otc經(jīng)理營銷戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)手冊[003]-wenkub.com
2025-06-22 22:26 本頁面
【正文】 1市場部每月的工作主線是什么？答：市場部每月工作的主線是營銷企劃方案的落實過程。過程管理是一種過程中的控制，是動態(tài)的管理，能及時發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。如何與媒體打交道？洽談廣告？答：（1）兩路出擊，大膽殺價；（2）通過同行了解；（3）通過廣告公司了解價格；（4）長期合同分期付款；（5）與同臺的兩個人同時談價；（6）感情投資；（7）淡季、旺季價格；（8）對比談價；（9）注意時段、價格。選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：企劃類：有一定的市場和廣告經(jīng)驗；業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗，熟悉渠道；財務(wù)類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。市場啟動方案如何制定？內(nèi)容包括什么？
答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告發(fā)布及廣告內(nèi)容等。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。②縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結(jié)表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來檢查知道。（4）對各級人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。無檔案，無協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。④貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅決不發(fā)貨。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。第二步、臨床工作：藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下：①建立醫(yī)生檔案。第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。（4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點，有以下優(yōu)點：
①增加可信度；②增加成功率。選擇一個診所，做為營銷的固定點。（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。（8）配送貨物路徑的總結(jié)。這當(dāng)中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。二、OTC區(qū)域市場的經(jīng)營公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標(biāo)市場內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標(biāo)市場。采取“銷售路線”做法，具有以下功能：（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如３０公里是半天的配送范圍，那么６０公里就得花費一整天的時間來處理。７位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣
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