【正文】 （八） 按工作目標(biāo)拜訪對象，建立客戶詳盡檔案；同時，發(fā)現(xiàn)了解客戶的困難要求，上報公司后，按批示盡量予以幫助、解決，達到服務(wù)客戶的目的。（五） 認真細致檢查貨品的陳列情況，價格標(biāo)簽準(zhǔn)確清晰度，宣傳品使用情況；嚴格有序按公司安排進行促銷活動，合理使用促銷品，達到應(yīng)有的促銷效果。管理制度一、理貨（促銷）員管理制度：（一） 促銷員必須嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度，服從公司劃分的責(zé)任區(qū)域和促銷理貨終端的工作安排（二） 促銷員應(yīng)著公司統(tǒng)一制服，整理好個人儀表儀容。二、產(chǎn)品銷售額增長一覽表（同表4－6）。（二） 經(jīng)銷商業(yè)績統(tǒng)計比較表（如前表4－4）。（二） 銷售退貨總額統(tǒng)計。（二） 本月實收額統(tǒng)計（含期票）。第六條 對業(yè)務(wù)員個人銷售損益加以統(tǒng)計，即個人銷售毛利統(tǒng)計，其項目如下所列：個人銷售值統(tǒng)計：（一） 確定各產(chǎn)品的邊際成本——即邊際價格及推銷成本。四、銷貨作廢統(tǒng)計——指業(yè)務(wù)員開具“售貨清單”已登記入統(tǒng)計表，在未送貨前又取消清單數(shù)量統(tǒng)計。三、銷貨退回數(shù)量統(tǒng)計： 業(yè)務(wù)問題統(tǒng)計——指因供貨不及時無法按時限送貨而退貨等進行統(tǒng)計。第三條 業(yè)績管理工作不是對個人單純的績效的統(tǒng)計工作，而是與其他單位或團體不可分的整體性統(tǒng)計工作。公司的銷售提成一律以銀行信用卡的方式，屆時由財務(wù)部門將業(yè)績核算后，當(dāng)月存入卡內(nèi)并發(fā)給本人核算通單，將本月入卡情況通知本人。素質(zhì)高、有經(jīng)驗、信譽好、客戶反映良好的經(jīng)銷商。七、滯貨及有關(guān)事宜處理如產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷、經(jīng)銷商必須在3個月內(nèi)向本公司提出調(diào)貨需求，產(chǎn)盡快與公司辦理調(diào)貨手續(xù)。（3） 經(jīng)銷商舉辦的促銷活動，公司批準(zhǔn)后，須由市場部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以支持，擬好活動程序，作好活動計劃。五、促銷品的發(fā)放及促銷政策：促銷品的發(fā)放：（1） 促銷品的發(fā)放是與經(jīng)銷商銷售業(yè)績掛鉤。月返利在下月以上同第一次進貨時間為準(zhǔn)。四、返利辦法及時間根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：月、季、半年、一年不等。在外埠地區(qū)，如無同類產(chǎn)品，可堅持高于本地區(qū)價格出售。第十條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動的進展和效果。第六條 公司員工須全力維護公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計中，須征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)方可使用。第二條 公司市場部負責(zé)廣告、促銷、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報總經(jīng)理審批后執(zhí)行，每季呈交工作報告及下季計劃。公關(guān)活動：抱著回報社會、答謝顧客的理念，關(guān)注社會，尋找和切入社會焦點，參與和組織可行的分益活動，高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機。產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透的同時，不斷開拓出新市場。兩年，****成為北京市場的知名品牌，并在北京周邊省份具有一定的認知度（25％），實現(xiàn)總公司的銷售目標(biāo)，****擴展到其它新的果蔬汁。良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。 項 目職 別移動電話費月標(biāo)準(zhǔn)住宅電話費月標(biāo)準(zhǔn)副總經(jīng)理400元200元部門正職重點部門300元150元一般部門200元100元部門副職重點部門200元100元一般部門150元80元司機報磁卡100元50元業(yè)務(wù)員報磁卡（或其它）100元——三、傳呼費用漢字機每年報450元，數(shù)字機據(jù)實報銷。員工出差，確因業(yè)務(wù)需要，由部門提出申請，報副總經(jīng)理審批，由行政綜合部登記后可報銷，最高不得超過100元。通訊工具及其費用管理規(guī)定（試行）為了加強公司通訊工具的管理，本著方便工作，節(jié)儉費用的原則，結(jié)合公司實際，特制定本規(guī)定：一、通訊公司所有員工使用的移動電話、住宅電話，公司一律不予配備，傳呼機根據(jù)業(yè)務(wù)的需要，由使用單位（部門）申請，總經(jīng)理審批，由公司行政部統(tǒng)一配置，其產(chǎn)權(quán)歸公司所有，員工調(diào)出本公司由行政綜合部負責(zé)收回。有其他不正當(dāng)行為，而不聽從勸導(dǎo)者。散布謠言或集會結(jié)社者。七、住宿員工如有下列情況之一者，除取消住宿權(quán)利、勒令退宿外，并由行政綜合部酌情報請?zhí)幏帧Ｎ鄯x、廢物等垃圾，須集中于指定場所傾倒。貴重物品必須攜入者，由各人自行保管，自行負責(zé)。舍內(nèi)不得有酗酒、賭博等不正當(dāng)行為。住宿床位及內(nèi)部設(shè)備，一經(jīng)配定后，均不得擅自調(diào)換。二、宿舍管理員宿舍管理員應(yīng)備置住宿員工登記簿，將住宿員工的姓名、性別、職務(wù)、籍貫、緊急聯(lián)系方式、聯(lián)系人、必要的出入動態(tài)等，詳細登記并保證資料的完整，以備檢查和緊急時之參考。出差人員乘坐車、船、飛機及住宿、市內(nèi)交通費伙食補標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo) 準(zhǔn) 職 別交通工具住宿市內(nèi)交通伙食費包干費用合計火車輪船飛機一般地區(qū)特殊地區(qū)一般地區(qū)特殊地區(qū)一般地區(qū)特殊地區(qū)副經(jīng)理、及相當(dāng)職務(wù)人員硬臥三等艙普通艙150元200元40元60元200元250元部門經(jīng)理及相關(guān)職務(wù)人員硬臥三等艙普通艙100元150元30元40元160元200元公司其他人員硬臥四等艙——80元100元20元30元120元160元注：特殊地區(qū)：1） 大連、營口、秦皇島、天津、煙臺、青島、連云港、南通、上海、杭州、寧波、溫州、福州、湛江、北海。第十三條：員工應(yīng)于出差返回公司后一星期內(nèi)，依照有關(guān)規(guī)定填寫“差旅費報銷單”，連同出差單據(jù)按程序經(jīng)審核后，交財務(wù)部根據(jù)規(guī)定報銷，結(jié)清借款。但是對到外地參加各單位召開的訂貨、配件、物資分配、產(chǎn)品驗收、評比和小型調(diào)查研究會等，其伙食補助費、住宿費、市內(nèi)交通費等，參加會議人員按差旅費開支規(guī)定辦理。第七條：專職汽車駕駛員每天包干補助15元，每月按日歷天數(shù)計算，加班加點不另計報酬，具體細則另定。第三條：學(xué)習(xí)及參加會議的人員不執(zhí)行包干辦法，外出工作考察是否執(zhí)行包干辦法，由總經(jīng)理審批，凡執(zhí)行包干辦法的，超支不補，節(jié)約歸己。第一條：員工因公出差需借差旅費時，應(yīng)首先填寫“出差申請單”，審批程序如下：員工出差由部門經(jīng)理安排后報主管副總經(jīng)理審批；部門經(jīng)理出差由主管副總經(jīng)理報總經(jīng)理審批；副總經(jīng)理出差直接報總經(jīng)理審批。四． 不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。五． 任何人未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不能將公司的專用辦公設(shè)備帶出辦公地點，否則一切后果自負。銷售公司辦公設(shè)備使用制度一． 銷售公司配備的所有辦公設(shè)備由專人負責(zé)使用，使用辦公設(shè)備的所有人員均須按關(guān)要求操作。十九、公司銷售人員根據(jù)各自業(yè)務(wù)特點，可提前向部門主管申請相應(yīng)費用，簽批后從財務(wù)部領(lǐng)取款項。計劃、財務(wù)、人事、儲運等部門對銷售部工作的服務(wù)配合，不可蓄意怠慢，若貽誤銷售工作，須承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。對于超出個人職責(zé)權(quán)限的決策問題，須提請部門主管批示后方可行, 不可自作主張。十三、公司員工因公出差須向部門主管提交出差申請和出差計劃，經(jīng)主管批準(zhǔn)后上報人事部。十一、公司員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意浪費，遵照相應(yīng)部門的手續(xù)流程辦事，忌隨意跳躍。同時視員工及組織能力等方面的貢獻大小，給予一定的職位晉升。各級領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)做好與下級員工的溝通工作，營造良好的溝通氛圍；不可越經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)，不可粗魯武斷。六、公司全體員工須嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行其事。3． 業(yè)務(wù)提成由財務(wù)核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。2． 依照國家規(guī)定，全體員工享有國家法定節(jié)假日，具體按公司文件執(zhí)行。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續(xù)三次公司予以除名。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補貼。出差之間的考勤和以上手續(xù)等同。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。四、月會：每月月底由公司經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司經(jīng)理書面委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結(jié)一月來的業(yè)務(wù)情況及對每個區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進行總結(jié)，安排下達下月工作計劃。二、下午匯總座談會。一、晨訓(xùn)：1． 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進行例隊晨訓(xùn)。檢查營銷計劃的實際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計報表數(shù)為依據(jù)。調(diào)整某一項營銷計劃指標(biāo)，如需同時相應(yīng)調(diào)整其他有關(guān)營銷計劃指標(biāo)時，應(yīng)一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協(xié)調(diào)。五、營銷計劃指標(biāo)的調(diào)整第一條 為維護營銷計劃的嚴肅性，公司營銷計劃一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達后，必須嚴格執(zhí)行，各歸口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。第四條 為使?fàn)I銷計劃任務(wù)層層落實，營銷計劃指標(biāo)必須進行層層分解，堅持誰管什么指標(biāo)，就分解什么指標(biāo)。第三條 營銷計劃指標(biāo)實行分級歸口管理。四、指標(biāo)管理第一條 年度綜合營銷計劃所規(guī)定的各項營銷計劃任務(wù)是通過一定的營銷計劃指標(biāo)來表示的。第三條 年度綜合營銷計劃編制的主要依據(jù)：上級部門下達的指令及指導(dǎo)性營銷計劃；總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù)；產(chǎn)品訂貨合同和市場預(yù)測資料；長遠發(fā)展規(guī)劃；前期預(yù)計完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計資料；經(jīng)審定過的各種定額。各歸口部門按規(guī)劃要求負責(zé)搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。二、長遠規(guī)劃第一條 長遠規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個方面：公司的發(fā)展方向；公司的發(fā)展規(guī)模；公司營銷技能發(fā)展水平；公司各項指標(biāo)將要達到的水平；公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善；員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)；員工生活福利設(shè)施的改造；能源及原材料的節(jié)約。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷計劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計劃人員。第二條 公司各級部門的主要精力，應(yīng)放在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。 本方案考核期限為****年**月—****年**月。對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的50元，并累計扣罰。（2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo) 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。（目標(biāo)分類表見圖）二、 北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達至各區(qū)，作為****年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標(biāo)順利完成，****年設(shè)立兩項考核獎勵指標(biāo)： 銷售回款獎：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。評價分為甲、乙、丙三級。第二十三條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。第十九條 在目標(biāo)的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標(biāo)值的實現(xiàn)和完成。第十六條 各部門方針目標(biāo)由各部門主要負責(zé)人主持編制，由負責(zé)分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負責(zé)分管專人審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。第十四條 各部門要緊緊圍繞目標(biāo)以及分管廠領(lǐng)導(dǎo)方針目標(biāo)，結(jié)合本部門的實際，發(fā)動職工認真制訂本部門的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實到部門和人，確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)。第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標(biāo)實施中的遺留問題。目標(biāo)實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。第七條：公司總經(jīng)理負責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對委托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。第四條：計劃主管負責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計關(guān)系進行預(yù)測，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據(jù)價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預(yù)測。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預(yù)測。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用?！秉c：速度慢、周期長、費用高。優(yōu)點：比較準(zhǔn)。（1）顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。三、市場預(yù)測（一） 市場預(yù)測內(nèi)容——國民經(jīng)濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；——宏觀經(jīng)濟政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預(yù)測；——消費者的購買力和消費結(jié)構(gòu)變動趨向；——國際市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；——市場容量預(yù)測；——市場占有率預(yù)測；——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。（3）實際痕際測量法。（1）顧客動作觀察法。（二）市場調(diào)查方法：詢問法：以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。市場營銷活動調(diào)查。市場需求調(diào)查。12 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機構(gòu)調(diào)查。 調(diào)查費用估算?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。市場調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確