堂其它網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。（2）旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品應(yīng)以中小型號(hào)為主，方便游客攜帶。旅游紀(jì)念的特色品針對(duì)景點(diǎn)的獨(dú)特景觀和對(duì)當(dāng)?shù)匚幕瘍?nèi)涵的挖掘，把錦繡堂的產(chǎn)品作為區(qū)域經(jīng)營(yíng)的特色品。③產(chǎn)品自身圖案的價(jià)值。②工人嫻熟的工藝技巧。汴繡在宋代就是以字畫為主，錦繡堂要突出自己這方面的文化特色，使自己的產(chǎn)品在汴繡產(chǎn)品中最具代表性。本土化原則受許方的經(jīng)營(yíng)應(yīng)根據(jù)受許方所在區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)狀況和需求狀況，即當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)水平及習(xí)慣等，確定產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的檔次和內(nèi)容。二、產(chǎn)品策劃戰(zhàn)略目標(biāo)的確定錦繡堂的產(chǎn)品具有明顯的品牌標(biāo)志，與其它的汴繡產(chǎn)品相比更便于消費(fèi)者識(shí)別；深入研究開發(fā)某一類別產(chǎn)品的汴繡產(chǎn)品，突出錦繡堂的特色，提高錦繡堂產(chǎn)品的檔次，帶動(dòng)錦繡堂其它產(chǎn)品的銷售；錦繡堂特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展的后期，建立起以技術(shù)培訓(xùn)為產(chǎn)品線的“錦繡大學(xué)堂”。一、產(chǎn)品概況錦繡堂產(chǎn)品概況（1）優(yōu)勢(shì)①在靜物、字畫等方面已具備一定的工藝水平；②產(chǎn)品質(zhì)量、檔次在同行產(chǎn)品中處于中上等水平，且在開封已具備一定的品牌形象。(1)在銷售過程中，經(jīng)營(yíng)者主要以接納熟客戶，通過個(gè)人影響力吸引客戶前來購(gòu)買。(4)店鋪中只有工藝美術(shù)公司等少數(shù)幾家有汴繡歷史及企業(yè)歷史、企業(yè)宗旨、精神的文字介紹。③開封汴繡廠、開封工藝美術(shù)公司至今還在沿用八十年代初期的繡品宣傳資料。①個(gè)體經(jīng)營(yíng)者普遍存在家庭式管理。②在國(guó)內(nèi)、省內(nèi)廣泛開拓市場(chǎng)的有大宋汴繡，開封工藝美術(shù)研究所等。（二）汴繡價(jià)格，其價(jià)格主要與繡工水平與工時(shí)多少進(jìn)行衡量，暫無政策性行業(yè)定價(jià)。按工藝分為單面繡、雙面繡、雙面異色繡、雙面三異繡四種，其中雙面異色繡與雙面三異繡由于技藝要求太高，只少數(shù)生產(chǎn)者有能力生產(chǎn)。②繡品除飾品以外，工藝品主要以手工繡為主。（十）服務(wù)滿意度60%的購(gòu)買者對(duì)服務(wù)基本滿意，11%的人十分滿意，29%的人認(rèn)為無所謂。而真正關(guān)心藝術(shù)價(jià)值的人太少。（六）購(gòu)買習(xí)慣60%的購(gòu)買者原在較熟的汴繡專營(yíng)店或生產(chǎn)廠家直接購(gòu)買，17%的購(gòu)買者在旅游景區(qū)購(gòu)買，在工藝品商店購(gòu)買的占20%，其它地點(diǎn)購(gòu)買的占3%。分析：優(yōu)勢(shì)：消費(fèi)者對(duì)國(guó)企認(rèn)知度較高，部分私營(yíng)企業(yè)的品牌也已得到消費(fèi)者認(rèn)可；劣勢(shì)：老企業(yè)在品牌宣傳上投入不足，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者注重品牌開發(fā)的更少。四、消費(fèi)者狀況調(diào)查（一）消費(fèi)者的職業(yè)調(diào)查政府人員 45% 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 40% 游 客 10% 其 它 5% 說明：政府人員、企業(yè)訂購(gòu)多在汴繡專營(yíng)店及廠家直接訂購(gòu)，長(zhǎng)卷單面繡為主，游客、個(gè)人購(gòu)買者很少，以購(gòu)買價(jià)值20200元小繡品為主。（六）成交狀況在調(diào)查22家中，以3小時(shí)計(jì)，開封工藝美術(shù)研究所產(chǎn)生了二次購(gòu)買，錦繡堂產(chǎn)生了三次購(gòu)買，90%的經(jīng)營(yíng)者未產(chǎn)生一次購(gòu)買。（五）生產(chǎn)狀況繡品生產(chǎn)不具有民間普遍性，熟練工人太少，本地生產(chǎn)效率低；新產(chǎn)品研制開發(fā)缺乏計(jì)劃性；生產(chǎn)中缺乏明晰、完備的管理制度、操作規(guī)范與質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)；目前87%的生產(chǎn)者構(gòu)圖方法以手工為主，13%的生產(chǎn)者采用電腦構(gòu)圖方法；90%以上的框架、包裝盒及繡品原材料等大多在南方訂做。從店鋪調(diào)查來看，銷售人員10人以下者占75%，多以私營(yíng)企業(yè)為主，經(jīng)營(yíng)品種除汴繡以外兼有其它繡種； 15人以上的占25%多以國(guó)營(yíng)、集體企業(yè)及實(shí)力較強(qiáng)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。分析：國(guó)有企業(yè)雖然經(jīng)營(yíng)面積普遍較大，且無房屋租金之憂，但存在企業(yè)運(yùn)作規(guī)范化造成機(jī)構(gòu)臃腫，人員太多，企業(yè)負(fù)擔(dān)過重之劣勢(shì)。旅游區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)者因規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不專一、客戶大多以游客為主且具有很大隨機(jī)性，故本次重點(diǎn)調(diào)查著重對(duì)宋都御街12家店鋪，觀前街7家店鋪，另加上實(shí)力較強(qiáng)的開封工藝美術(shù)研究所，開封汴繡廠，開封工藝美術(shù)公司做重點(diǎn)調(diào)查，其分布狀況如下圖（店鋪分布位置圖略）分析：汴繡產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)在店鋪設(shè)置具有盲目性，沒有統(tǒng)一的規(guī)劃，高密度集中分布雖使經(jīng)營(yíng)成為市場(chǎng)化，同時(shí)會(huì)造成激烈的銷售競(jìng)爭(zhēng)。汴繡針法共二十九種，其中繼承傳統(tǒng)針法十四種，學(xué)習(xí)借鑒蘇繡、湘繡針法五種，創(chuàng)新針法十種，這十種依次如下：蒙針繡、悠針、云針繡、雙合針繡、羊毛繡、席篾繡、包針繡、鎖邊繡、麥子繡、接針繡。分析：汴繡風(fēng)格已在單一基礎(chǔ)上延伸出多種風(fēng)格。②繡制的花卉特別是《洛陽(yáng)牡丹》，針線細(xì)密，不露邊縫，嚴(yán)整富麗，雍容華貴，形態(tài)嬌而不冶，色彩艷而不俗。繡品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者如雨后春筍急劇膨脹，由三家發(fā)展到二三十家，其產(chǎn)品銷售也遍及到全世界二十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并作為國(guó)家禮品廣為贈(zèng)送，不僅創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益也為促進(jìn)對(duì)各國(guó)人民的友誼和文化交流做了巨大貢獻(xiàn)。同時(shí)汴繡也引起了法國(guó)、日本、瑞士、香港及東南亞地區(qū)的關(guān)注。汴繡創(chuàng)新針法的獨(dú)到之處得到了專家的一致好評(píng)。1956年合作組轉(zhuǎn)化為合作社，1958年第一家汴繡國(guó)有企業(yè)——開封汴繡廠正式成立。宋室南遷，大批優(yōu)秀工匠被帶到了南方，開封刺繡也隨著政治、經(jīng)濟(jì)、文化地位的變化相應(yīng)衰弱，加之屢次的水災(zāi)戰(zhàn)亂，使宋繡流落到了民間。宋代已有相應(yīng)的繡品生產(chǎn)培訓(xùn)、管理制度。說明刺繡行業(yè)已有相當(dāng)規(guī)模的專業(yè)市場(chǎng)。我國(guó)刺繡起源很早，約在公元前一千多年前已有“衣畫而裳繡”的記載。（二）調(diào)查方式由于此次活動(dòng)時(shí)間緊、任務(wù)重，采用了詢問法為主、觀察法為輔的調(diào)查方法。四、費(fèi)用預(yù)算（略）汴繡市場(chǎng)調(diào)查及分析一、調(diào)查的有關(guān)說明（一）調(diào)查概況受開封錦繡堂的委托，河南省營(yíng)銷協(xié)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研處于2001年7月19日至7月20日對(duì)開封汴繡市場(chǎng)及相關(guān)情況調(diào)查。②7月13日前，完成調(diào)研項(xiàng)目具體制定、調(diào)查問卷擬定。②調(diào)查中的解釋、詢問方式與技巧。②.根據(jù)調(diào)查所列，或調(diào)查問卷中問題，進(jìn)行預(yù)先分類。（四）調(diào)查方法采用訪問法，口頭訪問和書面訪問相結(jié)合。將調(diào)查總體按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分層，然后在每一層中用簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣方式抽取樣本進(jìn)行調(diào)查。（二）調(diào)查范圍及對(duì)象：①市區(qū)各旅游點(diǎn)、涉外賓館、酒店；②消費(fèi)者：團(tuán)體、個(gè)人。通過對(duì)錦繡堂內(nèi)外部調(diào)研，為企業(yè)CI設(shè)計(jì)提供素材。第三十六條　本章程僅作為正式合作談判的前提條件性文本，僅供合作方?jīng)Q策參考。第十二章　爭(zhēng)議的解決第三十三條　因本協(xié)議引起的或本協(xié)議有關(guān)的爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過友好的方式協(xié)商解決。第十章　不可抗力第二十九條　如因不可抗力事件發(fā)生，或非雙方所能控制或所能預(yù)見事件的發(fā)生，包括但不限于天災(zāi)、水災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)、政府行動(dòng)、意外事件、勞工問題導(dǎo)致協(xié)議無法履行時(shí)，如有上述不可抗力之一方，應(yīng)立即將事故情況書面告知另一方，并應(yīng)在15天內(nèi)，提供事故詳情及協(xié)議不能履行或者需要延期履行的詳細(xì)原因。第九章　所有權(quán)第二十七條　特許人工藝品中出現(xiàn)的新的技術(shù)，以及與“開封錦繡堂工藝品”相關(guān)的各種標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌，均屬特許人知識(shí)產(chǎn)權(quán)。第二十四條　為保證品牌形象的提升促成受許人良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，特許人將定期或不定期到受許人經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所實(shí)地檢查