【正文】 我們第一個層面是要達到顧客的滿意，把顧客擺在一個核心。關于技術營銷我們主要有6個方面的層級。通過每個階段對于整個板塊關鍵KPI的分析，不斷地調(diào)整、優(yōu)化我們的業(yè)務流程，再一個是在一些舊的版本上投入一些資源，從理論的角度提升整個的運營能力，這樣競爭才能持久。 那么，下面簡要地講講06年以來長安鈴木開展技術營銷的體會，也是我們的一種模型，拋磚引玉跟大家進行一個探討。在這樣的背景下，汽車營銷的職業(yè)經(jīng)理人在分析、把握汽車市場規(guī)律的基礎上，對各種營銷模式進行研究整合，逐步地形成技術營銷體系，并加以應用。另外一方面是要區(qū)別于某一種營銷手段，近年來我們中國營銷市場的競爭非常激烈，營銷手段的創(chuàng)新也是非常多的。出處：唐山汽車網(wǎng)王惟：技術營銷將成為汽車營銷的新法寶[2010325 16:13:36] 在進入傳統(tǒng)行業(yè)的一段時間里，我深刻體會到，技術要想創(chuàng)造出更多的價值，就要思考如何讓它為營銷服務，讓它成為營銷的加速器和原動力，這樣，技術才能釋放出它的最大價值。 按照一個朋友的話說，傳統(tǒng)行業(yè)的老板們不懂互聯(lián)網(wǎng)的這些流量之道，而互聯(lián)網(wǎng)的精英們，也搞不清楚傳統(tǒng)行業(yè)里，那些利潤的門道，信息的不對稱，讓很多的互聯(lián)網(wǎng)精英無法創(chuàng)造出更多的價值來。同時，也發(fā)現(xiàn)他們對我們能夠大量搞來這樣的流量甚為吃驚，我們舉手之勞的流量，成了他們眼里的寶貝。這樣既有利于提高中間商對獸藥廠家的忠誠度，也利于廠家產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V技術營銷化，營銷技術化作者：網(wǎng)絡之心 時間：2010年3月17日 經(jīng)營到一定時可不需償還，這樣既解決了這些技術人員創(chuàng)業(yè)時所需的資金問題，又多了一個忠誠度比較高的客戶。特別是只簡單地和銷售掛鉤，更是不可取。一方面廠家可做第二品牌，另一方面也留住了部分優(yōu)秀員工。首先，當?shù)厝藛T對當?shù)厥袌觥L俗人情等更熟悉，會很快進入角色；其次，由于不需要在門市住宿，幾乎沒有“寄人籬下”的感覺；第三，能為廠家節(jié)省如車費、出差補貼等部分費用；第四，便于和客戶溝通，更容易處理與客戶的關系。 技術營銷的發(fā)展方向根據(jù)市場反饋及形勢可以預測，技術營銷模式對獸藥營銷的影響會越來越重要。技術營銷發(fā)展方向技術代替不了市場，高新技術產(chǎn)品同樣存在市場風險，但如果產(chǎn)品的技術創(chuàng)新能以市場為基礎，則會降低這種風險。要通過周密的市場調(diào)查、預測、比較來搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場做出產(chǎn)品的市場定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場基礎。比如在手機技術同質(zhì)化的今天，營銷的地位則更加重要，不然阿爾卡特的總裁SergeTchurnk就不會這樣說：“給我客戶，給我大公司的客戶，打開ATamp。傳真機是德國人發(fā)明的，卻由日本人把它發(fā)揚光大，普及于世，還有一個典型的例子是西門子，雖然它一向以技術優(yōu)勢見長，但是在特別需要營銷觀念和手段的消費品領域照樣不能得心應手。否則只能是事半功倍，達不到理想的效果。技術與營銷都是企業(yè)價值鏈中的價值活動。營銷的發(fā)展則離不開技術的支持，技術越發(fā)展越是需要高水平的營銷與之相適應；營銷策略的實施要以技術變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客，從而在競爭中獲得優(yōu)勢。 技術營銷整合當前有的IT企業(yè)存在技術傾向，認為靠技術創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)就可制勝市場；還有的存在營銷傾向，忽視技術創(chuàng)新，企圖通過營銷活動如廣告就能成功。技術營銷產(chǎn)生原因這也是很多著名企業(yè)和知名品牌能在競爭中立于不敗之地的根本原因。技術營銷揭示了營銷的過程不僅存于新產(chǎn)品生產(chǎn)之后，而且伴隨著技術的研究、開發(fā)、推廣的全過程?！?技術營銷是以技術為手段、方法對產(chǎn)品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動。技術代替不了市場，高新技術產(chǎn)品同樣存在市場風險，但如果產(chǎn)品的技術創(chuàng)新能以市場為基礎，則會降低這種風險。企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新上，要堅持從顧客中來的原則?！　　　　　　　　　　　　　　　〖夹g營銷“四部曲”　　王星平從技術到營銷、從營銷到技術再到技術營銷，一路走來，讓這位搞技術出身的銷售經(jīng)理對營銷有了更大的信心?！　　　　　　　　⊥跣瞧秸f，技術營銷的首要目的在于幫助客戶掌握與此技術相關的各種知識和技術，引導客戶接受此技術，是一種事先營銷?！　《斍耙恍㊣T企業(yè)將營銷戰(zhàn)略割裂開來，存在著“技術論”，認為靠技術創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)就可制勝市場；還有的存在著“營銷論”，忽視技術創(chuàng)新，認為通過營銷活動就能成功。從公司發(fā)展來看，技術與營銷都是企業(yè)價值鏈中的價值活動。若以技術為導向，只顧生產(chǎn)技術投入，從而忽視了營銷?！　　　　　　　∵^去我是搞技術出身，一天中只是做完自己的事情就了事，不用擔心產(chǎn)品是否能賣出去，是否能被消費者認可，漸漸的我發(fā)現(xiàn)很多公司的產(chǎn)品不如我們，但卻做得比我們好，看來憑技術的能力是不會被人們所認可的。無論是“技術論”還是“營銷論”成功都是一時的，而最終的失敗卻是不可避免的。 　　四是真誠地聽取顧客意見。比如海爾推出的“雙富豪”雙溫冷柜和“雪富豪”變溫冷柜，就是以營銷為導向的成功事例，海爾專為冷飲店老板設計的冷柜，一投入市場就供不應求。T和Verizon通訊公司的大門,我把技術賣給他們。更為典型的是，想必我們還沒有忘記上個世紀末最大的破產(chǎn)案——銥星公司破產(chǎn)案吧！銥星公司成立于１９９１年，第一股東是摩托羅拉公司，第二大股東是日本銥星公司，主要致力于全球衛(wèi)星通信技術的研發(fā)，其技術在全球是領先的，但因公司決策者忽視市場營銷，將產(chǎn)品的消費者定位為普通大眾，結果因為價格的昂貴公眾不能接受終使銥星成為“流星”。 　　三是忽視技術與營銷的整合教訓深刻。提高其中一個活動的價值都有助于提高整個企業(yè)的價值,創(chuàng)造企業(yè)競爭優(yōu)勢。若以技術為導向，只顧生產(chǎn)技術投入，而忽視營銷，企業(yè)將因此失去改進研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿足消費者需求，最終會被市場所淘汰。應該承認這兩類企業(yè)都有獲得成功的案例，但都是一時的，而最終的失敗卻是不可避免的。技術營銷的對象是一種知識、一種技術，而不是某一具體產(chǎn)品。雞對豬說：我每天下個蛋來炒菜，你每天割塊肉來炒菜?！　≠x予產(chǎn)品以鮮明的“差異”，將這個“差異”放大、放大、再放大，重復、重復、再重復?！　〗^大多數(shù)企業(yè)營銷投入的浪費、投入效果的不清晰，都來自于沒有對營銷人群切割?！　〉?0章中國市場的六大切割策略/80　　山頂都常年積雪了，你上去干嗎？沒有足夠的食物和棉衣會被凍下來的！成功不一定非要騎在山頂上。為此，情怡不得不在浙江的諸暨投建了中國單體最大的工廠！　　●做國內(nèi)市場，就是打廣告嗎　　●營銷的首要問題：市場機會在哪里　　●對手走前半程，情怡走后半程　　●連串問題刨根問底，答案漸出水面　　●搶先提出規(guī)則，情怡坐上頭等艙　　●訴求鋒利，打透市場，封閉對手　　●小襪簽演繹廣告“視覺專柜”　　●山頂插旗，打造全國營銷勢能　　●董事長：“真的沒想到！”　　●側記：出口型企業(yè)的內(nèi)銷之道 　　第4篇市場切割——高效分銷　　用眼看，用心感受，用胸懷去擴張!　　同樣的產(chǎn)品，同一個政策，怎么在一些地區(qū)賣得好，在另外一些地區(qū)就賣得不好呢?因為你沒有進行市場切割!　　你用同一種語言和不同國家的人說話，還希望全世界的人都能聽明白!　　第7章中國市場是一個怎樣的市場/67　　農(nóng)夫每年辛苦耕作，要想有個好收成，必須弄明白他賴以生存的土地是怎樣的土壤，適合種什么莊稼，如果連這一點都弄不清楚，你就不可能有個好收成！ 　　第8章中國市場的三大機會/68　　不規(guī)則恰恰是最大的機會所在，絕大多數(shù)跨國企業(yè)恰恰是利用了中國市場的不規(guī)則成就了他們的霸業(yè)?！　]有哪一種策略比以小搏大的方法對中國企業(yè)更具價值，更重要、更現(xiàn)實、更迫切，因為我們常常是資源不足的一方，是處于弱勢的一方。 　　第2篇感性切割——將同樣的產(chǎn)品賣出不同　　沒能將企業(yè)做大：要么經(jīng)驗太少，要么經(jīng)驗太多！　　不降價、不促銷賣不出去，降價促銷又沒有利潤，如果是這樣，你一定在就產(chǎn)品賣產(chǎn)品!這是一種最笨的營銷方法!　　營銷的本質(zhì)功能就在于將同樣的產(chǎn)品賣出不同來!否則要營銷干什么?　　目錄切割營銷切割營銷目錄第3章全世界成功企業(yè)的營銷都在于“差異化” /23　　可樂就是可樂，可口可樂不是汽水！沃爾沃卡車不是車，是掙錢方案！這就是消費者對相關產(chǎn)品的認知！　　如果可口可樂就汽水賣汽水，絕對賣不到今天這樣的如火如荼！　　這些成功品牌運作的核心就是不賣產(chǎn)品本身！　　第4章灌注感性引發(fā)差異/27　　賦予產(chǎn)品以感性的力量，這種力量使產(chǎn)品與眾不同！這就是感性切割?！　∧夸洝　∏把浴　〗^大多數(shù)人都對營銷的關鍵運作沒有清楚的概念，導致營銷付出了巨大的代價。在營銷世界中競爭的是消費者的認知?！　I銷是切割之爭而非產(chǎn)品之爭　　很多人認為營銷之爭只是產(chǎn)品之間的較量，認為“我的產(chǎn)品質(zhì)量好，笑到最后的人非我莫屬”?！　”緯膬r值就在于探討營銷的實質(zhì)，指出構成它們的那些事物之間的聯(lián)系?！　⊥?，在中國走路要靠右行，你就是不相信，靠左行，結果會怎么樣？不管你開著一輛多么好的車，也不管你有多么驚人的駕駛本領，撞車是遲早的事情，因為你違背了基本的游戲規(guī)則?！　≡诎咐U述中，你或許會困惑：你講的是飲料，我賣的房地產(chǎn)；你講的是房地產(chǎn)，我賣的是汽車配件，行業(yè)不同。所以劉翔、鄧亞萍、喬丹在接受記者采訪的時候，當記者問他們成功的秘訣是什么時，他們的回答驚人的一致：“我們有幸碰到了一位好教練！”也就是說他們得到過優(yōu)秀的專業(yè)知識的指導！　　“經(jīng)驗”讓我們生存，“知識”使我們長大！　　這就是為什么絕大多數(shù)中國企業(yè)長不大的原因：有經(jīng)驗，但缺少長大的知識！　　如果一個人有經(jīng)驗，也有知識，是什么人？那就是“人物”。小孩子在一歲左右就有一種強烈的要走路的渴望，就照著大人的樣子邁步，一步一步，摔打到一定程度，這個孩子就會走路了。也不是某些西方理論告訴我們怎么做你就可以怎么做的！如果說西方跨國企業(yè)是體格龐大的駱駝的話，我們中國絕大多數(shù)企業(yè)充其量只是兔子，用管理駱駝的方法管理兔子，兔子怎么能跑得起來呢？ 　　有一次我聽一個老師講我做的案例，我聽著覺得很別扭，因為其中50％的內(nèi)容都是他加進去的演繹和推理成分?！　≡奖举|(zhì)的東西就越簡單，越本質(zhì)的東西越使人進步!　　三人行必有我?guī)煛　　叭诵斜赜形釒煛?，這句話對不對？對！能不能學？不能學！為什么？　　如果你跟錯了人，學錯了東西，會把你引導到高成本甚至負面的方向上去！所以，學習是講究機會成本的！你跟不同的人學，學習不同的東西，結果相差巨大。這些思想是作者多年營銷實踐的凝結和升華，它深刻地提示了營銷競爭的本質(zhì)，簡單、實用，非常適合企業(yè)家、經(jīng)營者以及營銷人員閱讀。 　　與傳統(tǒng)的看法相反，這種方式的品牌建立速度一點都不慢，相反，這種方式更容易使消費者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，而這恰恰是品牌成長的基石。 　　品牌運作有兩種基本方式：一是以電視廣告廣泛告知、以高速建立知名度為特征的高成本方式。在營銷上，絕大多數(shù)企業(yè)常常不自覺地犯這兩種錯誤。 　　提升高效產(chǎn)出效率。 　　市場切割幫助自身在有限資源的情況下實現(xiàn)有效分銷，所謂有效分銷是指具有獲利能力的分銷。利用切割營銷思想找到以弱擊強的方法，這就是品類切割。時間也是最重要的資源之一，所謂用時間換空間。中國的企業(yè)家必須找到以小搏大、以弱擊強的方法。 　　實現(xiàn)以小搏大。切割營銷能幫助企業(yè)實現(xiàn)如下五大功能： 　　將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出不同。 　　營銷不是賣更好而是賣不同，實現(xiàn)差異的最有效手段就是切割營銷。企業(yè)文化針對不同的企業(yè)具有明顯的個性與特征，立志于做“百年老店”的汽車配件商，應逐步建立企業(yè)長遠發(fā)展并兼顧社會進步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營方針中，滲透到企業(yè)經(jīng)營管理的每個環(huán)節(jié)，最終通過自己的產(chǎn)品和服務在市場上形成獨特的企業(yè)形象，這樣才能成為經(jīng)久不衰的“常青樹”，才能躲過一次次汽車配件市場上價格戰(zhàn)帶來的客戶流失，并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領袖。兵家之爭的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)要不斷地了解自己的消費者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠離了競爭者。經(jīng)營汽車配件的商家都知道。過去利潤豐厚、市場價格漲跌不太激烈的時候，倉儲費用、