【正文】 建議可以督促其朗誦書(shū)籍,每周自我練習(xí)招生講座3次以上5步驟5:上報(bào)分校月度咨詢轉(zhuǎn)化率提升方案規(guī)范1:對(duì)于1檔市場(chǎng)部經(jīng)理,該步驟是受控步騍,需要提交分校校長(zhǎng)(市場(chǎng)副校長(zhǎng)) 進(jìn)行審批。2) 薪水待遇問(wèn)題:建議通過(guò)講解考核體系,幫助咨詢師了解收入空間。同時(shí)幫助其建立正確的價(jià)值觀(快樂(lè)地工作能提升自我功能,同時(shí)能得到好的回報(bào)),要讓咨詢師除了關(guān)心薪金外,還有心情和提升空間也是很重要的。對(duì)于2檔市場(chǎng)部經(jīng)理無(wú)需該步驟標(biāo)準(zhǔn)11:轉(zhuǎn)化率提升目標(biāo)1) 咨詢師總轉(zhuǎn)化率小于10%時(shí) , 下月總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)至少18%2) 咨詢師總轉(zhuǎn)化率為10%15%時(shí) , 下月總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)至少20%3) 咨詢師總轉(zhuǎn)化率為15%―20%時(shí),下月總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)至少25%4) 咨詢師總轉(zhuǎn)化率為20%25%時(shí),下月總轉(zhuǎn)化率日標(biāo)至少30%5) 咨詢師總轉(zhuǎn)化率為25%30%時(shí),下月總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)至少35%6) 咨詢師總轉(zhuǎn)化率大于30%時(shí),下月總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)至少40%標(biāo)準(zhǔn)12:如果出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到指標(biāo)要求的情況,檢查實(shí)施方法的有效性和持續(xù)性6步驟6:督促咨詢師提升規(guī)范1:督促回訪規(guī)范2:關(guān)注回訪結(jié)果規(guī)范3:加強(qiáng)日銷售會(huì)議規(guī)范4:建議分校校長(zhǎng)(市場(chǎng)副校長(zhǎng))加強(qiáng)考核激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)11:遵守“次日回訪咨詢者”制度,并做好回訪預(yù)案標(biāo)準(zhǔn)21:關(guān)注每天的電話回訪結(jié)果,關(guān)注次日上門(mén)量和預(yù)報(bào)名人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)22:對(duì)于咨詢師認(rèn)為自己難以處理的咨詢者,可以親自示范回訪標(biāo)準(zhǔn)31:參見(jiàn)事件:召開(kāi)日銷售會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)41:參見(jiàn)總部制訂的考核方案表24 事件12說(shuō)明事件分級(jí)/分檔l、2檔共用標(biāo)準(zhǔn)/受控1檔受控、2檔標(biāo)準(zhǔn)控制點(diǎn)步驟⒌ 上報(bào)分校月度咨詢轉(zhuǎn)化率提升方案控制方法分校校長(zhǎng)(市場(chǎng)副校長(zhǎng))進(jìn)行審批控制指標(biāo)轉(zhuǎn)化率提升目標(biāo)事件輸入輸入崗位輸入方式輸入內(nèi)谷咨詢助理電子郵件分校日咨詢報(bào)名情況匯總表事件輸出輸出崗位輸出方式輸出內(nèi)容咨詢師電子郵件/會(huì)議分校咨詢?cè)露绒D(zhuǎn)化率提升方案(分校自用)分校校長(zhǎng)(市場(chǎng)副校長(zhǎng))電子郵件分校咨詢?cè)露绒D(zhuǎn)化率提升方案(分校自用)事件涉及附件序號(hào)附件名稱附件3分校市場(chǎng)宣傳效果匯總表附件6分校日咨詢報(bào)名情況匯總表(分校自用)附件7分校咨詢?cè)露绒D(zhuǎn)化率提升方案(分校自用)事件執(zhí)行結(jié)果咨詢師明確提升方向及提升目標(biāo)要求事件13:召開(kāi)日銷售會(huì)議表25 事件13序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1步驟1:準(zhǔn)備日銷售會(huì)議規(guī)范1: 市場(chǎng)部經(jīng)理巡視咨詢室規(guī)范2:查看咨詢師日?qǐng)?bào)規(guī)范3:查看市場(chǎng)報(bào)表標(biāo)準(zhǔn)11:觀察咨詢師的情緒標(biāo)準(zhǔn)12:詢問(wèn)和傾聽(tīng)咨詢師在咨詢過(guò)程中所遇到的問(wèn)題,給予及時(shí)解答標(biāo)準(zhǔn)13:將咨詢師提出的各種問(wèn)題記錄在問(wèn)題列表中標(biāo)準(zhǔn)14:從上班開(kāi)始,貫穿于一天工作中標(biāo)準(zhǔn)15:觀察咨詢師對(duì)于上次日銷售會(huì)議中所提出的待改進(jìn)點(diǎn)的執(zhí)行情況標(biāo)準(zhǔn)21:咨詢師填齊、提交的《報(bào)名周期表》和《銷售日記》標(biāo)準(zhǔn)31:查看當(dāng)天的《分校日咨詢報(bào)名表》和《分校市場(chǎng)投放效果表》標(biāo)準(zhǔn)32:大約用時(shí)20分鐘2步驟2:通知咨詢師、咨詢助理開(kāi)會(huì)規(guī)范1:電話或當(dāng)面通知咨詢助理、咨詢師到會(huì)時(shí)間規(guī)范:每天16：303步驟3:聽(tīng)取咨詢師工作匯報(bào)規(guī)范1:聽(tīng)取每位咨詢師的匯報(bào)規(guī)范2:根據(jù)提出的問(wèn)題,給出相應(yīng)的解決方法并記錄核心內(nèi)容規(guī)范3:時(shí)間:每人匯報(bào)5―10分鐘,點(diǎn)評(píng)35分鐘標(biāo)準(zhǔn)11:咨詢師匯報(bào)要點(diǎn):參見(jiàn)《銷售日記(樣本)》標(biāo)準(zhǔn)12:招生人數(shù)與日招生目標(biāo)的差距,數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)13:電話咨詢數(shù)量、上門(mén)咨詢數(shù)量、電話回訪數(shù)量、預(yù)計(jì)上門(mén)量、預(yù)計(jì)明天報(bào)名量、預(yù)計(jì)咨詢會(huì)邀約單數(shù)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)21:參見(jiàn)咨詢師崗位事件和流程4步驟4:選定需要重點(diǎn)點(diǎn)評(píng)的當(dāng)面預(yù)案規(guī)范1:根據(jù)咨詢師咨詢的熟練程度,選定需要檢查的預(yù)案規(guī)范2:根據(jù)咨詢師的工作狀態(tài),選定需要檢查的預(yù)案規(guī)范3:根據(jù)最近的咨詢者類型,選定需要重點(diǎn)檢查的預(yù)案規(guī)范4:成熟咨詢師主動(dòng)提出的咨詢預(yù)案標(biāo)準(zhǔn)11:咨詢師入職3個(gè)月內(nèi),檢查所有的當(dāng)面預(yù)案標(biāo)準(zhǔn)12:咨詢轉(zhuǎn)化率低于20%時(shí),檢查所有的當(dāng)面預(yù)案標(biāo)準(zhǔn)13:咨詢師轉(zhuǎn)化率大于20%時(shí),檢查最難解決的咨詢者的咨詢預(yù)案標(biāo)準(zhǔn)21:咨詢師近期當(dāng)面轉(zhuǎn)報(bào)名率下降劇烈。分校訂閱《計(jì)算機(jī)世界》、 《IT經(jīng)理人》雜志等刊物,并要求咨詢師在空閑的時(shí)候閱讀2) 傾聽(tīng)、溝通能力較弱 : 針對(duì)溝通和傾聽(tīng)能力不強(qiáng)的員工,不能強(qiáng)求咨詢技能在短時(shí)間內(nèi)得到提升。市場(chǎng)分冊(cè)目錄市場(chǎng)主管1 崗位介紹……………………………………………………… ………………3 任職條件…………………………………………………………..3 崗位職責(zé)…………………………………………………………..3 崗位權(quán)限…………………………………………………………..32 崗位事件………………………………………………………………………4 職責(zé)1： 負(fù)責(zé)組織制訂、實(shí)施分校市場(chǎng)部工作計(jì)劃……………4事件1： 總結(jié)年度部門(mén)市場(chǎng)工作……………………………………... … 4事件2： 制訂年度市場(chǎng)工作計(jì)劃……………………………………...7事件3： 確定月度市場(chǎng)宣傳主題………………………………………...9事件4： 制訂分校月度市場(chǎng)招生方案……………………………….13事件5： 組織召開(kāi)部門(mén)月度總結(jié)、計(jì)劃會(huì)議………………………17事件6： 監(jiān)控月度市場(chǎng)招生方案的執(zhí)行…………………………….20事件7： 分校講座分配任務(wù)…………………………………….23事件8： 組織講座演練………………………………………………25事件9： 實(shí)施講座和演講………………………………………….26事件10：對(duì)參聽(tīng)講座的咨詢者分組、測(cè)試………………………...28事件11：調(diào)整 E1 新班開(kāi)班計(jì)劃…………………………………….31 職責(zé)2：負(fù)責(zé)持續(xù)提高分校市場(chǎng)部招生轉(zhuǎn)化率……………………32事件12: 制訂分校月度咨詢轉(zhuǎn)化率提升方案………………………32事件13：召開(kāi)日銷售會(huì)議……………………………………………36事件14： 咨詢師崗位示范…………………………………………...39 職責(zé)3： 負(fù)責(zé)帶領(lǐng)分校市場(chǎng)部員工執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化…………………40事件15： 安排新員工學(xué)習(xí)崗位事件………………………………...40 事件16： 檢查員工標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行情況………………………………...42事件17： 上報(bào)體系內(nèi)分校違規(guī)事件……………………………. ……..45事件18： 實(shí)施“推進(jìn)市場(chǎng)招生標(biāo)準(zhǔn)化”整改…………………………...46 職責(zé)4： 負(fù)責(zé)組建、管理分校市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)……………………………48事件19： 市場(chǎng)員工二面試………………………………………….. .. .. 48事件20： 處理部門(mén)員工轉(zhuǎn)正……………………………………. ……52事件21： 實(shí)施、監(jiān)控績(jī)效考核……………………………………. ……53事件22： 訪談部門(mén)員工…………………………………………. ……57事件23： 制訂市場(chǎng)部門(mén)員工輪休安排表…………………………. ……61事件24： 參加總部組織的市場(chǎng)主管崗位認(rèn)證培訓(xùn)………………….62 職責(zé)5： 部門(mén)日常管理………………………………………………..63 事件25：審核市場(chǎng)宣傳付款申請(qǐng)……………………………………….63事件26：審閱市場(chǎng)報(bào)表……………………………………………. ……643 崗位附件列表…………………………………………………………………664 崗位附件………………………………………………………………………66媒體宣專員 1 崗位介紹……………………………………………………………………..69任職條件……………………………………………………………..69崗位職責(zé)……………………………………………………………..69崗位權(quán)限……………………………………………………………..692 崗位事件………………………………………………………………….....70職責(zé)1：負(fù)責(zé)通過(guò)媒體宣傳創(chuàng)造咨詢量并降低咨詢量成本............70事件1：洽談媒體（平面或網(wǎng)絡(luò)媒體）…………………………….70事件2：洽談戶外媒體……………………………………………….72事件3：制訂月度媒體宣傳方案…………………………………….75事件4：實(shí)施平面廣告投放………………………………………….80事件5：實(shí)施網(wǎng)絡(luò)廣告投放………………………………………….82事件6：實(shí)施戶外媒體廣告投放…………………………………….84事件7：實(shí)施分校網(wǎng)站宣傳………………………………………….85 事件8：制作平面媒體剪報(bào)和評(píng)測(cè)平面廣告效果………………….87 事件9：制作網(wǎng)絡(luò)媒體剪報(bào)和評(píng)測(cè)網(wǎng)絡(luò)廣告效果………………….89 事件10：制作戶外媒體剪報(bào)和評(píng)測(cè)戶外廣告效果………………...91 事件11：制作分校宣傳品…………………………………………...93 事件12：填寫(xiě)并提交分校市場(chǎng)宣傳總結(jié)報(bào)表……………………...95職責(zé)2：負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒體宣傳狀況…………………………96事件13：監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒體宣傳行為……………………………...963 崗位附件列表...……………………………………………………………984 崗位附件……………………………………………………………………99市場(chǎng)活動(dòng)專員1 崗位介紹.…..………………………………………………………………103 任職條件……………………………………………………103 崗位職責(zé)……………………………………………………103 崗位權(quán)限……………………………………………………1032 崗位事件…..………………………………………………………………104 職責(zé)1： 負(fù)責(zé)通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)宣傳創(chuàng)造咨詢量并降低咨詢成本104 事件1：制訂市場(chǎng)活動(dòng)宣傳方案……………………………104 事件2：選擇市場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)地…………………………………107 事件3：簽定 《市場(chǎng)活動(dòng)合作協(xié)議》………………………109 事件4：安排戶外派單人員.………………………………111 事件5：組織兼職市場(chǎng)活動(dòng)專員實(shí)施戶外派單…………….113 事件6：組織實(shí)施、監(jiān)管戶外定點(diǎn)擺放宣傳單頁(yè)………….115 事件7：組織實(shí)施代理派單…………………………………117 事件8：組織演講前市場(chǎng)活動(dòng)宣傳…………………………120 事件9：活動(dòng)場(chǎng)地及設(shè)備檢查布置…………………………122 事件10：組織實(shí)施定點(diǎn)咨詢前的工作……………………123 事件11：清理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) …………………………………..125 事件12：核算報(bào)銷市場(chǎng)宣傳活動(dòng)費(fèi)用……………………126 事件13：統(tǒng)計(jì)、上報(bào)市場(chǎng)宣傳活動(dòng)實(shí)施結(jié)果………………128 事件14：進(jìn)行市場(chǎng)兼職活動(dòng)專員二面試…………………130 事件15：培訓(xùn)兼職市場(chǎng)活動(dòng)專員….………………………131 職責(zé)2：負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)并反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶外活動(dòng)情況…………133 事件16：監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)信息……………………1333 崗位附件列表……………………………………………………………1344 崗位附件……………………………………………………………….134咨詢師1 崗位介紹…………………………………………………………………….137 任職條件………………………………………………………….137 崗位職責(zé)………………………………………………………….137 崗位權(quán)限…………………………………………………………1372 崗位事件……………………………………………………………………138 職責(zé)1：負(fù)責(zé)電話咨詢…………………………………………..138事件1：接聽(tīng)在讀咨詢者首次電話……………………………………...138 事件2：接聽(tīng)在讀咨詢者再次電話……………………………………...153事件3：接聽(tīng)在職咨詢者首次電話……………………………………...157事件4：接聽(tīng)在職咨詢者再次電話……………………………………...171事件5：接聽(tīng)待業(yè)咨詢者首次電話……………………………………...175事件6：接聽(tīng)待業(yè)咨詢者再次電話……………………………………...189事件7：接聽(tīng)代咨詢電話……………………