【正文】 若低于變動成本訂價， 則企業(yè)應該停產(chǎn) ，因為此時的銷售收入不僅不能補償固定成本，連變動成本也不能補償，生產(chǎn)得越多，虧損便越多，企業(yè)的生產(chǎn)活動便變得毫無意義。在價格高于變動成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補償變動成本外，尚可用來補償一部 分固定成本，甚至可能提供利潤。不過，對于需求比較穩(wěn)定的大型制造業(yè)、供不應求且價格彈性小的商品、市場占有率高 、具有壟斷性的商品，以及大型的公用事業(yè)、勞務工程和服務項目等，在科學預測價格、銷量、成本和利潤四要素的基礎上，目標收益法仍不失為一種有效的定價方法。預期銷量+單位變動成本+單位產(chǎn)品目標利潤額=6,000,000247。 　　 　　目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預期銷量和投資回收期 等因素來確定價格。其次， 若某個行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價方法，他們的價格就會趨于相似，因而價格競爭就會減到最少。某一行業(yè)的某一產(chǎn)品在特定市場以相同的價格出售時 ，成本低的企業(yè)能夠獲得較高的利潤率，并且在進行價格競爭時可以擁有更大的回旋空間。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、 目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型?！　?2)開發(fā)的商品。乃是日常所使用的商品，在顧客需要時可以立即指名購買的商品。即展現(xiàn)在賣場中，只要顧客看到，就很容易接受而且立即想買的商品?！　?3)日用品?！　?．輔助商品　　它是與主力商品具有相關(guān)性的商品，其特點是銷售力方面比較好，其重點為：　　(1)價廉物美的商品。這不僅可以彌補主力商品的不足，增加主力商品的銷售，而且還可以從不同的方面樹立企業(yè)的形象。配合季節(jié)的需要，能夠多銷的商品。它的選擇體現(xiàn)了商場在市場中的定位以及整個商場在人們心目中的定位。如今，縮減庫存量的趨勢已越來越明顯。如男裝店里可能有西裝、襯衫、領(lǐng)帶和襪子等幾條商品線。 所謂商品組合是指一個商場經(jīng)營的全部商品的結(jié)構(gòu)，即各種商品線、商品項目和庫存量的有機組成方式。產(chǎn)品生命周期理論缺乏活的有機體所具有的各個階段的固定順序和各個階段的固定長度。作為一個控制工具，產(chǎn)品生命周期概念使公司能在產(chǎn)品性能上與過去類似產(chǎn)品作一對比。它還必須決定保留多少部件和服務項目為老顧客服務。 　　3．放棄決策。 收割最終會使某項業(yè)務一文不值。如果顧客知道了情況，就會轉(zhuǎn)向其他供應商；而競爭者會把消息告訴顧客；啟員會到別處找工作。收割要求在維持銷售量的同時逐漸減少生產(chǎn)和經(jīng)營成本。例如，一公司發(fā)現(xiàn)自己處在一個不吸引人的行業(yè)中但還有競爭實力，則它應該考慮有選擇地收縮自己的投資；而當它發(fā)現(xiàn)自己處在吸引人的行業(yè)中并有競爭實力時，則它應該考慮增加或維持其投資水平。因此．一個公司必須對是否要在市場上堅持到底作出決定。有些公司將比其他公司率先放棄衰退市場。產(chǎn)品審查委員會審核這些信每并對每一可疑產(chǎn)品提出建議——繼續(xù)保留該產(chǎn)品、 修改它的營銷戰(zhàn)略或放棄它。公司任命一個有營銷、研究與開發(fā)、制造和財務代表參加的產(chǎn)品審查委員會；這個委員會擬定一套識別疲軟產(chǎn)品的制度；審計辦公室提供每種產(chǎn)品的資料，包括產(chǎn)品的市場規(guī)模、市場份額、價格、成本和利潤方面的動向；讓這些信息經(jīng)電子計算機程序分析，確定出可疑產(chǎn)品。由于沒有在適當?shù)臅r機淘汰它，會延誤積極尋找替代品的工作；它們使產(chǎn)品組合失去平衡，延長了“昨天的生計產(chǎn)品”和縮短了“明天的生計產(chǎn)品”； 它們壓低了目前的獲利能力，并削弱了公司在未來的根基。銷售將會上升。它們也可能削減促銷預算和進一步降低價格。所有這些都會導致生產(chǎn)能力過剩、削價競爭增加和利潤被侵蝕。 《四》衰退期　　　　　　　　 　　大多數(shù)的產(chǎn)品形式和品牌銷售最終會衰退。其核心思想是識別并找出產(chǎn)品線、分銷、使用、競爭等方面的差距。約翰 　　營銷組合改進的主要問題是它們很容易被竟爭者模仿，尤其是減價、附加服務和大量分銷滲透等方法。因此，許多消費一包裝一商品公司用超過總促銷預算 50％的經(jīng)費來支持對成熟產(chǎn)品的銷售促進活動。公司應該采用何種銷售促進形式——暫時降價、舍零頭、 打折扣、擔保、贈品和競賽？ 　 （5）人員推銷。 　 （1）價格。但是，式樣競爭也帶來一些問題：難以預料是否有人和有哪些人會喜歡這種新式樣；式樣改變通常意味著不再生產(chǎn)老式樣，公司將面臨失去某些喜愛老式樣的顧客的風險。 　 （3）式樣改進戰(zhàn)略的目的是增加對產(chǎn)品的美學訴求。 　 （2）特色改進戰(zhàn)略的目的是增加產(chǎn)品的新特色（例如尺寸、重量、材料、添加物、附件等），擴大商品的多功能性、安全性或便利性。 　 （1）質(zhì)量改進戰(zhàn)略的目的是注重于增加產(chǎn)品的功能特性——它的耐用性、可靠性、速度、口味。例如，一個食品制造商通常的做法是在包裝上列出幾種食譜，使消費者了解食品的全部用法。公司可以努力使用戶在每次使用時增加該產(chǎn)品的用量。下面是三種策略： 　 （1）提高使用頻率。 　 （3）爭取競爭對手的顧客。公司能努力吸引非用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩簟?　　1．市場改進。許多行業(yè)被廣泛認為已經(jīng)成熟：汽車、摩托車、電視、手表、照相機等。成熟市場的企業(yè)面臨的問題是努力奮斗，爭取成為高產(chǎn)低價的“三巨頭’”之一，抑或采用拾遺補缺戰(zhàn)略，通過高邊際利潤率獲得利潤。這些公司為整個市場服務，并主要從高產(chǎn)量和低價格中獲取利潤，這些產(chǎn)量領(lǐng)導者在質(zhì)量高、服務好或價格低等方面的名聲多少有些不同。他們?yōu)楦倪M產(chǎn)品式樣和開發(fā)側(cè)翼品種而增添研究和開發(fā)預算。第一個時期是成長中的成熟。 《三》成熟期　　　　　　　　　　　　　　 　　產(chǎn)品銷售到達某一點后將放慢步伐，并進入相對成熟階段。 　　在成長階段，公司為了盡可能長時間地維持市場成長而采取下列戰(zhàn)略： 　　1．公司改進產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣； 　　2．公司增加新樣式和側(cè)翼產(chǎn)品； 　　3．公司進入新的細分市場； 　　4．公司擴大分銷覆蓋面并進入新的分銷渠道； 　　5．公司從產(chǎn)品知覺廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告； 　　6．公司降低價格，以吸引對下一層次價格敏感的購買亂 　　公司推行這些市場擴展戰(zhàn)略將會大大加強其競爭地位。在需求迅速增長的同時，產(chǎn)品價格維持不變或略有下降。 《二》成長期 　　成長階段的標志是銷售迅速增長。這時，產(chǎn)品被看成是商品，購買者不再支付商業(yè)溢價，供應商只能賺到一個平均的投資收益率。在快速成長階段，生產(chǎn)能力在往發(fā)展得過大，因此．當所引起的周期性降價發(fā)生時，該行業(yè)的過剩能力就會驅(qū)使毛利下降，趨向“正常的”水平。第二階段，競爭滲透，開始于一個新的競爭者已經(jīng)具備了生產(chǎn)能力并上市銷售。開拓者向前看，就會知道競爭早晚要加入進來，并會引起價格和其市場份額的下降。如果開拓者選擇的推出戰(zhàn)略是“狠賺一筆”，那么它將為了短期利潤而犧牲長遠收益。公司確信市場需求對價格彈性很高，而對促銷彈性很小。這一戰(zhàn)略期望能給公司帶來最快速的市場滲透和最高的市場份額。推行高價格是為了從每單位銷售中獲得盡可能多的毛利；而推行低水平促銷是為了獲取大量利潤。高水平的促銷活動加快了市場滲透率。 　　1．快速撇脂戰(zhàn)略。公司銷售的目標是那些最迫切的購買者，通常為高收入階層。在這一階段，由于銷售量少和促銷費用高，公司要虧本或利潤很低。溝通經(jīng)銷商渠道和在幾個市場中推廣是要花費時間的，因此銷售成長趨于緩慢發(fā)展。美國制造商最好的防御是成為全球營銷者?！痹趤喼迲么四Ｐ?，國際產(chǎn)品生命周期的幾個階段是： 　　美國制造商出口產(chǎn)品。經(jīng)常是退后采用的國家能以最經(jīng)濟的方法生品，并成為將產(chǎn)品擴散到其他國家去的領(lǐng)先者。最后，由于新產(chǎn)品種類、形式和品牌 的出現(xiàn)，購買者對現(xiàn)行產(chǎn)品的興趣轉(zhuǎn)移了，該產(chǎn)品銷售下降。接著，經(jīng)過日益增長的市場知覺和價格下降，竟爭者加入市場，加快了采用過程。 《三》產(chǎn)品生命周期原理 　　創(chuàng)新的擴散和采用理論提供了產(chǎn)品生命周期的基本原理。它們的外表經(jīng)常表現(xiàn)為新奇或善變的，熱潮的對象是尋求刺激者、標新立異者或好表演自己者。斯普羅爾斯（Sproles）對時尚周期的幾種理論作了總結(jié)和比較。再說，如果大多的消費者趨向這種時尚，也會使其他人退避開去。因為時尚趨向于緩慢地成長，保持一段流行，并緩慢地衰退。第一個階段是區(qū)分階段，有些消費者為了從其他消費者中分離出來，自成體系而對某些新產(chǎn)品感興趣。一旦一 風格發(fā)明后，它會維持許多年代，在此期間時而風行，時而衰落一個人們重新感興趣的周而復始的周期。 　　有三個特殊種類的產(chǎn)品應與其他種類區(qū)別開來，即風格、時尚和熱潮的產(chǎn)品。 根據(jù)這些因素，我們可以看出為什么許多高技術(shù)企業(yè)失敗了。如果成熟期短，公司可能收不回全部投資。” 　　公司推出新產(chǎn)品時，應根據(jù)影響每個階段時間長短的因素，預測該產(chǎn)品生命周期的形態(tài)： 　　1．常規(guī)產(chǎn)品比高技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)時間短，成本低。首先考慮理想產(chǎn)品生命周期的形態(tài)。 制藥公司積極促銷其新藥品，從而產(chǎn)生了第一個循環(huán)；然后銷售量下降，于是公司發(fā)動第二次促銷活動，這就 產(chǎn)生了第二個循環(huán) 。研究人員發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品生命周期具有多種形態(tài)。尼爾森公司(niel。 　　2．產(chǎn)品形式。 　　產(chǎn)品生命周期概念能夠用于分析一個產(chǎn)品種類（酒）、一種產(chǎn)品形式（白酒）、一種亞產(chǎn)品形式（伏特加）或一種品牌（斯米爾諾夫牌伏特加）。他們應該審查產(chǎn)品階段的正常演進和各個階段的平均持續(xù)時間。 　　標明每個階段的起點和終點未免有些武斷。 　　2．成長期：產(chǎn)品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期。 　　有關(guān)產(chǎn)品生命周期的論述大都認為一般商品的銷售歷史表現(xiàn)為一條S型曲線。與各個階段相對應的是與營銷策略和利潤潛量有關(guān)的不同的機會和問題。在能盈利的技術(shù)上下大賭注的開拓性公司可能會抓住或掌握領(lǐng)導權(quán)。如今的公司面臨許多不斷改變的技術(shù)但又不可能向所有的技術(shù)投資。 上述區(qū)分的意義在于，如果公司過分專注于自己的品牌生命周期，就會鼠目寸光，無法認識產(chǎn)品生命周期的變化。因此，袖珍計算器曾為“計算能力”的需要提供了新技術(shù)。自然壽命——物理磨損（正常壽命），設計壽命商品壽命 流行性 經(jīng)濟壽命—— 審美觀精神磨損 每一種商品的壽命周期都要經(jīng)歷導入期，發(fā)展期，成熟期，衰退期四個階段。可以根據(jù)需要，采取“走出去，請進來”的方式專訪用戶，或召開用戶座談會，或者請用戶填報使用情況登記表，來了解商品使用情況。為判斷商品質(zhì)量提供有益的信息。把一定量的商品投放市場銷售后，由有關(guān)人員采用跟蹤辦法，來了解產(chǎn)品在使用過程中的適應性及各項質(zhì)量特性，是否滿足使用要求，從而達到鑒別識貨的目的。營銷就是服務，為顧客服務的銷售人員對商品的質(zhì)量的反映和意見，也至關(guān)重要?！　∵@種方法在動植物檢疫、衛(wèi)生防疫以及食品衛(wèi)生監(jiān)督中經(jīng)常使用?！　?3)通過化學分析方法測定商品的化學性質(zhì)，來鑒定商品的質(zhì)量。如塑料、皮革、紙張等商品的透氣性測定，就是如此?！　ο匆聶C、電冰箱、音響、空調(diào)等家用電器，同樣都可以通過測試其相應的性能或數(shù)據(jù)來鑒別其質(zhì)量的優(yōu)劣。　　七、測試識貨法　　這是一種較常見的識貨方法。②原裝進口彩電一般都配有附件(插頭1—2只，保險絲若干只)，帶有完整線路圖。機殼上均標有名稱、商標、型號，背面或底面有出廠編號。一旦發(fā)現(xiàn)問題，拿出自己的“殺手锏”，讓對方措手不及。這就可以避免專家會議法的缺點，消除相互間心理上的影響，避免某些權(quán)威人士的意見左右一切，使每個專家都能獨立地發(fā)表意見，暢所欲言。　　2．專家小組法　　是由工商行政管理、質(zhì)量監(jiān)督部門、標準局及有關(guān)專業(yè)技術(shù)協(xié)會的見識廣博、學有專長的專家學者來識別貨物品質(zhì)。一般是在提出問題的基礎上，征求或調(diào)查專家的意見并加以整理，從而認定商品的品質(zhì)。紙盒色澤暗淡，盒下標記的廠家五花八門。但多數(shù)名優(yōu)產(chǎn)品，不僅包裝上的商標，裝潢等與眾不同，而且包裝的材料也特別講究?！敝挥挟斎萜髯畲蟊砻娣e小于10平方厘米時，才可免除配料表、生產(chǎn)日期、保存(質(zhì))日期?！　?．從包裝標簽上鑒別　　購進有固定包裝的商品，應特別注意認準商品包裝標簽的真?zhèn)巍６芭频摹敖×殹币话銢]有“健力寶”圖案，包裝裝潢粗劣?！　?．從包裝裝潢上鑒別　　真假商品的包裝在裝磺上存在著差異性。內(nèi)容主要包括商品的貨號、品名、規(guī)格、色別、計量單位、數(shù)量等級等。它不僅是運輸過程中辨認貨物的依據(jù)，而且是一般貿(mào)易合同、發(fā)貨單據(jù)和運輸、保險文件中，記載有關(guān)標志的基本部分。但是，正是在漂亮的包裝下，又使許多假冒偽劣商品魚目混珠?！　】梢?，通過商品條碼標志，也可以鑒別出商品質(zhì)量的高低。我國的廠商代碼是由中國物品編碼中心來分配的。我國于1991年4月加入國際物品編碼協(xié)會，亦使用ＥＮA商品代碼。其唯一性是指商品項目與其標識條碼一一對應，即一個商品項目只有一個條碼。此標志的圖案由內(nèi)外兩個畫形組成，其中內(nèi)圓為國家名優(yōu)獎牌圖案和“食”字徽記，外圓的上方為“國家名酒”或“國家優(yōu)質(zhì)酒”字樣，下方為“中國食品工業(yè)協(xié)會簽發(fā)”字樣。它猶如密碼通訊一樣，難以偽造和復制。正宗的“鳳凰” 牌自行車在鞍座、鈴蓋、把套、前管、前叉前軸、后軸、中軸、鋼圈、內(nèi)外胎等18個部位均打有“鳳凰”圖案或“鳳凰”字硬印標記。如瓷器是以底部的印記表示等次的，圓形的印記為一等品，四方形印記為二等品，三角形印記為三等品，不合格產(chǎn)品底部印有“次品”字樣。絲織品也是如此，紅牌標簽為一等品，綠牌標簽為二等品，白牌標簽為三等品。在“洋貨”泛濫的今天，認清這些質(zhì)量標志，尤為重要。例如一般獲得國家金質(zhì)獎的白酒，稱為中國名酒，在其包裝盒上印有金質(zhì)獎的徽記，在酒的標識上寫有“中國名酒”字樣等。UL安全試驗所是美國最有權(quán)威的，也是界上從事安全試驗和鑒定的較大的民間機構(gòu)。 BEB標志 英國保險商實驗室的檢驗合格標志。由英文字母CCIB（China Commodity Inspection Bureau的縮寫）和S（Safety的縮寫）構(gòu)成。已實施強制認證的產(chǎn)品有：電視機、收錄機、空調(diào)機、電冰箱、電風扇、電動工具、低壓電器。凡被評為優(yōu)質(zhì)獎的產(chǎn)品，可以在產(chǎn)品上、產(chǎn)品包裝上、說明書中、產(chǎn)品廣告中使用“優(yōu)質(zhì)”兩字的質(zhì)量標志。實行質(zhì)量標志，不僅是貫徹國家標準，保證產(chǎn)品質(zhì)量的有效手段，也是維護消費者利益，便于選購進貨的一種有效方法。例如，蘋果牌牛仔褲，其商標形狀像一只紅香蕉蘋果，正品的商標是一