【正文】 三、 合作期限可根據(jù)開發(fā)銷售進程確定。建議從八月份開始進行有針對性地市場預(yù)熱，逐漸升溫。沙盤內(nèi)容以百望家苑內(nèi)環(huán)境為主，要求突出外立面、外墻材料質(zhì)感、環(huán)境藝術(shù)設(shè)計，外環(huán)境為輔。海報： 海報基本色調(diào)為綠色，把百望家苑的生態(tài)特色、自然環(huán)境、健康環(huán)保等屬性表現(xiàn)的更加完美，內(nèi)容包括：主力戶型、社區(qū)規(guī)劃鳥瞰圖、配套設(shè)施、整體外環(huán)境介紹、銷售熱線等。總之，售樓處一定要有品位，它是產(chǎn)品品味、開發(fā)商品味的縮影，正如古語所云：“窺一斑而見全貌”。一個方向是圓明園西路方向，主要來自中關(guān)村及海淀西部的客戶。我們可以租賃首層或二層部分鋪面作為現(xiàn)場售樓處，接待現(xiàn)場來訪客戶。 以會所做售樓處與本案的定位及形象要求是相符的。根據(jù)百望家苑的建筑特點，使客戶在進入售樓處的同時可感受會所中的星級服務(wù)來展示百望家苑之服務(wù)品質(zhì)。第九章 百望家苑項目銷售執(zhí)行方案一、營銷組織機構(gòu) 總策劃組：組 長： 張寒燕 總經(jīng)理 研究生畢業(yè)副組長： 彭世杰 副總經(jīng)理 研究生畢業(yè) 張少華 副總經(jīng)理 本科畢業(yè) 顧問組：由加拿大、英國、澳大利亞及國內(nèi)著名的園林景觀設(shè)計、建筑設(shè)計、裝修設(shè)計等方面10余名專家、教授、學(xué)者組成。開盤時利用前期與媒介記者建立的關(guān)系，在開盤前以軟性文章及記者專訪為主進行針對項目獨特賣點和采用新穎技術(shù)在業(yè)內(nèi)、業(yè)外的大肆炒作，先被業(yè)內(nèi)所熟知，再進行橫向傳播，此階段以軟為主、以硬為輔。一種服務(wù)： 以我們項目的檔次，客戶購買的住宅已脫離開了簡單的房屋的概念，他們購買的是一種生活、一種服務(wù)的檔次。利用的主要是新聞報道、人物專訪、新聞發(fā)布會、研討會、聯(lián)誼會。四、推廣策略廣告宣傳及推廣總體戰(zhàn)略 宣傳與推廣是保證銷售進度及回款的必備和有效的手段，我們認(rèn)為應(yīng)采用以軟帶硬、軟硬兼施的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站被稱為“銷售網(wǎng)站”，非專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站被稱為“形象網(wǎng)站”。電臺 電臺廣告以其迅捷、強制收聽等特點以及60%的購房者擁有汽車等原因逐漸成為房地產(chǎn)業(yè)宣傳的另一窗口。根據(jù)我公司企劃部的動態(tài)監(jiān)測，目前在北京市報紙媒體市場上，就房地產(chǎn)領(lǐng)域而言，北京青年報、北京晚報、北京晨報、精品購物指南等四種報紙媒體以其突出的廣告效績受到廣大房地產(chǎn)商的青睞；本公司多年代理樓盤的經(jīng)驗結(jié)合本案實際情況，我們認(rèn)為在這幾種報紙中，北京晨報時效性較差、北京晚報相對受眾層次低、精品購物指南的相對受眾年齡低對此類房屋的經(jīng)濟消費實力較差，因此相對于各方面比較均衡的北京青年報應(yīng)是我們首選的報紙及推廣主要媒介。三、廣告媒體選擇及組合 在百望家苑的廣告宣傳過程中，我們建議針對目標(biāo)客戶群的生活習(xí)性和消費特點將報紙和高檔直投雜志做為主流宣傳媒介，報紙方面選擇北京青年報為主媒體，雜志選擇《生活速遞》、《時尚》、《目標(biāo)》等休閑時尚性雜志。2）在前面A區(qū)聯(lián)體別墅的推廣中，由于產(chǎn)品樹立形象和市場定位的需求，有大量的準(zhǔn)購房者夢想加入，此時的推出，對短時間內(nèi)消化多層住宅提供時間保證及預(yù)熱，這點我公司在銷售天秀花園時積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。同時,B區(qū)部分單體別墅又恰好在此時閃亮登場,且價格登峰造極。 開盤時的起步價格要適中，過低的起價給客戶造成與周邊項目魚目混雜的印象，同時也對自身C區(qū)多層的售價造成制約；開盤起步價過高,不但會一開始就嚇跑一定量的目標(biāo)客戶,同時也對項目剛開盤最需要的人氣和賣氣造成極大的負(fù)面影響。四、百望家苑價格策略原則、步驟（1） 依據(jù)項目的規(guī)劃設(shè)計方案（2） 依據(jù)項目的規(guī)模及開發(fā)周期（3） 依據(jù)項目的效益要求（4） 依據(jù)該區(qū)域項目的市場現(xiàn)狀（5） 依據(jù)該區(qū)域未來2~3年內(nèi)的發(fā)展趨勢 根據(jù)百望家苑定位在聯(lián)體別墅的這一特點,又考慮到東北角多層住宅的特性,因此項目起價、均價的制定,以及兩種不同形式的產(chǎn)品推出時間對實現(xiàn)目標(biāo)價格至關(guān)重要。其效益回報率=（）100%=%。（二）收入測算總收入=居住商品房銷售收入+公建物業(yè)收入+車位銷售收入 =7800元/平方米+4704萬元 =(三)效益分析 靜態(tài)效益分析 （1）15%利潤(所得稅前)的銷售價格: = （2）30%利潤(所得稅前)的銷售價格: = （3）40%利潤(所得稅前)的銷售價格: = 從上述分析看出，如能以7800元/平方米的平均價格銷售，僅靜態(tài)的回報率就高達40%以上。其匯總表如下頁：百望家苑項目投資成本估測表 單位：萬元直接費1）前期（勘探、規(guī)劃、設(shè)計等）10002）征地3）拆遷5004）市政57755）公建28606）綠化7）建安費363008）土地出讓金49509）車位投資646810）小市政178011) 智能化890總 計間接費1）管理費15002）銷售費用51483）財務(wù)費用18004）稅費5）不可預(yù)測費2250間接費總和總投資成本93485（三）單位可銷售面積成本測算 可銷面積總成本=總投資成本—不應(yīng)計入房屋成本收益 =總投資成本—車位銷售收入—公建收益 地下車位共計784車輛，以6萬元/輛銷售計： 收入=6784=4704萬元 公建收益：根據(jù)現(xiàn)行規(guī)劃方案，估計扣除公寓、煤氣調(diào)壓站、垃圾站、幼兒園、小學(xué)（假定學(xué)校無收入）等公建后所剩無幾，忽略不計。 財務(wù)費用：，貸款利率為6%，1500026%=1800萬元。 1智能化：成本估算：50元/平方米=890萬元。停車設(shè)備費用約為3萬元/輛784輛=2352萬元。150（+）=。 市政基礎(chǔ)建設(shè)費：不含區(qū)內(nèi)小市政，經(jīng)相關(guān)專家咨詢，在市政詳細(xì)狀況不明了的情況下，根據(jù)市政工程多年的經(jīng)驗估算：單位費用約為350元/平方米。30萬元/畝15畝/公頃=。分A、B、C三區(qū)推廣，最大限度地利用市場張力，拉升售價，賺取超額利潤。東側(cè)的近方型地塊，由于東、南兩面與普通社區(qū)為鄰，北側(cè)又緊鄰馬路，西側(cè)被規(guī)劃道路所分割，難以與西側(cè)形成統(tǒng)一的高檔區(qū)，故土地資源綜合利用率不高，優(yōu)勢不能充分發(fā)揮。“土地資源的區(qū)位整體優(yōu)良” 該項目位居百望山下、長河堤畔；既有皇家園林的風(fēng)范，又有回歸自然的親切；既有上風(fēng)上水的獨寵，又有靠近市區(qū)及中關(guān)村高科技園區(qū)的便利優(yōu)勢。（6）家庭智能系統(tǒng)： 〈1〉實現(xiàn)三表出戶 〈2〉家庭防盜報警系統(tǒng) 煤氣泄露報警、紅外報警、緊急呼叫、玻璃破碎報警、門磁報警 〈3〉家電遠(yuǎn)程控制六、教育策略 海淀區(qū)的項目不可能不考慮教育配套問題。 〈2〉門禁系統(tǒng) 在各樓出入口、首層電梯處、地下電梯處、電梯轎箱內(nèi)設(shè)置近距離讀卡器。智能化物業(yè)管理 該部分需由開發(fā)商投資，包括安全、娛樂、管理等各方面的內(nèi)容和各項服務(wù)，稱為社區(qū)智能化物業(yè)管理系統(tǒng)，其服務(wù)內(nèi)容建議如下：（1）可視對講系統(tǒng)： 所有樓統(tǒng)一管理，中心機房設(shè)管理監(jiān)視機，每個出入口設(shè)可視對講主機，戶內(nèi)提供一部可視對講分機。社區(qū)寬帶網(wǎng)的解決方法有多種，如HFC、XDSL、ATM及基于光纜、五類線的高速寬帶以太網(wǎng)，這些解決方案在不同的應(yīng)用條件下有各自不同的特點和優(yōu)勢，但在社區(qū)的應(yīng)用上，不論從技術(shù)的成熟及穩(wěn)定性，還是從系統(tǒng)未來的可升級性，還有最受開發(fā)商關(guān)注的價格因素等方面來考慮，百兆/千兆快速以太網(wǎng)無疑是一個性價比最好的解決方案。隨著21世紀(jì)信息時代的來臨，智能化將像家用電器一樣，成為現(xiàn)代住宅不可缺少的部分。可以說物業(yè)管理的成敗對項目品質(zhì)的營造及效益的高低起著舉足輕重的作用，所以，建議項目在開盤前期即委托知名物業(yè)管理公司參與進來，或以物業(yè)顧問形式參與管理，將物業(yè)理念貫穿于開發(fā)全過程。這是過去做聯(lián)排別墅的一些教訓(xùn)。視覺美與實用性統(tǒng)一，注意營造交流空間 項目西側(cè)的高壓走廊是本案提升檔次的一大障礙，要想從根本上改變這種狀況，幾乎沒有可能；只能從園林綠化及景觀小品上做文章，通過對這一公共綠化區(qū)域進行立體構(gòu)思，從而對業(yè)主的視線進行有效的引導(dǎo)，弱化視覺上的不舒服，提高實用性，同時又能提高整體綠化率，不能只好看，不好用。這種風(fēng)格比歐陸風(fēng)格等更有文化深度，于無聲處顯現(xiàn)居者的文化修養(yǎng)。中國文化的博大精深，將隨著中國的日益強大而得到世界的關(guān)注和重視。 多層及小高層1） 進深15米以內(nèi)（點式樓除外）；2） 面寬：，；3） ；4） 建筑面積：二室戶：90~120平方米左右； 三室戶：125~145平方米左右； 四室戶：150~160平方米左右；5) 功能完整、注重實用性、外立面風(fēng)格簡潔明快、色彩柔和， 耐久。讓每一位居住者都能在最大限度地享受自然的同時，享受到現(xiàn)代文明美好的一面。智能化（Information 、Electronic）——田園中的都市 隨著Internet時代的到來，信息化作為一種技術(shù)上的突破，在人類歷史上起到了一種劃時代革命的作用，它像人類歷史上蒸汽機的出現(xiàn)一樣，一定會改變整個人類社會的生存方式，也將不可置疑地改變?nèi)说木幼⌒袨椤Ｍ瑫r在國外硅谷園高科技區(qū)的高尚居住環(huán)境無不是田園風(fēng)格的，沒有工業(yè)化城市的煩躁，只有靜謐和恬淡的城鎮(zhèn)生活氣氛。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是他們成功的共同秘訣。所以要注意付款方式的宣傳與營造。 認(rèn)為本地區(qū)有發(fā)展?jié)摿Γ?16。另據(jù)調(diào)查，大量客戶喜歡具有充滿個性色彩的裝修。其它目標(biāo)客戶 另外，集團消費雖已不再是住宅市場主流，但不排除某些經(jīng)營狀況較好的企業(yè)或部隊會有小批量購買行為，因此在戶型設(shè)計上要考慮多樣性與均好性，以便在推廣時采用有針對性地推銷方式。三、結(jié)論主力客戶群 根據(jù)以上各章研究分析，結(jié)合本案特點，我們將主客戶群定位于中等以上收入、以中關(guān)村科技園區(qū)中心區(qū)為主的私營企業(yè)主、高級教育科研人員、外企高級白領(lǐng)等。第四章 百望家苑項目目標(biāo)客戶分析及定位一、制定依據(jù) 北京城市總體規(guī)劃關(guān)于該地區(qū)的規(guī)劃構(gòu)想 中關(guān)村科技園區(qū)海淀園及海淀區(qū)總體規(guī)劃建議方案，關(guān)于中關(guān)村科技園區(qū)發(fā)展區(qū)的發(fā)展目標(biāo)、功能定位、規(guī)劃原則、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、總體布局及土地使用規(guī)劃 東北旺鄉(xiāng)地區(qū)土地現(xiàn)狀特點 東北旺鄉(xiāng)地區(qū)交通現(xiàn)狀及未來發(fā)展規(guī)劃 本項目規(guī)劃設(shè)計方案 中關(guān)村地區(qū)已售、在售中高檔商品房項目調(diào)研結(jié)果 未來五年內(nèi)該地區(qū)居住環(huán)境預(yù)測二、周邊區(qū)域住宅產(chǎn)品客戶構(gòu)成研究 我們把百望家苑項目周邊地區(qū)的居住類項目分為三類進行客戶抽樣調(diào)查，這三類項目是： （一）4500—5500元/平方米普通住宅項目； （二）5500—6500元/平方米普通住宅項目； （三）6500元/平方米以上中高檔住宅及別墅項目。 該項目由我公司獨家代理，目前處于銷售初期，共推出4幢526套，均價5800元/平方米，物業(yè)費暫定在3元/，目前銷售走勢良好，欲在正式開盤后上調(diào)價格3%左右，預(yù)計該項目會對本案前期預(yù)售產(chǎn)生一定影響，造成部分客戶分流，我們必須在產(chǎn)品定位上與之區(qū)分開來。由14座6層帶電梯一梯兩戶的三面采光的點式板樓和15棟6層帶電梯一梯兩戶的板樓組成。該項目位于海淀區(qū)東北旺鄉(xiāng)東部與昌平縣交界處的西二旗環(huán)島西南角，與回龍觀鄉(xiāng)的綠化帶連為一體，地形東西狹長，呈楔形放射狀，地形平坦，生態(tài)植被良好?？傉嫉丶s100公頃（含代征城市綠化用地、代征城市道路用地），（規(guī)劃還在不斷調(diào)整中），建筑形式大部分為34層的多層和聯(lián)體別墅、有少部分雙拼和獨棟別墅，一期約200套房屋，和京西北綠化帶連為一體，掩映在綠樹叢林之中?？傮w售價在60007000元/平方米，總價款在100130萬元的項目居多，是該區(qū)域市場的主力產(chǎn)品。 百望家苑項目提升檔次后，相對就弱化了價格上的競爭優(yōu)勢，欲以新的優(yōu)勢替代原有價格上的優(yōu)勢，就需要更專業(yè)的操盤高手運用市場營銷手段來降低風(fēng)險，創(chuàng)造超額利潤，但往往需要一定時間。 項目周邊配套設(shè)施不完善，特別是道路修建緩慢，生活服務(wù)設(shè)施有待加強；216。 天秀花園A區(qū)的成功推廣，為B區(qū)品質(zhì)提升打下了良好的基礎(chǔ)，同時也為百望家苑項目檔次的進一步升級提供了可能和操作平臺。開發(fā)“山后”已成定局，本案地處山前、山后交接處，戰(zhàn)略地位得天獨厚；216。百望家苑項目基本評估及優(yōu)劣勢分析通過對北京市房地產(chǎn)市場尤其是西北部地區(qū)市場的調(diào)查分析，我們認(rèn)為，百望家苑項目提升檔