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某著名企業(yè)集團(tuán)-新產(chǎn)品上市步驟-wenkub.com

2025-06-25 14:36 本頁(yè)面
   

【正文】 清晰反映整個(gè)大區(qū)今年的各區(qū)銷售走勢(shì)、今年銷量與去年的成長(zhǎng)對(duì)比;      大多數(shù)企業(yè)銷售月會(huì)上對(duì)新品銷量及總銷量的檢點(diǎn)停留在只追究各區(qū)域新品/總銷量達(dá)成率的層次上,實(shí)際上僅靠銷量達(dá)成率很難客觀評(píng)價(jià)一個(gè)區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)(各地市場(chǎng)規(guī)模不同,市場(chǎng)基礎(chǔ)不同,存在很多影響銷量的“先天”因素),達(dá)成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量(沒有一個(gè)總監(jiān)能熟知各區(qū)市場(chǎng)狀況,訂出絕對(duì)公平的新品銷量任務(wù)和總銷量任務(wù))。   ——異常欠款當(dāng)日曝光,當(dāng)日檢點(diǎn),當(dāng)日追究,從上至下形成對(duì)應(yīng)收賬款追討的巨大壓力。——銷售總監(jiān)可以對(duì)特殊客戶(如:重點(diǎn)商超等)或特殊情況(如:客戶已回款但貨款在途)特批放行 ,每天/周銷售結(jié)算人員將當(dāng)日/周發(fā)生的異常欠款(即超期超限)的訂單繪制成日?qǐng)?bào)表/周報(bào)表抄送總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。   通過(guò)上述數(shù)據(jù)可實(shí)施的管理:  ?。?)跟進(jìn)重點(diǎn)品項(xiàng)——新品銷量   如:品項(xiàng)3(新品)是這個(gè)月的推廣重點(diǎn),今天只有B出貨,區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無(wú)銷量?   (2)跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域     如:A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平,但今天A區(qū)沒出新品,而且整體出貨量還是極少??。ˋ區(qū)當(dāng)日出貨15件)   表二 銷售日?qǐng)?bào)表——累計(jì)   例:   作用:使經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域(及整個(gè)大區(qū))累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域(及整個(gè)大區(qū))的新品及各品項(xiàng)的累計(jì)銷量和占比?! ?  完備科學(xué)的銷售日?qǐng)?bào)要起到以下作用:   1.銷量實(shí)時(shí)監(jiān)控:反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量以及各區(qū)域累計(jì)銷量和達(dá)成率;   2.品項(xiàng)控制:隨時(shí)反映分品項(xiàng)的每天當(dāng)出貨量、 月累計(jì)出貨量,便于暴露重點(diǎn)品項(xiàng)——新品項(xiàng)的銷量問(wèn)題;   3.品項(xiàng)占比分析:隨時(shí)反映各區(qū)域累計(jì)銷量中各品項(xiàng)占的比重。沒有人特別關(guān)注新品項(xiàng)的出貨量,沒人真正用心推新品,造成公司的新品屢推屢敗。對(duì)弱勢(shì)區(qū)域和弱勢(shì)渠道以及整體市場(chǎng)的上市障礙及時(shí)研究,落實(shí)對(duì)各地人員的跟進(jìn)、管理、獎(jiǎng)罰,修正原來(lái)上市計(jì)劃中不足之處,使新品上市進(jìn)程完全在“掌控之中”,確保新品上市不出大的偏差??梢来私⒏鲄^(qū)新品上市日、周、月曲線圖,隨時(shí)發(fā)現(xiàn)新品銷售異常數(shù)字。   新品上市執(zhí)行過(guò)程中,企業(yè)尤其要注意對(duì)新品銷售相關(guān)業(yè)績(jī)數(shù)字的分析和關(guān)注   及時(shí)掌握新產(chǎn)品在各區(qū)域/各渠道的每日、每周、每月銷量表現(xiàn)。   在以上幾個(gè)條件下,如果新品行銷周期已結(jié)束,銷量仍沒有好轉(zhuǎn),再考慮下市不遲。無(wú)論多么偉大的企業(yè),新產(chǎn)品上市都不會(huì)一帆風(fēng)順,它必須有相當(dāng)一段時(shí)間的“堅(jiān)持”才可以成功。如果新品上市動(dòng)員大會(huì)做的足夠“煽情”——經(jīng)銷商們每人拉一車貨都會(huì)造成你三五個(gè)月甚至半年時(shí)間供不應(yīng)求!這時(shí)候就舉杯相慶為時(shí)尚早,趕緊去終端零店和超市看看,產(chǎn)品已經(jīng)擺到消費(fèi)者“手邊”了嗎?這些終端店的回轉(zhuǎn)怎么樣?問(wèn)問(wèn)超市促銷人員,消費(fèi)者中回頭客的占比大嗎?畢竟,真正實(shí)現(xiàn)銷量的只有終端售點(diǎn),經(jīng)銷商、二批的踴躍進(jìn)貨只能帶來(lái)一時(shí)繁榮。缺點(diǎn)是這種做法完全靠銷售人員的執(zhí)行力,屬銷售技巧范疇,只能作為對(duì)銷售工作的培訓(xùn)和引導(dǎo)內(nèi)容。   推兩個(gè)以上新品,在產(chǎn)品的適銷渠道和價(jià)位上一定要有所區(qū)別,而且將這種區(qū)別對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員反復(fù)宣導(dǎo)。這樣做不但會(huì)促使巡檢效果更有力度,而且會(huì)打消業(yè)務(wù)部門對(duì)“企劃人員是密探,是來(lái)我的市場(chǎng)找黑材料回去告狀”的抵觸情緒)。專門給新產(chǎn)品撥的促銷費(fèi)用和贈(zèng)品不能作到專款專用,各地經(jīng)銷商和銷售人員在借著新品促銷的資源做“全品項(xiàng)促銷”——結(jié)果自然是已經(jīng)成熟的老產(chǎn)品賣的更好,而新產(chǎn)品只能做冷板凳。如:商超戶外促銷,相當(dāng)一部分商超由于業(yè)代談判、跟進(jìn)不力沒有進(jìn)行。其二、廠家回收舊產(chǎn)品的行動(dòng)一旦被謠傳為“某廠的產(chǎn)品有嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題,正在回收呢!”后果將不堪設(shè)想   ,則應(yīng)該果斷的全部換貨(用新品換舊品并做一定的價(jià)格補(bǔ)差),并集中于某些暫不上市新品的區(qū)域進(jìn)行銷售;   ,且鋪貨率和庫(kù)存數(shù)量都不大,就只針對(duì)這些少數(shù)點(diǎn)進(jìn)行舊品價(jià)格促銷就好;   ,就應(yīng)堅(jiān)決的進(jìn)行換貨,并集中于回轉(zhuǎn)較好的大賣場(chǎng)或直營(yíng)店用大力度的價(jià)格促銷迅速消化;   ,務(wù)必全部銷毀處理,不留后患;   “處理”舊品,都將是一種市場(chǎng)損失。   問(wèn)題三:新產(chǎn)品上市時(shí),目標(biāo)市場(chǎng)中仍有一大堆“舊品”(新品是舊品的換代升級(jí))。   b、努力確保貨源,如有必要寧可犧牲一點(diǎn)利潤(rùn),從其他貨源充足或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的區(qū)域調(diào)貨銷售,也要保護(hù)來(lái)之不易的市場(chǎng)占有率。至今,康師傅綠茶依然是綠茶的第一品牌。一旦上市初期發(fā)生斷貨,消費(fèi)者必然會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買競(jìng)品,同時(shí)各競(jìng)品廠家也會(huì)乘此機(jī)會(huì)大舉反撲。直接向總經(jīng)理告狀會(huì)導(dǎo)致部門關(guān)系惡化,而且很可能業(yè)務(wù)部門鋪貨不力是另有原因(如:包材斷貨)。頂新集團(tuán)戲稱產(chǎn)品經(jīng)理是總經(jīng)理就是這個(gè)道理。這樣以來(lái),龐大的廣告花費(fèi)就只有付之東流了。   b.另一種情況也相當(dāng)普遍:市場(chǎng)部門花了很大的心力進(jìn)行高密度的廣告宣傳活動(dòng),并通過(guò)派樣、試吃、roadshow等消費(fèi)者活動(dòng)有效的提升了產(chǎn)品知名度和初次嘗試率。   我們把通路鋪貨、通路促銷稱做市場(chǎng)“推力”,而廣告宣傳及消費(fèi)者促銷活動(dòng)形成新產(chǎn)品上市的“拉力”。你的新品任務(wù)沒完成,領(lǐng)導(dǎo)去巡查發(fā)現(xiàn)你各項(xiàng)工作過(guò)程都做的很好,就會(huì)給你減任務(wù)。   新品上市計(jì)劃中對(duì)各環(huán)節(jié)鋪貨、促銷工作作出詳細(xì)規(guī)定,形成銷售人員的工作指引。但同時(shí)也要注意,我們需要收集的僅僅是市場(chǎng)反應(yīng),而不是怨氣和牢騷!只要公司沒有正式宣布該產(chǎn)品“下市”,決不允許銷售人員發(fā)出“這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題!” “死定了!”“這個(gè)產(chǎn)品不好銷!”等負(fù)面言論擾亂軍心。所以企業(yè)一方面要廣開言路聽取一線人員對(duì)新產(chǎn)品及其上市方法的建設(shè)性建議,另一方面對(duì)不負(fù)責(zé)任的負(fù)面言論要盡快查辦,以免其“妖言惑眾,擾亂軍心”。同樣在新品推廣的過(guò)程中也會(huì)有人說(shuō)出類似的論調(diào)。業(yè)務(wù)人員自然感覺新品上市是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù),公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”。   在這一階段,企業(yè)需要注意三件事:   一、端正整個(gè)業(yè)務(wù)部門的工作風(fēng)氣、提高士氣、增強(qiáng)命令效率和員工方向感、齊心協(xié)力把上市計(jì)劃執(zhí)行到位;   二、回避新品上市操作中常見的幾個(gè)誤區(qū);   三、在新品上市執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程中,對(duì)新品銷量、業(yè)績(jī)、以及鋪貨、價(jià)格等指標(biāo)全程監(jiān)控,及時(shí)糾偏,為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”。多用數(shù)字要求   如:零店陳列兩個(gè)以上排面、陳列模范店必須有十個(gè)排面50箱堆箱、1萬(wàn)㎡㎡以上的堆頭、公司專用冰柜第三層全部用來(lái)陳列新品。   g)促銷方式:精確到促銷活動(dòng)每步驟的細(xì)則表現(xiàn):      d)促銷執(zhí)行人員:精確到具體崗位。    一般情況促銷方案必須落實(shí)到以下細(xì)節(jié):   a)促銷時(shí)間:精確到天。真正優(yōu)秀的企劃人員應(yīng)該從業(yè)務(wù)部門資深主管、經(jīng)理中提拔培養(yǎng)。這樣,營(yíng)銷副總會(huì)利用專業(yè)技能和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威去協(xié)調(diào)這兩個(gè)部門之間的矛盾。這樣做優(yōu)點(diǎn)是避免企劃部門與業(yè)務(wù)部門之間相互扯皮,而且業(yè)務(wù)部門做的通路促銷方案往往更有針對(duì)性。   上市說(shuō)明是這一環(huán)節(jié)的重點(diǎn)   上市說(shuō)明是在產(chǎn)品正式投放市場(chǎng)前最后的內(nèi)部資源整合及溝通過(guò)程,是新品上市的誓師大會(huì),是對(duì)銷售人員講解新品上市計(jì)劃的培訓(xùn)大會(huì)。示例如下:   說(shuō)明:   對(duì)企劃部門而言,《上市階段工作掌控表》是新品上市前的收尾工作,但同樣不可掉以輕心。有關(guān)企劃專業(yè)的數(shù)字分析(如:區(qū)隔市場(chǎng)詳盡的占比分析,各種產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果統(tǒng)計(jì))可作為附件提交給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參考。   通路&消費(fèi)者促銷:各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、家屬區(qū)等各通路,針對(duì)店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動(dòng)?具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。      2)各要素相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì) 如:本品與競(jìng)品進(jìn)行匿名口味測(cè)試的結(jié)果統(tǒng)計(jì)、本品在價(jià)格和通路利潤(rùn)方面比競(jìng)品優(yōu)勝多少?   3)新品相對(duì)競(jìng)品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢(shì)(即:產(chǎn)品的核心利益),給新品上市提供有利的支持。新品定位的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看好(或者是切入了空白/尚有較大空隙的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)格);     新品開發(fā)及準(zhǔn)備工作完成,意味著產(chǎn)品已經(jīng)定型,接下來(lái)要做的就是對(duì)該產(chǎn)品如何上市銷售的策劃和準(zhǔn)備過(guò)程。產(chǎn)品毛利試算會(huì)讓你明確將來(lái)產(chǎn)品一旦上市能不能賺錢。要客觀公正進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果的數(shù)據(jù)分析、設(shè)定本品優(yōu)勢(shì)指標(biāo),達(dá)不到指標(biāo)就重新研發(fā)改良。正確的方法是讓消費(fèi)者選擇填空。   要教育市調(diào)人員、明確現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律,在與競(jìng)品進(jìn)行口味測(cè)試時(shí),完全做到盲測(cè)(將本品與對(duì)比競(jìng)品的外包裝去掉,消費(fèi)者在完全不知道是這些產(chǎn)品哪個(gè)的品牌的前提下進(jìn)行口味對(duì)比)。測(cè)試樣本的代表性。產(chǎn)品口味測(cè)試;   在具體測(cè)試的過(guò)程中要注意以下問(wèn)題:      新品測(cè)試主要包括以下內(nèi)容:      營(yíng)銷應(yīng)謀定而后動(dòng)。切記不要在產(chǎn)品包裝上表現(xiàn)太多的內(nèi)容,“太多的重點(diǎn)等于沒有重點(diǎn)”。   包裝設(shè)計(jì)力求風(fēng)格統(tǒng)一,不同產(chǎn)品的包裝從外觀、形式、色調(diào)必須有統(tǒng)一的視覺效果,你的十幾種產(chǎn)品擺在貨架上,消費(fèi)者一眼看過(guò)去知道這是同一廠家的產(chǎn)品——這種陳列效果才有視覺沖擊力。   包裝的材質(zhì)及外觀設(shè)計(jì)、要符合產(chǎn)品的價(jià)格定位,避免優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品劣質(zhì)包裝或過(guò)分夸大產(chǎn)品價(jià)值感,華而不實(shí)的現(xiàn)象。新品上市準(zhǔn)備涉及企業(yè)內(nèi)外多個(gè)部門,是一個(gè)典型的合作工作鏈,需要產(chǎn)品經(jīng)理和新品委員會(huì)對(duì)每項(xiàng)工作細(xì)致排期、落實(shí)責(zé)任、內(nèi)聯(lián)外動(dòng)、確保各項(xiàng)工作按時(shí)完成。商超各種促銷道具制作及使用、發(fā)放規(guī)定等等。   如:   人員管理:    ※訂單與送貨分離:前期商超送貨需商超業(yè)代協(xié)同,與商超合作正常后,產(chǎn)品配送由司機(jī)、倉(cāng)運(yùn)自己承擔(dān),從而讓商超業(yè)代抽出精力去做業(yè)務(wù)。庫(kù)存管理:全品項(xiàng)、安全庫(kù)存、建立進(jìn)銷存表,保證商超全品項(xiàng)、多頻次供貨需要。   □一般納稅人資格      壓款大:正常情況下,商超渠道的壓款量是月銷售額的三倍。   客觀障礙:即使經(jīng)銷商能轉(zhuǎn)變心態(tài)愿意積極配合廠家做商超渠道,仍有許多客觀存在的因素阻礙商超推進(jìn)進(jìn)度。對(duì)商店渠道的影響力往往不能正確理解,對(duì)商超壓款銷售(商超大多為60天帳期)、配送要求高(商超配送必須非常及時(shí))、費(fèi)用高(商超內(nèi)各種費(fèi)用和罰款)等特點(diǎn)更是不能接受,不愿積極配合。最后,造成產(chǎn)品大量生產(chǎn)上市之后又滯銷,占用巨額資金,甚至拖跨一個(gè)企業(yè)。   首先:業(yè)務(wù)部門要參照市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格對(duì)產(chǎn)品提出建議出廠價(jià)——成本+毛利=價(jià)格的計(jì)算方式已不再適用,產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定要倒推,零售價(jià)格定多少才有競(jìng)爭(zhēng)力?通路利潤(rùn)留多少才更有優(yōu)勢(shì)?最后定出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上限不能超過(guò)多少,這個(gè)產(chǎn)品才可能成功。匯源靠餐飲渠道熱銷750m紙包裝果汁一家獨(dú)大,但很多果汁廠就是因?yàn)榘b生產(chǎn)線無(wú)法調(diào)節(jié)成這一容量,只能考慮重新購(gòu)置生產(chǎn)線(安裝調(diào)試半年以后才能投產(chǎn))或干脆放棄。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)提費(fèi)用成本核算、企業(yè)資金實(shí)力與產(chǎn)品上市資源品配程度等資料;   具體分工如下:   缺少這一環(huán)節(jié),產(chǎn)品倉(cāng)促上馬,一旦因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等方面的具體條件限制造成新品根本無(wú)法上市成功,半途而廢就會(huì)使大量企業(yè)資源流失。否則辛辛苦苦。   誤區(qū)三、目標(biāo)市場(chǎng)貪大求全   現(xiàn)象:企業(yè)在形成一個(gè)看似與眾不同,而且符合市場(chǎng)要求的產(chǎn)品概念后,欣喜若狂!將目標(biāo)區(qū)域直接定到全國(guó)范圍,意圖“一擊而勝”,而沒有考慮企業(yè)自身的財(cái)務(wù)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)、生產(chǎn)現(xiàn)狀——最終因新品上市面又鋪的太寬、戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)、企業(yè)資源不濟(jì)、產(chǎn)品上市后續(xù)無(wú)力,成了“胡未滅/鬢先秋/淚空流/心在天山/身死滄州”的悲劇。(如:百麗包、利樂(lè)枕牛奶相對(duì)于利樂(lè)磚牛奶);   產(chǎn)品包裝性能以及廣告投入與競(jìng)品相近前提下,通路利潤(rùn)遠(yuǎn)高于競(jìng)品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)營(yíng)銷效果的影響力,由此可見一斑。但一定要記住,你是以小搏大,而且別人已經(jīng)先入為主,那么你在產(chǎn)品上就必須有優(yōu)勢(shì),否則就成了“少算不勝”,成為一開始就注定結(jié)局的悲慘故事。   分析:孫子兵法有云:“多算勝,少算不勝,而況無(wú)算乎?”意為作戰(zhàn)時(shí)要對(duì)比敵我雙方之實(shí)力 (天時(shí)、地利、人心、兵力、輜重、糧草等),如我方優(yōu)勢(shì)較多,則勝卷在握,反之就有可能失敗,更何況戰(zhàn)前就發(fā)現(xiàn)自己無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。這一過(guò)程你將承擔(dān)巨大成本。   分析:除非你有充分的自信——你推出的“新訴求”切中了消費(fèi)者普遍存在的迫切需求(如:保暖內(nèi)衣、草原牛奶等)。   說(shuō)明:此處的產(chǎn)品概念測(cè)試和下文將提出的產(chǎn)品實(shí)物測(cè)試不同,產(chǎn)品概念測(cè)試階段沒有實(shí)物,只是對(duì)這個(gè)“新品”做描述,然后請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)這種通過(guò)描述表達(dá)的“產(chǎn)品”,提出看法。有碗裝和袋裝兩種包裝,三種口味(番茄炒蛋、酸豆角、香菇青菜)。   產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者研究和競(jìng)爭(zhēng)者研究的信息基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)一 線考察、與銷售人員反復(fù)溝通等方法,分析相關(guān)潛在市場(chǎng),初步形成一系列的產(chǎn)品創(chuàng)意并將創(chuàng)意具象為具體的產(chǎn)品概念。接下來(lái)企業(yè)要考慮的就是我要生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品來(lái)利用這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。   調(diào)查主競(jìng)品在各渠道中的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷量排名,了解競(jìng)品在各渠道的優(yōu)勢(shì)和空白點(diǎn),為本品入市后合理設(shè)置首攻渠道、銷售主渠道、回避競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)渠道、攻擊其網(wǎng)絡(luò)弱點(diǎn)提供思路。今日,國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)占有了中國(guó)大陸手機(jī)市場(chǎng)的40%,大有成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的趨勢(shì)。諸如“和弦”、“彩屏”、“彩信”等等都不是自己的創(chuàng)新,甚至在2001年前人們還在懷疑:國(guó)產(chǎn)手機(jī)能否被中國(guó)消費(fèi)者所接受。在中國(guó)這塊通路致勝的市場(chǎng)上,此方法屢用屢爽。如:在一次關(guān)于手機(jī)消費(fèi)者的調(diào)查中可能發(fā)現(xiàn)——國(guó)產(chǎn)手機(jī)的潛在購(gòu)買者在小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較集中,但是如果沒有對(duì)受訪者消費(fèi)觀念、生活習(xí)慣的調(diào)查,我們就不能決定究竟用什么廣告形式和語(yǔ)言向他們做宣傳比較有效。比如,應(yīng)該訪問(wèn)所有在目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者(方便面的食用者、瓶裝或罐裝飲料的飲用者、1540歲的女性消費(fèi)者等),而不應(yīng)該僅對(duì)“華龍”方便面的食用者進(jìn)行調(diào)查,或根據(jù)對(duì)“茶飲料”有特別喜好的消費(fèi)者訪談來(lái)了解整個(gè)方便面或飲料市場(chǎng)。   問(wèn)題二:開展“消費(fèi)者使用習(xí)慣和態(tài)度調(diào)查”應(yīng)注意哪些問(wèn)題?   調(diào)查目的是否明確:消費(fèi)者Uamp。所以小虎隊(duì)、小浣熊、小靈龍的銷售曲線大起大落之時(shí),一定是附贈(zèng)小禮品換代之日——幾個(gè)食品企業(yè)拼搶的焦點(diǎn)卻落在了“小朋友更喜歡什么玩具上”??祹煾档摹靶』㈥?duì)”、統(tǒng)一企業(yè)的“小浣熊”、華豐的“小靈龍”都是干吃方便面的領(lǐng)導(dǎo)品牌,它們從包裝設(shè)計(jì)到內(nèi)附的小玩具都清楚的表明了自己的是定位:兒童。   如:同樣是洗發(fā)水,有的人會(huì)認(rèn)為好洗發(fā)水會(huì)使頭發(fā)柔順、易梳理、不變形;有人則希望洗發(fā)水能使頭發(fā)亮澤有彈性;還有人要求洗
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